机动车营销课程教学心得分享.doc

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1、汽车营销课程教学心得汽车营销课程教学心得张军张军一、我国中等职业学校汽车营销课程教学现状及整改措施1、教学现状在汽车营销这门课程教学方面，国内一些高校都有自己的经验和局限性。(1)重实训忽视理论知识的系统学习。(2)重视理论而忽视实践课程的教学。(3)重视理论与实践的结合，却忽视了学生的需要。(4)教学内容的层次太高，不适合高职在校生。 2、整改措施面对上述问题，课题正是在总结了部分高校是如何来讲解汽车营销这门课程的基础之上，才进一步的思考中等职业院校的学生，他们应当处于一个什么样的层次来学习汽车营销。而作为教师，又应当从什么角度讲授这么课程，帮助学生学习这门课程，主要的是能够让学生能够轻松在

2、企业中应用这门课程所学的知识。在教学改革中，汽车营销课程教学模式应当如何贴近学生的实际需求。(1)加强对学生进行汽车营销基础知识方面的教学。虽然中等职业院校主要培养的是应用型人才。重视对学生实训方面的教学很有必要，但是如果学生没有时间学习系统的汽车营销理论知识，那么在以后的实践中，也是很难完全掌握汽车营销方面的相关知识和技巧的。因此加强对学生进行汽车营销基础知识方面的教学也很有必要。只有这样，才能使学生做到理论与实践的结合。才能达到高等职业院校培养应用型人才的目标。而学生在学习专业化的汽车营销知识之前，学生必须应当学习相应的先导课程，比如市场营销和汽车概论等课程。(2)立足中等职业院校培养目标

3、，科学设置教学内容。中等职业院校学生的文化底子相对薄弱，但是他们动手能力比较强能够进入到企业去做实践实训活动，从而把知识灵活运用到工作中去。假如教师忽视了这点，而一味追求设置适合社会各界精英人士的培训课程，就很难达到教学目的。因此，只有立足于高等职业院校的培养目标，科学设置教学内容，才是可取的。科学设置内容的前提条件是了解学生自身特点，研究每一个教学环节的重点和难点，满足学生的具体需求，尽量做到因材施教。(3)重视对学生的职业素质的培养。中等职业院校不仅要聘养学生的职业能力，也要重视对学生职业素养方面的培养。在教学中，学生通过课程的学习，既把握营销理论、又掌握汽车营销技能技巧，在接受企业老师的

4、培训和授课，进入企业实习之后。可以帮助学生轻松由学校人 转换成企业人 。其次，通过课程学习，帮助学生建立汽车营销职业经理人的基本素养和思维，培养良好的职业心态和意识。二、教学方法强调实操训练汽车营销理论知识和实训模块具有各自的特点，因此，在教学方法上会有所区别，纯理论部分以教师讲授和学生讨论为主，实训知识部分以学生动手和尝试实操为主，常见的授课方式主要有：1、课堂案例讨论口头表达能力以及沟通、协调能力是高等汽车营销职业人才应具备的最基本的技能，而课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的最主要的实训方式。如在产品策略、定价策略、传播策略、渠道策略。品牌管理上都可以用大量的案例来分析，讨论，并由各

5、个小组共同来完成各个模块的作业。以提高学生的分析能力、表达能力，团队合作能力。每门课，每节课，都应该让学生积极参与，让他们从犯错、讨论中学习，增强其学习的主观能动性。针对学生的这种需求，我们在教学方法上设计了三种方式：一是每一节课应留下 15 分钟作为案例讨论之用，二是上完 15 节课后，留下 05 节作为讨论之用，三是上完某一单元的课后，用两节课专门用于案例讨论。在传统的汽车营销课教学里，教师总希望能把概念讲深讲透，能把重点、难点一讲解。因此，不少教师总觉得教学课日不够。我们应改变传统的教学观念，在教学中把基本概念和基本原理讲清楚后，即可让学生进行案例讨论，让学生在讨论中去领会重点、难点。2

6、、对学生进行职业化训练销售人员在和客户接触过程中，首先要赢得客户的好感，建立信任度，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把学生培养成一个得体、训练有素的职业人士，以赢得客户的认可，有必要对学生进行职业化如礼仪方面训练。授课教师对这实训模式进行了一定的实践和研究，通常在理论讲授的基础上再辅助实训，让学生扮演接待人员，教师扮演客户，对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练，学生通过实践提高了接待礼仪的操作性，该实训模式取得了良好的效果。3、到汽车 4s 店参观汽车 4s 店观摩是在教师带领下，组织学生到汽车经销商进行实地参观，旁听、观看汽车销售的全过

