大学生销售策划书共5篇(大学生营销策划书范文大全).docx

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1、大学生销售策划书共5篇(大学生营销策划书范文大全)下面是我收集的高校生销售策划书共5篇(高校生营销策划书范文大全)，以供参考。高校生销售策划书共1金万祥广告销售策划书为了让郑州人群对我公司的了解和认知和市场开发能有明显的效果特制定此策划方案广告和销售策略：一、通过和中高端饭店洽谈在饭店放置有我公司字样的和饭店字样的宣扬广告来加大市场对我公司了解达到广告目的。二、前期通过在洗车行、美容院、健身房、二手中介市场等店面放置我公司理财讲座门票来促进销售和广告宣扬作用。后期发展更多行业的联盟。三、采纳对联盟商家代销方式加大联盟商家对我公司的宣扬效果，做到更好的资源共享互惠互利的浩大联盟商家群体，使我公司

2、能够更好的收益和拥有更潜在的客户群体。四、定做金万祥世元金行会员卡，此卡对我们全部联盟商家商品享受更低折扣，对我公司现有客户和潜在客户有更好的服务和实惠政策，一卡通郑州，不仅能投资还能享受更多服务，有利于我们更好占有市场。五、针对来听课客户和有意向客户都有礼品相送，听课客户更能参与抽奖，增加更大诱惑。六、增加讲课内容使讲课更有煽动性，只要来听课就要开户，开户还有好礼，只有开了户才可能激活。七、全部员工都要开发自己的渠道，前期（1个月）没人最少4个联盟商家，后期每月都要递增2个。以上策划只是初步框架，我们要在实施中不段改进，依据状况不断改善和创新让我们的公司更好的发展，成为郑州、和整个世元金行的

3、龙头老大。目前预料礼品：火机2万个9000元，不锈钢餐具三件套1000套3100元。毛球修剪器500个1600元 ， 白洁布2000条1560，汽车防滑垫1000个1600元 汽车遮阳CD夹 500个 1900元汽车后视镜晴雨挡 200个680元汽车型香水100个1500元汽车香水（鸟巢型）100个1500共计元整高校生销售策划书共2销售策划书模板一、市场营销策划书编制的原则。为了提高策划书撰写的精确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，根据逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定状况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目

4、的全盘托出；其次进行详细策划内容具体阐述；三是明确提出解决问题的对策。二）、简洁朴实原则。要留意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深化分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性特别重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必定要耗费大量人、财、物，管理困难、显效低。四）、创意新奇原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新奇的创意是策划书的核心内容。二、市场营销策划书的基本内容。策划书按道理没有一成

5、不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有改变。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨市场营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面策划书的封面可供应以下信息：策划书的名称；被策划的客户；策划机构或策划人的名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有肯定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。策划书的正文部分主要包括：一）、策划目的。要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在

6、的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而须要依据市场特点策划出一套行销安排。企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而须要重新设计新的营销方案。企业改革经营方向，须要相应地调整行销策略。企业原营销方案严峻失误，不能再作为企业的行销安排。市场行情发生改变，原经销方案已不适应改变后的市场。企业在总的营销方案下，需在不同的时段，依据市场的特征和行情改变，设计新的阶段性方案。如长城计算机市场营销企划书一文案中，对企划书的目的说明得特别详细。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个一般产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期

7、利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向特别明确、突出。二）、分析当前的营销环境状况。对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个醒悟的相识。它是为指订相应的营销策略，实行正确的营销手段供应依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分须要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：1、当前市场状况及市场前景分析：产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求改变对产品市场的影响。消费者的接受性，这一内容须要策划者凭

8、借已驾驭的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水“德恩耐”行销与广告策划案中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的推断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： 以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。 另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。漱口水属家庭成员运用品，市场大。生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。2、对产品市场影响因素进行分析。BR主要是对影响产品的不行控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的改变、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中

9、还须要考虑技术发展趋势方向的影响。三）、市场机会与问题分析。营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就胜利了一半。1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的详细问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买爱好。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势

