2022年我国批发市场及零售商户经营现状.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 小商品中小企业市场开发策略附文：批发市场与零售商户现状一、批发市场传统批发市场依旧是小商品的主要流通平台,据不完全统计, 全国有小商品批发市场 1245 家以上,批发市场依据区域布局、市场辐 射才能及市场规模,主要分为以下几个类型：1. 区域性批发市场 1 定义 区域性批发市场,指依据行政布局及市场定位,位于依据全 国七大区中心辐射城市的批发市场,包括东北沈阳、西北西 / 成都,华 安、华中武汉、华东义乌、华北北京、西南重庆 南广州；2 辐射范畴及主营业务 国字号类型义乌、广州市场由于产业集群才能强,定程度上能辐射全国；区域内销型生产企业多,

2、在一依据市场定位、 历史背景及经营范畴, 有效辐射到各自大 区,如北京、武汉、西安、沈阳、重庆等；外贸型名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 依据区域位置及市场定位, 部分区域市场批发商在做内销 业务的同时,承接肯定的外销订单； 如北京、沈阳、义乌、广州等；3 货源 直接从工厂下单,对上游供应商的忠诚度一般；在合理客情的基础上,会重点关注工厂的实力、产品品 质、价格、款式等核心因素；利益导向 4 出货口 合作多年、关系稳固的老客户,主要是各地地方性批发 市场客户；就近前往市场选货的新客户；5 囤货性质 由于直接跟工厂合

3、作,工厂都设置了返利政策,客户会 依据以往体会、结合自身经营才能适度囤货；7 企业开发客户定位辐射大区域的核心客户 塑造渠道形象的标杆客户 9 渠道开发策略 重点开发标杆客户 前期尝试性合作,对双方不设置太高门槛,能实现产品 出样及产品展现即可名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 争取某几款有竞争力能领先打通客户渠道,争取部分合 作商议 为来年加强合作做铺垫 2. 地方性批发市场 1 定义 地方性批发市场,指位于以上区域之外的各省省会、地市级 行政单位的批发市场；除省会城市外,地方城市特别是内地 一类为较发达地 地方城

4、市依据经济进展情形可以分为两类,区,二类为不发达地区；2 辐射范畴 省会及一类城市 辐射区域内及邻近部分城市的二级渠道及终端 二类城市 辐射本地二级渠道及终端 3 货源 规模较大、理念领先的客户绕过一批直接从工厂进货,以直批形式存在 规模较小、不具备工厂谈判才能和意识的客户从区域性 批发市场拿货,以二批形式存在 4 出货口 区域内超市、小商品店、小饰品店、个人创业者等终端 零售商名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 渠道下级县镇级小批发商和终端零售商 6 囤货性质 以选货为主,囤货习惯不大 7 开发策略 直插开发,扁平

5、渠道,削减层级,增大经营空间及敏捷 度以量取胜,支撑销售规模的主要渠道 8 开发优势 刚性需求不会由于经济环境而降低, 直批客户贴近终端,销量相对不会受太大冲击 一级客户简单显现老品库存,供应新款才能低,消费者 追赶新款,二批有查找新款的意愿 客户直接找厂家订货的意识越来越强 网络新兴渠道的推广为客户查找厂家供应了便利性 9 开发策略 重点开发,对于省会及一类城市,重点布局 业务直插式开发为主,加强客户对于沟通和渠道黏性 3. 批发市场客户布局策略 依据渠道特点,为实现合理布局、快速开发、优化结构,渠道 开发实行 A+1+N模式名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 12 页精

6、选学习资料 - - - - - - - - - A：凡是有综合型客户的区域, 必需开发出至少 1 家综合型客户,并作为标杆客户, 以专区专柜形式存在, 提升形象,支撑销量；1：重点批发市场, 必需开发出 1 家沟通良好、 合作意向强、规模较大的专业客户；N：依据市场规模和布局,挑选性开发几家小型客户；N3；二、零售商户零售商户依据经营业态、规模可分为以下形式：1. 大型商超1）主营业务：各类生鲜、食品、日化、五金、家居、图书、小商品等各类商品,如家乐福、沃尔玛、大润发或地方地标大型商超；2）小商品经营形式：陈设式,款式较少,一般选经典款,季节性产品会通过花车、堆头形式进行促销；3）定价方式：价

7、格相对不透亮,依据超市的定价习惯,比专卖产品低,但比常规零售店高；4）主推意愿：不主推5）进货渠道：厂家直供或者地区大代理供应6）开发策略：实力、客情不够的情形下,通过借力地区大代理形式进入, 提升形象；部分区域可尝试性直接进入；名师归纳总结 7）终端定位：塑造品牌、扩充销量第 5 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2. 中小超市1）主营业务：经营生鲜、食品、日化、五金、小商品等各类商品；2）小商品经营形式：陈设式,款式较少,一般选经典款,季节性产品会通过花车、堆头形式进行促销；3）定价方式：依据超市的定价习惯,价格相对较低；4）主推意

