上海好地方策划报告.pdf

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1、翰林新府全程企划人员构架 总策划：苏醒 一、市场部经理-袁晓东 明锐的市场洞察力,长达六年的研判经验,我们称 之为“成功策划的守护神”;市场部专员：4 名 二、企划部 策略顾问-李隽人 成功操作楼盘十几家,丰富的市场企划营销经历,将会告诉 我们成功之路;文案-龚云峰、胡佩艺 创意连篇,长期作战能力令我们惊叹不已;资深设计师-高永明、陈方勇 空间设计师-彭玲慧 高等学府,塑造高等人才,对于美学的观念,他们独树一帜;三、销售经理-鲍忠卿 实战派高手,将策划方案准确无误的执行,他是我们的信心的保证;目 录 一、宗地周边环境概述 二、企划缘起 三、莘南地产品牌建设思考 四、目标客户成分及购买动机 五、

2、消费者心理权重比预测及分析 六、案名的缘起 七、推广核心概念 八、广告总精神 九、企划思路卖点收集及提炼 十、交大整合营销策略 十一、导示策略 十二、售楼处策略 十三、样板房选择思路及策略 十四、媒体的选择组合及投放时间 附各类表单 一、宗地周边环境概述 一、位置：闵行区所在沧源小区三街坊西块 东临黄浦江 西临闵行工业区 南临西渡 北临莘庄（二）.面积：小区整体建筑规划面积 140000 平方米;第一期建筑面积 40406 平方米;（三）.地形、地貌 宗地 东西向的距离为 191M 水平标准 南北向的距离为 156M 水平标准 为一较规则的长方形地块,综合容积率控制 在以下（四）.交通状况 现

3、有公交线路条：徐闵线,闵莘线,闵吴线,淞闵线及各线小巴士,还有莘闵轻轨;五.周边主要建筑及景观 宗地南面 是陈旧杂乱的平房,未来是我们社区的二三 期规划;宗地北面 是上海交通大学学校园区;宗地西面 是我们的竞争个案,北欧丽景,金榜世家;宗地东面 是一块空地,是其他发展商小区规划;总结：宗地的南面及东面为陈旧杂乱的建筑和空地,其 景观状况会对以后本案楼盘的销售产生不利影响;针对此方面应在策划当中加以淡化,并应着重强化未来发展前景;六、SWOT 分析 项目分析宗地 1、优势：（1）沧源的发展商集中开发情况已成规模;形成了很好的区域氛围,生成了一定的区域市场认知度,对购买力有很大的拉动力;（2）地处

4、闵行沧源小区中心位置;东川路是交通主干 道；沧源路是公建及商配的聚集地；两条路的交叉处就是本宗地所在地;因此绝对中心位置;（3）地块北边紧靠上海交大；闵行中学,交大附中,交大附小是文化的聚集地,文化气息非常浓郁;而我们的目标客户群的购房心理对文化的需求很高;因为文化区的社区氛围好,对居住及孩子的教育意义重大;因此这方面可作为我们将来主力卖点之一;（4）离闵行工业区公里,坐车只有三站路距离;该工业区的开发已形成规模,该区内企业中层的月收入可达到1500元以上,具有一定的购买能力;因此可更大的拓展客户市场;（5）东川路主干道边,有公交及规划轻轨可直达莘庄,交通便捷;莘庄是商业的聚集地更能方便购房者

5、逛街购物;2、劣势：（1）靠近西渡,离市中心繁华商业区距离较远,乘车时间长;在市民的心目中属于是很偏僻地区;不能引起外区客户对此处的心里认同感,从而产生较强的抗性;（2）附近没有大型娱乐场所及大型商场的配套;对购房者产生购买心理障碍,我们在企划中会淡化此点;（3）竞争个案较近,目标购房客户群较局限与集中;客户会对所有的房产做一个比较;竞争会对客户购房产生分流,因此在企划中我们会强化提升卖点;（4）地块东面,南面是待开发地区,环境较差;购房者如现场观看的话,会引起客户直观上的不良感觉,从而降低对楼盘的品质;（5）本块宗地分三期开发,跨越时间段长;容易引起购房者对未来开发前景展望产生不确定性;这方

6、面我们会在企划及销售当中会对宗地整体运做;3、机会点：（1）依托政府的政策,紧扣政府倡导全民健身运动这一精神文明建设的主题;与政府进行合作;由政府出面搭台,将其引向深入,借以提高我们楼盘的品位与档次;（2）政府规划中的轻轨,从该地区穿过,会使交通更加便捷;未来发展的良好展望会带来一定的机会;（3）与交大相邻,可以视为机会;与其进行双向沟通,发展一种相依互补的关系,把机会发展成为真正成功的品牌与楼盘;4、威胁点：主要来自区域市场竞争对手的威胁;因为当地的竞争对手有了一定连续开发的品牌效应,但是威胁同机会总是共存的;我们具有自身的强大优势,以正和出奇胜,树立健康这一人类永恒主题,将威胁转化成为机会

