《企业员工全面激励训练整体解决方案》.docx

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1、企嚼嬲耀耀产内容简介员工激励是企业一个永恒的话题。在当今世界，随着世界经济一体化的推进 与知识经济时代的来临，科学技术水平的高低已成为决定企业竞争地位的重要因 素，而员工的素养与活力则成为企业进展的根本动力。现在人们常说：二十一世 纪的企业竞争，归根到底是人才的竞争。那么企业需要什么样的人才呢？日本 的松下幸之助先生说过这样一句话：公司兴隆，我有前途；公司倒闭，我也完蛋。 世界上成功的企业都是靠人奋斗出来的。成功的企业经营者在实践中认识到这 样一个道理：只有将企业的员工紧紧团结在一起，激发出他们的工作热情与内在 潜力，使他们把自己的智慧、能力与需求与企业的进展目标结合起来去努力、去 制造、去革

2、新，这才是企业唯一的进展道路。正由于如此，成功的企业，更加重 视激发其员工的积极性与制造性,花费更多时间与精力致力于激发员工发挥潜力, 并把激励作为企业长盛不衰的法宝来对待。本课程取材于在西方获得巨大成功的 经典成功学理论与对国内外多家成功企业员工激励政策的长期的深入研究，总结 提炼出更适合中国企业的员工激励训练整体解决方案。通过学习本课程，将使企 业员工心态得以调整，对企业的信心得以增强，情绪状态得以良好的操纵，行动 力得以更好的激发；人际关系更为融洽。同时，也会使企业管理者学到自我激励 与激励员工的方法与技巧。学习收益通过学习本课程，您将能够掌握：如何快速习惯多变的新世纪企业环境；如何把工

3、作变成乐趣；如何更好地营造一个与谐、向上的团队氛围； 如何建立起超强无比的自信心的； 如何每天都充满激情的投入自己的工作； 如何掌握自己的情绪的；如何更好的提升自己的使用价值；签下这份誓词，然后按照宣誓的内容去进行，直到获得结果为止。当你要用心致志地集中你的思想时，就应该把你的眼光望向1年、3年、5 年甚至10年后，幻想你自己是这个时代最有力量的演说家。并在想像中假设目标 实现后的情景，它将很快转变成一幅美好而深刻的“愿望”情景。把这项愿望当 作是你专注的要紧目标，看看会发生什么结果。图2-1 “神奇之钥”实验过程以智慧来使用这把神奇之钥，而且是为了达成有价值的目标，那么它必将为 你带来持久的

4、幸福与成就。第四个心态：要有自我负责的精神知识与观念，不光自己要学会，还要把它传播给更多的人，由于在教别人的 时候，自己的成长也会很大，同时别人也获得一个很大的成长。【事例2-2李嘉诚有一次在回办公室的路途当中，发现一枚金属硬币从眼前闪过，滚到车 子下面。李嘉诚下了车，要去拣那枚硬币。在他弯腰要拣的过程中，一个门卫提 早把那枚港币拣了起来，并交给了李嘉诚。李嘉诚拿过硬币，从口袋里拿出100 元钞票奖励给这个门卫。人们感到很惊奇，别人只是帮他拣1元钱，他却给了 100 元，为什么？李嘉诚说，这一块港币，假如不把它拣起来，它可能掉到水沟里面， 这个社会财富就会流失掉，因此我们不能让人们已经制造出来

5、的财富与价值，让 它流失掉，那个门卫不仅明白珍惜财富，还懂得帮助别人，应该奖励。思想不一致，关于一件情况的决定也是不一样的。决定不一样，又使得人们 采取了不一致的行动。行动不一样造成了不一致的结果。一个人的成就，取决于 他下决定的决心，下决定的能力跟肌肉一样，肌肉是越练越强，下决定的能力也 是越练越强。人生最美好的结果，由所下的最正确的决定开始，最正确的决定又开始于最 正确的思想。因此你要对一件情况的结果负责，最重要的是，你首先要对你的思 想与态度负责，由于思想不一致，态度不一样，下的决定也不一样。假如你不肯 为你独有的人生负责任，那你就任由别人来摆布吧。因此每个人要对自己的人生 负责任，对自

6、己的人生产生的结果负责任。认真地分析团队的每一个成员，他到底是你团队的资产，还是你团队的负债。 你要去想象一下你自己，你自己到底做一等制造环境的人，还是二等跟随的人， 还是做三等埋怨环境的人，我们讲，这是公司的一个整体的环境，可能个人之间 也存在着这样的因素。【事例15-21公司的苗苗小姐与同事艳芳说，早晨一定要早到公司一会儿，由于今天的早 会非常地重要，因此我们呢也要早到，提早把音乐放好，让每一个人的情绪达到 巅峰状态，帮助每一个人在他今天早晨有一个很好地积极的情绪，让大家产生一 个很好的一个绩效。苗苗就是一等人，由于她制造一个很好的环境，那艳芳呢？ 艳芳是二等人，她表示支持，共同把这个环境

