房地产销售交流逼定技巧.doc

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1、房地产销售技巧（逼定的技巧）房地产销售技巧（逼定的技巧）在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人 员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其 满意的房型再加以逼定呢？ 1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）抢购方式（利用现场 SP 让客户紧张）； 2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； 2强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便

2、利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。 如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促 成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧 张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 3直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4询问

3、方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重 点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的 房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现 场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该 客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户 信任你的情形。 6化繁为简： 在签约时，若客

4、户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出， 然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的 客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成 判断、重点推销，从而达到最后的成交 7成交落实技巧 谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你 没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房 子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想， 不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一

5、个客户都是一样 的。” 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人 员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户 推荐其 满意的房型再加以逼定呢？ 1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下 决心： 1）抢购方式（利用现场 SP 让客户紧张） ； 2）直接要求下决心； 3）引 导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； 2强调优点：（根据各个项目不同 优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势） ； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信

6、誉、财务状况、工程质量、交房及 时等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下 决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优 点， 再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客 户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 3直接强定，如遇到以下 的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资 的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客 户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金， 购其他的房产，而你想要说服他改变。 4询问方式：在

7、接待客户的过程中通常 采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消 其购房时可能存在的疑虑。询问 的方式可以有以下几种： 1）看房过程中询问其 需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。 如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的 房子”等。 5热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调 很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。 该方式是否有 效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造 现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6化繁为简： 在签约时，

8、若客户提出 要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的 问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正 有意向购买的客户。以上只是销售 过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以 及长期与客户洽谈的经验积累，才能在 最短的时间内，完成判断、重点推销，从 而达到最后的成交。 7成交落实技巧 谈判的最终结果要定房，促成定房态度要 亲切，不紧张，要顺理成章， “如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示 您的诚意，重要的是你有 买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了， 说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售

9、 楼员其实卖给任 何一个客户都是一样的。房地产销售逼定技巧房地产销售逼定技巧a) 定义定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。b) 为何要逼定？为何要逼定？（1）客户下定金，是房地产界的要求。（2）客户下定金后看其它楼盘时：a)若是一个比一个差，我们自然会胜出。b)若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到 自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。c)其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。（4）判断客户是否真的有购买意向，问他

10、不愿下定的原因。d)前提条件前提条件：l 确定对方喜欢房子。l 客户能够当场下定。l 客户要求我方能够接受。每一位有经验的房地产置业顾问都会面临销售环节中最重要的临门一脚-逼 定,如何操作这关键一脚直接决定到结果一、逼定意义 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产 品的销售过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、客户下定的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。

11、 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感 和被尊重。三、逼定方式战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是 客户喜欢你的房子，引起*。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 如：“现在定购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很

12、可能是每一个客户都看中的。”“相 信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失 一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到 回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样 可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个 平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先定再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投

13、入、了解，彼此付出。（这个问题要尽量少用，往往谈到 细节时会导致新的细节问题的出现。） 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其 下定的信心。 7、采取一种实际行动。 注：如填写定单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 8、诱发客户惰性。 客户在定时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性， “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！定下来，了 却一件心事。”前提是客户已经选择适合他的房源。给客户传递一个信息：没有 最好的，只有最适合的。 9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。

14、” 逼定有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种 更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品， 喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而 有力度，攻其弱点。总结：强势销售的基本原则 1、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则 转移注意力。 2、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。 3、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优 点或淡化。 4、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及 其个性。 5、透过与购房局势有关的聊天话题（

15、例如政策问题、货币分房对房市影响等）来 引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。 6、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。 7、对价格必须具备信心。 8、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。 9、以最高价成交为唯一目标。 10、逼定前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法 逼其将后路堵死。电话逼定实战技巧 电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情 况，想出办法，白领时机，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往 不打一

16、个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话， 甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。 电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰 要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话 追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决 问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热 情打动客户。 此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键 所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非 一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一

