2023年客户拜访计划书.docx

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1、2023年客户拜访计划书 第一篇：客户探望支配书 客户探望支配书 一、探望前的准备工作 一明确探望目的 探望的目的明确，保险销售人员才能驾驭主动权，以最少的时间投入取得最正确的业绩。 一般,探望客户的目的有以下4种。 1使客户了解保险产品，并给其留下良好的印象，客户以后有购置保险的需求时，能刚好与其取得联系。 2向客户报价，并适当给出一些实惠条件。 3创建下次探望的机会，为再次探望客户奠定基础。 4供应售后服务，并深掘客户家庭成员的需求。 二提前进行预约 三状态及装备准备 1、专业状态准备 1精神面貌：精神饱满，斗志昂扬，驾驭自信之度； 2仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； 3着装要

2、求：洁净整齐、穿着得体、色调搭配有度； 4言谈举止：敬重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、探望路途刚好间在探望客户之前，必需设计好最短的乘车路途，以削减消耗在路上的时间，提高工作效率。 保险销售人员在探望客户前，必需通过电话预约的方式与客户敲定探望时间，以获得最正确效果。 三、探望微小环节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。 探望客户时，不能一见面就切入销售正题，因为客户在初见保险销售人员时，心理睬处于戒备状态。要消退客户的这种戒备心理，就必需通过与客户闲聊的方式拉近关系。闲聊的话题应当是客户感爱好的，谈话均围绕这一话题绽开，待到与客户之间沟通的气氛变得轻松融洽后，保险销售人员再切入销售

3、正题。 其次篇：探望客户共享 共享保藏 或许这次成交有一点点运气的因素，但更多的是遵循了营销的规律和“必定成交的规律，我的方法和话术可能不是最好最完备的，只盼望对大家有一点点借鉴作用。谨以此共享送给日夜与我奋战在一起的客户中心各位伙伴们！ 今日收到天津金世宏丰商贸公司7人执行力的汇款底单，这是我和sky在上周六3月5日巡讲的一家客户，也是网站支配的一家客户，从接到echo供应的客户信息到完成收款缺乏10天，所以我也想还原一下我的第一通电话是如何破冰取得客户信任的，与诸位共享： 首先说说我以什么样的心态对待网站客户吧： 但凡通过网站打进电话来的客户，大多是奔着选购来的，奔着选购来的客户又分为两大

4、类：一类是挚友举荐、慕名而来、目标明确、只选锡恩这一类有点像上次lynn成交的那家网站客户，在这里我不多赘述；另一类是同时考察几家培训公司在其中选择和徘徊。分给我的这家客户属于后者，当时echo向我传达客户信息时只说是客户想做内训。 于是，我第一通电话是这样打的： Ella：蔡经理，您好！感谢您对锡恩的信任打来电话询问，我是服务您的培训顾问郄莎莎，根据来电记录了解到您的培训需求，同时我也上网查看了一下贵公司的网站，咱们公司如今已经做的相当不错了！四人心态中讲过：人们不在乎你是否相识他，人们在乎你是否关切他。何况，客户都登录我们的网站了，我们也不能对客户的网站一窍不通。先夸赞客户，让客户感受到被

5、重视。蔡经理，咱们公司进展到这个阶段，您盼望我们给您供应什么样的服务和支持呢？ 蔡经理：我看你们的网站上的介绍，觉得你们做的还不错，我们想针对中基层员工做一天的内训，你们的价格是多少？能讲哪些内容？能给我发一份你们的培训方案过来我看看吗？看到这里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客户第一通电话里就提出先给我发一份方案过来我看看？四人心态讲到销售的死穴之一是：客户问什么我们就答什么，客户要什么我们就给什么。作为专业的培训顾问，我们是不是应领先引导和关心客户识别他真正的需求呢？就像病人因肚子疼进医院大夫不能什么都不问就把他送进妇产科一样，请看下面我与客户的互动 Ella：蔡经理，为了给您供应适合您

