房地产项目计划书.docx

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1、房地产项目计划书前言通过对润业苑项目的初步分析，我们感到这将是一个可塑性特别强的项目，通过专业的营销和策划操作，它不但可体现出开发商的实力和形象，更应在小高层市场上独树一帜。我司经过长时间的市场调研，依据市场所反映出来的背景，结合自身所积累的阅历，提出切合市场销售的建议供贵司参考。如能有幸成为贵司的合作伙伴，届时将依据详细资料供应一套系统的极具可行性的营销策划报告，以飨贵司慧眼。一、市场背景济南房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下：(一)九九年之前，被动销售的暴利阶段：客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示

2、，此时市场选择范围小，客户购买存在肯定盲目性。开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严峻，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。项目特征：产品形式单一(多层为主)，缺乏特色，不注意整体规划，且有明显区域性特征(集中在千佛山周边)。销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无有效的表现及宣扬手法，不注意品牌的培育和树立。(二)XX年以后，振荡中走向规范的过渡阶段客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费渐渐成为市场主力。开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新

3、的开发理念，对营销策划理念渐渐接受，同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想，起先注意客源需求，渐渐向以产定销的路途靠拢。品牌意识已大大增加，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的良好发展前景，进而纷纷抢占济南市场。同时由于政府对土地资源进行统一管理，地价起先上升，而促使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理，此时一部分资金实力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占据肯定市场份额。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色显明，并且小区品质不断提升。销售特色：价格趋于合理，市场出现整

4、合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣扬手段不断翻新。在上述市场背景下，客户、市场及开发商几个方面都发生了较大改变：1、客户需求的改变ø能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满意居住要求、工程质量，向追求舒适性、平安性、私密性方向转变。ø对于能承受2500-4000元/m2价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注意楼盘的特性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。ø能承受4000元/m2以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择楼盘时，最注意的是享受，追求一种理念和内涵，同时

5、对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也特别注意。2、市场环境的改变：地理环境：逐步打破了地域限制，市场全方位发展，从传统的利用地段创品牌，到创品牌而创地段。产品环境：产品多元化，多层仍为主力，小高层发展较快，并渐渐为市场所接受。其中：小高层发展分三个阶段：(1)以九九年开发的小高层社区泉景x四季花园为标记，小高层做为新的开发理念进入济南市场，并引入了南方先进的营销模式并进行包装策划，注意了前期宣扬，引起巨大冲击，前期销售达到良好的效果。(2)以金泰花园、洪西花园、大明翠庭、金冠花园等点式小高层的大规模开发为标记，小高层市场进入激烈竞争阶段，此时开发商追求高容积率、高利润率，导致小高层价位偏高

6、，并且点式小高层的建筑弊端渐渐暴露，因此点式小高层呈现昙花一现的势态。(3)市场以客源的选择为导向，再次转向社区化的板式小高层方向发展，并且日益呈现出规模化、品牌化的特征，此时的代表楼盘为历东花园、汇苑家园。3、开发商的改变趋势ø开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念化方向转变，并逐步建立了品牌观念，具备了较强的竞争意识。ø营销方面：竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新，由炒绿化、炒智能化、炒生态化、炒付款方式，到今日的炒理念、规模、品牌，并且营销已越来越成为一种全程性策划行为，必需注意前期打算工作，要熟识当地状况并与之结合，了解客户心态。二、项目分析

7、1、基本状况：本案位于济南市解放路东首，西临济南市的cid(科技商务中心区)山大路，这是市政府的重点项目，它的兴起必定会辐射到周边，从而拉动区域经济的旺盛。东临高新技术产业开发区，众多知名国际国内大公司投资于此，本案正处于这两个发展区域的中间位置，交通便利，地段的升值潜力巨大。2、区域消费实力分析：经济水平：整体消费群体主力仍为比较注意生活质量的中高阶层，社会层次也以机关工作人员为主。随着周边生活设施的不断完善和齐全，该区域将集中成为高档楼盘的聚集之地。这也将打破原有的区域内消费群体和范围，成为跨区域消费的一块热土。3、客源定位：由于本案属中高档楼盘，受价格限制，客源面相对狭窄，依据客源所处的

