08年12个最佳商业模式分析简介.doc

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1、08 年年 12 个最佳商业模式（个最佳商业模式（1-6） 来源:思库学习网 时间：2009-07-16 14:48 作者： 字体：大 中 小 一、京东商城刘强东：打造“网上国美” 自述人为 360buy 京东商城总裁 现在已经有 很多人流行在网上买手机，买电脑，买衣服，买化妆品等，而如果他们要买数码产品、家 电和通讯设备，相信一定会经常光顾京东商城。因为我们今年已经成为中国 B2C 行业的第 二，时间仅用了 4 年。 4 年前，我们京东公司已是全国最大的光磁产品零售商，全国 有 12 家门店，但 2003 年“非典&rdqu一、京东商城刘强东：打造一、京东商城刘强东：打造“网上国美网上国美”

2、自述人为 360buy 京东商城总裁现在已经有很多人流行在网上买手机，买电脑，买衣服，买化妆品等，而如果他们要 买数码产品、家电和通讯设备，相信一定会经常光顾京东商城。因为我们今年已经成为中 国 B2C 行业的第二，时间仅用了 4 年。4 年前，我们京东公司已是全国最大的光磁产品零售商，全国有 12 家门店，但 2003 年“非典”袭来，所有的店都关了，店员全部被遣散，库房里压货很多。为了降低损失，我 们只好在各大 IT 类网站论坛发帖子，搞团购，没想到从此一头砸入了电子商务。当然，有人会问，4 年后格局大变，3C 卖场和网上超市多如牛毛，他们凭什么要选择 京东商城？“货比三家”是顾客的消费习

3、惯。京东商城肯定也是消费者网上网下对比出来的，因为 我们有这个自信：第一.与传统卖场相比，我们销售的产品要便宜很多，平均在 20%左右。原因很简单， 与传统电子商务线上线下同步运营的商业模式不同，我们没有实体店，这带来的好处便是 运营成本的降低。比如传统的家电卖场，店面越多，成本越高，当然这些都会体现在产品 价格上。而线上部分的销售由于受到线下销售价格的牵制也没有了价格优势。而我们的“连 锁店”是能够上网的每一台计算机，覆盖面更广，没有地域限制，且成本增加不大。第二.与有些 C2C 假冒伪劣产品充斥相比，我们卖的所有商品均为正品行货，享受到 与传统店面一样的售后服务。我们以商城的信誉为担保，从

4、产品的进货渠道严格把关，保 证京东销售的产品为正品行货，均开具发票，为售后服务提供了方便。我们还开通通用网 址，启用红盾 315 的验证，这些举措不仅让消费者买到放心的产品，还让消费者避免了误 入钓鱼网站情况的发生。第三.与综合性的 B2C 卖场相比，我们是专业的 3C 网络卖场，能提供特色服务。比如 价格保护，大家都知道 3C 类产品价格变化较大，当你下订单后，说不定过一会儿价格就 降了，但在京东你不会为此而郁闷，拿货到付款来举例，只要你没有收到所定的商品，收 货时就按照降价后的价格付款。当然，如果涨价了，你当然还是按照涨价前的价格付款。第四.在付款方式上，我们也比一般的网络卖场有创新。如果

5、你是个相对传统的消费者， 那么你可以选择货到付款，更可以用移动 POS 刷卡。看到货品，满意了，再付费，提升 了消费者的购买信心。如果你是个“专业”的网购者，那么，你可以选择你所熟悉的支付宝 进行付款。而如果你是个年轻消费者，兜里钱不多，没问题，你可以选择分期付款。第五.我们特别细致地照顾消费者的购物体验。实体店最大的好处是用户看得见、摸得 着，为了解决这个问题，京东商场内产品的图片都是实物拍摄。此外，我们还推出了视频 介绍产品的新服务，会有真人为用户展示商品。另外，京东商城的所有商品都有已购买消 费者留下的真实评价，无论评价好坏，京东商城都不会删除，为的是让消费者更理性地决 定是否购买，避免

6、了消费者在购物中发生纠纷。我们京东商城的业务模式看上去并不复杂，但在某些细节或环节是无法简单复制的， 这正是我们成功的关键。比如信息系统，我们已经有十年的积累，我们的信息系统是根据 我们的实际需求和发展自行开发的，包括前台、后台、EPR 系统以及其他各式各样的系统。 此外，产品的操作、库存的控制、物流技术的各个环节，京东商城拥有 4 年的经验和积累， 这些都是无法复制的。而且长期形成的顾客口碑效应，也不是一朝一夕就能复制的。较其他电子商务公司创业初期一直是亏损状态而言，我们从 2004 年正式进入就一直 保持每年 300%400%的盈利增长率。2008 年，我们以 18%的市场占有率成为了中国