7、与优势;二、企划缘起 通过前期对市场实地现场的详细调研已经掌握了本案相关资料基础,其后又进行了深入浅出的分析作为背景依据;企划工作就是对市场调研进行延伸及升华,更是结合本案自身的优劣势对产品进行整合;树立本案发展商良好的经营理念和品牌观念；度衡把握好本案全局观；建立本案的精神理念中心主题；围绕中心展开对产品卖点的罗列与提炼；要环环紧扣主题理念,形成一个全新势能整体组合;做好本案销售前的一系列准备工作;包括销控表的制作,销售人员的培训,销平、销海、楼书的制作,导示系统的建立,广告预算,样板房的确立,SP 活动的策划等;这一切的一切,是为了最终创造楼盘销售佳绩而努力;三莘南地产 品牌思考与建设 一

8、品牌建设思考缘起 目前,上海市的房产市场的竞争环境日趋激烈,各房产商尽出招数以提升房产的品质,吸引购房者的购买欲望;而消费者在购房上面已不局限于对产品的本身要求精益求精,对发展商的实力背景和品牌认知度也放在重要选择上面;本案是莘南地产在上海开发的第一个楼盘区,他应该是在沧源乃至闵行甚至上海树立品牌的一次机缘；是一期的销售的重要条件；也是为二三期的营建,价格的提升,奠定良好的基础;例：深圳万科集团自创业以来,始终坚持树立公司及品牌在房产市场的形象;通过无形资产的积累,不但在消费者群体中建立了良好的口碑,而且形成无形产业化资本经营,给公司带来了丰厚财富回报;例：易通房产公司也是我们的全程策略伙伴;

9、在我们的共同努力下,坚持独特的经营理念,树立良好的公司及品牌形象,现在已在苏州房产市场及消费者群体中形成了良好的口碑,使房产开发与销售蒸蒸日上;例：上海北桥房产公司之所以继成功开发金榜世家后,又连续开发北欧丽景,也是因为其公司及品牌在消费者当中建立了良好口碑,从而对销售产生积极的辅助作用;楼盘销售上去了,自然增加了连续开发的信心;二建议：1.莘南地产导入公司整体 CI 系统建议 1 对公司以前的发展历史作整合;2 导入企业理念识别 MI 3 导入企业法则识别 BI 4 导入企业形象识别 VI 2、品牌及发展商形象定位建议 立足上海市场,制定长远发展规划,形成连动开发建设,产业化运作经营；以服务

10、于大部分中薪阶层市民为己任,注重产品质量与品牌,树立良好市场口碑的金牌房产发展商;关于品牌建议,如业主有意见,我方可进行商讨提议;四 目标客户锁定和 成份分析及购买动机 剖解 缘起：房产市场的根基是由购房消费者组成的;本案的销售基础是由目标客户构成的;谁抓住了消费者的心,谁就是胜利成功者;因此锁定目标群体,进行成分分析,对购买动机的剖析更是关键节点,不能不为;（一）当地居民年龄 30-50 岁 1.对本地生活有依存眷恋情绪的人;2.收入一般的白领阶层;3.对产品单价,房型,总价能够考虑承受的人;家庭正常 收入应在 3000 元以上;4.在条件允许的情况下,想对生活条件有所改变的人;5.自己文化

11、修养不是很高,但对孩子的要求期望很高;孝 学孟母择邻而居;6.需求房型二居室的的人;价格抗性较高;二动迁客源年龄 35-50 岁 1.由于建设性动迁而失去了房子的人,因为他们有一部分动迁 补贴,需要购买住房的人;2.由于现在的房产市场中各类产品很多,选择余地很大,不一 定买我们房子的人;3.对环境,配套有一定要求的人;4.价格的高低会影响他们的购买欲望;5.他们是引导消费型群体,必须通过各方面的手段来刺激他 们;需求房型二居室以上的人;价格抗性较高;（二）私营小企业主年龄 30-45 岁（1）因为工作的需要,而忙忙碌碌的人（2）经常出门在外,要求家里有安全保安系数高的人（3）有一定的资产的人,

12、对购房的目的有多种需求;（4）因生意的对子女很少看管,但对孩子要求期望很高;（5）对新鲜事物有盲从性,对价格不是问题;（6）需求房型三室以上的人;价格抗性较低;四当地收入较高的白领年龄 30-45 岁（1）他们是有一定知识文化品位的人;（2）对时尚事物有自己的看法,也爱跟潮流;（3）购房的目的是对自己多年的努力要求一个回报安慰;（4）对住房要求比较高,但一旦自己看中,其产生购买行动的考虑时间短暂;（5）需求房型三室以上的人;价格抗性较低;（五）待婚职业者年龄 25-35 岁（1）需要买房子已备结婚的人;（2）新时代的年轻人,对新鲜事物有很强的追随能力;（3）对房子的环境,外立面,房型很看中,要

13、求时尚;（4）对离上班场所的方便情况,也要求很高;（5）购房当中可能会搀杂很多其他人的意见,比如双方父母;（6）一旦看中会马上产生购买行动;（7）需求房型三室以上的人;价格抗性较一般;六有想法和父母分开住的家庭年龄 30-35 岁（1）很向往自己的家庭生活,喜欢独立出来过隐秘小天地;（2）有一定的积蓄,并有较稳定的工作;（3）由于现在有房子住,所以并不急于马上购房;（4）这可能是他们一生中唯一的一次买房;所以参考的方面很多;（5）有一定的文化基础,他们对自己的未来要求很高;（6）需求房型三室以上的人;价格抗性较一般;共性分析：他们主要是为了改变居住环境,同时部分客户追求对生活休闲与舒适的向往;

