房地产工作日常万能说辞.doc

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1、房事秘笈房事秘笈万能销售说辞万能销售说辞目 录 1、 能否按时交房 P( z8 y9 a/ d7、 按揭的好处 8、 期房风险大，等建好以后再买 9、 看到现房再买 10、买房实际上是怎样用钱 11、宣传单上的价格与现实价格有差异 7 S- a O2 R K9 j52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素 53、社交环境是生意和生活的一部分 E7 G o54、花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的 0 r6 N. _8 q1 j$ y2 ! w55、销售别墅的说法 6 U% t! |“ a- 56、陪同客户去山庄参观的注意事项 + c/ q- z7 h0 j; 57、我只买别墅，不买花园 58、离市区太

2、远了 59、加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜 / K- I- A8 y5 N3 W4 u3 g- ?7 5 W60、苏州别墅楼盘销售套路 61、高层与多层孰好？ ; V q! N62、人民币贬值问题 8 g# c4 H3 n t+ J6 q1 % o/ 63、如何提高谈判能力 64、商业方面65、总结 1、 能否按时交房?+ ; F; 2 X% y! H2 K# B+ G“ c# N/ _5 / f, t4 p7 a% n能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： 说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土 地都已经买好了，这是我们的第

3、一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二 期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在西安市发展？何况我们在全国各大城市都又有房 地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是 不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目 的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。$ z9 k“ I7 O3 c没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要 交违约金的，肯定没问题，先生，集团公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质 量您肯定能放心

4、吧？绝对不会有问题。 2.质量问题6 q- x3 W/ I, a2 e# e# P* “ f这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。 下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三 期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ ! ?5 D* g2 4 b ) z7 D前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一

5、套。先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。 $ T7 n# g) 5 s5 d; k“ m; o7 b! S先生，别犹豫了，我们现在就订下来。2B* e O1 l; m0 K父母出钱买房，叫儿女来看 # G; 9 k, g5 X W父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。v/ v5、担心资金周转有问题，

6、暂不能买。* N# 0 K( G+ c0 o5 O/ m- d: l$ |, H W请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。，（现在很多买房人有很大部分客户是二次置业，要小心这句话说出去的后果）那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。; G, X8 6

7、 F e$ H( a8 r* M: u买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天 30 万买一套房，肯定希望它明年变成 40 万甚至 50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市 ZF 在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这

8、里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。( Z b7 I$ C. p, 3 o) a. ; Y买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少 1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。# j 4 R: u“ b8 A“ m# c( 担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在

9、在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。10、 买房实际上是怎样用钱9 o/ K# 2 d“ J买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用

10、银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到 80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。6 y0 K) R3 O) T; S; b! | V11、 宣传单上价格与现实价格有价差6 R5 b3 S. V1 n3 D请问先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨 100 元/也才达

11、到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值 40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。 # D f/ s% ( y# v0 j首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，

12、即使有好机会您又没有把握住。12、 如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）“ s- R; 9 s* T8 |( w L13、 谈客技巧# t, H6 C# D( I3 C. P) m* o4 夸奖 # m L: N: D“ E7 J+ l0 ?0 d男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。以提问的方式正面引导 7 G O8 C- *

13、 t9 Na. 假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。 “ ? ( - J N- Y. ?, b. 假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。 / M/ C s6 t8 e) 8 7 ) c. 您不觉得现在一起决定比较好吗？ d. 是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。 $ e4 R4 1 P3 $ ; j, G- M6 K+ F3 s$ U和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。 机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。您热情推荐，但炒

14、热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。” ( v: U/ H c8 g抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。 ! c, b“ Y5 G( K* S* L0 C. d1 O 在买卖的最后关头尤其要谨慎 : p! d, T;

15、 m- B# v, |. a5 , i5 S$ # d- z; K7 f3 a. 充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。9 Q8 J4 G, h1 v% D; M. q% W6 B z% Sb. 使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。4 O/ w R+ L1 u Q! c. 对容易误会的参案要再三说明。. 2 ) n/ 3 j* “ X1 s8 C( gd. 签约后转移话题。 M“ v; $ E; G$ Ge. 消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。“ m4 m- m5 ?