17、个想和他交朋胡的人，对顾客的问 候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的 仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈 话的气氛和接受角度都会发生变化。节点一、小订前的电话追踪 技巧 1、目的单一 电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户 不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段， 此外，还要对追踪客户做详细分析。 技巧 2、运用促销手段进行电话追踪 （1）有政府领导参观给予颁奖。本项目成为各级领导主要发达地区住购房目标。 （2）因为强销，现卖价过低会影响总体销售利润，公司决定近

18、期涨价。 （3）有其它置业顾问的客户与他同样喜欢一套房。因为好房子当然喜欢的人多。 （4）假说对方的第二选择已经被其它客户买了，第一选择有其它客户要小订。 （5）假说自己介绍了公司保留房，已经被发现并希望对方配合。 技巧 3、追踪电话的一般铺垫 （1）回答客户来现场时的一些问题 （2）接到同事的电话，认为是客户打来的，回电给对方，顾客回答没有打过，那 么置业顾问的回答是“对不起，搞错了，因为我这一天一直心掂挂着您，因 为”。 （3）有关于本项目的新消息要告知对方。 （4）关心对方买房情况，提供建议。 节点二：小订后的电话追踪 当销售达成小订保留后，通常一般的置业顾问就开始放松了，认为煮熟的鸭子

19、跑不了，其实恰恰相反。小订客户的追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃。有道 是好马球不吃回头草，小订后再退定的客户要想再成交就非常困难了，换句话说， 小订后不重视还不如不要小订，以免浪费客源，所以小订后要不断跟踪，直到大 家签约为止。那么如何追踪小订客户呢？运用什么主法才能达到最佳效果呢？ 技巧 1、客户小订的原因 客户为什么要小订，这一点非常重要，可能是以下一些原因。面对不同的原因置 顾问就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买*排除犹豫，下定决心达成 定金补足。 （1）价格还未谈好 这是最常有的小订原因 ，期望价格下降，直至满意，顾客地肯下大定。因为大定 一般不能退，所以在此之前客户会反复

20、要价，大家之后就不能再要价了。 对策方法：一般用两通以上电话解决问题。 首先第一个电话内容告诉顾客自己正想方设法帮忙，不过要找一个好一点的机会 和经理好好谈一谈。 目的：给对方一点希望，同时让客户了解，你很尽心很重视，或者，马上告诉对 方他的决定下定十分正确，因为他走后就即刻有人来定这很套房。 再打打一个铺垫电话。 目的：争取过了，非常困难，除非有特别情况才会降价，以此抬高对方心量价位。内容： A、通过向经理争取，得知最近还要涨价，顾客定的这一类房子，涨价跨度最大， 将对这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖价过低，房源有限。 B、向经理争取过，经理明确表示不可能，经过反复讲情和顾客

21、的特殊情况，决定 再试一试向总经理申请。 C、告诉顾客一个坏消息，已经一房两定了，征求对方是否可以换房。 D、告诉顾客除非改变付款方式，方可能争取优惠。 E、为了顾客，特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况，经理告诉说本项目只有 一个优惠一个客户介绍了三个朋友买四套，首付 50%才得到了比标准便宜一个点的 机会，实在很为难。 F、告诉顾客本项目这里只有一层和顶层特殊房源可以优惠。 在铺垫时一定要再强调一下项目的行种优势和成本高，以及销售旺等情况。 最后一个电话 目的：让顾客带定金来现场达成销售 内容：叫顾客带好补足定金来到现场，来后一谈可能有一些机会，愿意帮人民尽 力争取。 （2）家人还未商量

22、客户决定先采取保留小订一下，回家与家人商议再作决定。 对策方法： 首先打电话告诉顾客当他订房后，有一给与他购房情况相同的客户想买这套房， 原因是因为，后来无奈定了一套相似但稍差的一套。 目的：借他人之口道出此套房非常适合他，另外让顾客明确他的选择是正确的。 然后打电话邀请顾客全部购房相关决定者前来看房，并要求对方带好定金。 （3）合同有待搞清 对策方法：首先打电话说明预售合同有关事项，强调公司的标准化。然后问对方合同是否还有什么问题，如果没有问题，那么就带足定金来现场大定并同时签约。（4）房子还未满意 首先打电话告诉顾客，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，需求量较大， 而房少。然后，告诉顾

