CCF精细营销.pdf

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1、CCF 精细营销 5 五、成功讲座邀约秘笈 一、电话邀约的注意事项 1、关于预约的目的 因此，电话邀约目的就是-引起家长兴趣，使其带孩子来听讲座。2、打电话前的准备（1）选择合适的通话时间。中午午饭后的2小时内，与下午临近下班时都不适合给家长打电话。（2）先找准人，再说明来意。接电话的，可能是家长本人，也可能是家长的亲戚、学生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家长，因此，要先确定好是否家长本人，再说明来意，不要被非家长的接听者直接回绝。（3）不要让人感受你想卖东西。你能够说：“您好，我想通过这次电话，邀请您带孩子参加我们的英语学习专家讲座，帮助孩子来学好英语。”（4）最好把电话预约交谈的

2、文字提纲（自己写一个大体的流程）放在手边，有利于表述。也能够与其他课程顾问搭档进行反复练习，注意表达方式。3、掌握打电话的语言技巧 （2）嘴唇略微离开话筒，要张大您的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。（3）注意语气语调与速度，尽量微笑着说话。尽管隔着电话不见面，但对方会注意到你说话语调的变化。速度不要太快与太慢，对方能听清晰为宜。（4）讲话中保持热情，让人感受是同人而不是同机器讲话。（5）插入“是的”、“我明白”，说明你在倾听。4、掌握打电话的沟通策略 （1）开头简略介绍您自己与 XX 外语学校，用热情、清晰、响亮的语气对外语学校名称加以强调；接着加快谈话的速度

3、，由于这个时候家长拒绝的可能性最大。（2）及时进入谈话主题。“我们这里有一个小学生如何学好英语的免费讲座，是资深英语教研工作者讲的，特地邀请您带孩子届时来参加。”（3）通过各类方式激发家长听电话的兴趣。“我们的主讲讲师有丰富的小学英语教研经验，很多家长都很感兴趣，您不想听一听吗？”二、电话邀约的基本原则 1、电话邀约流程：（1）首先，道明来意，说清晰自身“课程顾问”的身份及培训学校的全名；（2）其次，以“我们在做一个调查，请问您的孩子英语成绩好吗？”方式询问孩子的英语学习情况，推断是否我们的目标客户，转入下一步处理；（3）再次，假如家长回答“通常或者者不好”，则以稍快的语速说“我们在 X 月

4、X 日几点有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师与专家讲说小学英语学习方法与技巧，现场还可针对您的孩子英语情况进行一对一指导，邀请您到时带孩子参加。”假如家长回答说“好”，除了少数有英语天赋的孩子，能够鼓励家长送孩子来继续深造外，大部分是很难劝说父母送他来培训的。（4）家长通常有3种回答：第一种是没有的时候间，以后再说，第二种是到时候看看吧，第三种是直接回答不去。具体的回答处理见后。（5）邀约家长参加本次会议，是第一目标，客户没有通过电话邀约成功的，则达成第二目标-告诉他这个讲座内容非常有用，很多家长都感兴趣，以图激发家长兴趣，为下次成功邀约做好铺垫与准备。2、躲开电话预约的误区

5、打电话的目的是通过简短的信息交流激发家长的兴趣，确保预约的成功。当家长想熟悉更多时，告诉他“要想更全面的解释清晰，需要更多的时间，您到时候来现场就会明白了。”要避免用模糊的词语争取预约。如下的说法都不太好：“假如您有的时候间，或者许我们能够深入的聊下”、“这个怎么说不清晰呢”等。3牢记电话邀约要点 电话预约也经常遇到家长异议。当您在电话约见中遇到如下情况时怎么办？1拒绝：“我比较忙，情况多，没有的时候间”2拒绝：“我对此不感兴趣”、“你这是浪费时间”参考答案：1“呵呵，是的家长们通常都很忙，不管，什么情况都不如孩子的情况大，对吗？”2“您是不是说不需要让孩子英语能力与成绩能够都更好一些？您孩子

6、英语成绩已经很好了吗？”弄清拒绝的理由。回答原则：不要直接回答家长问题，可间接转换问题，宣传课程信息，继而约定时间。三、标准模板化话术 1、邀约电话15秒开场白，道明来意 “家长您好！我是 XX 外语学校的课程顾问张三丰，（停顿）我们 XX 外语学校是专门进行少儿英语的培训机构，（略微停顿）我打这个电话来，要紧是由于我们正在做一个有关英语学习情况的调查，请问您的孩子平常英语成绩如何，是好、通常，还是较差？”2、根据家长反映，不一致的话术导向：（1）反映：“通常”或者“比较差”继而询问“孩子的英语比较差，我们家长是否想到了一些帮助孩子来学好英语的方法，比如上英语培训班等？”-家长说“没有”，继而