14、追求质量保证和安全保证;五沧源小区三街坊消费者心理权重比预测及分析;缘起：一.沧源小区三街坊消费者心理权重比预测 规划 设计单位 环境 单体设计 房型 建材 周边商配 30%10%25%10%5%10%20%会所 小区配套 人气 品牌效应 人文环境 地理位置 竞争个案 合计 10%15%5%5%5%-10%-30%100%二.沧源小区三街坊 消费者心理权重比分析 1.规划 35%：规划是一个小区的灵魂所在,也是最有创意的地方;目标购房者对社区的规划是放在第一位的;只有好的规划才有好的环境才能很好的生活;我们使用“健康五法则”精心度量的绿色住宅;他是我们拉升产品及整体售价的重点所在;因此预计占

15、35%;2.设计单位 5%：设计是可以利用目标购房者的盲动跟随心理,其本身对购房者的影响力很小；如果没有名牌设计单位的话,就可以避过不提;3.环境 20%：环境对目标购房者的影响可以排在第二位;环境好坏直接影响居住的舒适及身体的健康;我们在此上作了卖点的分析提炼,突出绿色生态健康的主题;营造一个目标购房者倾心的环境,对整体售价的提升起重要作用;预计占权重比的20%;4.单体设计 5%：这方面是引导的目标购房者的一方面,由于各方面原因不能做大的调整,所以占的权重比很小,可简化这部分;5.房型 5%：房型对于目标购房者说是很重要的,关系着大小,布局合理的问题;由于先天不足,后天各方面原因不能做大的

16、调整,所以只能强化优点,避开缺点;最后起到的作用可能很少;6.建材 10%：这方面关系到目标购房者的购买后的生活质量;可以此来弥补其他的不足,所以应提高建材质量,把好建筑质量,努力做到 100%;他对我们楼盘整体售价的拉升作用非常重要;7.周边配套 30%：这方面关系到目标购房者的购买后将来的生活方便问题,因直接性很强,所以非常重要;但本楼盘周边配套先天不足,只有强化优势淡化劣势;与交大门当户对,绿色生态校园交大,就便成了我们的最长处,我们进行了卖点的提炼拉升,对整体售价有主要的拉升作用;因此,在权重比中预计占到30%;8.会所 10%：他对于我们的目标购房者只是一个辅助参考作用;但我们的“2

17、000 平方米的三层会所”由于豪华气派,功能配置合理,可以作为一个大卖点,引导消费者的购买冲动,起到对整体售价的全面拉升;9.小区配套 10%：小区的各方面配套要齐全,及良好服务,他对目标购房者也是非常重要的,对买房后的生活有很大辅助作用;因此,我们在这方面建议很多,对其进行提炼拉升,最终起到拉升整体售价的作用;10.人气 5%：人气是售房的基础,只有聚集更多人气,才能将销售策略顺利的执行;我们的很多事情都是服务与他;但是他是一个非常可变的因素,因此我们只把他预计为5%;11.品牌效应 5%：因为目前的目标购房者不仅对产品的本身关心,而且对楼盘的发展商也要求金牌,他们原来做过那些名牌楼盘,这些

18、都是他的重点参照物;如：万科他就形成了名牌的象征,只要是他开发的楼盘就热销;当然这是他多年来逐步积累的成绩;我们在此也进行了提炼和提升;对整体销售应有初步成效;12.人文环境 5%：人文环境由于我们的楼盘的定位与针对的目标购房者是一致的,当然也有一个提炼,拉升以吸引更广泛的购房者;但由于各方面原因的影响,只把他预定为5%;13.地理位置-10%：我们的整体地理位置不理想,因为这是在目标购房者心里根深蒂固的,所以可能对我们的楼盘产生很大的不利因素,预计会是-10%;13.竞争个案-30%：周围的竞争个案对我们的冲击很大,他们的共同点是以经连续开发,建立了一定的品牌优势,产品也更趋成熟；外部配套与

19、我们很相似,目标购房者群体相近;在这种不利的情况下我们会运用我们独特的整体包装策略,对我们的产品进行整合,作到拉升整体售价;但我们预计来自竞争个案的负面因素最大,所以将其定为-30;以上就是我们根据多年来市场经验的整合策略,与消费者的心理和竞争对手及我们产品本身优劣点所做的权重比;他对我们的所有工作起到整体精神的指导作用;六、案名的缘起：一个好的案名,能够充分表现了房产的特征,也能够体现 出一个楼盘的品质感,好的案名通过广告的推广能被消费者认可,接受;因此我方在此提出了以下三个案名以供参考;1、翰林新府之缘起：翰林在字面的意思为非常大的森林的意思;其出现最多的是过去朝廷里都有个叫翰林院部门,其

