保险公司专业化销售流程(简版)28207.pdf

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1、第四章 专业化的销售流程 -如何销售银保产品 成功的营销离不开适用的销售模式，网点能否在一项营销业务上取得成功，在很大程度上取决于网点的销售模式，而个人销售的成功却在于有一种好的销售方法。为了使银行人员在银保产品的销售过程中能顺利促成，取得好成绩，在针对银行保险业务的特点并结合销售的一般原理的基础上，总结了以下相关资料，以供大家参考使用。一、客户购买产品的一般性流程：（一）客户的认知过程 网点柜面人员在办理银行业务的同时，按照前来办理业务的客户的特征，选择合适的银行保险产品向客户推荐。如，看到“金苹果”的目标客户，即递上一张“金苹果”宣传折页并简单介绍：“这是我行新近代理的一种收益比较高、且免

2、税的个人理财业务，有很多人办理，请您了解一下。”（建议背下来）（二）客户的认同过程 经过上述过程之后，对有兴趣进一步了解的客户进行产品的解释说明并答疑，现将在产品解释说明过程中可能遇到的部分问题罗列出来（具体内容见后文）。如遇忙，请转介绍给理财（大堂）经理进行相关说明，或由柜长、后线人员进行说明，说明时要充满自信，语言要简洁，如果遇到暂时无法解释的问题时，自信地反复强调说：“这个产品真的很不错的，很多人买，我们网点已经卖了不少，挺适合您的。”（三）购买银保产品的目标客户群分析 抓住时机向以下客户进行推介，成功的机率会非常高。1、人寿金苹果两全保险（分红型）（1）、前来兑现或询问国债的客户（2）

3、、前来询问有没有好的投资方式的客户（3）、前来储存或领取定期存款的客户（4）、熟悉的大客户（5）、有大额、长期闲散活期存款的客户 2、人寿金苹果两全保险 B 款（分红型）（1）有稳定收入、不愿冒险（2）家庭责任感较强（3）喜欢购买国债、存定期（4）为子女准备教育金、为自己准备养老金及遗产计划 3、人寿金葫芦两全保险（1）银行的吃息一族（2）孝顺父母的中、青年，关爱小孩的父母、祖父母（3）缺少社会养老保障，重视自己或家人的退休养老计划的客户（4）职业生涯较短（演员、运动员等）（5）获得意外之财（中奖等）4、人寿金护甲意外保险（1）商务人士，经常出外（出国）（2）中青年人，供房供车者（3）换汇、开

4、存款证明的人 5、人寿利呈祥、利如意重大疾病保险（1）无医疗保险人群，如个体户、自由职业者、家庭主妇等（2）中老年人，作为社保的补充（3）职业不稳定者，对自身状况无安全感（4）家庭经济支柱（5）对风险需求低，风险防范意识强（四）怎样抓住时机，促成客户购买 客户有以下表现时，应该做促成的动作：1、客户沉默思考时；2、客户对您的讲述表示赞同时；3、客户询问投保内容时；4、客户询问别人购买情形时；5、客户听完您的讲述后，在网点职场内走来走去时。（五）促成的动作及方法 1、促成动作的流程：取出投保书、请客户出示身份证、帮客户填写投保单或让客户填写投保单、引导客户签名。“您有没有带身份证，我来帮您填单。

5、”“您在投保单上签名就行了。”帮客户填投保单时应注意的细节：不要自制问题，快速帮助客户填写完毕。2、促成的办法：A、二择一法：让客户只能就两种情形做决定“您是想买 20 份还是 30 份？”B、激将法：利用激励的话术，激起客户的购买决心“我们这已经卖了好几十万了，很多人买的，早买早有分红！”“您应该帮您儿子买 30 份作为他以后的大学教育金！”C、推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买“填好单后到柜面交钱就行了，我带您不需要排队的。”D、行动法：马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买“您在这儿签名就行了，现在买还有礼品送！”有时候，客户购买与否、买多少取决于您给他的建议，您应该帮助客户

6、拿注意，因为在客户心目中，您是专业的代表，您是理财专家！“像您的情况，您应该买 30 份”“这款产品挺适合您了”（六）学会被客户拒绝及拒绝处理 在日常生活中，拒绝几乎无处不在，我们拒绝过别人，别人也拒绝过我们，因此，被客户拒绝是非常正常的。拒绝是成功的开始，不畏惧拒绝，不断尝试向其他客户推介，不断提高自己的技能，体现真正的自我价值。具体的拒绝处理方式见后。二、销售问答集锦：客户常见问题与解答（一）产品说明 1、金苹果/金苹果 B 款 1)“金苹果”到底是什么？“金苹果”是一种和银行存款、国债一样安全，长期持有收益比较高，而且免税的分红储蓄型保险，专门在银行销售。2)与储蓄相比，“金苹果”有什么