7、邀约：“是这样的，我们 XX 外语学校有在 X 月 X 日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师与特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法与技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子去现场参加。”-家长说“有”，则根据情况反馈：“那么孩子上英语培训班后，学习的效果如何呢”。-家长回答：“比较好”。这是其他培训学校的优质客户，我们撬单难度很大，再说上一两句后，感谢对方配合调查，礼貌的结束电话。-家长回答“通常或者不太好”。存在撬单机会，继而邀约：“事实上可能各个培训机构都有自己的教学特色，有些孩子可能适合，但其他孩子就不一定适

8、合。我们 XX 外语学校有在 X 月 X 日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师与特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法与技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”（2）反映：“还能够，比较好”继续询问，关于较有英语学习兴趣与热情的孩子，仍可进一步从“培养孩子英语天赋的”角度游说家长，课外继续加强英语培训：“那现在我们调查的结果，普遍小孩子英语学习的情况都不好，象您的孩子这种情况非常难得，更应该重点培养他的英语语言天赋啊。”“正好，我们 XX 外语这里有一个机会非常好，推荐给您的孩子，希望能让他英语更优秀。我们

9、XX 外语学校有在 X 月 X 日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师与特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法与技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”3、关于家长询问讲座内容的全面描述：（1）关于主讲人 “讲座的主讲人是我们这里资深的从事英语教学工作的 XXX，对少儿英语的教学与学习有比较深入的研究，能够对小学生英语学习做出指导，很多小学、培训学校都邀请他去做小学英语讲座，受到家长们普遍欢迎。”（2）关于讲座内容 讲座最后的环节，就是一对一现场英语咨询，您的孩子英语学习遇到的难题与疑问，都能够现场提出来，由英

10、语教师与专家为您解答。”4、关于家长拒绝的话术处理：（1）情况多，没有的时候间。“是这样，我们家长忙的千事万事，大多不都是为了我们的下一代吗？情况再大，也不如孩子有好前途与未来的情况大啊！您抽出2个小时的时间，带孩子来参加这样一次会议，会让您的孩子受益无穷的。”假如家长确实暂时没时间，则为下次邀约做铺垫：“哪这次确实非常惋惜！我们这样的专家讲座确实非常好，还会不定期举行，这样您通常什么时间方便，下次我提早通知好安排出时间好吗？”（2）没有必要。（3）我看看，到时候再说吧。“假如您能确定，我建议您还是尽量安排出时间来，英语对孩子的未来来说非常重要！参加这次会议，能让您的孩子英语有很大收获。现在，

11、您能基本确定准确的时间，确定到时是否能带孩子到场呢？”假如对方仍然不能确定，则退而求其次：“那这样的话，您尽量安排时间吧，在讲座开始前，我提早半天再次电话给您确定，避免到时会场没有您的位子了，您看好吗？”（4）“我对这个不感兴趣”、“现在的培训班太多了”“我觉得，您可能是对我们的这个讲座有一些误解，假如真正熟悉它，您是确信会感兴趣的。我们这个讲座，要紧以免费教育孩子学习英语为要紧内容，并分享我们 XX 外语在少儿英语教学方面所取得的一些成果。讲座不收费，纯公益性质，由于它对孩子有帮助，很多家长都要事先订座呢。”“另外，英语培训班多了，首先说明英语这门课确实不好学，否则不可能有那么多的培训班，但

12、同时，家长如何为孩子选择培训班，就成为了一个非常棘手的问题，我相信您听完整个讲座后，心里一定会有答案了。”5、家长同意邀请后的处理：（1）首先确认家长的同意邀请 重复一遍邀约的内容-“这样的话，您确定在 X 月 X 日几时，会准时带孩子到现场参加这个讲座吗？”然后约定再次确认“这样的话，我就将您登记到我们讲座的预约家长名单里了，到那天上午我再提早电话提醒您，好吗？”（2）确保家长记清有关信息 “这样，您把手机号码留给我，我把我们培训学校的地址与电话、讲座时间短信发到您手机上，方便您记清晰这个情况，您的手机号是？”不但发短信，同时要告知对方具体的乘车到达路线。（3）最后礼貌的结束电话 “那非常高兴您同意我们的邀请，参加这个讲座，我也期待着讲座那天您到现场来，能与您与您的孩子就英语学习有更多的交流，好吗？那好，最后代表 XX 外语学校，预祝您孩子英语成绩会更好！到时候见了。6、家长来到现场听完讲座后：家长未来开会前，对培训学校可能存在不熟悉、不信任等诸多问题，但是，在听过现场讲座、公开课后，可能对内容已经非常熟悉了，此事，提出成交请求时水到渠成、理所当然的情况，因此，讲座现场后一定要谨记：讲座后现场，立刻确定家长报名意向何时报名？报几期？