8、区域、社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析：(一)本地客源：此类客源为本案客源之基础，且为先期客源之主力，我司认为主要有以下类型：私营业主：有较为雄厚的经济基础，事业相对稳定，有广泛的社交关系，并且有足够的休闲时间去品尝、享受生活，对新理念有较强的接受度，但有着冷静的思索与推断，大多为二次置业。对地段及相应升值潜力较为注意。政府官员：此类人士具有较高的社会地位、稳定的收入，大多已有单位安排的住宅，但希望一个更为私密、高档的生活空间。此类人群对档次、平安、私密及小区规划、配套有较高要求。高级白领：此类客户具有高学历、高收入的特点，追求高品尝的生活氛围，以突显自己的价值。这部分客源对社区档

9、次、配套、知名度等较为关切。年青胜利人士：此部分人有着敏捷的思索、较高的收入，社会地位起点高，追求现代的上流生活。这类客源主要选择小户型，但比例有限。小结：本地客源大多为二次或三次置业，且以标准户型为主要需求。(二)外地客源此类客源是本案完成整体销售并在更大范围内及更高层次上树立品牌之所必需，可分为以下类型外地驻济企业高层管理人员：此类人群大多为外派人员，收入高、单身，注意生活的品尝与特性的张扬，同时希望有一个温馨、私密的生活环境，对品牌、地段、交通、配套、消遣较为注意。外资企业驻济高层管理人士：加入wto后，外商投资将大大增加，外来管理人员增多，此类客源主要对配套、交通、物业管理、智能化较为

10、注意，将成为本案后期客源开发的重点。三、项目定位本案位于济南市的，生活设施及市政配套完善，有良好的自然及人文环境，相对于其他竞争楼盘在将来市场竞争中占有其它楼盘难以比拟的优势，因此我司建议将本案定位于：会养人的房子滋养城市贵族。综上所述，在本案目标客源中，主要需求点有以下几方面：1、地理位置优越。2、交通动线足够。3、市政与小区配套皆较为齐全。4、社区规划合理。5、智能化水平高。6、有强大的升值潜力。7、户型好用、舒适。四、产品建议由于本案不具备突出的规模优势，国此在配套上应做到人无我有人有我精，依靠独特的内部设施进一步提升本案所处的层次，详细建议如下：(一)社区配套设施1、采暖：采纳韩式地面

11、供暖系统理由：a无暖气片及其支管，增加运用面积，并且宜摆放家具。b室温均衡、稳定，各房间温度可独立调整限制，具有健身功能。c辐射供暖，无空气对流，卫生、干净。d便于设落地窗。2、门、窗：分户门配可视对讲防盗门，室内采纳木质夹板门，客厅设落地窗，其它房间配双层中空塑钢窗。3、保安系统：全方位的防盗自动限制系统，红外线报警系统，设消防电梯，公共场所安装自动感应装置，随时监测火情。4、信息系统有线电话：市区标准有线电视信号及卫星电视系统。通讯设施：预留两部idd电话插口。网络：宽带网入户，并预留管线。5、厨房、浴室：墙身镶砌高级艺术瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，配备整套高级厨具，纯净水入户。6、卫生间：

12、墙面镶砌一般瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，设三盆。(二)本案多层商业楼为沿街场所，建议楼顶建立能代表本案风格的造型，而非平顶。(三)外立面材料及颜色建议采纳高级涂料，颜色采纳三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部为米黄或中黄色，上部为淡黄或白色。理由：a涂料易清洗，重新粉刷即可面貌一新，如发生墙体渗水易查出，而用面砖则不易查出。b棕色和赭石色最能体现本案的层次感与时代感，整体的暖色调搭配衬显出独特的阳光住宅的时代感觉。(四)绿化布置：依据小区内的容积系数，此建议原则上小区整体走小而精的路途，通过精致的小景，烘托社区气氛。在绿化布置上要争取实现立体绿化;即草地、灌木、植株相互搭配，相互组合。以独具特