6、企业的解决方案，能不能跟我聊聊咱们如今的企业基本运营现状呢？公司成立几年了？如今到达什么样的一个规模？这次的受训对象是哪些人呢？这次内训您的预期是什么或者说您想解决哪些问题呢？ 蔡经理： Ella：好的，蔡经理，您谈到的这些我登记了给客户一个你很专业、很重视他的信号，锡恩呢最早是做询问起家的，所以我们始终沿袭和秉承了询问的品质，对每一位来电询问的客户，我们不是把他们当作简洁的选购商，而是当作长期合作伙伴来对待，假如只是选购商，需要考虑的是产品合不合适以及产品的性价比方何，而长期的合作伙伴考虑的就是两家公司的价值取向是否一样了，我们不会干脆把产品抛给您让您确定买与不买。因为询问和培训是无形产品，

7、您认同，那就价值百万千万；您要是不认同，那就可能一文不值，所以价值观的一样很重要。不管两家公司将来能否合作，我们都会从专业的角度帮您分析和建议。在您没有充分了解锡恩的前提下，干脆给您出方案和报价是对客户不负责任的。无形的产品嘛，不是我说的天花乱坠、说我们的产品有多好多好，而是需要您体验其中才会真正感受到有没有价值以及和贵公司的契合度如何。锡恩做了十年，是一家特殊负责任的公司，我们宁肯前期为客户多付出、多投入一些，也不盼望让客户盲目决策。这一段话要感谢james的指导您看这样好不好？刚好我们公司本月有一个大型的“成立十周年感恩答谢客户活动，我们在北京及周边地区会精选出十家优秀企业送出一场价值15

8、000元的执行力内训，您申请胜利的话，公司会选派优秀讲师到您企业给您的中高管团队做半天的内训，这样您和您的团队都可以感受到我们的课程，您可以看看您团队对我们课程的反馈，听听他们的看法，假如他们不接受的话，您选购回去培训效果也会打折扣的。把姿态降低、站在客户的角度帮客户算账只会赢得客户的信任和敬重，这样客户就不会把培训顾问当作简洁的销售员。既然不是销售员和选购商的关系，关系更近了一步，这也是在调客户心态的一个步骤 蔡经理：好啊，那太感谢您了，假如试训效果好，我们确定会跟你们长期合作的，我们是很有诚意的！客户这样说是盼望我们更加重视他，更加认真地对待他们的需求！那我们就确定要做到“更加重视他，让他

9、依靠上你！莎莎老师，那我们需要怎么申请？申请下来需要我们准备什么？您确定得帮帮助给申请下来啊！ 接下来就是依据巡讲的流程：回传、指导客户完成课前准备、填写调查问卷，这些大家都很熟识，我就不多说了。 巡讲当天，蔡经理接上我和sky后跟我们说：莎莎老师，不瞒您说，培训是我们今年的重点，我们先后选择了4家培训公司：影响力、盛景网联、某某和锡恩第三个我没记住名字，你们锡恩是第四家，第一次接到您电话时就感觉你们和其他公司不一样，感觉你们很正规，别的公司都是干脆发给我方案和报价，资料上写的都很好，但是我们也不知道效果到底怎么样啊，您说先让我们体验一下，我跟老总一说，老总马上同意了。包括你让我们填申请、做调

10、查问卷啊，这些别的公司都没有的，那个调查问卷是我们老总亲自填的呢，我们老总填的可认真了呢！ 由于客户心态好，前期销售预期也做的足够，所以周六下午巡讲结束，帮客户分析内训和公开课利弊及哪个更适合他们企业，客户的自我诊断和咱们的专业诊断是有差距的，确定要帮客户识别他提出的需求是不是他真正的需求，经过引导，客户从内训转为公开课陈总当场定下5人，说周一付款，周一上午，接到蔡经理电话：我们还得增加1人，你帮我算算多少钱，我给你办手续，下午正在等待汇款底单时，再次接到蔡经理的电话：莎莎老师，我们再加一个名额！你算算多少钱？我马上通知财务去办款。于是，在三八节放假时，客户的汇款底单已经静静传过来了。 在此感

11、谢james及echo供应的优质客户资源！ 感谢sky老师的精彩授课，加速了客户的决策！ 第三篇：客户探望 售后主管：您好，柴经理，我是联想公司的售后经理柳爽。三个月过去了，不知道贵公司用的这批电脑感觉怎么样？ 客户：总体来说还是不错的，但是有几台电脑间或会卡屏死机先是屏幕画面卡死，声音正常，过会声音也卡住，最终重启电脑，过会又重复发生着一样的状况。还有一个问题就是笔记本有一些卡，机器很热，这影响了我们的工作效率。 售后主管：首先为贵公司带来麻烦深表歉意。电脑是高科技产物，或多或少会产生一些问题。您看这样可以吗？ 明天我会派售后部的工作人员前往贵公司一趟。就出现问题的台式机和笔记本进行检测和解