8、愿：不主推5）进货渠道：地区代理供应或主动前往批发市场选购6）开发策略：借力地区大代7）终端定位：补充品牌、补充销量3. 小商品专卖（连锁）店1）主营业务：经营各类专业小商品,如哎呀呀；2）小商品经营形式：特地陈设,产品丰富,款式多,随着季节调整小商品类别；3）定价方式：消费者心理定价,价格体系全；4）主推意愿：消费者自选5）进货渠道：连锁店总部直接与厂家合作,分店配货；规模较小的从批发商处配货；6）开发策略：重点开发7）终端定位：塑造品牌、打造形象、主要销量、终端推广落地载体；4. 网上商城名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - -

9、- - - 1）主营业务：全部商品；2）小商品经营形式：网络展现性销售；3）定价方式：透亮定价,4）主推意愿：依据需要展现型主推5）进货渠道：工厂直接订货或批发市场配货6）开发策略：重点开发合作商户或自营7）终端定位： 网络品牌展现、 产品展现、 终端出货的窗口,市场推广动作的平台5. 淘宝商铺（淘宝集市卖家）1）主营业务：部分分类小商品2）小商品经营形式：网络展现性销售,规模小但基数庞大3）定价方式：透亮定价4）主推意愿：依据需要展现型主推5）进货渠道：规模大的工厂直接订货,规模小的批发市场配货6）开发策略：重点开发商户,以量取胜7）终端定位：网络产品展现、终端出货口,市场推广动作的平台6.

10、 两元店（十元店）1）主营业务：经营各类低价小商品；2）小商品经营形式：特地陈设,产品丰富,款式一般,以价格取胜；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3）定价方式：低价；4）主推意愿：消费者自选5）进货渠道：小本生意,从批发市场进货；6）开发策略：批发商辐射7）终端定位：补充销售7. 兼营店1）主营业务：服装、运动品或者其他品类,品类中掩盖了一部分小商品如服装商场的手套、拖鞋,户外运动用品中的电筒等；2）小商品经营形式：帮助经营内容3）定价方式：依据门店整体定位,高价4）主推意愿：消费者自选5）进货渠道： 批发市场进

11、货, 规模较大的习惯 “ 外贸尾货”6）开发策略：批发商辐射,7）终端定位：补充销售8. 社区零售店名师归纳总结 1）主营业务：各类日用杂货第 8 页,共 12 页小商品经营形式：帮助经营内容,规模小基数大；2）定价方式：低价3）主推意愿：消费者自选4）进货渠道：批发市场进货,5）开发策略：批发商辐射,6）- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 7）终端定位：补充销售9. 地摊及小创业者大军1）主营业务：某一两类特定季节、针对特定人群的小商品或者新颖特小商品,流淌式销售,包括“ 地摊小贩” 、“ 列车售货员” 、“ 走江湖的” 等；2）小商品经营形式：唯独经

12、营内容,规模小基数大；3）定价方式：利用信息不对称定价4）主推意愿：专有推销,会利用销售技巧进行推销5）进货渠道：批发市场进货,6）开发策略：批发商辐射,7）终端定位：补充销售三、复合渠道策略1. 营销模式定位：. 基于以上渠道分销,小商品企业应构建以渠道为核心的深度营销模式,推动市场深度开发,实现厂商共赢；. 以渠道为核心的深度营销模式其实质在于通过渠道最大化整合厂家、经销商、关联伙伴、客户等社会资源,实施厂商价值一体化建设,并有机组合产品、价格、促销推广、品牌建设、人员才能、团队建设以及后台组织运营体系等各项要素,以达成市场的深度开发和良性长远进展；以渠道为中心的深度分销模式：名师归纳总结

13、 - - - - - - -第 9 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 产 品价渠品格牌道促 销推 广2. 复合渠道推动策略网 络 渠 道.总体推动策略：渠道占位渠道掌控渠道优化渠道增值经 销 渠 道互为促进调整区域运营方式,深度挖逐步扩大影响,提升客户掘经销商客户潜力,加强经认知度,树立品牌形象；销商治理,捆绑批发商及终端,保护区域市场秩序建立适应网络推广所需的网络制定有利于渠道分销的销售政策；加强业务人员对经销信息平台、技术平台、服务平商的服务职能；台和治理平台渠道下沉,纵向延长销售网构建丰满的网络经销渠道体系,络,科学布局合理规划,加快分销速度及扩大掩盖范畴

14、对网络经销商商进行分级,不同级别制定不同嘉奖政策3. 立体化渠道建设. 立体化渠道建设的结构及其目标：以环绕最终用户的购买行为及中间客户行为特点为中心,的；以提高掩盖面为根本目名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - . 在立体结构中,坚持批发流通线与网络推广线两条腿走路；4. 小商品企业复合渠道结构图说明：图中竖线长度代表相对价差空间；5. 批发市场开发布局策略名师归纳总结 1）示意图第 11 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 区域级市场数量少,基数庞大开发省市级市场 支持数量丰富,基数较大辐射县级市场数量许多,基数较小,布局分散短期难管控2）策略说明名师归纳总结 .深化省市,开发直批；打造标杆,延长渠道；第 12 页,共 12 页向上支持区域,向下辐射县镇,横向辐射终端；.- - - - - - -