销售员必修技巧扫街.pdf

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1、销售员必修技巧扫街 一、为什么要扫街 对公司来说;是客户信息的一种手段.对个人来说;是一种经历;是自身能力的提升.二、扫街的目的.1、快速找到客户建立信息库能直观和迅速的判断出客户处于哪一个阶段有效和及时的销售策略.2、快速了解市场状况有针对性的销售策略.3、很有挑战的入门速成培训销售经验在短时间内得到快速积累形成快速而准确的判断能力.三、扫街前的准备工作.1、相关培训.公司简介、装修知识、销售技巧.公司提供的培训;其实只是一种入门手段;要想混的明白;必须要靠自己在市场的摸爬滚打中自我总结;要靠平时的积累和不断的碰壁;不能单纯的认为公司给予的培训不够系统、不够完善;要多向公司前辈请教和多实践.

2、2、工具和资料.名片.自身的形象、发型、服饰要符合公司的身份.扫街线路的准备.公司相关介绍.对公司的发展历史、典型客户、企业优势、产品卖点等在口头介绍时;要做到脱口而出、简洁明了.公司资料.四、扫街方式.A、直接跑动事先准备扫街地图;按地区、按相关企业密集程度进行扫街.B、有选择性的跑动事先做好客户筛选;根据网络信息;筛选客户信息;有目的的进行扫街.五、如何跟门卫、前台打交道.1、门卫.门卫的特征.性别大多为男性;人员素质低;公司地位较低;对公司的了解程度一般;人际关系一般;工作强度低;警惕性低;原则性是多一事不如少一事;别给自己惹麻烦.关注点是来访者的交通工具、穿着、言谈举止;弱点是怕得罪人

3、;包括内部的和外部的.和门卫打交道的技巧.A、克服自己的恐惧.B、注意自己的仪表和言谈举止.C 发烟是快速拉近彼此关系的有效手段.D、门卫是不会嫌你话多的;除非你已经影响他的正常工作.2、前台.前台的特征.性别大多为女性;人员素质高;公司地位有一定地位;对公司了解程度较深;人际关系较好;工作强度较高;警惕性较高;原则性有选择性的;和当时心情好坏有直接关系;关注点是对公司有没有帮助;弱点是怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂.和前台打交道的技巧.A、微笑和自信、态度诚恳、尊重对方.B、观察对方此时的状况忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错.;在耐心的同时不要放过有利的机会.C、观察前台打电话的方式和

4、态度.a、如果对方工作明显不熟练;很有可能是新人;机会来了.b、如果对方工作熟练而且态度傲慢;这类人一般在公司已经有了一定的地位;或者人缘不错.即使把你介绍给介绍到错误的人那里;也不会给她带来麻烦.对付这类人的办法就是拍马屁+小礼品+能给其公司带来利益.D、尽量避免一些会令对方为难厌烦的话题例如你能告诉我谁负责吗.E、到达目的后;不要马上就走;除非你下次再也不来了.道谢请教对方的姓名、电话.为下次拜访做准备 六、扫街销售步骤和方法勤奋.勤奋 脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤.要想做好销售首先要勤奋.在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩;一定高于整天呆在办公室的销

5、售天才”.勤奋体现在以下几个方面：一、勤学习;不断提高、丰富自己.1学习办公楼装修知识、装修行业知识.这样知己知彼;才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前;才能赢得客户的依赖.因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候;或别人向我们推荐产品的时候;如果对方一问三不知或一知半解;无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣.我们去看病都喜欢找“专家门诊”;因为这样放心.现在的广告也是：中国移动通信专家、九牧王西裤专家、方太厨房专家.我们的客户也一样;他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员;这样他们才会接受我们这个人;接受我们的公司和产品.2学习、接受行业外的其它知识.就像文艺、体