12、决。 客户：嗯，可以。做思索状这样吧。明天下午2点，我让庞科长在会议室等候你们。 售后主管：好的，贵公司也可以就笔记本电脑的问题，用杀毒软件检查一下，解除是否系统统中毒或中了恶意软件。当然cpu 的风扇损坏或温度过高，也可能导致电脑变卡。 客户：嗯。还有前天员工上报说有三台台式机的打印机服务不好使了，和打印机连接总是出毛病。 售后主管：是突然不好使？还是不好使有一段时间了？ 客户：之前是没有问题的，前天公司要打印一批材料。觉察打印过程中总有断篇。 售后主管：嗯，做思索状不知道贵公司运用的打印机是什么牌子的？ 客户：爱普生的，这有什么关系吗？疑问状？ 售后主管：是这样的，考虑到江山集团主打设计业

13、务，我们在给贵公司定制电脑的时候，特别在打印服务上完善了部分打印机和win7系统的不兼容的问题。您可以让员工下载鲁大师软件,测试下电脑的注册表文件有没有被修改，以及更新最新的打印机驱动服务。 客户：好的，假如检查出具体问题，我晚上发一封电子邮件到您的邮箱。便利你们工作人员解决问题，也便利我们回到最正确工作状态。售后主管：顾客就是上帝，为您解决问题是我们的荣幸。因为还在保修期，所以电脑自身的出现的问题我们会负责处理，如需换件我们再进行商榷。 客户：你们的服务很到位，我很满足。前一阵，华夏集团的郑总要更换一批管理层的电脑，我还向他举荐你们呢。 售后主管：很满足的笑状特殊感谢您的厚爱，我们之前接到了

14、华夏集团的订单，如今工厂那边已经起先运作了。下周我们要推出一项活动“回馈大客户，以回报长期支持我们联想公司的合作伙伴们。具体内容是免费为运用一年以上的台式机清洗CPU风扇，笔记本重做系统，并赠送联想公司成立3周年纪念鼠标十个。公司已经协商确定第一批回馈，先从江山集团起先。 客户：很满足的笑状我们今年第一次合作，柳主管就这么看得起江山集团。 售后主管：您见外了。我还没有感谢柴总的宣扬呢。还有什么问题您随时可以找我。 客户：好的。 售后主管：好的，期盼我们下次合作。 第四篇：如何探望客户 黄金阅历法则：探望客户前必需做的十件事：没有探望就没有销售，但不等于人员去探望客户就确定能实现销售。人员如何做

15、有效的客户探望呢？每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户探望的时间则很短。在有限的时间内，人员应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢？一些人员每次探望客户都是三句话：我们是做什么的，我们做了多少，能够为你做好？这无助于业绩的提升。人员每次探望客户的任务包括六个方面： 1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增加客户信任度。 2、产品：这是探望客户的主要任务。 3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的冲突，理顺客户间的关系，确保的稳定。 4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的协作和支持

16、。 5、信息收集：人员要随时了解状况，监控。 6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出方法的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的敬重。要实现这五大任务，人员在探望客户时，应做好以下十二件工作： 一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在探望客户之前，就要为奠定良好的基础。 1、驾驭资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的具体内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的目标和支配。人

17、员要为实现目标而工作。准则就是：制定支配，然后依据支配去。人员每次探望客户，都要明白，自己探望客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户探望目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户举荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。 3、驾驭推销。驾驭以利开展工作的技术。 4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑。我就是资料 二、行动反省：人员要将自己上次探望客户的状况做一个反省，检讨，觉察缺乏之处，刚好改良。人员可分为两种类型：做与不做的；认