7、 B2C 行业第一，12 亿元年销售额既定计划也有望实现。 二、华谊兄弟王中军：电影玩转资本二、华谊兄弟王中军：电影玩转资本自述人为华谊兄弟投资公司董事长常看电影的朋友都知道美国有个华纳兄弟，而在国内，知道华谊兄弟的人也越来越多。 因为我们是国内拥有最为完备娱乐产业链条的娱乐公司。我们华谊现在是中国唯一一家电影、电视剧、音乐制作以及经纪人均位列前 3 名的影 业公司。在过去三年，华谊兄弟已连续保持 100%的增长率，占据了国内制片市场 40%的 份额、电影发行市场 30%的份额。现在我们还在全面扩大业务规模。比如我们的影院投资 公司将首轮斥资约 5 亿元人民币在国内一线城市进行影院建设，到今年

8、年底就将有两三家 影院开幕。在此之后，公司还将继续追加投资，对二线城市进行开发。我们之所以能多点出击并且都取得不错的成绩，很大程度上得益于近年来我们在资本 运作方面的发力。通过以股权回购方式引入多轮融资，2000 年至今，我们已经先后获得来自太合集团、 TOM 集团、雅虎中国、分众传媒等机构的资金总计 4 亿多元，这些资金保证了我们能够持 续不断地投入到扩大再生产中。多种渠道融资使得华谊能够以少量投资撬动大片制作，这样既减少了拍片时的自有资 金投入，又加快了资金周转率，还分散了影片不卖座的风险。另外，我们也开拓版权预售， 加快回笼资金。比如功夫和可可西里是华谊和索尼-哥伦比亚合拍，而天下无贼

9、、夜宴是与香港寰亚合拍的，墨攻则采取了亚洲四个主要发行地区的公司联合投资并负责各自区域电影发行的方法。与此同时，通过与外部金融机构的合作，以及引入 VC 或 PE，我们还将严格的财务制度引入了制片资金的管理上，精确到餐费、油费的制片 预算方案，引入了审计和财务管理制度，这就使得资金方能对资金的使用进行有力的监管， 从而保证了严格的成本控制。虽然投资项目没有增多，但是我们在每个项目上的投资比例却越来越高。功夫那 一年，因为有天下无贼等几部戏都要投，实际上我们只投了 5%。现在就不一样了， 比如夜宴就是全部由我们经营，股权也归我们。宝贝计划、墨攻、情癫大 圣、鸡犬不宁也都是 100%投资。5 部戏

10、全部是内地经营及全部版权，我觉得这就 是一个质的变化。前些年我们贷款非常困难，现在不能说不困难，但我们毕竟打开了贷款 渠道。我们的资金量加大，私募也拿下来了一些现金，现金贷款能力越来越强，这就形成 了一个良性循环。 我们先后进行了三轮私募，我们都是采用国际流行的“股权融资+股权回购”的操作手法， 我们先从其他原股东手中溢价回购股权，再向新投资者出售股权融资，这样不仅保全了影 片版权的完整性和我们对公司的控股权，也强化了外部资金的流动性，以便在获利后安全 退出。可以说每一轮私募完成后，华谊的日子都更好过了。我们成功运作资本的另外一个策略，则是将引入的资本额始终控制在企业发展的预期 之中，既保持充

11、足的来源，又不至于使企业最后被资本拖累，失去退出的能力。所以我们 在运用资本的过程中始终保持主导地位，将资本驯服为企业的工具。无论是首次引入太合 集团，还是最后引入分众，我们始终保持控股 50%以上，只有保证了对企业的主动权，在 影片制作过程中才能掌握话语权。 正是因为得益于资本又不受制于资本，我们才在近年来的娱乐产业的竞争中游刃有余。 我们希望能起到一个示范作用，吸引更多的资本投入到这个行业中来，那样当整个中国的 娱乐产业做大以后，华谊也将分到一块大大的蛋糕。三、经仕唐锡中：开启三、经仕唐锡中：开启“锌锌-铟铟-铅铅”循环产业链循环产业链自述人为湖南经仕集团董事长湖南经仕集团“锌-铟-铅”循

12、环生产模式流程图我们湖南经仕集团是一家化工企业。听到“化工”二字，我相信会有很多人联想到高能 耗、废水、废渣，环境污染等顽疾。但我们经仕集团恰恰视废水、废渣为宝物，不仅不会 乱排放，还会从中提炼出贵重金属，创造高附加值的产品。“锌-铟-铅”循环生产系统1998 年，当我首次涉猎“铟”冶炼行业时，就是从工业废渣开始。铟是一种稀贵金属， 在自然界没有单独的存在，而是伴生在铅锌矿中。因此，我最初只好从外面购买硫酸锌生 产企业的工业废渣，从中提炼含量不到千分之五的金属铟。炼铟后照样会产生大量废水和废渣，一般同行都会将废水直接外排，这不但浪费资源， 而且严重污染了生态环境。但此废水、废渣中却含有大量的锌

