谈判僵局处理技巧.pptx

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1、会计学1谈判僵局处理技巧谈判僵局处理技巧 谈判僵局谈判僵局指在商务谈判过程中，指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。僵持局面。第1页/共22页第一节第一节 产生僵局的原因产生僵局的原因一、谈判双方角色定位不均等一、谈判双方角色定位不均等 参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这

2、种情况往往容易使双方在进入谈判角色等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。定位产生偏差。1.谈判形成一言堂；谈判形成一言堂；2.谈判一方缄口沉默；谈判一方缄口沉默；3.主观偏见；主观偏见；4.滥施压力和圈套。滥施压力和圈套。第2页/共22页二、事人不分二、事人不分 不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。1.借口推辞；借口推辞；2.偏激的感情色彩；偏激的感

3、情色彩；3.总在立场上讨价还价。总在立场上讨价还价。第3页/共22页三、信息沟通的障碍三、信息沟通的障碍（一）理解沟通中的障碍（一）理解沟通中的障碍第4页/共22页 理解：理解：沟通主要是通过语言来进行的。沟通主要是通过语言来进行的。沟沟通通不不仅仅是是信信息息的的交交流流，还还包包括括情情感感、思思 想、观点与态度的交换。想、观点与态度的交换。沟沟通通过过程程中中会会受受到到人人的的复复杂杂心心理理过过程程的的影影响响，易造成失真。易造成失真。沟沟通通是是人人与与人人之之间间传传达达思思想想或或交交换信息的过程。换信息的过程。第5页/共22页宝宝洁洁公公司司规规定定给给高高层层管管理理者者的

4、的报报告告或或备备忘录不得超过忘录不得超过2 2页纸。页纸。请用请用KISSKISS准则准则“Keep It Short and SimpleKeep It Short and Simple”。第6页/共22页（二）沟通中的障碍（二）沟通中的障碍1.语言障碍语言障碍 语言障碍一般表现为：一方语言障碍一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂，能够听懂，但另一方不能听懂，或双方都听不懂以及双方都能听或双方都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。懂，但经常产生误解。第7页/共22页举例：举例：一一个个到到日日本本去去谈谈判判的的美美国国商商务务代代表表团团，碰碰到到这这样样一一件件尴尴尬尬的的事

5、事：直直到到他他们们要要打打道道回回府府前前，才才知知道道贸贸易易业业务务遇遇到到了了语语言言障障碍碍，没没有有了了达达成成协协议议的的希希望望。因因为为在在谈谈判判时时，就就价价格格的的确确定定上上，开开始始没没有有得得到到统统一一，谈谈判判快快要要告告一一段段落落时时，美美方方在在价价格格上上稍稍微微作作了了点点让让步步，这这时时，日日本本方方面面的的回回答答是是“Hi！（嘿嘿）”。结结束束后后，美美方方就就如如释释重重负负地地准准备备“打打道道回府回府”。但结果其实并非如此。但结果其实并非如此.因因为为日日本本人人说说“嘿嘿”，意意味味着着“是是，我我理理解解你你的的意意思思（但我并不一

6、定要认同你的意见）。（但我并不一定要认同你的意见）。第8页/共22页2.环节过多环节过多 信息从一个人传到另一个人信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真，一般每的过程中会越来越失真，一般每经过一个中间环节，就要丢失经过一个中间环节，就要丢失30%的信息。的信息。第9页/共22页3.地位差异地位差异 信息发送者的层信息发送者的层次越高，听众越倾向次越高，听众越倾向于接受。于接受。4.表达不明，渠道不畅表达不明，渠道不畅第10页/共22页举例举例1：马马路路上上，一一辆辆车车子子的的引引擎擎出出了了问问题题，司司机机检检查查发发现现是是电电池池没没电电了了，于于是是，他他拦拦住住了了一一辆辆

7、过过路路的的汽汽车车请请求求帮帮助助。那那辆辆车车的的司司机机很很乐乐于于助助人人，同同意意帮帮助助他他重重新新发发动动汽汽车车。“我我的的车车有有个个自自动动启启动动系系统统”，抛抛锚锚汽汽车车的的司司机机解解释释说说：“所所以以你你只只要要用用大大概概每每小小时时 30 公公里里至至 35公公里里的的速速度度就就能能启启动动我我的的车车子子。”“做做好好事事”的的司司机机点点点点头头，回回到到他他的的车车中中。驾驾车车者者也也爬爬入入自自己己的的车车，等等着着那那“助助人人为为乐乐者者”帮帮助助发发动动汽汽车车，可可他他等等了了一一会会儿儿，没没见见汽汽车车上上来来，便便下下车车看看个个究

8、究竟竟。但但当当他他转转过过身身时时，发发现现事事情情糟糟了了：“助助人人为为乐乐者者”正正以以时时速速35公公里里的的速速度度撞撞向向他他的的车车。结结果果是是造造成了成了18000元的损失。元的损失。第11页/共22页 举例举例2：在在缅缅因因州州中中心心港港口口，当当地地流流传传着着10年年前前沃沃尔尔特特科科罗罗恩恩凯凯特特首首次次将将他他的的船船驶驶入入港港口口时时的的情情景景。这这位位豪豪放放的的水水手手看看到到不不远远处处的的岸岸边边，有有一一小小群群人人向向他他挥挥手手致致意意，心心里里十十分分高高兴兴。他他模模糊糊地地听到对方的呼喊声：听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特你好，沃