10、予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满意，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。四）、营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的详细目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预料毛利万元，市场占有率实现。五）、营销战略（详细行销方案）1、营销宗旨：一般企业可以注意这样几方面：以强有力的广告宣扬攻势顺当拓展市场，为产品精确定位，突出产品特色，实行差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。2、产品策略：通过前

11、面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4，达到最佳效果。1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中找寻一个空位，使产品快速启动市场。2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。3）产品品牌。要形成肯定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必需有剧烈的创牌意识。4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，须要能迎合消费者使其满足的包装策略。5）产品服务。策划中要留意产品服务方式、服务质量的改善和提高。3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商主动性。赐予适当数量折扣，激励多购。以成本为基础

12、，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订。4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何安排，实行一些实惠政策激励中间商、代理商的销售主动性或制定适当的嘉奖政策5、广告宣扬。1）原则：听从公司整体营销宣扬策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象。长期化：广告宣扬商品特性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不相识商品，反而使老主顾也觉得生疏，所以，在肯定时段上应推出一样的广告宣扬。广泛化：选择广告宣扬媒体多样式化的同时，注意抓宣扬效果好的方式。不定期的协作阶段性的促销活动，驾驭适当时机，刚好、敏捷的进行，如重大节假日，公司有纪

13、念意义的活动等。2）实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告。销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。主动利用新闻媒介，擅长创建利用新闻事务提高企业产品知名度。6、详细行动方案。依据策划期内各时间段特点，推出各项详细行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏敏捷性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应当留意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推动过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较

14、少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借阅历，详细分析制定。七）、方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻必需随时依据市场的反馈刚好对方案进行调整。市场营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍高校生销售策划书共3手机销售策划书.txt懂得放手的人找到轻松，懂得遗忘的人找到自由，懂得关怀的人找到华蜜！女人的聪慧在于能观赏男人的聪慧。生活是灯，工作是油，若要灯亮，就要加油！相爱时，飞到天涯都觉得踏实，因为有你的牵挂；分手后，坐在家里都觉得失重，因为没有了

15、方向。手机销售策划一、前期市场调查1.既然你想搞手机销售，就必需了解你面对的是一个怎样的市场。首先针对宁波地区的消费水平作一个也许的评价，了解基本的消费状况。2.调查该高校的学生消费实力是多少，这样可以确定你所销售手机的价位。这个工作可以细致一点来做，比如，可以了解一下该校学生手机更换频率，对手机功能的需求，甚至是详细的品牌还是山寨等等。3.对你所代理的手机品牌的选择。通过前期是调查，大致选择几款在该地区可能受欢迎的手机来作为先期投入。4.在调查期间，可以雇佣该校的高校生来进行调查，也可以亲自对该校学生进行调查，从而更干脆的了解其须要。二、市场营销策划1 经营方式的选择。一般应当在学校的旁边选

16、择一个门市房，做出一个手机专营店，这样可以给人一个牢靠商家的感觉。同时，门店也可以增加一些经营项目，如话费充值，手机配件销售等等增加客源。2 营销建议：（一）、在新生报到，或新学期起先、节假日期间开展实惠销售活动，可以针对新生买手机送电话卡、生活用品等活动来吸引消费。（二）、可以还该校的学生会，学生社团组织取得联系，通过他们可以在学生内部直销手机。这样可以增加学生消费者的信任。（三）、可以开展试用活动。如可以对老顾客进行一周免费试用活动。（以前的购机发票，本人身份证、学生证复印件登记，签订试用协议等）（四）、对一些经济困难的学生，可以依据状况，开展分期付款的购机活动，详细方法须要商家因地而定。

17、（五）、开展以旧换新活动，以前买的旧手机可以在买新手机时抵消一部分购机款，同时也可以对回收的旧手机进行美容，再次出售。（六）、在条件允许的状况下，可以适当赞助该校社团组织的活动，提高在该学校的知名度。三、售后服务及留意事项1因为消费对象为在校学生，且为一个流淌性小，信息传播速度快的小范围消费群体，所以，手机的售后服务很重要。肯定要做到出售手机时的售后服务，这样才能积攒信誉和良好的口碑。2定期的在校内内开展免费清洗和消毒手机的活动，这样的贴心服务肯定会为你赢得更多学生的好感。3在销售的同时也要时刻和学生保持沟通，第一时间了解他们需求什么样的手机，这是你下一步销售的重点。4万事开头难。最初的困难时