13、、铅、镉等重金属。为此， 我经过 3 个多月的实验，终于创造性地将废水又用于生产硫酸锌产品。同时，我对提炼铟的传统工艺进行大胆改进。传统工艺采用高温提炼，工艺复杂，能 耗大，且回收率不高。我带领技术人员摸索出一套在常温常压条件下，采用普通的辅助材 料就能提炼精铟的新工艺，不但效益较高，而且回收率也有较大提高，节约了能源，提高 了效益，还实现了废水、废渣零排放，同时解决了该行业污染严重的大难题。当时，别人要我申请专利，我想到全国这么多同行在大量的排放废水，无偿推广能更 好的解决大量的环境污染问题，我放弃了这一想法，目前该方法已在全国同类企业中广泛 推广应用。因炼铟后的废渣中含有大量的铅金属，我又

14、收购了一个炼铅厂提炼金属铅。完成炼铅 过程后又产生两种废渣：一种是冰铜渣，可以外卖到有资质的冶炼厂再次回收铜；另一种 是水淬渣，其中含有 4%8%的锌。机会只给敢想敢干的人。我想如果我用这个含锌的水 淬渣来做氧化锌，而氧化锌是做硫酸锌的主原料，那样就可以实现一个完整的“锌-铟-铅”的 循环生产系统。于是我又投资建成两条氧化锌生产线，这样我集团的“锌-铟-铅”循环生产系 统便得到最大化利用和实现。产业链与产业链的竞争我之所以倾力去开发“锌-铟-铅”循环生产系统，这与当前的化工行业面临的生存压力有 很大关系。从传统化工行业来看，竞争的根本就是降低成本。但是，这些年化工行业普遍面临产 能过剩、成本上

15、升、产品同质化严重、价格下降、竞争激烈的多重困扰。还有来自上游原 料商、下游销售商和顾客的双重挤压。不仅要应付上游原料价格突飞猛进的上涨，更要面 对下游销售商和不断理性成熟的顾客的降价压力。所以，现代企业仅仅靠某一个环节来降低成本已不太具有竞争优势，企业要充分利用 自己拥有的每一份资源，上升到产业链与产业链的竞争。于是，我们致力于打造一个完整的“锌-铟-铅”循环产业链。目标就是形成三大产业基地： 世界最大的硫酸锌生产基地、中国最大的精铟生产基地、中国最大的氧化锌加工生产基地。这三种金属都是不可再生资源，随着国家对资源的控制越来越紧了，价格自然也是水 涨船高，而我集团是从工业的废渣中回收利用并提

16、取锌铟铅等金属，其资源成本相比其他 企业要低很多。比如精铟方面，我们是利用生产硫酸锌的废液提取粗铟，自己再深加工成 精铟，除去辅料和加工成本，生产出的精铟几乎是纯利润。总之，我们哪一个环节的产品都可以卖钱，各环节的利润完全可以支撑该环节的投资 和日常运营支出，并获取足够的利润让我能够将企业一步步做大做强。形成了一个纵贯首 尾、成本较低、产能巨大、内部循环相互支撑的资源深加工产业链。四、瑞星科技毛一丁：一切尽在互联网四、瑞星科技毛一丁：一切尽在互联网自述人为瑞星科技副总裁在中国，做软件很多时候是出力不讨好的事情，版权消费意识淡薄、知识产权保护滞 后，往往无情地拖垮软件企业生命线。而瑞星能够在这种

17、环境中存活下来，而且成为活得 较为滋润的企业，与我们独特的商业模式不无关系。现在市场排名较前的安全软件厂商，基本成立于二十世纪九十年代，在个人电脑普及、 网络时代来临之前，都在安全软件的商业道路上摸索。近二十年的风风雨雨，瑞星不一定 是每一轮技术革新和每一个市场阶段最强的企业，但应该是安全软件领域对于商业模式追 逐最为执着、领悟较为彻底的企业。因此，才有今天的瑞星。我曾经在多家 IT 公司工作，但是在创办 8848 电子商务网站的那段时期，留给我最多有 关互联网公司商业模式的思考。8848 的创业经历虽然没能最终成功，但是使我预见到了通 过网络营销和销售的模式会大有前途，将电子平台与销售结合起