9、尔特”当当他他的的船船驶驶近近港港口口时时，人人越越聚聚越越多多，仍仍然然在在呼呼喊喊：“你你好好，沃尔特！你好，沃尔特！沃尔特！你好，沃尔特！”因因为为对对这这样样热热烈烈的的欢欢迎迎十十分分感感激激，他他摘摘下下了了白白色色的的船船长长帽帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。就就在在抵抵达达岸岸边边前前一一会会儿儿，他他的的船船忽忽然然搁搁浅浅了了。人人群群一一片片肃肃静静。深深知知水水性性的的他他马马上上明明白白了了，原原来来人人们们喊喊叫叫的的是是：“水水浅浅!水水浅浅”第12页/共22页四、其他原因四、其他原因1.心理障碍心理障碍2.缺乏必要的策略和技巧缺乏必要

10、的策略和技巧3.外部环境发生变化外部环境发生变化4.人员素质低下人员素质低下第13页/共22页第二节第二节 避免僵局的发生避免僵局的发生n n一、避免僵局形成的态度n n（一）要有一个合理的心态（一）要有一个合理的心态n n（二）要注意控制和调节情绪（二）要注意控制和调节情绪n n（三）持有欣赏对方的态度（三）持有欣赏对方的态度n n（四）语言适中，语气谦和（四）语言适中，语气谦和第14页/共22页n n二、避免僵局的方法二、避免僵局的方法n n（一）把人与问题分开（一）把人与问题分开n n（二）平等地对待对方（二）平等地对待对方n n（三）不要在立场上讨价还价（三）不要在立场上讨价还价n n

11、（四）提出互利的选择（四）提出互利的选择第15页/共22页第三节第三节 处理僵局的技巧处理僵局的技巧n n一、间接处理潜在僵局的技巧一、间接处理潜在僵局的技巧一、间接处理潜在僵局的技巧一、间接处理潜在僵局的技巧n n即借助有关事实和理由委婉地否定对方意见即借助有关事实和理由委婉地否定对方意见即借助有关事实和理由委婉地否定对方意见即借助有关事实和理由委婉地否定对方意见n n1.1.先肯定，后否定先肯定，后否定先肯定，后否定先肯定，后否定n n2.2.先利用，后转化先利用，后转化先利用，后转化先利用，后转化n n3.3.先提问，后否定先提问，后否定先提问，后否定先提问，后否定n n4.4.先重复，

12、后削弱先重复，后削弱先重复，后削弱先重复，后削弱n n5.5.条件对等法条件对等法条件对等法条件对等法第16页/共22页二、直接处理潜在僵局的技巧二、直接处理潜在僵局的技巧n n1.列举事实法列举事实法n n2.以理服人法以理服人法n n3.以情动人法以情动人法n n4.归纳概括法归纳概括法n n5.反问劝导法反问劝导法n n6.以静制动法以静制动法n n7.幽默法幽默法n n8.站在对方立场上站在对方立场上说服对方说服对方n n9.适当馈赠适当馈赠n n10.场外沟通场外沟通第17页/共22页三、打破现实僵局的技巧三、打破现实僵局的技巧n n（一）拖延战术（一）拖延战术（一）拖延战术（一）拖

13、延战术n n1.1.1.1.消除障碍消除障碍消除障碍消除障碍n n当双方当双方当双方当双方“谈不拢谈不拢谈不拢谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈造成僵局时，有必要把洽谈造成僵局时，有必要把洽谈造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢节奏放慢节奏放慢节奏放慢，看看到，看看到，看看到，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。底阻碍在什么地方，以便想办法解决。底阻碍在什么地方，以便想办法解决。底阻碍在什么地方，以便想办法解决。n n2.2.2.2.消磨意志消磨意志消磨意志消磨意志n n拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，拖延战术是

14、对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。人难以接受。人难以接受。人难以接受。第18页/共22页n n3.3.等待时机等待时机n n拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做

15、出让步。一般动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：来说，可分两种情况：n n 一是拖延谈判时间，稳住对方；一是拖延谈判时间，稳住对方；n n 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。二是谈判中留下漏洞，拖延交货。第19页/共22页n n（二）运用真挚的感情打动对方（二）运用真挚的感情打动对方n n（1）态度要诚恳；）态度要诚恳；n n（2）襟怀要坦白；）襟怀要坦白；n n（3）情义要真诚利用）情义要真诚利用n n（三）运用休会策略（三）运用休会策略n n（四）改变谈判议题（四）改变谈判议题第20页/共22页n n（五）调换谈判人员（五）调换谈判人员（五）调换谈判人员（五）调换谈判人员n n（六）改变谈判环境（六）改变谈判环境（六）改变谈判环境（六）改变谈判环境n n（七）转移话题（七）转移话题（七）转移话题（七）转移话题n n（八）寻求第三方案技巧（八）寻求第三方案技巧（八）寻求第三方案技巧（八）寻求第三方案技巧n n（九）中止谈判（九）中止谈判（九）中止谈判（九）中止谈判n n（十）第三者调解或仲裁（十）第三者调解或仲裁（十）第三者调解或仲裁（十）第三者调解或仲裁 孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。“第21页/共22页