7、营造出来。同事阿丽说哎呀算了， 我觉得一大清早为什么去那么早啊，难道公司就我们去那么早吗？我看还是再休 息一下，等一等再去。我不但今天不想上班，我明天都不想早去，我简直对这家 公司这么早上班有很大的意见。阿丽就是三等人。每个人都应思考你是制造环境， 还是在跟随环境，还是在埋怨环境。【练习】假如你的团队中有埋怨环境的三等人存在，你如何帮助他进行改变，使你的团队整体提升？制造财富与价值是一场集体协作活动个人创业，在多数情况下会失败。由于你去想象一下，假如一个人与一个团 队去做一场斗争的话，个人会赢还是团队会赢呢？ 一个人去应付一个团体，大多 数情况下，他会失败。因此千万不要去尝试着一个人去应付一个

8、团体。在2 1世 纪，要么是你自己打造出一个团队来，要么就是你很快融入到一个团队当中去变 成团队中的一个很重要的一分子，发挥出你最大的绩效。任何一个企业中都有投资者、经营者与雇员，投资者负责来投资。经营者负 责企业的正常运营，投资者负责从企业外观察这个企业的投资行为、运作行为是 否正常得体，还会有不一致的专家构成的头脑、智慧，构成了一个非常有指挥力 的一个团队。那这个团队还需要些什么样的人呢？还需要非常优秀、非常努力的 雇员，他们肩负着日常大量的工作与活动，各自都有不一致的职能划分，构成了 一个完美漂亮的一个团队。应该注意的是，假如你没有拿出时间来提升你身边的人，没有把你的所学分 享给更多的人

9、，没有让你们一起成长，纵使有一天，你登上了成功的顶峰，你一 样会觉得非常地孤独，你甚至于会有非常地讨厌这种感受。为什么有的人会做出 破坏的行为，就是他感受到了那种孤独，有一句话叫人在高处不胜寒，当你在前 进的时候，一定去提升你伙伴的品质，一定去提升你伙伴的能力，让他跟你作为 团队的一分子，能够一起共同学习共同成长，这是非常重要的。【练习】 如何提高自己在团队中的价值?【本讲总结】本讲要紧讲为什么要具有团队精神？由于团队精神很神奇，团队里的每一个人 都很重要，要给予不一致成员以不一致的重视，而且，制造财富与价值是一场集 体协作的活动。第十六讲：使自己成为团队中最受欢迎的人【本讲重点】出乎真心，主

10、动关心帮助别人要谈论别人感兴趣的话题赞美你周围的同事 对别人的成就真心地予以祝贺激发别人的梦想你所在的团队中什么人威信较高，看看他们平常是怎么做的，有什么共同点？假如你想成为一个优秀的人，你要做别人不愿意做的情况，你要做别人做不 到的情况，你要做别人不敢做的情况。要想让自己成为优秀团队中的优秀人物， 就要成为团队中最受欢迎的人。那么，如何使自己成为团队当中最受欢迎的人呢？出乎真心，主动关心帮助别人一个人能够去拒绝别人的销售，拒绝别人的领导，却无法拒绝别人对他出乎 真心的关心。大多数人都在期望着别人对他的关心，因此你要做到别人做不到的 情况，假如别人不肯去关心别人，那你要付出更多去关心别人。【事

11、例16-11有一次，由于助理的一次工作失误，经理非常严厉地批判了他，第二天，经 理发现助理并没有减少工作热情，而且主动地帮助公司做其他的情况。不免就去 问助理：我昨天批判你，你今天为什么还做得这么好？助理说：关键是我从你的 眼光中领会到，你批判我，是由于你觉得我能够做得更好，而且你是全心地替我 着想。当你去付出爱的时候，你会得到的也是爱。当你付出的是怨恨的时候，你所得到的也是怨恨。这是人际关系最重要的黄金法则。要谈论别人感兴趣的话题每个人一生中都在寻找一种感受，这种感受叫做什么呢？叫做重要感。在与 别人沟通的时候，你是一直不断地在讲还是认真地在听他讲话呢，假如你认真地 在听他讲话，同时你又再问

12、一些他感兴趣的话题，别人会对你非常感兴趣，由于 人们都喜欢谈论自己，但是你愿意拿出时间来关心他感兴趣的话题，你愿意熟悉 他所讲出来的他认为非常感兴趣的话题，那你一定会成为一个非常受欢迎的人。如何让自己成为一个受团队欢迎的人呢？就要去熟悉别人的兴趣所在，同时 同别人去沟通他最感兴趣的话题，两个人之间总会有共同之处，比如说到什么样 的城市去旅游，他说我喜欢到什么样的城市，你能够跟他讨论那个城市，由于那 是他最感兴趣的话题。当你跟他沟通这样的话题的时候，他感受到了你对他的关 切，他会变得非常地喜欢你。【事例16-21在一些企业领导人的办公桌上，常会摆放着家人的照片。假如在与他谈生意时, 遇到冷场，这