20、最大的职称叫翰林院大学士,他是学识渊博的最高体现,身份也是尊高之极;我们的楼盘和交大是门对门,时时接受着来自一流大学书香的熏陶,提升了我们的楼盘的层次;新府就是与以前的概念区分开,我们有自己的特色和新异;给出我们的楼盘一是“大”；二是社区档次高；三是文化气氛浓；四是又有与众不同的地方；这第一印象与概念;2.书香茗苑的缘起：也是以我们的一大卖点与交大门对门这一概念为发想点,提出一流大学书香四溢;茗是茶的意思;饱尝着书香,还要品味一杯极品的好茶,这是人生多么惬意的事;从中拉升我们的产品,给出居住在这样意境当中可谓人生无虚度这第一印象与概念;3.花语树城的缘起：鲜花是没有声音语言的,但她用美丽的色彩

21、,诱人的花香的形体及味道来为每一个人的生活带来无限精神享受;花的语言是最美的,是人类生命中不可缺少的事物;树；他吸进的是废气,排出的是人类赖以生存的氧气,他是人类的守护神,失去了他世界将不付存在;因此,用鲜花和绿树建造成的住宅小区是最适合人类居住的,也最能保证人类健康;从中推出我们的住宅是最健康,最适合居住的,买了这样的住房,健康将与你同在,新生活就从此开始;七、推广核心概念：本案购房者大部分属于工薪阶层,他们都有把对未来期望寄托在下一代成就的实际想法；对自己文化修养也有提高的需求;通过大量的市场调研；经过对目标消费者定位和消费心理的分析；对我们产品的细化提升精髓；推出了我们的全新核心概念,希

22、望在闵行区树立我们产品的独特生活品质,品位;在其他产品中拉高出来,作到标新立异,产品独道;与交大门当户对的健康住宅 你一定买得起的健康住宅 八广告总精神：广告总精神是对楼盘的所有卖点进行提炼揉成精髓,整个楼盘的推广都以此为精神支柱;广告总精神的推出进一步拉升了本案的楼盘形象,为房产的销售奠定基础;广告总精神：与交大生态学府相呼应的-一座动静相宜的双重绿色健康住宅 九企划思路 卖点收集及提炼（一）发展商理念篇建议 概念提炼：1、创造健康生活专家,提倡全健身概念,造 就知识型文化社区,造福社会;2、坚持持续经营,引导住宅知识文化理念,不断超越自我,3、让房子真正成为人类健康组成的一部分,让社区成为

23、一个人文化层次的象征,让房 子的价值不在只是建筑本身这么简单;二整体规划总精神：倡导人类健康生活五大法则,树立 健康住宅典范 健康法则亲近水,花,草、树、远离噪音,灰尘 要求空间广阔 追求知识文化,净化人类心灵 坚持身体锻炼,强健人类体质 在这里让你感受人要健康,一切空间也要求健康;更强调人与空间的健康共存;在这里健康法则充分发挥它的执法性,对你身边的空间严格度衡,每寸空间力求做到健康合格;让你的身体每块空间放满了健康的力量,体味浩然天地,健康共存的人与自然健康新理念;特别建议：邀请专业的知名环境设计师来执笔;三建筑规划篇 产品分析及卖点提炼：1、社区规划健康住宅的基础 A整个地块西临永平路,

24、南临得安路,北临东川路、东临另外一个社区;14万平方米规划分三期营建;第一期 40406平方米;B规划中北面为一栋住宅,东西各为三栋住宅,南面为一栋住宅；建筑按合理布局形成一个大的社区围合;主体景观设在社区中心及社区西北角主门处,会所和网球场设在社区中心;C 道路交通：区内以围绕中心会所区的环行大道为交通主干道,向东西楼间延伸,形成东西各成支干道;D在景观布置上,八栋楼共享中心景观；每座楼前后有不同风格的景观设计；东、南两面临街规划；大门外是一块广场,并向东延伸出一块长条形沿路绿化;概念提炼：与文化生态学府相互呼应的 14 万平方米景观规划,围合 式健康住宅新观念 特别建议：将东面所拉的隔离墙

25、可采用绿荦爬墙式环抱型绿障;2.建筑立面风格 健康住宅的定义 建议：定位于欧陆罗马现代实用风格;整体采用简约的手法,注重平面的干净,稳重,大方,及立体感;色彩方面用稳重的浅灰;局部采用一些罗马式的门廊柱头,雕花装饰屋檐,楼道进门口采用彩色玻璃镶嵌;材料用有质感的面砖;概念提炼：建筑师无声的语言为你诉说欧陆文化时尚 特别建议：附立面建议设计图;3、景观规划篇 健康住宅的构成 1 景观整体布局 产品分析：总体上来说景观规划主题为动静相宜欧洲现代健康时尚风格;整个景观分布为三大块,一块是小区大门口的罗马石柱,跌落式流泉,健康休闲广场,延街绿色观景长廊;一块是小区中心花园,内设会所,网球场,配置树木花

