《两门成交利器》PPT课件.ppt

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1、两门成交利器两门成交利器引引 言言直销是指销售人员面对面、通过讲解和示范的方式将直销是指销售人员面对面、通过讲解和示范的方式将产品与服务介绍给消费者的销售行为产品与服务介绍给消费者的销售行为一个完整的销售动作，取决于销售人员的形象素质、一个完整的销售动作，取决于销售人员的形象素质、讲解的真实性并及时准确回答消费者提出的问题讲解的真实性并及时准确回答消费者提出的问题分享与答疑是销售成交最常见、最有效的两门利器分享与答疑是销售成交最常见、最有效的两门利器一、分享三步骤一、分享三步骤1 1、分享前：知己知彼，胜券在握、分享前：知己知彼，胜券在握了解听众了解听众明确分享主题明确分享主题准备充分（分享话

2、述及工具等）准备充分（分享话述及工具等）与业务指导沟通与业务指导沟通反复演练反复演练2 2、分享中：真情打动，增加吸引、分享中：真情打动，增加吸引真诚、实在、亲身感受，引起顾客共鸣真诚、实在、亲身感受，引起顾客共鸣在分享中挖掘顾客需求，突出事业在分享中挖掘顾客需求，突出事业/产品亮点产品亮点要注意时间控制与分享氛围的营造要注意时间控制与分享氛围的营造一、分享三步骤一、分享三步骤3 3、分享后：及时跟进，提高成交、分享后：及时跟进，提高成交跟进产品销售跟进产品销售跟进事业推荐跟进事业推荐一、分享三步骤一、分享三步骤二、二、产品分享要点产品分享要点1.1.使用产品前：自己的身体状况，描述当时的感受

3、使用产品前：自己的身体状况，描述当时的感受2.2.使用产品中：分享从接触产品使用产品中：分享从接触产品体验产品体验产品认同产认同产品品产品爱好者的真实体会产品爱好者的真实体会3.3.使用产品后：详述身体状况改善的过程，产品功效使用产品后：详述身体状况改善的过程，产品功效体现，给顾客提出使用产品的具体建议体现，给顾客提出使用产品的具体建议4.4.特别注意：严禁夸大产品功效特别注意：严禁夸大产品功效5.5.参考参考业务指南业务指南附录中的附录中的产品分享表产品分享表三、事业分享要点三、事业分享要点1.1.从事事业前：原有的背景与成绩，原有工作或生活从事事业前：原有的背景与成绩，原有工作或生活的瓶颈

4、，渴望改变的理由的瓶颈，渴望改变的理由2.2.从事事业中：事业带给自己的机会，自己决定从事从事事业中：事业带给自己的机会，自己决定从事事业的心理过程和关键原因事业的心理过程和关键原因3.3.从事事业后：事业带来的生活方式的改变，成功的从事事业后：事业带来的生活方式的改变，成功的原因和理由，对未来的展望，激励自已的同时感染原因和理由，对未来的展望，激励自已的同时感染顾客顾客4.参考参考业务指南业务指南附录中的附录中的事业分享表事业分享表产品分享产品分享 简单自我介绍简单自我介绍-以前自己或家人失去健以前自己或家人失去健康的痛苦康的痛苦-经人介绍无限极经人介绍无限极-一开始一开始我不相信，原因是什

5、么？我不相信，原因是什么？-后来在一次后来在一次学习或者介绍人的不断介绍中，我终于明学习或者介绍人的不断介绍中，我终于明白了什么道理白了什么道理-我购买了什么产品，使我购买了什么产品，使用了什么产品，多长时间，见到什么效果用了什么产品，多长时间，见到什么效果-感谢介绍人感谢介绍人-我决心将健康传播到万户我决心将健康传播到万户千家千家事业分享事业分享 简单自我介绍简单自我介绍-人生迷茫的痛苦人生迷茫的痛苦-经人介绍我不相信，为什么？经人介绍我不相信，为什么？-后来后来因为学习或者介绍人不断跟进后我明因为学习或者介绍人不断跟进后我明白了什么白了什么?-经过多长时间的学习和经过多长时间的学习和大家的

6、帮助下，收获了什么？大家的帮助下，收获了什么？-非常非常感谢介绍人感谢介绍人XXX-在未来我的梦想在未来我的梦想四、答疑的重要性四、答疑的重要性1.答疑是分享的延续，是成交的关键答疑是分享的延续，是成交的关键2.疑问往往是顾客的需求点、购买点，是成交的信号，疑问往往是顾客的需求点、购买点，是成交的信号，有效答疑是促成交易的机会有效答疑是促成交易的机会3.答疑是销售人员专业与服务的体现答疑是销售人员专业与服务的体现五、答疑误区五、答疑误区1.1.遇到顾客遇到顾客1-21-2次拒绝就放弃（顾客或许在与你打心理战）次拒绝就放弃（顾客或许在与你打心理战）2.2.与客户发生争辩（顾客永远是对的）与客户发

7、生争辩（顾客永远是对的）3.3.心态不好（别把顾客当傻瓜）心态不好（别把顾客当傻瓜）4.4.答非所问（顾客会认为你在敷衍他）答非所问（顾客会认为你在敷衍他）1.1.产品产品2.2.事业事业3.3.个人（销售者）个人（销售者）六、疑问来源六、疑问来源七、答疑三要点七、答疑三要点1.1.主动解答：正面问题，主动出击，不要回避主动解答：正面问题，主动出击，不要回避2.2.消除疑惑：及时解决问题，不能让消费者带着问题离消除疑惑：及时解决问题，不能让消费者带着问题离开，否则会感染身边的人，因一个问题失去一群人开，否则会感染身边的人，因一个问题失去一群人3.3.增强信心：自己有信心，就会让有疑惑的人消除疑惑、增强信心：自己有信心，就会让有疑惑的人消除疑惑、更加认同更加认同八、答疑五步骤八、答疑五步骤1.1.耐心聆听、重视问题耐心聆听、重视问题2.2.理解对方感受、换位思考理解对方感受、换位思考3.3.深入沟通，找出问题背后的原因深入沟通，找出问题背后的原因4.4.解答问题（四种方法：解答问题（四种方法：正面解答、转移话题、借力解正面解答、转移话题、借力解答、事后解答答、事后解答）5.5.抓住时机，变问题为购买点，适时促成抓住时机，变问题为购买点，适时促成分享经验，分享经验，真情交流，真情交流，答疑解惑，答疑解惑，快速成交！快速成交！