23、客买房子要加快速度，同时发挥本楼盘和这套房的优势， 并强调十全十美房子是没有的，并强调小区整体优势重要性。 最后，要求顾客带好定金到现场来。如是要这时客户依然对此套房子不满意，由 告诉还定金来现场，可能有机会争取一些保留房。 （5）还在别处比较 对策方法： 打电话亲切慰问客户，并了解对方心量，通过谈天的方式明确客户心目中的意向 楼盘，及其重视地位高低，再以一个专家的口吻纵使分析各处利弊，另外告诉对 方房子不等人，要及时把握。 然后让对方带足定金来看一看，如果满意就定了，不然则退小订再卖给别人，因 为已经有客户欲购买这套房。 技巧 2、小订的电话追踪注意事项 （1）客户小订后，一定要先打一个促销

24、电话告知对方真的有眼光而且幸运，在他 之后，有几低头不语屠取款这套房有兴趣，但无奈被下定了。 （2）小订后追踪客户心不来，告诉对方过期的一律被经理打开销售，当天就卖掉 了。 （3）小订后追踪，造成不要太迁就客户，要给对方制造紧迫感。 （4）主要目的，要使客户愿意带足定金来补定或签约。节点三：小订退定后客户追踪 作为一个优秀的置业顾问，客户永远是财富，任何时候都不应放弃，即使客户既 定了定金，或表示暂不考虑，便作为客户的朋友、参谋，仍然要坚持不断地与他 联系，不间断地了解对方购房情况，关心他的生活，为断的告诉对方自己所销售 楼盘的目前状况，包括特别情况和发生的变化。追踪这一类客户要有耐性，不可

25、急于一时，电话与电话之间间隔时间要长一些，不可天天追打。销售代表销售代表做好逼定的基本要求做好逼定的基本要求1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信 念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50 元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定， 就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个 非常有意

26、向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜-。4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、 侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。成交的时机成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9) 身体前、显示兴趣(10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题(12) 自己核算房款场合场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、

27、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时7、客户犹豫不决要求你参谋的时候8、客户多次来现场，表示满意9、客户突然带亲友来参谋10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己11、客户表示带得钱不够交定金时12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧逼定的一般技巧1.断言的方式断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-。”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-。”2.反复强调重点利益及客户关心点反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复座区对老人的益处 3.感染客户感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观

28、景花园式外凸阳台，或省钱省事方 面去描述，多站在客户的角度去思考。4.学会当一个好听众学会当一个好听众眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的 尊重。5.利用刚好在场的人利用刚好在场的人6.多举些例子，用数字讲话多举些例子，用数字讲话提问题是时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用 2 选 1 法。 不要用疑问句，多用祈使句。7.心理暗示心理暗示法法常点头，目光要专注，身体语言要到位。具体逼定技巧具体逼定技巧一、因时利导法一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下 吧。”两组客户看房时。（演练

29、）2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则 买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A、为你保留，不会出现。B、你可安心比较其他楼盘。二、顺水推舟法。顺水推舟法。1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成， 你填还是我填？

30、”2、当同事做了 SP 配合后。“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后， 他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留 房源了。”三、有限权利法。有限权利法。1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。”2、当客户表示带钱不多时。大假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到或需写 个申请书或多交首付款。”对旁边的销售代表诉苦：“他就带了 200 元，200 块钱定房子？我。”然后对客户说：“我先去柜台问一下，看看有没有处理的办法。”回来后对客户说：“你来

31、一下。”四、以情动人法。以情动人法。1、专业接待，热情不烦，为客户着想。2、多次当面帮他要条件感动他。3、为你做了最后一搏。4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。五、以退为进法以退为进法1、当客户要求过分或傲慢时。让他感到错不公平，婉转表示拒绝l 交待信息收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看 看，的房子也不错。”l 逆反心理“这套房子你别要了。”“为什么”“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你 先看看五楼 C 单元的吧。六、强诱利导法强诱利导法1、通过 SP 配合说明不定房的劣势。（1）老客户打电话问房源，让销售代表接“