26、卉;一块是楼寓之间的绿化花卉点缀,局部小品;概念提炼：运动,休闲,小栖,处处有天地 2.门前健康休闲区 产品建议：A.小区门楼以罗马石柱连通 12 号 楼并配射灯;靓丽水景自此呈跌 落式流向门前广场,配水底灯;以绿化围合,鹅石铺路;广场低 部马赛克拼图铺面,运动器械散 布期间;绿化地带设休闲椅;广 场中心配运动流线型标志雕塑;B.小区门口 191 米的条形绿化带,延街骑楼商场正面采用全玻璃设 计,门前配射灯;概念提炼：沧源中心一道靓丽的运动,休闲,娱乐风景线 特别建议：门前广场中心建造大型人物雕像;例：科学家,发明家,艺术家的雕像塑造精神文化的堡垒;3）.中心花园区 产品建议：会所正门整体采用

27、水晶玻璃门；后面围墙采用绿色爬山虎装饰；网球场采 用塑胶地面;周围以绿化围绕并配以四 季鲜花,庭院灯;概念提炼：当你贴近花草树,健康就是你朋友 特别建议：安装背景音乐系统,增加社区文化底蕴;4）.楼寓区及其他区域;产品建议：条形绿化配以四季鲜花,组团花卉；小品雕塑点缀期间,庭院灯;环行大道两旁低矮灌木及庭院灯围绕;概念提炼：闲情漫步,家家户户好景色 特别建议：沿路铺设隔草砖,为业主增加休闲情趣;5 环境特别建议：A自行车场及配电房等公建建筑风格与小区整体规划 相统一;B四季花卉观赏参考：观赏期 1 月开花：腊梅/红千木 观赏期 2 月开花：梅花/心茶花/二月兰 观赏期 3 月开花：迎春花/阔叶

28、十大功劳/结香/白玉兰/紫藤/山茶花/杜鹃 观赏期 4 月开花：桃花/红叶李/紫荆/樱花/丁香/紫玉 兰/红花继木 观赏期 5 月开花：红枫/月季/海桐/含笑/塔枫 观赏期 6 月开花：金丝桃/石榴/凤尾兰/女贞/八仙花 观赏期 7 月开花：凌霄 观赏期 8 月开花：紫薇 观赏期 9 月开花：桂花 观赏期 10 月开花：凤尾兰 观赏期 11 月开花：八角金盘 观赏期 12 月开花：腊梅 四商配篇：闵行沧源中心健康住宅 交通中心：徐闵线,闵莘线,闵吴线,淞闵线及各线小 巴士,还有莘闵轻轨;健康延长线：闵行公园,地段医院 娱乐邻近点：闵行路商业街；东川酒店;名校资优区：与交大门对门；交大附小,附中

29、；闵行中 学；便利生活：商场,超市,农贸市场,邮电局,银行一应 俱全;概念提炼：与交大同成长,让大学生活只是起点 特别建议：增加到莘庄的穿梭小区巴士;每天早上 6 点 30 分7 点30 分,每 15 分钟一班,正常 30 分钟一班；双休日增加到麦得隆等大型超市的穿梭小区巴士;五物业管理篇：健康生活的保障 概念提炼：安心是我们给你的保障称心生活从家开始 用爱心、细心、诚心、专心、贴心来为住户服务；无论是个性化深度到家的服务,还是把高科技搬入社区,让房子变得聪明,都深切地让您感到现代化住家服务提供的全新时尚概念,生活的享受从回家开始;产品建议：1.个性化家居服务 公共服务项目不另收取费用 专项,

30、配套有偿服务 1.二十四小时保安,消防和车辆管理；1各项健身,娱乐活动；2.公共场所保洁；2.保健,医疗；3.公共绿化园艺保养和培植；3提供小型商务会议场所及服务；4.住宅区生活垃圾收集和清倒；4传真,复印,打字；5.公共设施的维修与保养；5临时照看儿童；6电话及访客留言转告；6钟点清洁；7组织区内业主联谊会活动；7老人,病人的护理；8代收缴水电费；8礼仪服务；9代收带缴有线电视收视费；9.代管房屋；10.代办报刊订阅和收发,邮件收发；10代理房屋租赁；11代请保姆；11机动车清洗；12代请家教；12住宅水电设备的维修免人工费 13代聘装潢设计,施工单位；13住宅外墙的清洗和粉刷免人工费 14

31、私宅报警日常检查和维护；特别建议：智能化让服务变得现代化,聪明人享受聪明的服务 与国内着名信息产业公司合作发展,聪明人住聪明房子,全新智能化网络住宅;透过高容量 100M 的光纤网络,不仅使用户可以高速上网,同时还能享受功能齐全的网络服务,而每月只需支付低廉的费用;网上银行服务、网上贸易、住宅办公室、股市财经专讯、电子传真等等,您可以全面掌握市场脉博,运筹帷幄;借助带宽达 100M 的网络平台,将建立独立社区网站,提供包括网上游戏、业主交流空间、个性化网页、社区商家服务等服务,让住家拥有一个并非虚拟的网上世界;而物业管理亦借此资源,形成社区安保网络监控系统、访客对讲系统、紧急求助系统、智能一卡