18、来是大势所趋，因为中国 上网用户越来越多，带宽越来越宽。2001 年我加入瑞星，就一直在做安全软件 SaaS 模式(Software-as-a-Service，软件 即服务)的探索。2003 年初，全中国笼罩在 SARS 病毒的阴影里，计算机病毒也转而与网 上商业相结合，窃取账户和密码开始大行其道，网络安全软件的市场需求凸显。从那时开 始，瑞星敏锐地启用电子商务系统。我们首先将销售渠道搬到互联网上，通过手机短信、银行卡、手机/固网话费、支付宝、 Q 币等方便的支付手段，形成立体的产品销售网络；然后，我们将服务搬到互联网上，技 术支持工程师提供远程服务，减少上门服务，压缩了服务成本，还增加了服务

19、收入。从前 服务是成本中心，此后转化成利润中心。事实上，安全软件的这种服务模式，我们的竞争对手也并非没有意识到，关键是瑞星 察觉得最早、行动得最快、对于模式理解和执行得最彻底，因此等到竞争对手成长起来的 时候，我们早已经成为这个领域的绝对领导者。当然，对于新渠道的拓展模式，瑞星也一直在探索。敏锐地加入淘宝网之类的 C2C 推 广平台、广泛寻求网络代理、不断用免费试用的手段蓄积客户池等领域的尝试，不断形成 和巩固了瑞星的营销模式。仅是淘宝网，2007 年就实现了上亿元的销售额，而现在每个月 的淘宝销售额能达到上千万元。技术、市场、渠道、服务，就像一张桌子四条腿，谁都不是唯一的，谁都是不可或缺 的

20、。我们花了五年时间，尝试把传统软件模式跟互联网结合起来，实现了产品与互联网的 结合、销售与互联网的结合、渠道与互联网的结合、服务与互联网的结合。现在看来，瑞 星是踩在点子上了，当然也就成功了。由软件的这种新服务模式和扩展模式，构成了瑞星在安全软件领域最核心的商业模式 “四条腿”SaaS 模式，而正是基于这种商业模式的成功，才造就了一个 2007 年在国内 信息安全市场占 70%市场份额的瑞星。五、搜房网莫天全：纵横扩张五、搜房网莫天全：纵横扩张“家天下家天下”自述人为搜房网董事长兼 CEO“买房租房找搜房”，这不是我们的广告词，而是城市白领的真实消费习惯。我们在城市白领人群中做过调查，只要想到

21、买房或者租房，其中 80%的人会想到上网 查询，其中又有 50%-60%的人会直奔搜房网。我们每天 600 万独立访问人次的流量就证 明了这一切。对于搜房网的发展，可以说我们的扩张是迈开了两条腿：水平式扩张和垂直式扩张。水平扩张是从一个城市到另外一个城市。与综合性门户网站不同，搜房网是面向大众 的房地产专业类的垂直门户网站，针对房地产的地域性特征，搜房网在成立之初便前瞻性 地着手建设地方分站。2005 年初，结合房地产市场特点，搜房启动了“百城战略“。即计划 在未来 3-5 年内将业务开展到大中华区最具发展潜力的 100 个核心城市，进一步扩大在房 地产网络媒体中的领先优势，成为中国和全球的房

22、产家居网络巨无霸。2008 年 10 月，“百 城战略”即将完美收官，搜房网现在已经扎根全国 90 多个城市，连续多年保持 100%以上 的增长速度。垂直扩张方面，搜房网就是在行业领域里纵深发展，比如从一开始的房屋信息提供， 到提供和房子有关的如装饰装修等信息，垂直扩展注重整个产业链的发展。经历了从房产 资讯门户到垂直服务网站的转变。既专注于理清产业链中各环节的关系，又将产业链上中 下游资源合理整合。既满足了上游厂商的需要，又为最终用户提供了超值的服务。定位于全心全意为房地产和家居业服务的搜房网，幸运地选择了“家”这个概念。生活 的核心是家,每个人的生活都是围绕“家”而展开的。而所有跟家有关的

23、，都是我们服务的对 象。2007 年 12 月 9 日，搜房网正式发布家天下门户战略。“家天下”目前已涵盖了 12 个频道、 1 个导购平台和 1 个业主活动社区。厨房、瓷砖、卫浴、家电、家具等无一不囊括其中， 成为垂直门户里最大的 B2B 商务平台、以家为中心最大的 B2C 信息平台以及最大的家居 媒体平台。在搜房网上，除了与房产有关的新闻、政策及法规外，还有大量的租赁和二手房供求 信息及详细的内容供用户查询；热点推荐房源对房子进行详细介绍，为房主与潜在买主架 起网络热线；房地产方面的问题和困惑可以在由专业律师担任版主的 BBS 里得到帮助；其 它诸如公房上市咨询、贷款、评估等服务也被整合在