13、时候不妨就先夸一夸这张照片，“是你的妻子吗？她长得很美。” “你的孩子真可爱。” “你的家庭真让人羡慕。”这时候，对方脸上的不快立即 就会消失，气氛马上会缓与。据说这已经成为生意场上的生意经，同时已成为人 们谈判时惯用的手法。原因就是人们都不可能拒绝你谈论他感兴趣的内容。赞美你周围的同事赞美被称之语言的钻石，每个人一生都在寻找重要感，因此都希望得到别人 的赞美。人们希望获得很大的成长与成就感，假如团队能为成员提供空间很好地 成长感的时候，大多数情况下都会留在团队，而且全力以赴，认真地为之付出。不断地赞美支持鼓励周围的朋友与同事是有效的办法。每一个人都有优点与 深刻的特殊性，因此要找到每个人的特

14、殊的优点去赞美他。比如一个成员取得了 一些绩效，当你希望这种绩效再一次被延伸的时候，就要去赞美他，这种结果又 再一次地发生，受赞美的行为会持续不断地出现。假如有一个销售人员刚刚签了 一个很大的合同，团队当中的每一个成员都应去赞美他，都应该认为他是团队当 中的英雄，由于只有当他受到了这种赞美与鼓励，才会愿意下一次再去采取同样 的行为，帮助这个团队而付出。不要批判要提醒能够去提醒别人而不是批判别人。比如说你觉得他哪里不够好，能够说我想 提醒你一下，你哪里还能够更好，由于你是非常有潜质的，因此我才拿出时间来 跟你沟通，你介意吗？他当然说我不可能介意。因此这个时候你能够开始去关心 他。假如确实一定要批

15、判他呢？就不妨采取三明治批判法。由于任何的消极负面 的东西你都能够用积极正面来引导，然后采取积极正面的一个行动，就能达到积 极正面的结果。要多提建议少提意见意见是一种对现实的不满，可能会有一点点的埋怨。建议也是一种不满，它 是将不满转化为能够达到满意结果的过程。当你养成一个提建议而不是提意见的 习惯的时候，你会发现，团队当中的人都愿意奉献出更多的建议出来，这种建议 是非常有积极性的，也是对团队帮助非常大的。不要埋怨，要采取行动埋怨不可能解决任何结果，只有去采取行动，才会产生结果。任何一个情况 都不值得埋怨，由于埋怨，会让这个结果在团队变得夸大，使每一个人都注意到 这种事实，然后影响到每一个人的

16、心情，同时埋怨影响最大的人是他自己，越埋 怨情绪越不好，情绪越不好的时候，产生的绩效越不好。因此把埋怨的行为变成 另一个行为，才会产生好的结果。【练习】有一个儿子对母亲讲：我去过四星级与五星级饭店与过很多地方吃饭，但是 母亲啊，我想告诉你一个很重要的消息、，就是我尽管去过那么多的地方，但是我 发现都没有你做的饭好吃，我还是最爱吃你给我做的饭啊。母亲听完这句话非常 高兴。从上述事例中体会赞美的重要性，并试着赞美你的亲人与同事，看看他们有什么反应，是不是比往常更喜欢你?每个人在团队当中，都期望得到一些感受：第一个叫做感谢。当你真心地去感谢别人的时候，别人还会愿意再次地帮助你。而且你要出乎 真心地感

17、谢，形成习惯你就成为最真诚的人。 第二是赞美。赞美被称之语言的钻石。每一个人都希望获得重要感，因此都希望得到赞美。 第三叫确信。一个人做出成就他非常希望受到别人的确信。因此要习惯去确信别人，为别 人取得的成就而高兴。 第四个是鼓励。不论多伟大的人物都有脆弱的时候。在他脆弱的时候鼓励一下是非常关键的。 因此要习惯去鼓励别人。 第五点叫主动付出。主动先付出别人想得到的东西，永远思考别人的利益点，别人所想要的到底是什么，站在他的角度，替他设身处地地去着想，付出总有回报。第六点叫做关心。要对周围的同事所做的情况感兴趣，当你去关心别人的时候，别人也会开始 来关心你。人的六大感受都有一个敏捷度的递减，因此

18、不能只用一个方式，要进行变换。【事例16-3】有一位总经理，一直用口头的方式赞美他的同事，他的下属有一位公关部经 理，做得非常优秀，有一天下班之前，他写了 一个小纸条放在公关部经理的桌子 上，上面写着：你今天的工作表现非常地好，特别是你今天的行为，非常地棒， 我非常地感谢你。第二天早上，总经理的办公桌上也有一张纸条，上面写着：我 非常地感谢你昨天给我的那样一封信，你对我的支持，我感受到浑身充满了力量, 我非常地感谢你，你最勇敢的战士某某一定跟你坚持奋斗到底。总经理只是换了 一种方式，但是让他的下级感受到了他对他的重视程度与感谢程度，而他只是改 换了一种方式而已。因此应该不批判、不指责、不埋怨、