32、张先生，非常抱歉，那天让您定 您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧， 两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户（2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买” 。“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的， 虽说只是 500 元”。七、利益引导法七、利益引导法利用好占便宜客户“我们下星期要涨价了”“我们这个月要搞活动，优惠”八、房源紧张法八、房源紧张法1、 房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定 了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直

33、接来交大定冲了他，就说搞错了行吧， 其它办法我也想不起来了”。第一篇：折扣逼定法“ 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更 加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。杀伤力：适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者 的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就 可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此 折扣。并坚定此优惠的时效性。使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例：客户信息：许先生、许太太，50 岁左右，商人，纯投资型客户 4 P. n# E; M, 目标房号：逼定

34、过程：中午 13：15 许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。 了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好 把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、 增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别 强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了客户的心 理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房 产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按 揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要 是能再优惠一点就

35、可以考虑了。”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！ ”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付 款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价 比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的 价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许 太太互相看了一眼，保持沉默，过了 30 秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。 他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表 示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不 能保证一定可以。这时许先生不停

36、地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几分钟后 小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价的小两房 了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本人的权限帮忙 申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议给家里的小孩通电 话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就今天下定。之后王经理拿 了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。成交障碍及解决方法：A客户年龄较大没法办理按揭手续。解决办法是：引导客户采取一次性付款， 以免客户改变投资想法。 B客户在对自己的选择判断是否正确有疑惑。 解决办法是：此时可建议电 话沟通，不能等第二天再带家人上门帮其做决定

37、。 成交心得总结：抓住每一成交的机会，判断好客户的购买能力，利用好价格优惠进一步肯定 客户的选择。尽可能建议客户电话家人沟通，缩短成交过程。 第二篇：电话逼定法电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。杀伤力：适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的 客户，没有很多自主权者。使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真实 演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号 将被抢走、其他客户成功购买案例等等。禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户

38、真实顾虑。逼得太狠。 实操案例：客户信息：陈先生，26 岁，在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父母亲 都有工作，女朋友还是学生，学法律。目标房号：38#503逼定过程：3 月 8 日客户带父母亲第三次来访。由高来宗接待。前两次是他 和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比较认可，但是说钱款没法到位，首 期款有压力。介绍完后父母也比较满意。请他定下此套房子时，客户称买房子是 大事，下星期考虑完再说。客户此时没有紧迫感，尽管很喜欢，但没有马上定的 决心。高来宗决定定请同事帮忙做电话逼定。从工地上回来后，高来宗让他们先 上去咖啡厅。称自己整理下工具就上去。在前台找到王大飞叫他 5 分钟后打来电 话

39、。回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位。准备下周六再来。来宗请他们稍 等。找到王经理了解最迟的交款期限。然后再次带他们到前台沙盘模型，一边展示我们小区的卖点一边给王大飞做 打电话的手势，王大飞会意，在最关键的时候电话响起。“不好意思我接个电话。 ”接起电话走到一边然后声音洪亮兴奋地说“你好，秦总！您到哪了，哦！刚要 出发？没事我在售楼处，到了给我电话，没有了！多层的中间楼层的就剩下 5 楼 那套了，定了就没有了，要不您选 2 楼，38 栋 201 还有一套，2 楼也不错，2 楼方 便，哦！就喜欢中间的？恩，是的，中间的光线好很多，其他的？其他的真的没 有了，剩下的就 38 栋 503 单元，要