18、真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改良与不改良的；进步与不进步的。结果，前一类人胜利了，后一类人失败了。即： 1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行落实领导的指示。人员每次客户探望前要检讨自己，上次探望客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今日如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现。朱熹说“轻诺必寡信。人员确定要做到“慎许诺，多落实。 4、今后几天工作的支配、支配。今日的客户探望是昨天客户探望的持续，又是明天客户探望的起点。人员要做好路途规划，统一支配好工作，合理利用时间，提高探望效率。 三

19、、比较客户价格：我国企业运作的阅历说明，乱是从价格乱起先的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场状况。人员要了解以下方面的状况： 1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格状况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。 2、不同时期价格比较。 3、不同公司的价格比较。 4、了解市场竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 四、客户需求：了解客户的需求状况，是人员的基本责任。 1、学校进展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。 2、公司生产实力 3、公司生产速度 五、核对客户账物：人员更要提高量和含金量。降低应收款，催收客户应付款，是提高含金量的重

20、要。 六、检查售后服务及促销：了解公司对客户供应服务的状况。1公司是否依据承诺的时间、内容完成服务 2公司是否依据客户的质量要求完成服务3是否依据月、季客户服务标准服务4未完成的补救措施是什么。 七、收集信息：1了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以运用。2通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销方法及占有率。3了解并落实广告等，组织现场促销。4调查客户资信及其变动状况。 八、客户：经常与客户，能拉近我们与客户之间的关系，实践说明，再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客户之间的冲突很

21、多是因为不良造成的。即 1、企业信息。让客户了解企业的状况、最近的信息，向客户描述公司的进展前景，有助于树立客户的信念。让客户了解企业，既可以使客户觉察新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 2、信息。向客户展示我们公司在某些区域上的阅历、给客户一些阅历与共享。 3、竞争对手信息。向客户分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，以利于客户比较。 九、客户指导：人员在探望客户时，关心客户觉察问题，提出解决方法，是双赢的做法。每次在探望客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲谈，而是到操场、教室、食堂转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到办公室里和客户一起想方法，解决问题

22、。优秀人员的阅历就是，请客户吃百顿饭，不如为 客户做件实事。即： 1、培训。当客户把你尊为老师时，他们莫非不会大力推你的产品吗？ 2、顾问式。多给客户出方法、想方法，做客户生意场上不行缺少的有力臂膀。 3、服务。人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到人员，并且人员能关心客户解决难题，才会赢得客户敬重。 4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是人员的基本功。正确处理客户投诉提高客户的满足程度增加客户产品的主动性丰厚利润。 十、行政工作：在探望客户结束后，人员还要做好以下工作： 1、填写报告及探望客户记录卡。 2、落实对客户的承诺。 3、评估业绩。对探望目标和实际结果进行比较分析，目的

23、是让人员把重点放到成果上，同时提示自己，多思索改良的并且在下一次的探望中落实这些步骤。 第五篇：客户探望支配 一、访前准备 访前的工作准备是提高有效走访的一个重要前提，准备的充不充分干脆影响探望成效，因此访前势必做好各项需求材料的整理、查看和记录，如宣扬单的携带和货源信息、价格信息等卷烟相关信息的查看和记录。 二、结合工作重点进行市场探望 探望支配确定要结合近期的工作重点进行开展，不能盲目的去制定工作支配，否则工作起来一头雾水，不知道工作的重点是干什么，结果使得工作处于被动状态，根据工作重点制定相应的支配，会使得工作有序开展，而不至于工作中丢三落四，这就是为什么人们常说抓主次要分明，不能盲目一

24、味的什么都忙，结果什么事都没有做好，这就好比一个学生在考试中出现的状况一样，抓紧时间做简洁的题目，然后留更多的时间去解决难题，相反就一个难题没有做好，却一味地把时间奢侈在上面，考试快结束时却什么题都没有考好，连本应当考好的试题结果因为时间不够而没有考好。同样在工作中也会出现类似的情形，假如我们事先把问题弄清楚、看明白，然后合理地去支配支配，那么工作开展起来就会比较顺当，同时所达成的效果也会事半功倍的。 三、结合访销期进行市场探望 结合访销期走访是笔者开展工作的一个方式之一，从长期坚持的状况来看，个人感觉所起到的效果还是比较明显的，它在确定程度上帮助我们完成确定的工作目标。这种探望支配的制定主要