19、不找借口，而把问题转化成你成功的理由。对别人的成就感到高兴，并真心地予以祝贺当你真心地祝福获得财富的人，也会慢慢地获得财富。由于你为财富而祝福。 当你去注意别人的优点的时候，你会注意到他的优点，当你去赞美他的优点的时 候，你会注意到他的优点。同时你也将需要注意他的优点。这样才会对他有一个 非常大的帮助。【案例31955年的某一天，在美国阿拉巴马州蒙哥马利市的一辆公共汽车上，一位黑 人妇女理直气壮地不按该州的法律给白人让座。她这个不服从的举动造成了喧然 大波，招来了白人的强烈抨击，也成为其他黑人学习的榜样，结果掀起了随后的 民权运动，使美国人民的良知普遍觉醒，为平等、正义与机会重新界定出不分种

20、族、信仰与性别的法律。这个妇女叫罗莎派克斯，她就是对社会抱有更高期望 而决定自己采取这样大胆的行动。谁能想到，这个弱女子的决定对后人的深远影 响呢？有人说，假如你非常热爱工作，那你的生活就是天堂，假如你非常地讨厌工 作，你的生活就是地狱。由于你的生活当中，有大部分的时间是与工作联系在一 起。不是工作需要人，而是任何一个人都需要工作。【练习】由于公司要进行战略改革，最近一段时间你一直负责资料与档案的整理工作， 单调又乏味，这个时候，你如何表达主人的心态，又是如何保持工作的热忱的呢？【本讲总结】企业员工应该具备什么样的素养？ 一流企业的员工要具备什么样的心态？首 要的观念就是做事是为自己做事，在做

21、事的过程中要有极大的热忱，同时要用心、 用心，更要认真，还要对结果负责，这就是人们常说的为自己的人生负责任。【心得体会】第3讲 情绪操纵关于员工与企业的重要性【本讲重点】当你去忌妒别人或者者说当你开始为别人取得成就而感到不舒服的时候，那 是由于你的梦想与格局没有放大。假如你的梦想与格局放得很大的时候，你会为 别人取得的成就而感到高兴，同时替他祝贺，由于你是一个对自己非常有自信的 人。做一个能够为别人取得成就而祝福的人，你就会取得跟他一样的成就。激发别人的梦想最重要的一个能力就是使别人拥有能力，因此人际关系当中最重要的就是要 敢于去激发别人的梦想。当你激发了别人的梦想，别人通过你的激发与鼓励，取

22、得了成就的时候，他 就会衷心地感谢你，因此你要有一种能力，就是去激发别人的能力，激励别人。 每一个人都期望别人给他十足的动力，每个人都希望别人帮他做出人生的决定， 因此你要去激发别人，使他产生梦想，让他拥有应该拥有的“企图心”，让他拥 有应该拥有的上进心，激发出他最想要的结果，这就是一种获得成长的感受。【练习】请回答下列问题:做一下自我分析:目前跟你在一起工作的伙伴都有什么？他们每个人的优点都怎么样?你应该如何与团队成员之间协调好关系，达到更大的绩效。你应该如何帮助团队的领导，强化你们团队的整体意识，实现一个快速稳步 的进展。你现在要马上采取什么样的行动?【本讲总结】如何成为团队中受欢迎的人？

23、首先要出乎真心地关心别人、帮助别人，与别人 谈论他感兴趣的话题，赞美是语言的钻石，学会赞美与感谢你的同事，不要埋怨 与批判，要多提建议多行动，作一个受欢迎的人，就要放弃嫉妒别人的成就，而 是称赞与学习，给对方制造一个上升的空间，同时也是自身财富的积存。第十七讲：企业员工为什么要学会推销【本讲重点】 每一个人都是推销员推销与营销的区别别人不明白的企业就等于不存在生活中时时刻刻存在着推销推销你自己推销你周围值得你推销的人事物有很多的成功人士最早都从事过推销工作，你能举出几个例子吗？销售会改变你的人生技能，帮助你改变人生的品质。因此一流企业的员工应 该学会销售。每一个人都是推销员【事例17-11有人

24、去访问比尔盖茨，是不是你懂软件，才成为世界首富？比尔盖茨说不 是由于我懂软件，而是由于我懂得软件的销售，同时我把软件销售到了世界各地, 而且我让它成为一个全球的一个标准软件，这是我的一种销售能力，他说懂得软 件的人太多了，他说只有他懂得如何把软件卖到世界各地，同时把它销售到全球 的一个标准。有人说微软公司并没有生产出对人类特别有奉献的产品，他们的研 发能力并不是很强，但是微软公司很大的能力是在于他们能够把一些中小公司的 产品买进来，能够把一些大公司的部门买进来，建成全球标准，然后大量销售。因此有人说比尔盖茨不一定是最大的企业家，但是他一定是全世界最有钱的推 销员。一个企业生产出有价值的产品很重