16、) M: K: x: uf. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。7 r4 i p: * Z# 5 c) u ?6 l E1 b3 s- a$ ig. 反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？ 9 Y6 C. N u/ u/ M# p分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息

17、也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。-5 d5 i/ i$ s n# u14、 现在还未开工，就争着买，为什么？环境好。 1 w2 r+ G2 M1 z“ ; c4 J4 4 h6 v; t8 X. B8 q4 E6 X! e o看准了公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。( B“ m9 C4 F9 y8 Z6 F9

18、r15、 要求退订，先摸清后再说先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。-* Q5 S* E, ( M1 A) s) K“ G t# j4 X3 M* o, p4 C$ S16、 预约见客户的技巧先生吗？您好，我是您今天收到我的一个业务员（说“同事”会来得好一些），叫的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣

19、。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上 8 点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10 点？那就定在 9 点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就

20、更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。6 n) n8 I% U# T0 , I5 G3 e- 17、 标准销售流程! k5 h2 ! G G4 4 M接近，寒暄交换名片，接近关系 如：先生，您好，欢迎您来。 （握手）我姓叫我小好了， （边说边递名片） （如果对方回 敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方 说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？） 4 X

21、1 j! N3 ! P1 K$ c. 环境（绿化）! c8 _, d5 J9 t: g1 w1 T # |9 V: j2 d. 房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅几房几厅， 面积，从价格，您从几万到几十万） 3 _2 N. M3 . 1 Ze.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）7 r R; : c! 2 S% Q K请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面 我给您介绍您所需要的房型。 （介绍完毕） 我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿 的是下了订金。 ; O0 1 i* t6 Q先生，我给您介绍得很清楚了，您

22、很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您 的身份证？; n- l: q( ?$ X9 w2 d% s: e -# ?/ k/ o; A: B* s18、 劝订方法先生，没问题，我们现在就把它订下来。7 P) Q/ r5 y4 b1 s; I7 6 h+ V先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断 做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔 的，所以经过一次后悔一次，受不了的。 $ P9 M( T$ M- Z“ g先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯

23、定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。/ O2 Q* m+ 3 C7 * h# k/ G; B; S# M8 先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这 里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。5 h/ o- h z2 O身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？ 2 K$ G3 f* C5 q8 ( N; b今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给 您写合同 先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会， 您不应该让它失去的。 ; ( / p

24、, X! o f# p先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份 证？ 成交的 22 种方法% F* 0 m5 Z$ w# L“ F! e( n（1）富兰克林成交法5 p/ i8 X7 r0 T% q+ U- n/ # B$ * c“ o“ w这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的 人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出 来，分析得失。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级 社区所具有的，您还忧郁什么？”# B% n; A: s+ u3 G% Y0 7 L5 l

25、$ R（2）非此即彼成交法; g2 e/ l( b# W$ k: X. 8 ?1 j$ h8 _3 ! D6 w“ B这是常用的、非常受欢迎的方法。0 % O F4 f在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500 元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就 没有了。（4）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者 可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 “价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不 可能花 15 元/月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了， 最多 96 折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险

26、的谈判方式，但这使交易 能继续下去，因为压力是双方的。* C“ ! v6 h( , 8 h5 h, 0 - s （5）决不退让一寸成交法( q! c“ C; t1 O* U; E4 _ % |5 h$ T/ 1 e. v M1 A“ t房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择” ，没有听说过客户上来就要求 5 折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也 得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水 分，反而不客易成功。% c, A: R. U/ W4 V（6）家庭策略成交法+ ?$ + A( p0 D有人说，大家子一