32、通服务系统等诸多功能强大的新型管理服务网络;注：因考虑到在本地市场发展现代智能化服务条件不成熟,所以我们应有选择的做这件事情;四重保安系统让您的家固若金汤 保安系统建议如下：第一重安全：周界保护系统 1.红外线对射报警器 2.红外线摄象机 3.围墙灯光报警 4、四周岗哨 第二重安全：社区保安系统 1.警卫白天夜间岗哨定点巡逻 2.社区报警电话,按钮 3.社区道路摄象机 4.车辆出入管制 第三重安全：社区控制中心 1.电视监控 2.周界安全控制 3.呼叫保安协同行动 4.接听报警电话 5.紧急 110 报警 第四重安全：室内防盗系统 1.一楼门窗防盗设施 2.室内火灾报警 3.室内煤气报警 4盗

33、窃紧急按钮 六.房型篇 房型决定决定生活方式,房型也将是身份 和生活舒适度的重点体现 房型分析：南北通风,户户朝阳；1.增设室内空间弹性化设计,可以让你对住 宅理念任意发挥；2.厨房设在北面,上海是吹东南风,让你的家居不受油烟困扰；3.起居室,主卧室朝南,采光性好；4.部分房型错层设计,功能分区,空间更居多元化；5.三房卫生间与主人间是套间形式设计,更方便,私隐性更强；6.复式有下层50 平米的客餐厅,南北通风,有储藏室；27平米的露台；下层南北阳台;建议：主人房凸窗采用 50CM 低窗设计,增加 1/3 的采光率,增加主人的私人聊天情调;概念提炼：私密住宅,窗外就是绿色花园,一样空间,同样宽

34、大 房型分类分析：二 室 一厅一卫 建筑面积 套数 百分比 18%二 室 二厅一卫 138%40%12%208%优点：1.面积配置比较合理；业主居住舒适度强;总价不高,客户面就会扩大;2 二房型套数占总套数的的比例较合理；适合当 地购房者的需要;（3）有南北双阳台；生活更方便,观景更全面,室内更利于通风;（4）厅和主卧均朝南；采光性好,光线充足;（5）部分的厨房和卫生间共享北阳台；生活环境更合理,更舒适;（6）南北通风,空气更清新,生活更健康;缺点：1房型过于雷同,可选择面太少;2 餐厅空间设置相对较小,不利于业主家庭的就餐环境;3 号楼因骑楼设计原因,业主生活私密性较差;4 卫生间间接采光,

35、光线较差,业主心情不舒适;5 主卧和厅的开距不大,物品不宜安置;（6）功能设置动线不合理；对业主的日常居家生活舒适度较差;（7）部分房型上午或下午没有阳光,采光较差,自然阳光照射少;三室二厅二卫 建筑面积 套数 百分比 12%28%18%44%102%平方米 D 型 优点：1 三边采光,全明设计；采光合理,生活健康的基础;2 厅宽米,设计的合理,可合理安排物品,宽敞舒适不拥挤;3 二间卧室朝南,采光好,居住环境理想;4 设有壁橱,可随意安排衣物及其他物品,不 占有其他空间;缺点：1 大部分室门向客厅开,利用率不高;2 朝南卧室阳台窗不是落地窗；不利于采光及观景;建议：改为落地窗;3 主卧没有阳

36、台,房型设计过于对称；房型过 于死板,不能满足购房者需要;4 餐厅空间较小；家庭就餐环境拥挤,缺少生 活情趣;5 厨房,卫生间没有小阳台,不能放置一些生 活杂品,配置不合理,功能缺少;6 客厅朝东西开,不朝南；上午或下午接受不 到阳光;型 优点：（1）主卧宽；空间更宽大,有利于业主的私人空 间安置,更合理,更舒适;2 配有单独衣帽间；业主生活功能更齐全;3 功能分割清楚；居家生活更方便,更舒适;4 餐厅带有米阳台；就餐环境更舒适,家庭 情趣多样化;5 房型全明设计；两间卧室起居室全部朝阳；真 正光线阳光无限,家庭环境健康靓丽;缺点：1 号楼一部分房朝马路,噪音大,私密性 差;2 卧室没有设阳台

37、；功能有缺陷,生活不舒适;3 米的客厅不够宽大;不利于居家设施的安置;4 二个卫生房间隔近,离客厅较远,日常生活不 方便;5 餐厅与起居室连接处空地利用率不高；浪费空 间,居家环境更不会舒适;型 优点：16 米宽起居室；客厅和就餐空间更大,更宽敞,生活更舒适;（2）专职主人卫生间；主人私密性更好,私密乐趣 更丰富;（3）三面采光,全明设计；设计合理,真正作到光 线阳光无限,家庭环境健康靓丽;4 客厅的利用率较高,居家环境更合理;5 主卧米宽的大距离配置;空间更宽大,有 利于业主的私人空间安置,更合理,更舒适;缺点：1 只有一间卧室朝南；采光不好,影响生活质量;2 二间卧室离厨房及卫生间太近；容

38、易污染卧室 环境,给生活带来不便和麻烦;3 西面一边朝马路；噪音影响,私隐性较差,对 生活环境有影响;型 优点：（1）厨房带有阳台；可以有利于排出油烟,放置日常 杂物;2 功能区配置合理；生活更舒适,环境更好;3 客厅的利用率比较高;对业主购房合理,更便于 安置家具设施;缺点：（1）一间卧室朝南,一间卧室间接采光；采光性不强,自然光线不足;2 主卧无阳台；主人空间配置不和理;跃层 建筑面积 套数 百分比 12 6 18 A2 型复式：优点：（1）起居室与卧室分割比较清楚；动静分离,生活 环境更舒适;（2）客厅距宽足有米,主卧米;房间设置 合理;生活更舒适;（3）一楼配置一个储藏室;设施配置更完