13、色的园林风格增加小区内部的文化和环境韵味，提升小区形象。(五)规划布局：要在充分满意园林绿化的同时，适当增加健身设施的建设，把健康主题引入小区，既是品牌提升的须要也是对业主负责的真实表现，这样很简单引起消费者的认可。(六)户型设计：户型设计应考虑消费者的实际购买实力和生活习惯，面积应在100180平方米之间，适当保留200250平方的大户型，面积配比应驾驭在市场消费的实际去化实力基础上。(七)户型风格：落地窗设计，室室全明，要让客户真正感受到阳光的感觉。五、推案策略(一)售楼处选址：我司建议售楼处向主干道旁边迁移，在解放路旁边建设、装饰带有楼盘特色和文化的豪华售楼处。理由：(1)该地段为济南主

14、干道，人员层次较高，有较大的客源潜力。(2)人员流淌量大，易扩大知名度。(3)交通动线发达，便利客户询问。缺点：投入费用高。(二)推案操作阶段及操作目的本案操作由期房起先，我司建议将本案操作分为三个阶段：第一阶段：建立市场人气，引起市场冲击，营造楼盘品牌，回笼资金。理由：(1)本案为同期开发，须要较大的资金，前期的资金回笼对支持后期的开发意义极其重大。(1)中、后期的销售胜利主要依靠于前期建立的良好市场人气，由此而形成的良性循环，因此，本案能否尽快去化，关键在于前期能否建立市场人气，引起市场轰动。在此阶段应留意前期的价格制定,要求与整体结合，为中、后期的操作做好铺垫。理由：价格是整个营销策略中

15、极期重要的一部分，如整个阶段的价格连接不好，将导致整个项目的失败(如大明翠庭因价格制定不合理而导致在市场上受挫。)其次阶段：建立品牌，在立足于本地客源的基础上，拓展客源面，创建相对较高的利润。理由：(1)第三阶段的销售主要依靠前两阶段建立的品牌支撑。(2)在其次阶段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更广的泛围内拓展客源，则将会为建立楼盘品牌公司形象以及创建利润创建更为有利条件。第三阶段：获得最高利润，通过楼盘品牌将开发商形象提高至更高层次。(三)价格策略目前市场竞争激烈，操作周期不宜过长，不相宜作大范围的价格调整，因此，我司建议先期以较低价格入市，引起市场关注，建立人气，随工期进展进行微调，在

16、出零、主体封顶、竣工三个阶段作大的提升，以拉动市场。整体操作结束后，将均价限制在3500元/平方米，详细推案策略及各阶段的价格制定，待双方确定合作关系后报与贵司参考。六、广告策略(一)主诉求点：突出社区无以伦比的内部优势，以会生活的人选择会养人的房子为主诉求点。理由：本案的内部优势得天独厚，其他楼盘无法比拟，本案由期房起先销售，如单纯宣扬社区品质，存在可信度的问题，而自然环境的优势及小高层的建筑形式自不待言，易被客户接受，产生共鸣，则引起市场冲击相对简单。(二)各销售期诉求1、引导期：可通过软广告、主题宣扬活动等形式进行先期引导，主要介绍社区的地理优势及内部配套设施开发观念等。2、开盘期：主打环境优势，结合敏捷的付款方式及实惠措施吸引客户，建立人气。3、正常销售期：进入正式销售期后，在主诉求点统一提领下，分期呈现户型、配套设施、绿化、交通、文化、商业、景致等品质，使之成为一广告系列。理由：(1)可令社区整体优势全面呈现。(2)可保持每期推出广告的独立性，即宣扬主题显明。可不断保持市场簇新度，冲击力长久。(三)广告媒体选择1、电视以形象广告为主，结合综艺性广告。2、报纸软广告与硬广告结合。前期通过软广告进行引导，正式销售期通过硬广告进行冲击3、车体主要选择能直达本案的以及经过重要公共场地等繁华地区的公交车。