18、期确定会有的，但你只要坚持诚信实惠的经营模式，肯定会打开市场的。5我是一名在校的学生，也有自己的小店，我经营的原则就是薄利多销，信誉第一，而且做生意肯定要抓住学生的心理，赢得他们的信任，希望我的建议对你有帮助。最终祝你胜利！高校生销售策划书共4网站主页 安排总结 汇报报告 行政管理 求职简历 考试大全 公文书信 销售策划书范文由团队细心打造! 正正经经做人，老醇厚实做站，与百度一起互利共赢!长大导航文字网站长邮箱admin#销售策划书范文2023年6月13日销售策划书范文简介：一、公司产品投入市场的政策二、销售业绩三、产品推广四、终端布置五、促销活动的策划和销售策划书范文正文起先一、公司产品投

19、入市场的政策二、销售业绩三、产品推广四、终端布置五、促销活动的策划和执行六、团队的组建、团队的管理七、销售管理安排一、公司产品投入市场的政策（1）确定目标市场学生、老师。 产品定位小饰品、生活用品。（2）销售目标是扩大市场占有率与追求利润。（3）价格政策中、低价格。（4）确定销售方式利用一切有利的、特殊的条件进行销售， 比如：人物(名)、友情、一些外在条件等等。（5）促销活动的重点要把产品推销出去，销售出去。二、销售业绩 针对现有的客户，了解前期销售状况及实力状况，进 行公司的新产品传播。三、品牌及产品推广 执行公司的定期产品宣扬及推广活动，并策划一些投 资成本较低的公共关系宣扬活动，提升公司

20、形象，在有可能 的状况下，与各个客户联合进行推广，不但能扩大影响力， 还可以建立良好的客户关系，进而更进一步的进行产品的推 广。四、终端布置（协作业务条件的渠道拓展） 依据公司的销售目标，渠道还会大量的增加。依据此 种状况随时随地主动协作业务部门的工作，主动协作公司的 形象建设，主动对促销支配上岗及产品陈设等工作，此项工 作依据公司的业务部门的须要进行开展、布置。严格根据公 司的统一标准。 （特别状况再适时调整） 。五、促销活动的策划和执行 促销活动的策划及执行主要在 2023 年 05 月 09 日 10 日第一、严格执行公司的销售促进活动。其次、依据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活 动

21、，敏捷策划一些销售促进活动，主题思路以避 其优势、攻其劣势，依据公司的产品优势及资源 优势。第三、促销价格策略：依据我们的促销对象，我们可以 实行限时限量降价活动、有奖活动、买满多少可 以送什么东西等等。第四、分渠道销售： 充分利用公司的资源和力气进行各种方式的销售，比如：有奖销售、送货上门、抽奖活动等等。第五、广告策略： 针对我们的产品与目标消费者群体， 我们可以通过传单、挚友传递消息等使产品的特特色与卖点深 入人心。六、团队的组建及管理 团队由 20 人组建，内部设有六个部门，每个部门有一 名负责人，实行由上到下的管理。各部门之间相互协作，各 部门内部自己管理，特别状况下由人事部调配人员。

22、必需合 理调配，实行民主管理。七、销售安排 跟进进货源，保证货源足够，按比例协调，达到库存最 低，尽量避开断货、缺货及压货的现象；进行布点建设，提 升品牌形象；每日进行量化考核；对每日的任务进行分解， 权责分明，责任到人，工作细微环节分到不能在细分为止；严格 限制团队，保持团队的稳定性、和谐性，全力打造在各个环 节比较有战斗力的团队；随时进行市场调研，市场动态分析 及消息反馈，做好企业与市场的传递员，全力打造一个快速 反应的机制；全力以赴完成终端任务。-（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的状况，市场状况分析必需包含下列12项内容：（1）整个产品市场的规模。（2）各竞争品牌的

23、销售量与销售额的比较分析。（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司过去5年的损益分析。（二）企划书正文营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下：（1） 公司的主要政策（2） 企划者在拟定企划案之前，必需与公司的最高领导层就公司将来的经营方针与策略，做深