25、要，但是更重要的是能够把有价值的产品 销售给顾客，制造出更大的价值。有一个事实，世界上所有的财富来自于一买一 卖之间，企业的任何一分钱的花销都应该最终在营销的环节上得以表达。全世界 所有的财富来自于顾客的口袋。只有透过营销的方法，为你的顾客提供出价值， 让顾客享受到你的服务，才能够给你财富，给你金钱，因此每一个人都应该学习 会销售。【事例17-21华人首富李嘉诚过去是酒店的一个伙计，1 6岁的时候，有人向他推荐一份推 销员的工作，并告诉他：在美国，7 0 %到8 0 %的主管来自于一个职业，就是 推销员。因此，李嘉诚从1 6岁的时候开始走大街串小巷推销产品。18岁的时 候，他已经被提拔为销售部

26、的经理。2 0岁的时候，已经成为销售部的总经理。有的人在公司的职位叫做董事长，有的人叫做总经理，有的人叫做经理，有 的人叫做文秘，有的人叫做文员，事实上每一个都是一个推销员，你有好多种社 会角色需要扮演，在父母面前可能你是孩子，你孩子面前可能你是父母，在上级 面前你是下属，在下属面前你是领导，但是有一个角色是你务必扮演的，就是一 个销售人员。假如你是一个经理，你可能要去销售你公司的企业的理念、文化、 观念、经营策略，让你的员工得到一个很好的一个认同，当他得到一个很好的认 同的时候，他们才愿意积极地主动地去配合你。假如你是一个普通的员工，你也要销售你自己，都是一样。因此每个人都要进行一个很好地自

27、我认定就是认定你 是一个销售人员。推销与营销的差别推销与营销有什么样的差别呢？营销是一场战略活动，营销是比较大的范围的，比较立体式的；营销像是一场战争的飞机大炮一样，它需要通过很长时间的宣传投入。推销像地面部队一样，只有通过推销，才能得以一个最终的表达，推销是一 个战术行为。因此推销营销相结合使用，才会达到一个很好的绩效。企业都会有自己的宣传企划部门，需要给他企业进行很好的规划、定位，因 此才会进行行销活动。企业的员工，会用最直接的战术来进行。别人不明白的企业，就等于不存在21世纪的经济是注意力经济。每一家企业都开始通过不断地宣传自己，让更 多的人们关注它，当更多的人开始关注它的时候，这家企业

28、的资源，这家企业的 能力才会被他的顾客所重视，别人才会从他的服务当中去选择适合他的服务，这 家企业才会盈利。广告专家奥格威讲过一句话：一个企业不宣传，就像一个人在黑暗中向别人 抛媚眼，就像一艘轮船在黑暗当中航行。因此企业需要整体的一个外向的宣传， 也需要企业的员工，不断地对企业进行推销。有一个全员营销的概念，就是团队中每一个人都要懂营销，要建立信赖感，销售公司的理念与文化，懂得营销对企业的帮助是什么。【练习】中国有句古话“酒好不怕巷子深”，在企业经营中，这句话还有实际意义吗？【提示】任何时候产品都需要保证质量。但是现在是商品极大丰富的时代，企业务必对自 己的产品进行宣传，让别人明白你同意你的产

29、品与服务，才能制造利润，现在是 酒好也怕巷子深，假如酒不好就更没有市场 生活中时时刻刻存在着推销一个人从出生到成长的过程，在幼儿园里面他就要销售他自己，这样才会获 得幼儿园阿姨的注意，他才能获得更多的玩具。当他再长大一点，大学毕业之后 他也要销售他自己，假如他把他自己销售得很成功，别人才会选择他作为优秀的 人才。假如他的销售不是很成功，简历填得不是很好，个人表达能力不强，别人 没有看到他的优势所在，就会失去这份工作。假如被录用，成为企业的员工，他 也要推销自己的工作能力，才能通过公司的初试、复试、严格的考核。在这家公 司有进展机会的时候，同样会有四五个竞争对手出现，假如他很会把自己的优点 长处

30、完全地推销出来，就会获得更多人的认同。才会获得提拔。当你作为一个企 业的领导，就更需要学会销售。起码要学会销售企业的观念、观念、策略、行为 给你的下属。企业领导者最重要的就是制造一个共同的愿景与梦想，然后就是把愿景与梦 想推销到每一个人都非常地认同的程度，让他们同意你的愿景与梦想，每个人才 会认真地配合你的愿景与梦想，才会支持你所要采取的行动。【练习】你是否具有过投递简历找工作的经历，比较一下，对你感兴趣的是不是 你的简历写得比较好的那些公司？推销你自己IBM公司的总裁说每一个人都在靠出售某件商品而生活，你也在销售你自己。比如财务人员要销售良好的工作态度，与财务的精密的看法与财务方面最准 确的