24、一起，形成一个有机的整体。搜房目前赢利模式主要为三种：一是靠内容服务，包括网站信息、广告、行业出版物、 职业培训，还有网站资源共享的报酬；二是应用服务，包括出售营销工具、建立网络平台、提供解决方案；最后是交易费用，主要是收取网上房地产拍卖等平台服务的中介费用。搜 房网 70%至 80%盈利来自网络广告，但随着业务的垂直拓展，广告收入也涉及到其他的行 业，例如家居装饰、社区服务等等。经过九年的耕耘，我们已经深入到房产家居价值链的各个环节，打通了上下游产业， 凭借庞大的业主社区与论坛，附之以线下的各项活动与服务，形成了一条完美的“与家有关 的“产业链条。六、苏宁电器张近东：六、苏宁电器张近东：“内

25、向扩张内向扩张”领跑行业领跑行业自述人为苏宁电器董事长传统意义上， 家电连锁企业要做大，无非有两条路，一是“跑马圈地”疯狂扩张，二是 终端销售笑脸相迎。但现在地都快圈完了，销售人员也都是笑脸，这种方式已经远远不够了。因此，我们 苏宁开始“内向“了，把更多的注意力投入到后台系统，投入到提高单店效益上。目前，苏 宁的单店产出高出主要同行 40%左右，这说明了我们的思路是正确的。苏宁是卖家电的，说白了，就是提供服务的。但随着连锁规模的扩大，服务的管理难 度也加大了，已经远非当初笑脸相迎可以概括了，这背后涉及到一系列的体系支撑。于是， 1999 年我们在确定搞全国连锁时，就开发了中国家电连锁业最早的

26、ERP 管理系统，2005 年我们又将这个系统升了级(SAP/ERP 系统)。当然，SAP/ERP 系统是个比较专业的概念，通俗地描述它的功用，那就是让苏宁总 部成为“足不出户也知天下事”的秀才。它是我们苏宁与 SAP、IBM 联合开发的世界零售业 最先进的管理系统，它实现了苏宁全国连锁平台在产品、经营、服务、财务、人力资源等 方面的全面整合。这个系统包括图像监控、通讯视频、信息汇聚、指挥调度、情报显示、 报警等功能。在总部或者大区远程多媒体监控中心，可以随时随地监控连锁店、物流仓库、 售后网点及重要场所运作情况。不管你是在北京还是在贵州，不管你是缺空调还是微波炉， 我们都可以在第一时间知道，

27、并且通过 VOIP 电话语音系统，迅速做出反应。这不仅压缩 了成本，还提高了效率。其次，现在企业的竞争也不能只靠优化自己，单打独斗，而是链条对链条的竞争。所 以我们也加强了后台建设，优化家电连锁行业的供应链。依托 SAP 系统，我们与上游供应 商之间实施了 B2B 供应链项目，实现了信息系统对接，目前三星、海尔、MOTO 等数十 家大型供应商已经与我们资源共享了。下一步，我们还将与海尔开创一种全新的 ECR(高 效消费者响应)合作模式，使零售与制造以业务伙伴方式合作，提高整个供应链的效率(而 不是单个环节)。这样，在降低整个供应链体系运做成本、库存储备的同时，还能为客户提 高更好的服务。在售后

28、方面，我们实施 5315 工程，在全国建立 500 个售后服务网点、30 个大型物流 基地和 15 个客户服务中心，将采用先进的机械化和信息化作业系统，在全国范围内对物 流资源进行整合。同时，我们还在进行一个 IBM 蓝深计划，利用 IBM 的全球经验，为苏 宁提供管理优化咨询，也希望有朝一日苏宁能跨进世界 500 强的行列。在软件方面，我们实施了 1200 工程人才储备工程、蓝领工程、SSMS 经营管理学院(也 叫三星苏宁经营管理学院)，为苏宁的连锁发展提供了充足的智力和劳力支持。建一个超级家电连锁帝国，必须要打好地基，我认为家电连锁行业二次腾飞的根本之 道是要进行内生式的发展。所以，在家电

29、连锁行业陷入规模不经济的状态时，我们苏宁必 须苦练内功。当然，效果是很明显的。完备的后台管理，加上优质的前台服务，使我们公 司的盈利水平超过了行业平均水平，2003 年2007 年，我们净利润复合增长率到达了 96%， 这是一个了不起的数字。前段时间，我们提出了三年内领跑行业的目标，相信很快就能做 到。七、阳光保险张维功：三色管理推进目标市场七、阳光保险张维功：三色管理推进目标市场自述人为阳光保险董事长兼总裁很多人说我们阳光保险是“黑马”，意思是我们发展得快，3 年抵别人 10 年。是不是“黑 马”，我不好说，但是从一开始就在某些方面领跑行业，这是有具体数据支撑的：2007 年，我们第一个完整