27、起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。 你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发 言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路 B8 出口，96 年高速路还没有修时，离北京北 三环路的直线距离 12 公里，售价当时是 1500USD/建筑平米的天价。6 月份一个倾盆大雨 后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着 去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。 我很纳闷，回为他们是带了 2 万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是 昌平南口，就喜欢在这养老吗

28、？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不 好走，老太太上去看。 ”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就 是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这 260 平 米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。2 9 V% q W （8）应招女郎策略成交法2 U) M0 l0 7 z( c- i ?8 n8 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最 管用。) c5 j3 C N D# M(11)大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心 购买，另外，价格出错

29、是给客户以压力。 “A 户型的总价 28 万 4 千元，您算一下”“怎么 会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000 元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的 是 3750 元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实 的人。买了，搞掂！/ m2 y: m9 ?5 J* ( Y5 a# s （12）回敬成交法“ ?4 4 : / o6 d回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也 笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃 惊的表情，客户会明白你要表达什么。“ R# x# a7 # k9 a3

30、( f1 - m, 4 m. _“*在二环外，太远了”（客户）4 l% x7 L3 l8 * d Z) k* X“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）/ o u u B9 S业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了 e( w$ ) ; f9 4 U7 U, S- 业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题N. Y! b2 - d- A+ R业务员：那我就填合同了，你首付多少？. O$ R q8 P+ q5 d; k4 R U0 P, f, b6 ?客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤 立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布

31、，问题也就能够解 决了。H. f（16）勇士成交法人类社会到了 21 世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智 并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇 士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。- o. B6 k 0 z3 r0 N1 y1 k1 w$ t7 Rh- 3 x- h“ . I$ q! y* 1 p7 m8 Y; T* c( r（18）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你 不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的 规范、你的业务水平、你的公

32、道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！ （19）以柔克刚成交法产品比较法( F9 j/ E“ Y* Q3 r4 x$ 4 x3 e8 b: ; 3 至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大 男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最 后还不是交钱给你？！7 J4 G E, 7 a+ G6 u n, K开始时和客户座位是“60 度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20 度”，以免 影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉

33、近，通过动作表示走近。 V U! rd. 要对方付首期款7 # v2 L Df.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第 a: T“ _5 U/ z1 x+ j- + N3 l前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明 了的讲出来就行了。 像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都 一定是您最理想的选择。 # B7 r, U“ 1 I# A0 |1 V* 先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍， 很近，

34、就在前面。 * “ K$ L7 e0 o1 c h7 y; B0 t6 J* d0 i( 1 y: I- q% a/ g答：是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽 出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也 是有益无害的。 - W/ : D6 k8 m2 ?看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊， 买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。 + p1 g答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来， 浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通

35、知您，跟您约具体 时间去售楼部了解。 ) 7 V% u. M+ S4 G v! K) 3 G% p$ 1 m5 e我要看看资料，回家商量后再决定。 4 W“ z: j- k 4 o7 z1 D x答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可 以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说 是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您 10 分钟时间，下 次您自己找过去可能要花半个多小时。 : J0 ) k6 M5 : F2 V0 l - m1 l5 a7 O如果客户觉得会被打扰 ; q+ G4 % , W) N#

36、 w% H- k答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个 时间。结束时要向客户强调：“我叫，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、 经理会亲自接待您的。 ” 周末或节曰，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节曰愉快”或说 “祝您生意兴隆”。 “ A: e I1 U I5 a% t w0 Z7 x1 k) 7 4 P+ o c2 t4 h3 Y/ a; i不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。 . Y! Q% m6 k% F6 q$ W G3 N3 b如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果 一味让其自然流失，不断是

37、新手，这样就更吃力。 ! J3 U% W e6 9 |; k; F“ _要保证每组一定的人数，10 人左右。 # x1 F$ Y4 o3 R$ m: x1 e* w$ t要求销使要有两个主任带他们一起发单。 + x$ ?0 r) , Q# W A: X每个销使每天至少要发 500-600 张单，每天至少要回来两次（早、晚） 。 每个主任对您组的成员要了解得非常仔细， （如果三天没有客户或电话，就要帮他们 找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧） 。 “ y4 ) G% V I/ C退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？先生，买不买没关系，但我们要保 护所有消费者的利益，如果随便打折那肯