39、善,生活 更方便;（4）赠送一个露台；超值享受,更满足占有欲望,享受多多;缺点：1 楼梯在客厅的中间面积比较浪费;视觉感差;2 一间卧室朝北；采光较差,光线不足;3 主卧室没有阳台；设置不合理,缺少生活情趣;4 二层的起居室没有利用率；容易产生浪费感,设置不合理;型复式 优点：1 楼梯配置较合理；生活更舒适;2 客厅的使用率较高；对业主更超值,安置家具 设施更合理;3 拥有双露台;超值享受,拥有生活每一天;4 客厅有一个阳台一个外挑室窗；采光效果更合 理,更加明亮,名家风范的享受;5 米的宽厅设计；宽阔大气,尽显主人尊贵 身份;6 主卧南北两窗设计；通风性能更好,光线充足,真正的生活享受;缺点

40、：（1）客厅里有障碍柱；影响生活舒适度,视觉效果 较差;（2）两间卧室间接采光；对采光有影响,自然光线 照射不足;（3）主卧连露台但不设落地窗；进出不方便,对采 光有影响;（4）二层缺少一个小型家庭活动室；家庭的自娱气 氛不浓;（5）其中一间卧室设计的离厨房太近；容易受厨房 噪音及油烟的侵害;七.会 所 概念提炼：三层会所礼朋待己光彩满面 不同年龄 各 有闲趣 产品建议：一层：品茗观赏区,物业管理中心;二层：桌球室、乒乓球室、棋牌室,亲子游戏室、才艺教室、股票网络中心;三层：室内游泳池及观景平台 会所建筑特征：三层落地玻璃式建筑,踏街门口广场砖铺地,周遍配艺术灯光布置;八建材及施工篇：概念提炼

41、：100%建材品质 100%建筑质量 分析：我们的目标消费群体从他的购房心里及习性上分析,他们购房一生只此一次,所以对建材及现场建材的展示会很重视,还应考虑建材的级别、品牌,施工工艺、工程进度,重视现场施工管理上;让精益求精发挥到实处;产品建议：1.希望施工管理更专业化、更规范 2.建材建议建市场报告 3.以工程部及施工、监理单位共同制定一整套核准工艺工程图 工程质量标准建议 工程内容 质量标准 地基基础主体 确保 100%达到国家验收评定标准合格以上的要求;屋面 互棱平直,瓦片不翘角,不破损,不污染,确保三年内无任何渗漏现象 楼地面 严格控制“三起一裂”起皮、起壳、起皱、开裂,严格控制楼地面

42、的平整度地坪标高一致,地坪不能起沙、起壳、踢脚角线平整 门窗 确保安装平整、顺直、密封、门窗关启灵活,材质光洁;内外墙装修 墙面平整,色泽均匀,确保不出现起沙、起皮等现象,阴阳角、线角方正,顺直;给排水 符合国家安装标准,一户一表;水管接口处严密,不渗漏;铸铁管用沥青、黑油漆涂覆,不生锈;污水、废水分流,排水畅通;电气安装 符合国家安装标准,一户一表,有线电视、电话线预留;开关、插座安装牢固,绝缘接地符合规范;十、交大整合营销策略 1、与交大整合目的：提高精神品牌,通过资源共享,依托交大,提高在沧源区楼盘 竞争力,提高知名度;2、与交大整合流程一览表 由当地街道牵线,交大与发展商成立全方位合作

43、关系,以“翰林新府”为试点区,成为沧源区交大与街道居民互助工程;由委员会处理日常事务管理;1、场地共享 我们会依据交大场地,在会所配置不同功能活动场所,定期相互公开使用,展开公民健身活动;2、系列竞赛活动 定期组织球赛,棋牌比赛,智力比赛等 3、辅导与帮困 由交大作定期高辅班,电脑、英语等文化知识辅导,我们将定期为学习优秀的外地学子进行帮困基金助学;二、与当地政府整合 由政府搭台,发展商出资,共创沧源区城市中心广场景观区,突出地块中心位置,体现政府支持,树立客户信心,以及围绕中心广场今后一系列前景规划;发展商 发展商 街道 交大 委员会 竞赛活动 场地共享 辅助与帮困 十一、导示策略：“翰林新

44、府”相对其他竞争个案而言,地理位置并不是最佳,因此导示系统的建立是必然的;导示系统的好坏,影响到楼盘本身的品质感;往往导示系统可以成为他们对楼盘的第一印象,因此也要具有一定的亲和力,因为引导客户的消费是我们的首要任务;建议及作用:灯杆旗：从沪闵路至东川路,一路上灯杆旗的制作,对客户 寻找本案起到了好的作用 交通指示牌：在沪闵路、东川路口设置交通路牌,引导客户 光临“翰林新府”;大型看板：树“翰林新府”建筑外立面,并配以指示标记,使 客户能够清晰的看到位置;售楼处门外停车区导示：引导客户停车,很好的安排客户秩 序停车,从小细节反映发展商的细 心;工地围板工地旗：鲜艳,引导客户参观工地现场,了解基