40、不等您到了我们再谈，不好意思我这有客户在， 要不一会儿到了我们再谈。定要带什么？带身份证、银行卡，卡里存两万，不收 现金。哪家银行？什么银行的都行，凡是银联的都行，好的、好的，等下见”。 同时王大飞、张知音的对话王：“知音，我们多层的还有中间楼层的吗？”张：“没了，就 38#503 层那套了”。王：“不是吧，我赶紧叫我客户明天早上过来把那套定了”此时客户慌了，当下决定买下 38#503。 成交障碍及解决方法：A客户都满意但难以马上决定。解决办法：做电话 SP，让客户有紧迫感。也 可以让其他同事在周边假装打电话给客户，间接刺激谈判。B首期款还没到位。解决办法：写特殊事务申请表，在许可范围内延期。

41、解 决好事务性障碍。 成交心得总结寻找配合默契的同事通电话，真实，激动，制造紧迫感，促使客户不得不马上 下定。 第三篇：房号逼定法房号逼定是通过各个渠道，持续不断地重复营造，刺激业主想要，并立即要下那独一无二的那一房号的逼定方法。杀伤力：适用人群：完美主义者，犹豫不决型。特别是爱钻牛角尖的，对某些房 型，格局特别偏好的客户。使用方法：利用现场各种道具和同事的配合充分体现该户型的稀缺，制造紧 张的气氛，让客户感觉没有第二条选择，就该当即订下该独一无二的一套。禁忌：没有体现该房号的紧缺性，给过多选择。没有摸清客户真正中意的户 型。没有摸清客户的购买力。 实操案例：1 客户信息：潘小姐，年轻人，第一

42、次置业，自住。来售楼处多次，但是由于 是买来自住，且是第一次置业，对房型过于挑剔。屡次不下定。 目标房号：52#807逼定过程：首先，根据接触了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是 2 房 92 平方，52#807 单元， 南北通透的户型，07 单元是整层楼层里最贵的一个单元。确认其首付款没问题后 珊珊给潘小姐打电话。上次潘小姐来访时，问到该户型朝东边还有几套时，珊珊 表示：不清楚，东边可能没有了，具体得查对后才能答复。这就为下次跟踪留下 了一个很好的引子。给潘小姐打电话时，珊珊先故意提起 807 单元，然后又话锋一转，劝潘小姐 考虑考虑 78 平的，像 52#905 也很好。潘小姐有点疑惑，问 80

43、7 户型。此时，珊 珊表现有一点为难。提起其他户型也不错。潘小姐再问，珊珊表示，今天现场很 忙，不然一会再给电话。半个小时后珊珊依然保持比较忙碌的状态，请她赶快到 现场。于是，约下午到售楼处。到了现场，珊珊先突出 807 是南北通透，且三面采光，东边的空地比较大， 视野极好，夸她眼光好。然后，故意又拿一个潘小姐比较不喜欢的 810 让他看。 若无其事地说了 810 价格比较便宜（潘小姐上次表示过贵点宁愿买好点的），只 是稍微偏中间的（潘小姐比较在意的缺点），也是南北通透。对比中，让潘小姐 更加确信自己喜欢的是 807。此时，珊珊把故意路过的曹丹拉过来，问其 807 到底 可不可以卖。此时曹丹说

44、那套是李总特意交代要买的。看到潘小姐有失望情绪。 此时，珊珊先安慰，并给她讲 78 平方朝南户型也不错。结果潘小姐表示不考虑 78 平。此时，珊珊用诚恳，带点为难的语气说：不然，这样吧，我帮你去问问主管， 我就说你今天是带着诚意，非常喜欢 807，希望能买到这一套。转身之前再次严肃地跟客户确认今天马上定，再去问主管申请。此时， 潘小姐已经有 807 特别珍贵的感觉。至此，珊珊消失 10 分钟。（时间长短可以灵 活掌握）同时，曹丹依然陪在潘小姐身边，不经意地再次描述 807 在小区所处的 位置的优越性。珊珊回来时，依然面露难色。问潘小姐，是否别只看 807，因为主 管说那套是一个关系户交代的，最