30、经营年度就实现利润 2308.8 万元，创造了新设财产险公司 实现盈利时间最短的历史纪录，打破了财产险公司 45 年才能实现盈利的纪录。2008 年 1 月 23 日，阳光保险控股更名为阳光保险集团，仅仅两三年时间就晋升为保 监会直管的 7 家保险公司之一，成为中国保险业 113 家保险公司中的 7 个保险集团之一。 截至 2008 年 7 月末，阳光保险集团总资产增至 347.48 亿元，增幅达 30 多倍。“红黄蓝”盈利模式阳光保险之所以能一举领跑行业，并不是偶然的。因为我们作为后来者，如果完全亦 步亦趋地跟着前辈的步伐，那要想超过先行者肯定是没戏了。所以我们只有在业界率先创 新，提出新的

31、理念和管理方式，才有超越的机会。而且我们有这个优势，因为我们的团队 是行业领先的。于是，我们首先从保险行业的业务上创新。阳光保险在保险业首次提出了边际成本率的概念。在保险业务来者不拒成为行业规则 的前提下，2006 年的阳光财险工作会议上，我们率先提出了“红黄蓝”核保线的管理思路。 红区业务是坚决不能做的业务，蓝区业务是盈利空间比较大的业务，黄区业务是中间地带， 属于零利润业务和无利润业务。公司据此划分出目标市场，坚持“抓两头、放中间”，坚决 不做亏损业务，通过资源调整加大对蓝区业务的倾斜。“红黄蓝”的盈利模式追求的衡量标准是边际成本率，而不是简单的赔付率。它清楚地 解释了业务质量与销售成本之

32、间的关系，避免了管理者单一的思考惯性，是公司承保业务 实现效益的根本，是行之有效的盈利管理模式。正是因为强有力的“推目标、砍红线”的目 标市场管理，阳光的业务品质远高于同业，其赔付率也低于同业水平，更重要的是，为公 司在经营两年多一点的时间就实现盈利做出了实质性的贡献。财险业务销售的第一个基本法我们的创新不仅体现在盈利模式创新上，还体现在销售管理创新、理赔管理创新、机 构筹建创新、产品开发创新、风险管理创新等方面。比如，“把价格竞争提升为价值竞争”，是保险行业一直呼吁的。但种种原因导致行业 内价格战硝烟四起，对此，我们创立之初就提出了“直销、直售和渠道”分类管理的概念。 这好比打鱼，一种是自己

33、有船队，一种是上门去让人来送鱼，再一种就是到集市去收鱼。 目的都是鱼，三种模式都能得来业务，但成本与管理却是不一样的。为此，阳光保险制定了财险业务销售的第一个基本法，有效地支持销售管理及销 售队伍管理，对三种不同模式实行分类管理直销团队化、直售营销化、渠道专属化， 并系统地提出了促进销售的“一支队伍、两种意识、三种模式、四项原则、五类拓展、八方 支持”的具体要求。在阳光，对渠道要求全国都实行专属化管理，任何和代理公司、经纪公 司打交道的人，必须是专属的人、专属的机构，不允许分散到业务员手中，这样就杜绝了 把市场、中介等价格弄乱的现象，同时公司也能做到成本控制。八、动向集团秦大中：改造大牌八、动

34、向集团秦大中：改造大牌自述人为中国动向(集团)有限公司 CEO颠覆性的向上收购长期以来，大家耳闻目睹的都是咱们中国的品牌被国外的大鳄吞掉。而在 引入国外品牌上面，我们的企业不是通过许可销售，就是进行独家经销。但动 向的操作方式是有着颠覆性的十、百姓网王建硕：开拓网上大集市十、百姓网王建硕：开拓网上大集市自述人为百姓网总经理百姓网顾名思义是为老百姓服务，而且不是某一单向的服务，是全方位的生活服务， 在业务内容上，包括招聘求职、服务、租房、教育培训以及二手交易市场等类目。其实，国内分类信息网站很多，由于同质的信息和服务，大都处于烧钱状态，有的已 经死了，但百姓网还活着，并且活得还算不错，这里面是有

35、原因的。百姓网的基本模式可以这样理解，首先通过分类信息的免费发布与查询，聚集流量， 然后逐步探索个人收费和商家付费，开展线下活动等赢利模式。对于提供生活信息的专业平台，信息的真实性非常重要，这影响到我们的流量。分类 信息系统是一个专业的信息平台，属于一种解决人们生活、交换等需求的工具平台。百姓网就像一个集市，百姓网的用户就像集市上卖菜的商户，难免不短斤缺两，而我 们的编辑客服队伍就像工商局的工作人员，除了收费外，还要保证市场的安定有序。百姓 网建立的初期，一些人在利益的驱动下，在这个平台上大量发布垃圾信息甚至是欺骗信息。 后来，我们在这个市场上制定了规范，采取了反垃圾系统、自动过滤系统、屏蔽信