45、地 建筑面积;精神堡垒：整个导示系统的核心,凸现整个楼盘的品质,使 客户觉得楼盘的包装优质,能给客户一个良好的 第一印象;样板区公告牌：样板区设立大型导示,引导客户进入样板区,同时以人性化设计呈现,使消费者产生亲切 感,对样板房产生好奇心,从而起到良好的 促进销售作用;小区内导示旗：不仅仅是起到导示的作用,同时还渲染了小 区的气氛,也起了广告作用,提高了本案的 品牌形象;公共告示牌：以公益为主题,呈现人性化的设计如小草在 睡觉,请勿打扰每个主题景观设立标牌;十二、售楼处策略：售楼处将分成六个区域,每个区域动线分明,功 能 区分明确,便于业务人员在不同的区域展开工作;1、参观区：模型：建议发展商

46、将此次模型表现整个“翰林 新府”,按照标准模式建造,一期 4 万方 建筑与景观为主,其他项目可相对虚化,主次必须分明,模型体相对漂亮;模型比例建议 1：95 便于客户可以很直观的看到,精细的呈现小区的规划,并不是给人模糊概念,这样精致的制作,对于客户而言,就不会盲目的购房,而是可以从模型中挑选自己满意的位置,另外要注意的是模型的制作要留有余地,便于在未来的开发、规划中补充、添加景观;展板：购房流程图 银行按揭流程图 购房装修知识图 房型配置图 物业管理图 单体效果图 景观效果图 鸟瞰图 环境平面规划图 将其制作成展板形式,分不同推广阶段展出,使业务员在与客户攀谈时,能够向客户解释;签约室将单独

47、建立;2、洽谈区：洽谈区的风格要简约,设计以线条为主,但 又要不失高贵,体现出品质感,洽谈区配备 洽谈桌椅,色彩柔和;3、应接区：应接区的应接台相对要有一定的亲和力,建 议以曲线条为主,LOGO 墙简洁明了,不 宜复杂化,使客户一进门就能感受到本案 以人为本的设计及人性化的服务,能够很 快的接受本案,也能很清晰的看到 LOGO 墙;应接台：可分两层,一层为接待销控台,二层为主 控台,二层建造的相对要高,分两层的目 的是给客户形成压迫感,造成心理压力,有利于业务员的销售说辞;4、品位廊：在售楼中心可布置一些软装饰,如装饰画、鲜花、摆设等,此处为品位廊,布置风格 类似于后现代主义;给客户参观时丰富

48、视 觉,同时也使售楼处的气氛倾向于和谐,自 然;烘托现场销售气氛;5、现场建材展示厅：塑钢门窗 保安系统 卫生器材 瓷砖 隐蔽工程 涂料、地板 外墙涂料 管道设施 现场展示厅的建立,有利于客户了解房屋建材设备,从内展示出建筑材料,使客户感觉到发展商的设想周到,以及提前为消费者作出装修建议;特别建议：增设签约室,与洽谈室分离 销售道具的 建立及作用：楼书：作为销售的主要道具,制作精美,楼书中呈现的卖点均是该楼盘的优势,也使客户清晰的知道该楼盘的优点,使其对楼盘产生好奇心,从而促成其购买;本次建议楼书印刷数为 3000 本,楼书的内容包括本案卖点的优化,购房须知、签约须知、物业管理手册,内容的充分

49、便于客户深入了解本案的细微之处;海报：海报通常以单片的形式出现,便于携带,阅 读方便,能很快的得知楼盘的最新消息;销售价目表：利于销售的便利,在业务繁忙时,能够引导 消费者自行阅读,挑选适合自身购买能力的 房型及楼层;名片：名片上的地址及电话号码,便于客户与业务员 联络,提高销售率;销售人员制服：统一的制服给人以整洁的感觉,使客户觉 得公司整体形象甚好,使业务员在与客户 攀谈时留下好印象;中央广播系统：播放背景音乐,缓和售楼中心气氛,体现 人文气息,给人 以听觉上的享受;对讲机：物业高品质的体现,对内提高业务效率,便于销控,便于业务员和销售主管的销控控制及沟通;特别建议：一条龙的售后服务：签约

50、室律师到场,签约现场银行当场办理按揭手续或一次性付款手续,方便客户,加强现场逼定,同时也增快了销售速度,使业务速战速决;十三、样板房选择 思路及策略 一选择原因：1、以景观最大感受面为主;2、为方便带看路线;建议作在一号楼;3、促进样板房的销售 因其位置好,具有唯一性,对以后样板房的销售起决定作用;二样板区策略：样板区策略的制定,区分明确便于未来业务员带看的说辞,及使样板区在未来的销售工作中,为客户提供参考作用;根据目标客户的分析,对其个性的了解,因此建议了以下不同风格的装修;详见列图 特别建议：样板房必须设置各个房间功能说明牌;附图 十四、媒体的选择组合 根据销售的情况,选择恰当时机投放 及