31、资料，你要推荐给你的董事会、总经理，让他们根据这些做出良好的推断； 一个文秘最重要的顾客是你的经理，由于要提供最好的支持给你的经理，让他能 够毫无后顾之忧，让你成为他的左膀右臂，不也要学会销售，你要先销售你的态 度，再销售你的能力，非常地重要。不管你销售任何产品，不管你在哪家公司工 作，销售任何产品之前，最重要的是你要先销售你自己，由于别人会通过你一个 普普通通的人，耒看到你所在那个公司怎么样。每个人都要发挥自己的特殊优势, 找寻到自己的优点，同时把自己销售出去。推销你周围值得推销的人事物你希望周围的每一个人都充满信心吗？最好的方式是找到你生命周围的一群 值得你销售的一群人。假如他们是值得你鼓

32、舞的一群人，你就去销售他们。比如说你在一家公司，可能有你非常钦佩的领导、经理，那你就把他们销售 出去。就把他的优点传达出去，让更多的人明白。有人会问你们公司的办公环境怎么样，你就把它最大的优点销售给你身边的 人，我们的办公环境非常地好。假如你们的办公环境不是非常地理想，你也能够 找到它的优点，就是我们的办公环境尽管不是很大，但是它看起来非常地整洁， 有一种非常紧张的感受，它让我们体味到了现代办公的那种节奏，我觉得也非常 地好。要找到值得销售的情况去把它销售出去。由于只有同人群进行不断地沟通， 才能够把你自己与你的团队销售得很好，才会有更多的人认识你，认识你所在的 这家公司，认识你所在的团队，你

33、的团队才可能为别人提供更大的价值的服务， 因此要认真地去销售。【练习】请回答下列问题：自我推断：你为什么要学会销售?学会了销售会对你有什么好处。不可能销售你会缺失些什么?要想有巅峰的成就，就要有巅峰的情绪成功的速度取决于情绪调整的速度情绪由自己来操纵持续保持巅峰状态很重要思考你如何懂得成功的速度取决于情绪调整的速度？情绪是指人们对环境中某个客观事物的特种感触所持的身心体验。是一种对 人生成功活动具有显著影响的非智力潜能素养。情绪操纵，对人生有非常大的帮助与改变。一个人确实想有成就的话，就要 有情绪调控的能力。成就与情绪有一定的关系，这里介绍有关的几个观念：第一个观念：要想有巅峰的成就，就要有巅

34、峰的情绪巅峰的情绪就是情绪的最佳状态，是一种积极向上的心态。领导者应该一直 保持巅峰的情绪，以积极的形象与正面的语言沟通来激励他的下属。【事例3-1美国总统小布什，在911事件现场表现得镇定自若。不仅显示出对未来的信 心，而且向全国人民发出了反恐的号召。这就是领导者应该表现的正面的情绪， 用他积极正面的语言与每个人沟通，影响他的下属与国民，去表现他对国家与前 途的一种信心。你情绪很好的时候，人际关系会变得很好，你情绪不好的时候，会影响到你 的人际关系。情绪会造成生活当中的很多改变。比如说，有一天，你回到家里， 气急败坏，说我简直是对这个家庭失去了信心，我觉得简直是糟透了。把这种伤 害性的情绪带

35、到了家里，你的家庭关系一定会产生严重的危机。人们在生活中总是愿意寻找消极的东西，会直接影响情绪，这是非常不好的 习惯。要取得成功，我们应该学会调整自己的情绪，要想有巅峰的成就，就要有 巅峰的情绪。【事例3-2激励大师安东尼罗宾在上课的时候，会让他的学员去走一条火路，什么叫做 火路呢？是用红红的木炭铺成，并在上面浇上油，然后他让他的学员从火路上面 走过去，有人开始尖叫，有人开始哭泣，有人开始腿发抖，有人根本就不敢走。 安东罗宾便开始激励现场的每一个学员，他告诉每一个人要用改变人生的力量。 有人受他的激励，确实走过去了。为什么会走过去，由于在那一刻他的情绪达到 了巅峰状态。你现在要马上采取什么样的

36、行动?【本讲总结】为什么要学习推销？由于人生处处都存在着推销，每个人都是推销员.对一个 企业来讲，推销自己让人们明白自己最重要，由于人们明白了它的存在才可能购 买它的产品与服务。生活中时时刻刻存在着推销，人们不仅要推销自己，还要推 销周围值得的人事物，当然这也是推销自己的一部分。第十八讲：企业员工如何应用销售【本讲重点】 销售的宗旨是满足人们的需求销售是由衷的赞美 销售是说明、教育与帮别人做决定销售是信心的传递与情绪的转移没有信赖感就没有销售要学会与不一致的人群建立融洽关系的能力销售就是卖东西，让对方掏出钱来就是最后的目的，这个观点是否正确？企业成立的目的只有一个，就是开发顾客，因此企业中的每