36、息库中的重复信息。同时，我们也加强了市场监督的力量，组建了一个强有力的编辑客服队伍， 每天进行人工审核，保障信息的真实有效。这个市场健全了，所以卖菜的和买菜的自然就 来了，市场热闹了，也就可以进行下一步的动作了。，我们是直接收购该品牌或品牌所属公司的方法，搞的是向上收购。百姓网尝试利用个人收费和商家付费来实现营收。例如房屋、学习与培训及服务等大类 目都有单条信息 20 元置顶的付费项目。同时还推出品牌广告和赞助商家等企业付费项目。 个人付费部分，服务、招聘求职以及车辆买卖大类目下的二级类目平均每天实现 2 条信息 付费置顶；在商家付费里，每天每条 300 元的品牌广告位，也已经有客户购买，收费

37、业务 已经实现盈利。同时，我们还专门成立了 20 人的广告销售团队，为这个市场“招商引资”。 从依赖资金投入以维持生存，到不断进行盈利尝试，百姓网正逐步由“输血”向“造血”转型。除了个人付费与商家付费外，我们还尝试在二三线城市招募合作伙伴的新商业模式。 一些经济发展程度较高、经济实力排名靠前的城市是我们市场培育的重点，例如广州、深 圳、西安、苏州、杭州、中山等城市是我们的直营城市；而其他二三线城市，则通过城市 独家运营合作的模式，进行把控。百姓网在全国已开通 300 多个分站，与渠道商大力合作，总部把各种有效资源供代理 商共同分享，包括商务经验分享、融资渠道经验分享、市场营销培训分享，与代理商

38、共同 创造财富。当然，下一步，我们还将进行线下社区活动的探索，将虚拟社区信息转换到现 实生活当中。十一、宝宝树王怀南：线上线下的亲子交流平台十一、宝宝树王怀南：线上线下的亲子交流平台自述人为宝宝树董事长兼 CEO我们相信，一切伟大的事业都曾经以纯真朴素的形式开始。宝宝树的梦想起源于邵亦波和我，两个父亲在 2006 年底的一次头脑激荡。那天我把 自己对互联网和相关行业的 12 个创业构思写在了一张饭店的白纸上，亦波问我，“咱们抛 开商业规模最大或最可能成功这些项目，什么是能让你自己最热血澎湃的呢？”都为人父， 我们会心一笑。于是，就有了一个中国领先的线上线下相结合的亲子交流平台宝宝树。宝宝树从

39、2007 年 3 月 8 日上线到现在，已经一年半了。我们最大的感受是：中国的 母婴行业，家长们没有被满足的需求正在被宝宝树这个平台所满足。查找育儿信息，交流 育儿心得，记录宝宝成长，获取育儿用品和服务，是宝宝树的四大支柱业务。一个全方位的育儿社区有着广泛的发展前景。从宏观上看，中国目前上网的 06 岁 孩子的妈妈人数在 2860 万左右，且每年还在不断增长。如果按平均每年在育儿上花费 1900 美金,那么仅在儿童用品(不包含教育开销)的总消费就已经达到 540 亿美金。从行业 格局来看，母婴网站领域还没有出现强有力的领袖，而我们宝宝树立志要做到这一点。虽 然宝宝树的多数产品不能算是首创，但是

40、我们对每一个产品都进行了更细致、更贴心、功 能更强大的改进。我们努力营造的温馨、恬静、柔和、关爱的社区氛围，使得宝宝树每月达到了 400500 万人次的访问量。在注册用户以及整体流量迅猛增长的同时，宝宝树的 回访率和行为率(半月)与平均单用户 PV(黏度)也是非常稳定的。最初的时候，宝宝树刚上线，我跟大家说没有商业模式，那时候我们要做的事情是把 用户体验做到最好。但今年我们已经开始尝试既尊重用户又能创收的社区商业模式，这样 社区才能走得更长远。社区有一套独特的广告模式，但无非是两种形态：推荐和自荐。第一种是深度了解每 个用户习惯以后，主动向用户推荐商家和品牌信息；第二种是用户自发地去选择广告，