6、育、政治等等都应不断汲取.比如说：NBA 休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何等等;这些都是与客户聊天的素材.哪有那么多的工作上的事情要谈;你不烦他还烦呢.工作的事情几分钟就谈完了;谈完了怎么办;不能冷场啊;找话题;投其所好;他喜欢什么就和他聊什么.3学习管理知识.对这个市场的客户进行管理.客户是什么;是我们的上帝.管理好了;我们的销售业绩就上去了.二、勤拜访.一定要有吃苦耐劳的精神.业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”.1、“铜头”经常碰壁;碰了不怕;敢于再碰.2、“铁嘴”敢说;会说.会说和能说是不一样的.能说是指这个人喜欢说话;滔滔不绝；而会说是指说话虽少但

7、有内容;能说到点子上;所以我们应做到既敢说又会说.3、“橡皮肚子”常受讥讽;受气;所以要学会宽容;自我调节.4、“飞毛腿”“腿勤”.勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好;不致于过几天不去他就把你给忘了.三、勤动脑.就是要勤思考;遇到棘手的问题;仔细想一下问题出现的根源是什么;然后有根据地制定解决方案.销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好;很爽快;让你心情很好的走开;可是你等吧;再也没有消息.有时表面对我们很不友好;甚至把我们赶出去;我们可能因此不敢再去拜访.这是因为我们没有分清到底是什么原因;所以我们一定要静下心来;冷静思考;才不会被误导.四、勤沟通.人常说：“当局者迷”;所以我们要经常

8、与领导和同事交流沟通自己的市场问题;也许经过领导和同事的指点;你会恍然大悟;找到解决问题的办法;共同提高.五、勤总结.有总结才能有所提高;无论是成功还是失败;其经验和教训都值得我们总结;成功的经验可以移植;失败的教训不会让我们重蹈覆辙.要想做好销售;就不能墨守成规;需要打破传统的销售思路;变换思维方式去面对市场.七、与客户交往过程中的三个阶段.一、拜访前：1、要做好访前计划.1、好处是：有了计划;才会有面谈时的应对策略;因为临场发挥;成功性很小.2、事先想好可能遇到的障碍;事先准备好排除方案;才能减少沟通障碍.3、事先考虑周全;就可以在临场变化时伸缩自如;不致于慌乱.4、有了充分的准备;自信心

9、就会增强;心理比较稳定.2、拜访前计划的内容.1、设定此次拜访的目标.通过这次拜访你想达到一个什么样的目的;是实现增进感情交流;还是促进客户成交.2、预测可能提出的问题及处理办法.3、准备好相关资料.记清是否有以前遗留的问题;此次予以解决.二、拜访中：1、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上.不要只介绍产品本身;而应把给客户带来的利益作为沟通的重点.2、不同的客户需求是不一样的.每个客户的情况都不同;他们的需求和期待自然也就不一样;所以我们在拜访前就要搜集资料;调查、了解他们的需求;然后对症下药.下面给大家介绍在沟通中的FAB法则.F-Fewture 产品的特征 A-Advantage 产品的功

10、效 B-Bentfit 产品的利益在使用本法则时;请记住：只有明确指出利益;才能打动客户的心.从销售产品的立场来说;我们很容易认为客户一定关心产品的特征;一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户;其实不然;产品的利益才是客户关心的;所以大家记住;在应用本法则时;可以省略 F、A;但绝不能省略 B;否则无法打动客户的心.三、拜访后：1、一定要做访后分析.1、花一点时间;把拜访后的结果;和访前计划对比一下;看看哪些目的达成了;哪些目的没达成.2、分析没达成目标的原因是什么;如何才能达成.3、从客户的立场重新想一想拜访时的感受;哪些地方做的不够好.4、分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所影响.5、进一步想一想;为了做得更为有效;在什么地方需要更好的改善.2采取改进措施.1、只做分析不行;应积极采取改进措施;并且改善自己的缺陷和弱点;才能更好的提高.2、“天下只怕有心人”;对于拒绝与排斥的客户;要多研究方法;找出最佳方案;反复尝试;一定能带来好的业绩.