24、化细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细微环节；确定目标市场与产品定位。（3） 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。制定价格政策。确定销售方式。广告表现与广告预算。促销活动的重点与原则。公关活动的重点与原则。（4）销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在肯定期间内（通常为一年）必需实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销企划案的成败供应依据。为评估工作绩效目标供应依据。为拟定下一次销售目标供应基础。（5）推广安排企划者拟定推广安排的目的，就是要帮助实现销售目标。推广安排包括 起不到一点效果5、销售人员自身对产品的学问了解不够好，很简单的吧自身产品与市场上的

25、产品弄混淆，从而不能够呈现自己产品的优势6、产品周期性较长，不能够刚好的生产及更新7、部门划分不够完善，导致各个环节出现问题二、针对以上问题有以下几点建议：1、明确我们产品定位 ，产品是走中高端路途，不能简简洁单的与市场上类似产品相比较，要有针对性的去做，分清晰我们的产品与市场上的产品的区分，列：我们的产品主要是消毒用品，在杀灭病菌的同时还能够分解异味、留下淡淡的香气。而市场上的产品只是有种空气清爽剂他只具有调整空气的效果，不具有杀菌分解异味的效果。空气清爽剂主要是添加了香精来增家香味但有许多顾客会对其产生过敏反应 同时会对身体有害。而我们的产品主要是添加了植物提取液和DP300不但能够起到杀

26、菌的效果而且还会留下淡淡的香气，并且其也不会对人体产生任何有害的作用。2、我们要去市场上调查我们产品的效果以及与我们类似相同产品的价位，销售状况以便能够使我们在销售的过程当中做出正确的推断，从而使我们的产品占据有利地位。不能够简简洁单的就做出一些与市场不吻合的决策。3、目前我们对于网络的利用并不志向，现在网络很发达人们许多东西都是从网络上读取信息，所以我们要利用网络来好好的推广我们的产品，例如：阿里巴巴，环球资源网。来利用这些网站来推广我们的产品，从而能够起到宣扬我们产品的作用。同时我们要了解市场的供应信息，抓住每一次机会来驾驭市场的占有率。4、我们的销售人员在销售过程当中忽视了我们的产品本身

27、的特点，把我们的产品与市场上的类似产品区分开，没有能够把我们产品的优势呈现出来，我们的产品主要是消毒分解异味的作用，然后具有空气清爽剂的功能。我们简洁的把我们的产品与市场的空气清爽剂等同，从而是我们在销售当中屡屡受挫，进展不够顺当。5、我们是一个新产品，前期有做好宣扬的作用高校生销售策划书共5产品销售策划书范文（一）一、保健品营销的市场分析1、近两年保健品市场始终低迷，市场运作很乱很杂，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。2、以安利纽崔莱、脑白金等为代表的众多保健产品和以美国深海鱼油为代表的调整血脂类产品以及众多的国内各种维生素同类产品

28、，已在浙江培育起了一个浩大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。3、同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。4、国家对药品、保健品的管制越来越严，特殊是浙江市场，这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。5、药品、保健品的宣扬推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。二、双心牌自然保健食品营销的竞争分析1、依据整个补充维生素调脂保健食品市场的基本状况，可以将双心牌保健食品的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为补充维生素调脂保健食品类的其他品牌，如：美国深海鱼油等保

29、健品。2类竞争对手为安利纽崔莱、脑白金等系列药品、保健品，2、价格上同类产品的价格普遍偏低，尤以美国深海鱼油，价格一降再降，近乎成本价销售。3、众多品牌都宣扬自己的产品汲取好，无副作用，有特别功能，都有各自的卖点。4、在市场销量居前列的产品，广告声势大，以脑白金最为典型。促销手段多，近乎传销的以安利纽崔莱为甚。而目前双心品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有特别大一段距离。5、补充维生素调脂保健食品的同类产品其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。三、保健品消费者分析1、大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。2、