37、个人都应该学会 销售。那么如何让企业员工能够运用销售，怎么样来运用销售？从事销售工作所 应该具备的最重要的心态是什么？销售的宗旨是满足人们的需求销售的宗旨是在人们不明白问题的时候，让人们认识到问题的存在，并提早 帮人们解决问题，出发点是为了帮助别人。【事例18-11世界上有一家大的企业叫国际食品集团，创办人叫做马克休斯。马克休斯 很小的时候，他的母亲身体非常肥胖，每一次上公交车都要等所有的人上去之后， 他的母亲才上公交车，而且当她费了好大的劲上了公交车后，别人总要给他的母 亲让座位。母亲总是最后上公交车的人，他深深的体会到，身体肥胖给母亲带来 的痛苦，下定决心研制出能够帮人们减肥的食品。后来他

38、终于研制出来这种产品 并销售的很好，他就成为一个国际减肥食品集团一个总裁。因此销售的宗旨是为 了帮助别人，是为了在别人不明白问题严重的时候，提早让他明白问题的严重， 同时提早帮他解决问题。销售的最高宗旨叫做帮助别人，使人们得到他想要得到的东西，挖掘问题的 所在，同时提早帮助他解决问题，这是至关重要的一点，因此销售的心态非常的 重要。不管你从事哪个行业，都要找到这份行业能够帮助人们解决什么样的问题, 然后通过你的推销方式帮助人们解决生活当中的问题。销售是由衷的赞美就是当你销售一件产品的时候，要找到这个产品的优点，对产品的优点进行 很好的赞美，当你发自真心地去赞美产品的优点的时候，这个产品就会销售

39、的很 好。销售就是由衷的赞美，这个世界上并没有完全完美的产品，也没有完全完美 的公司，更没有完全完美的个人，对你所销售的任何的产品、个人、公司，找到 特殊的优点进行由衷的赞美，你就会销售的很好，这是快速学会销售的一个简单 方式。销售就是说明、教育、帮助别人做决定每一个人从内心里都期望着别人来帮助他做决定，作为一个销售人员更要肯 于帮助别人说明、教育、帮助别人做决定。有人说，市场永远是被你教育出来的, 假如不去从事前期教育市场的话，别人不明白你产品的优点是什么，怎么会选择 你的产品呢？电视机刚刚发明的时候，假如没有人去说明它，没有人从事电视听众的教育，没有人替顾客做决定去选择这个产品，那可能电视

40、机现在还不能深入 每一个家庭。每一个人选择商品，都有理性方面的需求与感性的需要，因此你要动之以情, 晓之以理，把产品的说明、教育与帮助别人做决定这几个动作做的很好，就会销 售成功。销售是信心的传递与情绪的转移【事例18-21假如将面值100元的人民币用10元的价格出卖，你能卖掉吗？你一定会卖掉, 至少你会卖给你自己，由于你对这个产品有极大的信心。假如你没有卖掉你会相 信吗？你会难过吗？你会觉得有挫折感吗？当然都不可能，由于你对这个产品有 极大的信心，你确信顾客不买这样的产品是他的缺失而不是你的缺失。假如你伤 心也是为对方伤心，而不是为你自己伤心，因此销售最重要的是，把你对产品的 信心完全地传递

41、给顾客，当你把这种很好的情绪带动给他的时候，你会发现你的 顾客会跟你选择同样的商品。人的购买行为有理性与感性两个方面。理性方面的需要是信心的表现，感性 方面的需求是情绪的表现，只要把两者有效的结合，顾客一定会受到情绪的感染, 他也会选择跟你一样的产品。要不断的去复习，复习你的产品带给顾客最大的好 处是什么，当时他给你的最大的感谢是什么。这样，你会拥有对产品继续销售的 信心与情绪。培养你对产品最好的情绪，培养你对产品最重要的信心，假如你想 把产品销售成功，就是相信你所销售的产品与服务，这是非常重要的。没有信赖感就没有销售相信你的产品非常重要，但是更重要的是让顾客跟你一样相信你的产品，如 何来建立

42、你的信赖感呢？只有建立了充足的信赖感顾客才会选择你的产品，事实 上销售就是在销售一种信赖感。每个人在销售的时候，既要销售自己的态度，也要销售自己的人格，使他要 获得很大的信赖感。技巧固然很多，但是更重要的是你的心态。真心帮助顾客你 会获得信赖感，做了真诚的行动顾客对你有信赖感，认确实倾听会产生信赖感， 真诚的赞美也会产生信赖感，对产品的专业知识的全部掌握也能够产生信赖感， 对顾客的心理的掌握也能够产生信赖感，有多种多样的方式，总之你要想方设法 建立你自己的信赖感，让更多的顾客肯于信赖你，同意你，喜欢你，才会对你的 销售有非常大的帮助，同时加强你自己人格方面的一些修养，当你的人格品质被 培养的很