25、是以客户的订购卷烟周期为准点，切实了解客户的周期是制定该支配的重点，一般来说把将来两天即将电访的客户纳入到探望支配之中，这样有助于我们在走访中能针对性的去做工作。 A、结合访销期探望有助客户刚好驾驭卷烟投放信息，一般客户比较渴望获得卷烟的投放信息，以便做好订购支配，而访前我们的探望恰恰可以弥补客户这个需求，同时也极大的提高了客户的满足度，客户在得知信息后能够刚好调整支配，而不至于少订、漏订，并且也能够根据近期的货源状况合理支配将来几天的卷烟销售和卷烟库存储备。 B、结合访销期有利于加快销售进度，从而到达促量的目的，此方式效果也比较好，上月笔者实行这种方式走访后，卷烟销量工作到达确定的成效，虽然

26、卷烟货源比较偏紧，但在访销前进行品牌的宣扬以及引导客户制定订购支配和库存储备，刚好提示客户做好订购准备，而不至于客户一下忘了这个或那个品牌未报，同时还可以举荐其它客户不知道的品牌来作为替代品牌，所以结合访销期进行市 场探望在确定程度上促进了卷烟销售进度，它就好比催化剂，一边起到加速的效果，一边还可以提高销量。 C、结合访销期探望有助新品牌的宣扬和培育，其实我们在与客户交谈时，经常客户会问畅销卷烟很少或者无货，而不知道订购什么卷烟来替代，而访前我们可以利用这个机会，向客户进行新品牌的宣扬和说明，关心客户提高对新品牌的相识，从而在确定程度是起到对新品牌的培育作用，同时也可以弥补畅销烟的缺乏，而导致

27、客户出现某个档次卷烟脱销的现象。 D、结合访销期探望有利于缓解电访员的访销压力，其实在货源偏紧的状况下，我们的访销员压力比较大，如何她们把时间花在向客户说明和劝慰上，那么访销时间就不够，就难以完成一天的访销支配，不多说明吧，客户相识服务太多不好，有时还会出现客户怒骂的情形，所以经常会听到我们的访销员受此委屈，甚至还有的访销员被客户骂得哭泣过，假如我们在访前能刚好做好货源的说明和说明，把这电访中出现的问题提前向客户做好解答，在确定程度上来讲能起到确定的缓解作用，就拿我们实行的按订单组织货源来说，不少客户对此不理解，还认为我们的访销员有意戏弄他，其实不然，我们的访销员只是按规定访销程序进行的，为了

28、在访销上达标，不得不如此，而客户并不理解，一味的说明客户一下也弄不明白，又奢侈时间，而我们在市场探望上可以花更多的时间来说明和说明。 四、访后进行工作的回放和总结 客户探望结束后我们最好能把一天的工作状况在大脑里进行大致的回放，这样有利于不断完善和总结支配的缺乏和特长，从而有利于提高制定支配的有效性和可行性，良好的工作方法是不断在工作实践中总结出来的，因此我们要擅长学会对工作的回放，并根据工作所需实行切实的方法去解决，长期以往我想我们多少可以总结一些经典的工作方法，从而为以后制定更好的工作支配供应良好的基础和帮助作用。 五、支配的调整和完善 对工作支配的调整和完善在我看来是比较重要的环节，假如

29、我们在觉察问题后，不管不问，也不想方法去解决，长期以往只会自己给自己设定绊脚石，我想这样的例子不管在现实的生活中还是在工作中都屡屡出现过，其造成的的结果都是值得我们深思的，如亡羊补牢这一经典典故就是值得我们去深思，只是在典故中后来觉察问题越来越来严峻后方实施措施的，虽然有点迟，有点损失，但最终还好做出了弥补措施，不然后果不行思议，怕就怕觉察问题后，还执迷不悟，不管不问，长期以往圈里的羊就会一只不剩的给狼作美味的晚餐，所以我们在觉察支配 存在漏洞时确定要刚好进行支配的调整和完善，万万不行存在半点马乎。 总之一个合理、有效的支配会使我们事半功倍。古代孙武曾说：“用兵之道，以计为首。其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个合理的预备和支配。有了支配，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调我们的行动，增加工作的主动性，削减盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，支配本身又是对工作进度和质量的考核标准，对我们自身有较强的约束和催促作用。所以支配对工作既有指导作用，又有推动作用，合理支配工作支配，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。