30、从市场调查几年来消费者的购买行为分析，购买双心产品的消费群体主要为中老年人，其中中产阶级上班族占多数。3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员举荐甚至终端陈设对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为补充维生素调脂保健食品还是以调脂为主，对它的机能补充作用还认知不多。4、浙江的中老年人尤其是中产阶层保健意识比较强，在经济上都有肯定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。冬虫夏草就是由于浙江的消费者炒作而价格一路飙升，始终居高不下。5、浙江的消费者比较迷信一些滋补保健品，诸如虫草、燕窝、参茸以及铁皮枫斗等，对调脂补充维生素类保健品由于品种繁多而信任

31、度不高。6、影响消费者购买决策的主要因素：1）产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效，是否纯自然、无毒副作用、人体汲取效果等特别关注。伟哥风靡中国就在于其立竿见影的功效。2）广告宣扬：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有主动的引导作用。脑白金的宣扬已经是家喻户晓，让人形成真正的视觉感受了。3）口碑宣扬：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子，他们的介绍、举荐，对其购买决策的影响是广告宣扬所无法比的。近乎传销的安利纽崔莱促销的很大胜利在于亲朋好友的介绍、举荐。四、双心牌自然保健品在浙江营销的现状1、北京奥斯维德生物科技有限公司在北京近几年来始终注意以关系

32、直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下，双心牌保健食品的知晓率不高，浙江的市场始终没有发展壮大。2、产品定位不精确处于模糊状态。在宣扬资料上所包含的内容重困难乱，包含的消费人群不确定，使消费者处于迷茫中无所选择。3、广告宣扬不到位。没有好的广告宣扬，就没有显明独特的卖点，也就无法形成品牌积累。而德国公司不赞成在各类媒体做广告宣扬，对产品推广不利。4、营销手段单一。浙江的销售点建设特别少，维护不到位，促销活动少且没有新意，以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。5、络营销混乱。淘宝等购站点许多，价格混乱，假冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益，严峻影

33、响产品声誉。6、公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。五、双心牌自然保健食品的优势、劣势、机会双心牌自然保健食品优势：1）品牌认知度高。德国一项统计数据显示，双心牌自然保健食品被93和74的人熟识和知道，它是德国最闻名的品牌产品之一，以顾客健康为中心的服务理念，以两颗心组成的商品标识，奠定了消费者对双心牌系列保健食品的品牌认知，并深得德国及世界五十多个国家消费者的信任。中国国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者，该产品以有效性获得良好品牌。2）产品已形成系列化。目前已有40多个系列产品。针对不同的人群、不同的健康要

34、求有不同的品种，并不断研制胜利新的品种，致力于从纯自然原料中开发和研制高品质的老百姓简单接受的保健食品，3）质量保证的高科技产品。魁士药业保健食品运用自然活性成分。公司严格要求供应商所供应原料的品质。绝大部分草本精华来自野生采集；对于种植型原料，其生长的土壤质量和收获时间被严格要求及监测。每批原料交付前均在试验室进行严格审查，以确保原料肯定纯粹，不受任何污染。4）效果显着。每片含有的维他命、矿物质以及微量元素在体内缓慢多次少量释放出来，身体可以更好地汲取可利用的养分，从而使其达到最佳疗效。养分素的生物利用度也因此而大大提高。5）产品包装精致，吸引人，价值感强，在市场终端陈设中视觉冲击力较强。但

35、在国内销售须有中文标记，在包装上仍旧须要加强。6）服用周期长，适合长线消费。新产品双心Aktiv系列研制的带养分矩阵存储的缓释剂型。每日服用一粒，就可保证最佳的养分及维他命的供应。7）中国合作公司实力雄厚。中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司是一家专业从事生物科技类产品及相关服务的高科技企业，拥有国际投资公司背景、运营模式和专业化团队，其业务范围涵盖国际知名品牌代理、高新产品研发、高新技术推广等业务领域。8）价格合理，易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者易于接受。双心牌自然保健食品的劣势：1）品牌影响的积累值很少。虽然在欧美，尤其是德国，双心牌自然保健食品有较高的品牌知晓率，但在中国知道该