41、这 比猜测需求要准得多。所以，用户可以告诉我们他们需要什么产品、需要什么服务，我们 将满足用户的需求。宝宝树的用户人群相对比较单一，我们对他们的需求把握会比较准。 但到后来，即使小孩都是 4 个月大小，生活在不同的城市、家庭背景不同、理念不同，需 求还是有差异的。最后，用户一定要告诉宝宝树，你有什么样的商业需求？需要什么样的 信息？目前宝宝树跟迪士尼、强生、好奇、惠氏、费雪、First Year 等一线品牌都已经开展 了形式多样的线上线下广告营销合作，包括品牌小家、试用小圈、意见领袖、线上主题活 动、线下亲子聚会等多种形式，达到的效果很好。除了社区广告之外，宝宝树也在积极探索社区和电子商务的结

42、合。我们会充分利用社区 用户产生的内容，用户之间的关系，用户产生的口碑来进行思考和尝试。目前，已经上线的有个性定制产品和送礼等服务。当然，个性定制也好，送礼功能也 好，这些都还只是我们进入电子商务的一个小切口。我坚信，电子商务之路必将引领着宝 宝树打开有着无限想象空间的未来之门。十二、壁虎传媒李柳军：游戏也广告十二、壁虎传媒李柳军：游戏也广告自述人为壁虎传媒 CEO你知道中国人上网干得最多的是什么？就是打网络游戏59.3%，比电子邮件的使 用率还要高出 2.8%。那你知道中国打网游的人数有多少吗？1.2 亿人，这还是中国互联网 权威机构 CNNIC 今年 1 月份的数据。这么庞大的受众群无疑是

43、块巨大的广告资源，而我们壁虎传媒瞄准的就是网游内置广 告，简称为 IGA。我们经常在网页游戏中看到的悬浮窗口、游戏登陆界面中内嵌的广告就 是我们的开发对象。让广告与玩家互动起来不过和其他新媒体相比，我们也有不同点。由于平台在网络游戏之上，所以我们的价 值链中除了广告主和受众之外，还要包括游戏厂商这一环。具体而言，我们是要将广告主 的内容通过自己的技术手段，在游戏厂商的游戏中传达给游戏玩家。比如说，匹克想要在某个游戏中传达自己 NBA 官方市场合作伙伴的身份，壁虎做的 事情就是先和游戏厂商沟通，之后通过自己的核心技术，将匹克所需要传达的内容嫁接到那个游戏之中，使玩家在游戏中看到这些信息。在这个过

44、程里，壁虎是站在广告主和游戏 厂商之外的第三方视角，既是技术的提供者，又是创意方案的策划者。所以，我们对于自 己的定义是独立的游戏内置广告服务商。既然我们是广告服务商，就难免将 IGA 与传统广告放在一起来进行比较。相对于传统 广告而言，IGA 的广告费用更为低廉，传播效率也很高。最为关键的是，广告在传播的过 程中可以随时与用户产生情感互动，这是传统广告媒体不可能达到的效果。大家可以想象 一下，游戏中玩家云集的地方出现某品牌的电视墙广告，或者在关键时刻帮了你大忙的道 具正是某品牌的产品能达到这种“润物细无声”的广告效果，这才是 IGA 最为核心的优 势所在。壁虎的技术领先然而，即使是 IGA，

45、想要达到“与用户产生情感互动”也并不是件非常容易的事情。由 于创意缺失或者技术力量等原因，目前的 IGA 很多还只是简单地弹出窗口或者登陆界面广 告，这种表现方式基本不能实现与玩家的互动。所以，壁虎从创立之初就专注于游戏内嵌 广告。我们追求的不是简单的游戏内置广告，而是让玩家和广告 “动”起来。这里的“动”不 仅仅是指广告在表现形态上的动，而是要真正实现广告和玩家之间的互动达到前面所 说的那种“润物细无声”的广告效果。但是这又有一个问题：如果在开发阶段就想提前内嵌 进广告系统，IGA 运营商需要与游戏的技术开发团队进行沟通。而这在中国目前代理游戏 占据市场半壁江山的情况下，并不实际。正是针对

46、IGA 的表现力问题和技术瓶颈，我们用了三年的时间，研制出了壁虎 IGA2.0 这一独立式交互型广告系统。它最大的优点就是不需要修改任何游戏程序，就能独 立实现广告的植入和内嵌。既能减少广告与游戏的集成难度，又能真正实现游戏玩家与广 告的互动。在技术上而言，我们是世界第一个能覆盖所有 2D、2.5D、3D 游戏的游戏内置 广告平台。不论平台、操作系统、何种游戏，壁虎 IGA2.0 都能实现对于游戏广告的无缝 内嵌，并且游戏的启动速度和运行速度不会受到丝毫影响。可以这样说，正是因为背靠壁 虎 IGA2.0，我们才能破除 IGA 在技术层面上的桎梏，将 IGA 的优势发挥出来，真正实现 让广告和玩家“动“起来的目标。