45、好不要去动。此时，潘小姐表示，一定要 807。 曹丹当即叫潘小姐拿出身份证，银行卡，并催促珊珊再次去向主管申请。这时珊 珊消失的时间比较短，带着兴奋的心情，说主管同意了。潘小姐也兴奋地签下认 购书。成交障碍及解决方法：A客户明白房号的所有好处，仍然犹豫不决。解决办法：请经理出场，故意 拉走珊珊轻声责备为什么非要推这一套。（保持潘小姐能听到的音量。）B潘小姐临签字时又想反悔。解决办法：此时曹丹可以假装打电话，制 造紧迫感。称其另外一个客户会马上来。此时，珊珊再对其施加压力，说不赶快 订就没了。 成交心得总结：摸准客户的心理。紧锣密鼓地给客户制造该号的稀缺性。第四篇：激将逼定法激将逼定法是用刺激性

46、的语言、举动、技术手段，激发客户的情绪， 使其兴 奋，最终情绪失控，然后无意识中受到操纵并直接下定。杀伤力：适用人群：相对比较感性，容易激动，过于自信易被情绪主导决定的客户。使用方法：摸请客户的要害，直接点出其担心和不必犹豫的理由。必要时候， 结合欲擒故纵法，让客户紧张失落，最后一跃而起。禁忌：不了解客户的性格弱点。激发点不够充分。不够坚定。 实操案例：客户信息：黄先生、萨小姐，在校学生，第一次置业，自住 目标房号： 公寓 26 幢 907 单元逼定过程： 首先，了解到黄先生和萨小姐是想买房自住，有一次性付款的购买力， 总价在 60 万左右。参观样板房的过程中，陈静芝了解到客户一个在西安读书，

47、一 个在香港读书，并没有太多时间在厦门。看见两位年轻人不住地点头，对 110 多 的户型也较为满意。心里暗暗决定把握成交机会。回到售楼处算了 26# 907 的价 格。充分渲染了该房型的优点。客户已动心。“你这价格还有优惠吗？”小萨问道。“建发不打折。”静芝坚定地说。看客户有点不舒服。静芝继续说到“你们赶上了我们这次未提价的末班车，因为明天公司就要实 行新的价格表了，单价每平米要加 100 元。”两位的有些愕然，“不会吧，还要涨价，现在房价不是到处都在降吗？”“建发以实力著称的企业，它不会选择降价，而是尽可能地提高小区的居住 品质，完善对业主的服务。”静芝回答道。客户皱了皱眉。“但如果你可以一

48、次性付款”静芝故意停住。客户明显情绪激动。“9.5 折，但签合同时房款需一步到位。”接着静芝熟练地坚定地说。“你觉得怎样？”小黄侧头面向小萨笑着问。“要不这样吧，我们先回去和父母亲商量一下，毕竟买房子是一件大事， 得要他们同意才行。”小萨回答道。静芝突然提高嗓门：“黄先生，萨小姐实话说，这房原本早就卖出去了， 但后来由于对方客户的资信程度不好，没法按揭，又没法一次性付款。所以才有 的。我们有十几个同事在销售，说不准下午就卖出去了。”“不会吧？你们生意这么好。”两人微皱着眉头，显得比较紧张的样子。停了一下，静芝继续说：“不知道你们资信如何。我们对没有办法一次 性的客户都要查的。当然一次性付款更好

49、，手续也很快办完。”“要不这样，你给你爸妈打个电话，问一问他们的意见。不然明天也涨价了。 ”静芝再次催促。在长达半个多小时的电话沟通之后，客户决定一次性付款，定 下该房。 预备的成交障碍及解决方法：1.客户欲回去与父母亲商量。解决办法：明天涨价为理由，引导其电话 和父母沟通。2.想要折扣。解决办法： 暗中刺激客户一次性付款的好处，有折扣，手续快。成交心得总结：抓准客户年轻，易被引导，以要定房必须有优良的资信，刺激客户一次性付 款的荣誉感。 实现销售的第四个关键时刻成交清楚的向顾客介绍情况，到现场参观了 楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作， 尽快促使顾客下决心购买。 1、成交时机 顾客不再提问，进行思考时*2、 当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下 了 决心 一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有 购 买意向 话题集中在某一单元时 客户不断