36、品牌的人还是为数不多。2）价格略微偏高，且存在多种市场价格，如：络销售价格不一且相差比较大。3）传统渠道营销点和人员不足、终端铺点太少，终端物料不全且少，这些都亟需改进。4）同类产品众多，竞争更加激烈。5）中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司的营销策略、营销速度等亟需加强。6）任何药品、保健品都有自己的生命周期，美国的深海鱼油运作市场多年而始终没有大的发展，这对产品的市场推广也是一种压力。双心牌自然保健食品的机会：1）产品自身过硬，品牌认知度高，人们对德国的品牌简单接受，北京公司经过几年的直销积累了肯定的阅历和客户基础，也已获得高层的认可。2）随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身

37、体健康越来越重视，尤其是中产阶级的人群队伍渐渐扩大，保健意识增加，对各种保健品的须要与日俱增。3）在同类保健品系列产品中，除了安利纽崔莱以外目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差，点不全。4）目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少，在同时具有调脂功能的保健品中，目前还没有强势知名品牌。六、双心牌保健食品营销战略（一）双心牌保健食品营销的定位策略：1、品牌定位：塑造一个德国知名品牌、全自然的、针对中老年人强健心脏的全质服务化的品牌形象。以一个德国医学专家的形象帮助中老年挚友找回健康，找回年轻，从而快速树立品牌。2、功能定位：以强健心脏、促进血循环为主的保

38、健食品。3、人群定位：重点定位在中产阶层的消费者，35岁以上，尤其是从事繁忙工作、精神压力较大的国家工作人员和企业家、白领阶层，还有正处更年期的职业女性，有时间、有自主权，有肯定的经济基础。4、区域定位：主攻浙江县级以上城市市场。以杭州、宁波、温州以及各地级市为主，力争在1-2年内全省全部县级城市全面铺开。5、时段定位：致力于全天候销售。重点针对节假日消费，尤其是作为礼品消费。特殊留意春节、元旦、中秋国庆、端午以及重阳节等。（二）保健品营销的沟通策略1、传播重点消费人群，先进行理性宣扬，再进行感性诉求。2、干脆沟通渠道：1）建立在各城市的专卖店2）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理3）各

39、政府机关、企事业单位的管理人员，尤以政协、工商联、妇联为甚4）养老院、各社区居委会5）各医院的健康促进中心、体检中心6）上销售渠道3、沟通整合策略：统一性、标准性1）德国进口，百年知名品牌2）100%的纯自然、无毒副作用3）缓慢多次少量释放出来，生物利用度高4）以强健心脏、促进血循环为主5）带养分矩阵存储的缓释剂型，每日一粒，服用便利6）礼盒包装，组合出售。4、终端：1）专卖店要统一设计，要上档次，开设在较相宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言。安利纽崔莱在各地级市都有其专卖店，装修独特统一，管理规范，宣扬到位，人员素养较高，品种较为齐全，值得借鉴。2）进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的黄

40、金位置，肯定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈设要生动化，增加目击率，造型要尽量完备。脑白金的包装较为独特醒目，让人简单接受。3）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣扬彩页、宣扬手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。刚起先进入一个地区的市场应有较大的广告宣扬投入的魄力。4）导购员要全面了解、熟识产品学问，公司的基本状况，从吸引顾客留意、留住顾客介绍产品学问到劝服顾客形成购买都要娴熟形成一套有劝服力的销售理论。5）营销员要统一培训，既有产品推销实力，又要有面对政府工作人员和企事业单位领导的公关实力。6）礼盒包装，组合出售。依据运用功效，可以以套餐形式进行组合包装，如心脏强健

41、组合、老年保健组合、三高组合、更年期组合、孕产妇组合、眼保健组合等等。包装要精致，让人作为高档的礼品赠送亲朋好友。7）售后服务：专人跟踪，收集资料，定期回访、询问服用状况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户，他们不但是我们产品的消费者，更是我们品牌的宣扬者。8）上销售：建立统一的上销售渠道，开设店，统一价格，统一平台，统一发货。由于双心牌的系列产品在中国总代理已经由北京奥斯维德生物科技有限公司全权负责，总公司有权申请有关站关闭其他未经其授权的店。5、媒体沟通策略：1）钱江晚报都市快报等大众性的报纸为30%，交通之声等广播电台为15%，干脆促销50%，其他5%。2）

