《市场营销新》PPT课件.ppt

《《市场营销新》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《市场营销新》PPT课件.ppt（24页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精心整理.精品课件高品质资料博瑞大众汽车博瑞大众汽车4S店开发项目店开发项目精心整理.精品课件高品质资料目录目录一一.汽车汽车4S4S店概述店概述二二.4S.4S店市场环境分析店市场环境分析1.4S1.4S经营现状经营现状2.4S2.4S的优势与竞争的优势与竞争三三三三.开发开发开发开发4S4S4S4S店营销策略店营销策略店营销策略店营销策略1.1.公司介绍公司介绍2.2.市场调查市场调查3.3.市场细分市场细分4.4.产品策略产品策略四、战略综合及预算分析四、战略综合及预算分析精心整理.精品课件高品质资料一、汽车4S店4S店是一种以店是一种以“四位一体四位一体”为核心的汽车特许经营模式，为核

2、心的汽车特许经营模式，包括包括整车销售（整车销售（Sale）、零配件（）、零配件（Sparepart）、售后服）、售后服务（务（Service）、信息反馈（）、信息反馈（Survey）等）等。它拥有统一的。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。品牌的特点。信息反馈信息反馈售后服务售后服务整车销售整车销售零配件零配件精心整理.精品课件高品质资料二、二、4S4S市场环境分析市场环境分析（一）（一）4S经营现状经营现状 3、利润是挺高的、利润是挺高的 4、汽车、汽车4S店自身可控制的经营因素有限店自身可控制的经营因

3、素有限5、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装1、汽车、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸店完全是汽车厂家的附庸6、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 2、没有自身的品牌形象、没有自身的品牌形象精心整理.精品课件高品质资料（二）（二）4S店的优势与竞争店的优势与竞争1 1、信誉度方面、信誉度方面4S4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了

4、问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前前4S4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在现在4S4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S4S店将是他们的店将是他们的第一选择。第一选择。精心整理.精品课件高品质资料2、专业方面、专业方面4S店只针对厂家的系列车型，店只针对厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和对车的性能、技术

5、参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到维修方面都是非常的专业，做到了了“专而精专而精”。所以在改装一些。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品需要技术支持和售后服务的产品时，时，4S店是有很大的优势。店是有很大的优势。人性化服务人性化服务信誉度信誉度售后服务保障售后服务保障专业度专业度精心整理.精品课件高品质资料3、售后服务保障方面、售后服务保障方面 4S 4S店改装的车能店改装的车能对车主承对车主承诺保修，消除车主的后顾诺保修，消除车主的后顾之忧之忧，是吸引车主改装的，是吸引车主改装的重要手段之一，在重要手段之一，在4S4S店改店改装一些技术含量高的产品装一些技术含量高的产品是车主的首

6、选，同时还可是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接以避免与零售改装店直接的价格竞争的价格竞争精心整理.精品课件高品质资料4、人性化方面、人性化方面在在4S店让车主真正的享受到店让车主真正的享受到“上帝上帝”的感觉，累了有休息室，渴了的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本

7、做不到。顾客休息区顾客休息区返回精心整理.精品课件高品质资料三、4S店营销策略（一）公司介绍（一）公司介绍1.公司名称：博瑞大众汽车公司名称：博瑞大众汽车4S店店2.内部组织架构：内部组织架构：技术总监技术总监市场部市场部销售部销售部配件部配件部服务部服务部财务部财务部总经理总经理精心整理.精品课件高品质资料33.SWOT分析分析优势：硬件、软件优势优势：硬件、软件优势 地理位置、人才、品牌文化优势地理位置、人才、品牌文化优势劣势：自身服务品牌知名度低劣势：自身服务品牌知名度低 对市场缺乏足够的认识对市场缺乏足够的认识机会：政府政策、消费倾向和市场潜力机会：政府政策、消费倾向和市场潜力 地区经

8、济发展迅速地区经济发展迅速 上海大众的市场认同度高上海大众的市场认同度高威胁：竞争对手的威胁、替代品的威胁、威胁：竞争对手的威胁、替代品的威胁、自主品牌的威胁、利润后移的趋势自主品牌的威胁、利润后移的趋势精心整理.精品课件高品质资料（二）市场调查（二）市场调查1.消费者选择交易方式时考虑的因素比例消费者选择交易方式时考虑的因素比例精心整理.精品课件高品质资料2.消费者汽车用品未来支出情况消费者汽车用品未来支出情况汽车市场汽车市场前景广阔前景广阔精心整理.精品课件高品质资料3.目前各国汽车市场占有情况及汽车行业所处环境目前各国汽车市场占有情况及汽车行业所处环境各国汽车市场占有情况各国汽车市场占有

9、情况汽车产业所处环境汽车产业所处环境精心整理.精品课件高品质资料（三）市场细分（三）市场细分 深刻认识市场深刻认识市场1 1、开发地区：中国东部沿海三四级城市、开发地区：中国东部沿海三四级城市 具体地点：交通便捷的路道旁（具体地点：交通便捷的路道旁（道路通畅、交通便捷、地理位置优道路通畅、交通便捷、地理位置优 越、环境优美）越、环境优美）2 2、主营产品：中低端大众汽车、主营产品：中低端大众汽车3 3、目标市场选择：产品专门化，为各个年龄层次的消费者服务、目标市场选择：产品专门化，为各个年龄层次的消费者服务4 4、认识态度：正确认识市场、认识态度：正确认识市场 勇敢面对市场勇敢面对市场 主动开

