销售策略销售技巧和话术大全.pptx

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1、1 交流的形式 *沟通为主 *经验共享第1页/共66页我是销售员！I am a sales!第2页/共66页3为什么需要销售策略简单销售复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策第3页/共66页4大客户销售的概念 第4页/共66页5大客户的特点1.定单数额通常较大2.竞争对手多3.采购具持续性及增长性4.有多个人介入采购5.有多层次介入决策6.购买决策过程复杂，周期长第5页/共66页6contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程第6页/共66页7大客户销售 竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决

2、策复杂竞争利用优势第7页/共66页8影响客户做出决策的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手第8页/共66页9在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程第9页/共66页10谁是我们的“目标人物”？是他？是她？还是它？！第10页/共66页11购买决策人组合决策者购买者技术把关者使用者第11页/共66页12客户究竟在买什么？对我们意味着什么？第12页/共66页13冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角 提问&聆听第13页/共66页14决策者1.握有购买的财务决策权力2.具有最后拍板权3.当其他人都赞成时

3、，他有可能否决4.往往居于高地位，难以掌控。第14页/共66页15决策者的决策者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办？第15页/共66页16购买者1.对决策最重要的影响者之一2.往往是商务部门的负责人3.关心性价比，使用竞争对手做杠杆4.利用推荐和否决权来影响最后决策者第16页/共66页17技术把关者1.通常是技术部门的人2.对技术方面的问题把关负责3.对商务条件不怎么关心4.在技术上有否决权第17页/共66页18使用者1.最后使用产品或服务的人2.如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权3.即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响第18页

4、/共66页19谁是我们的“线人”？1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱第19页/共66页20如何寻找“线人”？时间？地点？事件？第20页/共66页21思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是1.A客户的项目销售额为100万2.你有2个竞争对手3.A客户的决策人对你的公司有所好感4.你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？第21页/共66页22客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限第22页/共66页23请讨

5、论我们是否需要一个客户筛选标准？第23页/共66页24Who is the MAN?MAN第24页/共66页25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need第25页/共66页26M-Money有资金吗？什么时候有资金？资金来源？有多少资金？充足吗？付款方式怎样？。第26页/共66页27M资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度第27页/共66页28A-Authority决策与采购方式如何？决策人情况决策倾向第28页/共66页29A决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组

6、织架构第三方（合作者）第29页/共66页30N-Need有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？第30页/共66页31N需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况第31页/共66页32Who is the WOMAN?WOM AN第32页/共66页33为什么需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同第33页/共66页34销售自己是成功销售的第一步第34页/共66页35电话预约电话预约须注意哪些事项？第35页/共66页36规范的语言做好准备你好我是：。目的：。

7、（直接表达还是很好的名义）您了解*吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？）第36页/共66页37在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因 素第37页/共66页38约见客户时应注意哪些细节？言行举止第38页/共66页39良好的行为和印象行为 印象 守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本第39页/共66页40初次见面中的细节客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体 55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛第40页/共66页41初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）着装得体守时 引导

8、性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论第41页/共66页42瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象 （包装+表情+身体语）内容 7-17%方式 28-35%包装+表情+身体语 55%第42页/共66页43约见客户时的步骤接触引导正题第43页/共66页44与客户初次见面的步骤 第44页/共66页45建立良好第一印象第45页/共66页46一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信第46页/共66页47合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣

9、食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题第47页/共66页48场景模拟业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员*做了充分的准备，要求：我们的人员演练此过程第48页/共66页49了解客户需求你到底要什么？第49页/共66页50了解你的客户第50页/共66页51了解客户的技巧提问-最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问-让客户敞开心扉什么时候提问？采用什么方式提问?第51页/共66页52为什么发问？1.获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况

10、下了解对方2.引导客户3.改善沟通，满足对方虚荣心4.控制拜访，发问控制客户5.鼓励参与6.检查对方的理解程度7.建立专业销售形象8.体现对他们的关心第52页/共66页53询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识第53页/共66页54问题的种类？公开型 什么是公开型？vv引导型 什么是引导型？封闭型 什么是封闭型？vv第54页/共66页55问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”第55页/共66页56公开型问题与关闭型问题 第

11、56页/共66页57情景 两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？第57页/共66页58提问的布局1 激励合作（对方需求的满足）2公开中立的提问3公开引导4关闭性的问题5总结所谈6给客户机会发问-保险性问题第58页/共66页59激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法 总结保险问题作笔记第59页/共66页60积极的倾听 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）第60页/共66页61倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法第61页/共66页62回顾和总结第62页/共66页631.大客户销售概念2.影响客户决策的因素3.决策过程管理4.客户选择与确认5.销售自己是成功销售的第一步6.如何了解客户需求第63页/共66页64最后最成功的客户销售是不同客户谈销售第64页/共66页谢 谢第65页/共66页66感谢您的观看！第66页/共66页