42、建立浙江公司店，开展上销售，发挥互联的优势，通过站将公司的产品扩大对外的联系、宣扬。（三）双心牌自然保健食品的销售策略：1、销售原则：通过专业的招商和商务团队，独特醒目的专卖店柜，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员、导购员，指导消费者购买、运用，赢得他们的信任，促成他们二次消费直至成为我们品种的长期消费者。同时整合公司全部资源，重点配以各种新奇活泼的终端促销，打一场全面的终端拦截战。通过营销员主动合理的公关，针对中产阶层深化政府机关、企事业单位开展直销。利用节假日绽开宣扬攻势促使单位将其作为礼品消费。2、点划分：市场部将浙江市场划分为三个层次，以杭州、宁波、温州为第一层次，各地级市

43、为其次层次，各县级城市为第三层次，设立专卖店。专卖店应当为该区域的主导，其他为辅。按地域划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一个片区，宁波、绍兴、舟山为一个片区，温州、台州为一个片区，金华、丽水、衢州为一个片区，每个片区设区域主管一名，在相应区域市场目前全部的药店、商场、超市中选择1-2家最好的终端（位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好）进行铺货或设立专柜，每家终端尽量上专职的促销员、产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡等，终端陈设要尽量选择最好的位置，尽量生动化，吸引顾客的留意力。3、终端铺货进度：坚持以建立一家巩固、完善一家的原则，分一年建设100家终端。第一个月建立5-10家大中型终端

44、，每家终端配备一名导购员，在终端硬件上肯定要配齐，其次个月建立8-15家，第三个月建立15家，合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员，使浙江省终端专兼职导购员共达160名。4、建立购平台，绽开上销售。聘请专业的购设计师进行特地的策划，聘请购人员开展以宣扬为主的购活动。5、组织机构：成立浙江营销中心，负责对员工的培训，建立健全的管理机制。该中心主要负责浙江市场的整体运作。中心下设：市场部、公关部、招商部、售后服务部、企划部、仓储部、财务部、行政部。市场部：负责浙江市场各个专卖店的建设和管理，各大药店、超市、商场、医药公司的终端建设、维护、销售以及起先专柜的管理。

45、通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。公关部：建立直销队伍，重点针对中产阶层，与浙江各政府部门、企事业单位，各社区居委会，各医院的健康促进中心建立友好关系，通过各种形式销售产品。招商部：负责各层次专卖店的招商洽谈、管理以及加盟各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜的招商工作，同时也为今后进一步拓展市场的招商打好基础。售后服务部：全力协作全国总代理售后服务部和营销中心各部门的工作，建立各级顾客完整的档案，建立客房数据库。做好来电来访和客户回访工作，刚好处理投诉看法。企划部：对公司整体的市场运作进行调研，策划市场方案和促销方案，制定统一的专卖店，各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜装修标准，制

46、定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案的撰写。仓储部：与全国总代理建立畅通的进货渠道，保证严格的产品发送，建立保管制度和库存报表，刚好依据市场的需求调配产品。财务部：货物往来，款资往来每月报表行政部：（四）价格体系：建议零售价：全国统一的零售价。在产品的包装说明上注明德国厂方统一零售价。终端铺货价为80扣至70扣之间，现款还可以再实惠点。（五）营销渠道选择1、开设双心牌自然保健食品专卖店。2、国有医药、药材公司、药店，如：省医保连锁药店、老百姓大药房、海王星辰健康药房等3、大型超市、商场：如联华、好又多、乐购等4、各政府机关、企事业单位，各社区街道活动中心5、医院的健康促进中心、体检中心的医务人员。6、购平台的建立（六）经销商资信1、收取市场保证金2000元至5000元，以达到不串货、冲货，保证市场秩序良性运作。2、经销商现款进货，首批提货元至元。3、经销商一年内产品销售不畅，在产品原样不损坏的状况下可以退货。（七）销售方式1、直销：1）在知名大药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售。2）在政府部门、企事业单位、各医院绽开宣扬公关。这种模式总公司已经运作得较成熟。以礼盒包装、组合销售