10、拓市场主动开拓市场 坚决赢得市场坚决赢得市场精心整理.精品课件高品质资料（四）产品策略（四）产品策略1、核心产品：以、核心产品：以“大众大众”品牌为主营产品，与厂家签约，代理营销，包品牌为主营产品，与厂家签约，代理营销，包括汽车零部件、安全防护用品及百货的销售；汽车装潢、代办免税车业括汽车零部件、安全防护用品及百货的销售；汽车装潢、代办免税车业务服务、注重二手置换，汽车售后信息咨询服务等务服务、注重二手置换，汽车售后信息咨询服务等 置换流程置换流程精心整理.精品课件高品质资料2、售后服务、售后服务 成为各商家今后争夺的重点成为各商家今后争夺的重点主要方法：建立网络渠道主要方法：建立网络渠道 了

11、解消费习惯了解消费习惯 推广服务文化推广服务文化 3、特色产品服务、特色产品服务开辟开辟美容装饰区美容装饰区或精品区或精品区提供提供汽车改装、音响升级、底盘装甲汽车改装、音响升级、底盘装甲开始重视开始重视专业化专业化的服务，做细分市场服务的服务，做细分市场服务提高专业化人员的提高专业化人员的服务水平服务水平精心整理.精品课件高品质资料四、战略综合及预算四、战略综合及预算前期：前期：1、借大众的知名度，借服务创自身品牌、借大众的知名度，借服务创自身品牌2、打造专业服务，提升核心竞争力、打造专业服务，提升核心竞争力3、做大做强，降低成本、做大做强，降低成本品牌，价格要有一定的优势品牌，价格要有一定

12、的优势做大做强自己的营销网络和服务做大做强自己的营销网络和服务 前期降低采购成本，采取现金提货的付款方式，前期降低采购成本，采取现金提货的付款方式，争取拿到能适合争取拿到能适合4S店销售的品牌代理，店销售的品牌代理，买断某些单品等方式降低采购成本。买断某些单品等方式降低采购成本。4、全力拓展营销管理、全力拓展营销管理5、成立、成立4S店销售部，培养一批强有力的营销业务人员店销售部，培养一批强有力的营销业务人员精心整理.精品课件高品质资料后期：后期：1.抓住市场机会，加快发展，提高市场占有率抓住市场机会，加快发展，提高市场占有率2.加强客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度，采取以服加强客户关系管

13、理，提高客户满意度和忠诚度，采取以服务促销售，创品牌等策略务促销售，创品牌等策略3.加强客户群的细分加强客户群的细分4.从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离5.整合资源，强化四位一体的功能整合资源，强化四位一体的功能6.加强加强4S内部管理内部管理7.经营战略定位上考虑，要调整产品结构。经营战略定位上考虑，要调整产品结构。精心整理.精品课件高品质资料资料：资料：2005-2010年中国汽车年中国汽车4S店行业经营中存在店行业经营中存在问题分析问题分析一、规划布局不尽科学，恶性竞争时有发生一、规划布局不尽科学，恶性竞争时有发生二、汽车二、汽车4S店硬件过硬

14、，软件水准有待提高店硬件过硬，软件水准有待提高三、运营成本过高，销售利润偏低三、运营成本过高，销售利润偏低四、依靠汽车品牌，缺乏自身的品牌形象四、依靠汽车品牌，缺乏自身的品牌形象五、收入渠道狭窄，业务范围有待拓宽五、收入渠道狭窄，业务范围有待拓宽六、营销队伍专业化程度较低六、营销队伍专业化程度较低精心整理.精品课件高品质资料相应对策相应对策一、合理规划网点布局，开创一、合理规划网点布局，开创多样化多样化的营销模式的营销模式二、提升管理理念，加强经营管理二、提升管理理念，加强经营管理三、打造自身服务品牌三、打造自身服务品牌,树立企业新形象树立企业新形象四、转变四、转变4S店重卖轻修思想，树立长远

15、发展观念店重卖轻修思想，树立长远发展观念五、加快行业整合，走联盟化集团化之路五、加快行业整合，走联盟化集团化之路 六、充分发挥政府调控作用，促进汽车六、充分发挥政府调控作用，促进汽车4S企业发展企业发展精心整理.精品课件高品质资料预算分析：预算分析：4S店的投资非常大，在北京，店的投资非常大，在北京，4S店硬件投资通常在店硬件投资通常在1500万元左右，万元左右，销售流动资金在销售流动资金在500万万1000万元之间。万元之间。一些销售经济型轿车的一些销售经济型轿车的4S店的投资相对会少些，但也需要店的投资相对会少些，但也需要800万元左右。万元左右。预计本计划成本预计本计划成本1000万元，团队将用万元，团队将用5年的时间做前期准备，计划于年的时间做前期准备，计划于5年年后开始着手实施。后开始着手实施。经费来源：经费来源：精心整理.精品课件高品质资料 汇报结束汇报结束谢谢观赏！谢谢观赏！精心整理.精品课件高品质资料汽车4s店置换流程 返回精心整理.精品课件高品质资料公司最终发展规划图解返回