7、不同？相对储蓄而言，“金苹果”不但有满期固定收益、人身保障，每年还有机会参与分红，而且所有收益都是免税的。3)“金苹果”保障太低，不是保险产品。“金苹果”是一款侧重于投资回报的保险产品，准确地说，它更似一款投资理财产品，只不过是由保险公司推出、银行销售的。它的保障的确不算太高，因为保障高了，增加了保单的成本，其投资回报能力就会下降！4)分红险与基金相比有什么优势？分红险有保底收益，同时具有保障功能，这是基金所不具备的。5)与其他保险公司的类似产品比较，有哪一些特点？“金苹果”除了有满期保险金、身故保障、全残保障和红利多重回报及保障外，所有客户在保险期间内均可享受由人寿提供的 SOS 海外救援服

8、务，并享有灵活的保单抵押贷款。6)什么是“公共交通意外”？“公共交通意外”是指被保险人以乘客身份乘坐行驶在固定路线的公共交通工具时所发生非被保险人本人责任的交通事故而导致的意外伤害事故。其中，公共交通工具是指领有政府主管部门依法颁发的营运执照、以收费方式合法载客，而不限乘客类别的海、陆、空运输工具，不包括出租车及临时承租车辆。2、金葫芦两全保险 1)“金葫芦”到底是什么？“金葫芦”是一种集长期保障、储蓄、投资于一身的新型保险产品，客户一次性缴款后，除了可以终身领取生存金外，还享有身故保险金和全残保险金的保障。2)如果在 85 岁之前身故或者全残，会怎样处理呢？客户如果在 85 岁之前因为意外或

9、疾病导致身故或者全残，公司会给付以下两者之间的较大者作为保险金给保单的受益人，一是当年度现金价值，二是已缴纳的保费减去已给付的生存保险金的差额。3)“金葫芦”的生存保险金是已经确定的，如果以后银行涨息那我不就亏了？“金葫芦”是从第一个保单周年日起就开始领取生存保险金的，其实领出来的钱完全可以马上作再投资，这部分的收益就是随着利息水涨船高的了；同时换个角度想，“金葫芦”的固定收益是可以帮助客户抵御今后银行利率调低的风险的。4)为什么 A 款和 B 款的生存金相差这么多？因为货币都是有时间价值的，A 款和 B 款开始领取的时间相差了 1 年，这个时间价值就体现在生存金额的差异上面。3、金护甲意外保

10、险 1)“金护甲”到底是什么？金护甲是专为商务活动频繁，经常需要外出旅游、出国公干等保障要求较高的人士而设计的意外伤害保险。当各种意外发生时，金护甲将带给受益人高额的补偿，延续对他们的关爱。2)什么是“公共交通意外”？“公共交通意外”是指被保险人以乘客身份乘坐行驶在固定路线的公共交通工具时所发生非被保险人本人责任的交通事故而导致的意外伤害事故。其中，公共交通工具是指领有政府主管部门依法颁发的营运执照、以收费方式合法载客，而不限乘客类别的海、陆、空运输工具，不包括出租车及临时承租车辆。3)什么是国家法定节日？国家法定节日一共十天，包括元旦一天（1 月 1 日），春节三天（大年初一、初二、初三），

11、五一劳动节三天（5 月 1 日、2 日、3 日）和国庆节三天（10 月 1 日、2 日、3日）。4)交上去的保险费有没有返还的啊？“金护甲”与“金苹果”等储蓄型保险不同，它是一种纯粹的消费型保险，已缴纳的保费是不能返还的，但是它的费率很低，保障性能也很强，196 元的保费，最多可得 30 万的保障。4、利呈祥、利如意重大疾病保险 1)“利呈祥”/“利如意”到底是什么？利呈祥、利如意是分别针对男性和女性的重大疾病保险产品，对多达 40 多种重大疾病提供全面保障，更有双倍保险金的高额身故、全残保障，如果您平安生存至保险期满，还可获得丰厚的满期金。点滴积累，即可享有高额保障及丰厚回报。2)保费豁免是

12、什么？保费豁免的意思是一旦客户在缴费期内患重大疾病，客户即无需再缴纳重大疾病确诊日以后的各期保险费，保险合同仍然有效。3)如果我已经买了其他保险公司的重疾险，那拿保险金的时候会不会有限制？重疾险与其他需要提供发票的报销型医疗险不同，只要客户能够出示医院正规的诊断证明，就可以得到相应保险金额的赔付。（二）相关规定 1)中途需要用钱怎么办？您可以提取累积的红利；如果是短期周转的话，还可以用保单贷款，保障不变；实在万不得已，还可以减保或退保。2)要体检吗？一般是不需要的。但是如果客户投保“金苹果”10 年期，以下两种情况根据保险公司的核保要求，视乎具体情况被保险人可能需要体检：被保险人 18 到 5