43、好的时候，财富会自动追随你而来。学会与不一致人群建立融洽关系的能力认识熟悉你自己将无所不能，每一个人的购买模式是不一样的，每一个人的 心智模式是不一致的，它会有不一致的购买心略。因此你要通过实践来做一个细 密的熟悉，你才能够打开顾客心中购买心略的这把锁，因此要去学习如何跟各类 各样的人群打交道，去练习人际沟通能力，去尝试着与不一致的人群建立融洽的 人际关系，与不一致性格色彩的人建立很好的人际关系，这对你的销售非常重要, 对提升你的人生品质也非常重要。服务超出顾客的期望要赢得更多的业务及利润，就要给顾客超出期望的服务。包含售前、售中、 售后服务，在顾客没有选择你产品的时候就给他提供服务。一个优秀

44、的推销员花 7 5 %的时间在服务他过去的顾客，他花2 5 %的时间在开发新的顾客，由于他 服务非常好，因此有非常多的客户愿意给他来做转介绍，这也是个技巧问题。【练习】请你回答下列问题。自我推断：为了更好地销售自己与公司的产品，以后你应该有什么样的销售心态，怎么样改变自己的外在形象与言谈举止?以后你要怎么做才能够积极正面地销售自己与公司的产品?要通过什么样的方式来学习如何与不一致的人群建立起融洽的人际关系?你现在所销售的产品有什么特殊的优点是值得赞美的?你应该怎么样来服务你的顾客，应该采取什么样的一种服务的心态?你应该马上采取什么样的行动?【本讲总结】销售的最高宗旨是在人们不明白问题的时候，让

45、人们明白问题的存在，同时提 早帮他解决掉问题；销售是由衷的赞美；销售是说明、教育与帮别人做决定；销售是信心的传递与情绪的转移；销售要学会与不一致的人群建立融洽的人际关系;要给予顾客超出期望的服务，才能赢得更多的业务及利润。第十九讲：管理者应具备的心态【本讲重点】员工是企业最重要的资产要有服务员工的心态成为一个有公益性的人永远要追求品质第一要想使情况改变，先要自己改变不要怕下属超越自己在一个企业中，一个管理者与一个普通员工，心态有什么不一样？管理者是企业进展当中最重要的动力，是具有很大推动力量的人。那么，管 理者应该具备什么心态，才会让工作业绩变得更好，让事业目标愿景有一个快速 的表达呢？管理者

46、应有的重要心态（一）第一个心态：员工是企业最重要的资产这是领导者与管理者应该具备的最重要的观念。什么叫做资产，什么叫做负 债呢？资产是让你口袋里的钱，让你公司里的财富变得越来越多的东西，负债就 是让你口袋里的钱，让你公司的财富变得越来越少的东西。为什么员工是企业最重要的资产呢？由于员工是帮助企业制造财富的人，是 他们的不懈努力，才让企业取得了成就。世界石油大亨保罗-盖蒂说过:我宁肯有 100人，每个人付出1 %的努力来成功，我也不愿意用我一个人，付出100%的努 力来成功。【事例19-11国外有过统计，一个优秀的行业主管或者者是总裁级的人物，他的收入平均是 一个普通员工的85倍。由于领导者所能

47、得到的知识、资讯比通常人要多，他能够 通过在推动企业梦想得以实现的时候，实现自己的梦想，他具备的这种可能性要 比通常员工大得多。但不要不记得领导者的梦想是通过员工的努力才会得以实现。 领导者与管理者是企业进展当中最重要的动力，是具有很大推动力量的人。假如 你非常想有成就的话，就应该成为一个领导者，成为一个管理者。第二个观念：成功的速度取决于情绪调整的速度一个很成功的销售冠军，跟一个根本就卖不出产品的业务人员，谁的销售量 比较多？当然是销售冠军，谁遇到的挫折挑战比较多？当然也是销售冠军。销售 冠军遇到的挫折挑战多，领导者遇到的问题更多。但是要正常工作，就要快速地 调整自己的情绪，镇定自若地去面对

48、一些挑战与问题。比如你是一个销售人员，面对顾客的拒绝，能够有两种选择，一种是被顾客 拒绝掉，两个月不想起床；也能够对自己说，这只是一个玩笑而已，他拒绝的不 是我，是我的销售方式。他不是不买，只是他还不够熟悉，他今天只是跟太太吵 架，因此对我发了一点脾气，这没有关系。我在他心情好的时候来，也许就会成 交。优秀的人不是没有情绪问题，只是一个让情绪停留多久的问题。【练习】有一种人，叫做上班是一条虫，下班是一条龙，上班的时候，他萎靡不振，简 直是求生不得，求死不能。他站在公司打卡钟面前，还有两秒钟就要到下班了。 到了两秒钟了，他就开始冲出去，你去观察他，他到保龄球场，拿那个球一打出 去，满分出来。一踩油门，车子开得又快又稳。这个人到底是否具有能力呢？【提示】他能够把每一个保龄球击倒，他也能够把工作当中每一件情况办