38、定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对 不做的。 先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么 呢？我们现在就把它订下来。 -4 9 S1 x, G, a5 s( e. h8 x Y: N- y$ e+ t8 A6 A$ M4 A1 n2 X0 e1 C, Q0 i) q3 2 F j7 D“ P4 u23、谈判中必须讲到的：首期介绍（地段、交通等）; V# u. b _; 5 D7 D/ D, r! “ c房型介绍 4 a* H% F4 Y* Z9 n, v2 U4 T D升值保值，入市良机 * c l- D0 d1 S f! I. u 语言 7%（要生动，能少的不

39、能多，能短的不能长，微笑 37%） ) z4 O, J) S) X! h% L+ _6 K* K3 D9 D+ ) E; v身体语言 56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）# Q5 _5 - F“ c t5 M) Z* G - P# . a“ 2 L # ( Z6 q6 v* p* x! d, J6 : a5 : W! b9 P; 3 钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天 提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一 个人民曰报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时 候，皆大欢喜，一旦下跌

40、，那就是一泄千里 ，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金 地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它， 还能得到一流的享受。! * z1 e0 j4 w3 B, , b -% * N9 C4 ; H, o26、 与当地人拉近关系# ! j9 z6 m5 ! i先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都 有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办 不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望先生您帮我一把呢。到时有什么事找您， 您不会拒绝吧！; P# k3 p# ! N2 f$ 3 h5 %

41、q E X- K# R看先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘 分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦， 到时您不会不为我们开门吧。 - 27、 我买房只想居住，能否增值没关系是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想 ，您今年买套 房 50 万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码 150 万是有的。您住在这样高升值的房 子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的 房子在这里，对您的生

42、意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得 很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投 资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去 办抵押贷款，像这套 150 万元的房子的产权证到银行最起码可以贷 120 万，所以这所房子 实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子 的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电 梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不 会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”

43、，里面住的人杂，素质也参差不齐， 物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的 厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子， 像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。 -“ j) B b- * D. v: ; |6 n关于购房风险：/ p H* 7 % * r% i* s4 g股票投资： 2 O8 D B7 ! J银行存款（债券） + v c% ?6 p! F9 r7 o# H5 b3 C: c9 T) d: n: F安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细 算老百姓党政军是吃亏人，因为利

44、息赶不上通货膨胀的速度。 Z5 b b/ b古董、邮票等：需要具备相当的专业知识 * o m. d5 1 x2 0 , D ! . n- L从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品 房的成本，一般由以下 5 点构成： 建筑成本 土地费用 拆迁费用 城市基础设施配套费用相关费用 / W$ J+ l5 * O. F* 8 q2 N! L从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产 与增长期对建材价格还有所上升； “ G, e- R1 S) D“ u p- r% h从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方 ZF 的主要财源，大幅度核

45、减属国家重 大政策。土地越来越少，价格上涨； 从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能； % Y“ i) A- y- V+ j( X w. o+ t1 X2 n0 R0 b6 C8 s% y31、 以提问的方式正面引导假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。“ v1 9 r* l$ r/ U) V1 V, w; y假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话， 您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。 您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期 付款？# u. m4 S, :

46、- N Q33、 考虑什么？（一般客户的心理）环境* I5 a; 5 E g! t8 R0 m+ j6 b正负零：地下工程完成，正负地面（零）/ u d/ z j; - n8 H7 O% t-36、 了解客户心理( q. M( % V( v6 u* z* _( X为母亲买房在这里对他母亲有许多好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼此关系。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，带母亲来肯定会喜欢，摆我们的优势，投资不应该太多。 喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？ “狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没有什么问题就签合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。 把客户当朋友，吃紧一点，感染客户时紧一点，如果不是急着用，缓一点，划算。-% I f!