13、5 周岁，投保超过 1000 份；被保险人 56 到 65 周岁，投保超过 200 份。如果 55 岁以上的客户投保“金苹果 B 款”，超过 200 份的需要体检。3)我可以为我的孩子投保吗？有什么限制？首先，金护甲的被保险人必须年满 18 周岁。对于其他险种来说，若被保险人未满 18 岁，则投保人必须为其法定监护人。并且若被保险人未满 18 岁，“金苹果”最多可投保 80 份；“金苹果 B 款”最多可投保 29 份；“金葫芦”最多可投保 10 份；“利呈祥/利如意”只能投保保险金额为 5 万的档次。（三）公司运作 1)保险公司是怎样分红的？在每个保单年度末，保险公司会根据分红业务实际经营状况

14、，按照保监会规定，将不低于 70%的可分配盈余分配给客户。2)保险公司怎样投资我的钱？保险公司将会由资深理财专家帮您理财，投资项目有银行大额协议存款、各种国债、金融债券、AA 以上级企业债券、证券投资基金等，有些投资项目是个人无法完成的。3)投资亏了怎么办？首先，这个险种有保底，即使保险公司亏了，您的保底收益及所有的保障都不会减少；其次，资深理财专家帮您理财，亏的可能性是很小的，您大可以放心。4)保险公司会不会解散？保险法规定：经营有人寿保险业务的保险公司不得宣告解散，如经营不善，则由国家指定其他金融机构来接管。人寿的两家母公司英杰华保险集团和中粮集团都是全球企业 500 强之一，有这样两家实

15、力雄厚、历史悠久的公司作后盾，而且还有金融监管部门的保证，您其实是不用担心的。5)没有听过人寿。您虽然没有听说过人寿，但是应该听说过它的母公司中粮集团和英国最大的保险公司英杰华集团，人寿的两位股东都是全球企业 500 强，这是人寿的公司简介 6)投资队伍是否值得信赖？第一，人寿的英方股东英杰华保险集团管理资产达 3000 亿美金，是世界上最大也是最成功的基金管理者之一；第二，人寿的中方股东中粮集团投资于金融、实业等很多领域，有杰出的投资经验。综合股东国内外成功的投资经验，人寿的投资实力和水平绝对值得信赖。7)我买的保险银行与保险公司赚我多少？银行只是为保险公司代理银行保险，而且据我们了解，保险

16、公司开发这类险种是为了打开市场，其实它的利润是很微薄的。8)公司投资情况是否有年报？有，年报每年都会提供给监管机构，您每年也可以收到保险公司的分红通知单。（四）投资收益 1)银行利率上升怎么办？银行利率上升的话，保险公司的投资回报也会增加，相应的红利也会提高，您会获得更高的收益。2)我自己可以投资，为什么找你们？投资需要大量的时间和精力，有保险公司的资深理财专家帮您投资有什么不好呢？而且，有些投资是个人无法完成的，比如说金融债券、银行大额协议存款等。3)以后钱贬值了怎么办？没有人事先知道未来的经济发展会不会有通货膨胀的情况，只能从今天来看它值不值得；而且，如果通货膨胀，红利的部分也会水涨船高的

17、。（五）分红问答 1)会保证分红吗？不能保证，但是保险公司对每一年的经营状况都会有一定的预估，人寿的母公司英杰华保险集团有 300 多年的历史，有丰富的经营经验，相信不会让您失望的。2)所获得的红利要付税吗？不用付税。不仅红利，包括固定收益部分都不用付税。3)报纸上说很多分红险都分不到红利。首先，这个险种有保底的收益；其次，红利是额外的，有时候可能分不到，但这种不确定也是优势之一，因为分红是没有上限的。4)有理赔时，是否可以同时得到红利？当然可以，任何已经分派的红利您都可以得到。5)红利为什么要留在保险公司？对于红利您可以以现金的形式领取，也可以留在保险公司用来累积生息，以相对市场稍高的利率帮

18、您增值。（六）拒绝处理 1)保险太贵了。请问您有没有觉得过储蓄贵呢？这个险种类似于储蓄，不是花钱而是存钱，您投入的每一分钱都能得到更多的回报，又怎么会贵呢？2)保险公司是骗人的。如果保险公司是骗人的，我们银行还会帮它们销售保险吗？政府还会允许我们销售保险吗？再说，有则多政府部门监督和管理着，保险公司怎么能骗人呢？3)保险交钱容易拿钱难。无论做什么，买和卖都需要一定的程序，我们相关的程序比较严格，目的是为了保证每一位客户的利益，难道您不希望自己选择的是一家处事严谨的公司吗？4)存钱很稳妥，为什么要买银行保险？存钱是很稳妥，但与保险相比缺少保障，而且利息需要付税，保险收益都不需要。5)人寿跑回英国怎么办？首先，保监会和其他监管部门的监管是非常严格的，外资保险公司要在我国开业必须具备很严格的条件；其次，像英杰华保险集团这样实力雄厚的跨国保险集团，排了很久的队才拿到在我国开业的营业执照，对在中国的发展有长远发展规划，怎么可能跑呢；退一万步说，就算它跑了，我国政府也会保证我们保户的利益的。