7、程的实训教学方法。通过 4s 店管理人员介绍了解汽车 4s 店的运作模式，走访汽车 4s 店的销售部、售后部、物流等部门。通过参观，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式，学习线的汽车销售技能，以及销售顾问、服务顾问在销售或服务过程中展现的汽车营销技能。这一实训方式和汽车销售场景模拟的实训方式结合起来可以培养学生的汽车营销综合技能。4、汽车销售场景模拟场景模式的实训方式主要是培养学生的综合汽车销售技巧。汽车销售场景模拟是训 l 练学生在市场一线销售汽车其重要的实训方式。场景模拟也可以培养学生的综合汽车营销职业能力，如顾客的需求分析能力，沟通能力，顾客接待能力，产品展示能力，异议处理能力，谈判

8、能力等，它最能体现职业院校的办学特色，也是较容易在校内全面开展的实训活动。5、在汽车 4S 店实训 在汽车营销实际部门实习实训主要由汽车 4s 店有经验的销售人员直接指导学生进行，这种实习实训时间较长，般在三个月以上。如果销售人员能悉心指导，学生又刻苦肯干，那么，经过这一实训阶段，学生的汽车销售技能应大有长进。然而，在实践中，部分学生没有充分利用这段时间学习，导致在这一实训阶段并没有学到太多的东西。因此，在这一阶段实习实训里，应对这个过程进行监督，让教师到学生的实习单位去巡视，去了解学生的实习实训情况，并适当指导学生的实习。三、360 度评测和考核为了实现考试方式的多元化和多样化，以便更全面、

9、准确地评价学生已掌握知识的应用能力，提高学生学习的主动性，有利于学生解决实际问题能力、综合素质的培养，因此，汽车营销教学的质量评测是必不可少的1、以讨论为主的课堂教学质量评测课堂教学质量评测主要是评测以下内容：一是学生对所学的汽车营销概念和基本原理是否掌握；二是判断、分析案例是否准确、深刻；三是口头表达能力和沟通协调能力是否得到提高；四是是否具备团队协作能力，等等。2、以汽车销售场景模拟为主的实训教学质量评测汽车销售场景模拟的实训成绩评定应由场景模拟各个阶段的表现进行评分。从评测其汽车营销职业能力角度看，评定其实训成绩主要看以下内容：一是是否能够建立良好的第一印象；二是是否进行了需求分析；三是

10、产品知识是否掌握；四是竞品知识是否具备；五是口头表达能力；六是异议处理能力，等等。3、其他实训课程内容的教学质量评测其他实训内容主要指汽车 4S 店参观、汽车营销策划方案撰写、到汽车营销实际部门实习实训等。汽车 4S 店参观这种实训活动的教学目标主要是让学生汽车经销商运作模式，对汽车销售流程有个概念性的了解，从感性上认识销售人员、售后人员、市场部人员等人员的工作状态和内容。汽车 4s 店参观是培养学生汽车营销职业能力的一种辅助性的实训方式，它需要和汽车销售场景模拟等实训方式结合才能发挥较大作用。4、对汽车营销策划方案的评测至于汽车营销策划方案的成绩评定，由教师根据各种汽车营销策划方案写作要求予

11、以评分。汽车营销实际部门的实习实训主要是在实习单位资深的销售人员指导下进行，学校教师只是巡回视察指导，因此，汽车营销实际部门的实习实训由实际部门的销售指导人员及其单位来评定学生的实习实训成绩。学生实习结束后同样撰写实习报告。汽车营销既然确定了以项目为导向的教和学的宗旨，为了配合教学内容和方法，在考核方式上改变一张试卷定成绩的传统做法。提出了组合式考核办法，具体如下：(1)学生出勤占总成绩的 15 ；(2)学生课堂发言和讨论占总成绩的 15 ；(3)车间实训占总成绩的 30(4)考试战总成绩 40.四、教学效果及研究展望经过三年教学活动的摸索，对汽车营销这门课程的教学内容和教学方法的重新设计比较

12、接近中职院校学生的事实需求。课题组以项目教学为导向，对课程内容进行重构，使之符合企业岗位需求，加大了对市场调查环节的重视，更近一步强调了采用多种方法教学，使学生有更大的收获。课题从教学内容和教学方法上对这门课程进行了深度创新，解决了把实践课讲成理论课这个目前容易发生的通病。取得了比较好的效果，主要体现在以下几个方面：1、汽车营销课程内容设计更加符合企业对营销人才的需求，符合应用型人才的培养宗旨；2、汽车营销课程教学方法强调实训和理论并重，符合企业对汽车营销人才的要求，两者都不偏废；3、汽车营销课程的考核方式更加人性化，不是用一张试卷来完全决定学生的学业成绩，而是采用组合式考核办法来满足不同层次的学生对于课程考核的需求；4、学生学完了之后很快就适应了汽车营销岗位的职责要求；5、学生的就业竞争能力和工作能力明显提高 即便课题组成员从内容到方法，再到考核办法都进行了全方位的创新设计，但是，由于企业对人才的需求在不断发生变化，学生自身的素质也在不断改变，因此，课题组成员将不断的了解学生的具体需求，有针对，性的对课程内容和教学方法进行修正，使之更完善，更合理。