【方案】家居类 线上营销之直播半小时.docx

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1、线上微信营销之直播半小时一，直播背景 随着微爆和直播营销的全面普及和升级， 更有效的利用直播平台配合 微爆营销成功完成线上成交及线下转单已成为当前乃至未来泛家居 销售的必然选择！ 为此，特将微爆活动过程中的有效直播流程及脚本 细化，快速运用到活动中，帮助终端店面提升销售。 二，直播准备 1、直播人员 :主播 1 名，助理 1 名，摄像师 1 名，机动人员若干。 2、主播形象 :着职业装，佩戴工号牌，可制作个性胸牌 (如:全友小机 灵阿梅 )！微笑，真诚，开朗不做作。 3、直播设备 :高清像素手机一部 (满电)，大功率充电宝一个 (满电)，自 拍杆(有条件建议购买手持稳定器 )一个，手持摄影灯一

2、部，无线手机 麦克风一个，其他辅助设备等。 4、直播平台 :有播，一直播， YY 直播等 （能直接让顾客识别打开的最佳） 5、直播分享：提前准直播二维码或小程序。 6、直播产地：卖场要求门头显眼，店内明亮整洁，产品配套。 7、直播产品 : 展示产品实物 :成品，定制产品 (如伸缩书桌，隐藏大床等 )，橱柜， 沙发等，必须要具有差异化和代表性。 主推产品实物 :成品，定制产品，橱柜产品，沙发，床垫等。 (完全体现直播优势价格 ) 秒杀产品 :微爆群内所有提供秒杀产品 (礼品)实物，数量 5 套左右， 不宜过多，所有的秒杀产品每种仅限一套，体现活动的力度很大。 8、直播道具 : 全友家居与非全友各

3、类材料对比 :全友家居通用板材展示块 (必须带 有十环环保认证标识 )，普通厂家使用板材展示块 (如刨花板，大芯板 等)。 (重点提示 :必须在展示材料上显眼标注 “全友家居专用 “、“非全友材 料“等字样以便于顾客区分 )。 此外，还可以准备沙发，床垫，橱柜，铰链等对比材料，根据直播时 间选择性介绍。 全友家居环保认证证书等。 钢化玻璃茶几。 (用于直播摔地展示 ) 乳胶床垫坐鸡蛋。 9、价格准备。微爆特推产品， 必须准备产品原价价格牌 (做大，显眼， 5030cm 左右)，直播贵宾价牌 (做成？元，下面写上 :低的超 乎你的想象，直播前价格位置用遮挡签遮挡住，遮挡签上制作成“贵 宾超值价“

4、字样，牌子 8040cm 左右，价格位置 15 40cm 左右)。 10、流程演练。 三，直播流程及脚本1.主播开播前 10 分钟，到达店面外场，提前进入直播间，做好调试 试播。2.当店内微爆群炒群达到高潮，秒杀一轮结束后，主持人立即引导顾 客进入直播间。 (引领话术 :亲爱的各位贵宾朋友，相信大家已经对我们全友家居有了 一个初步的了解， 也有很多贵宾朋友抢到了优惠机会， 没有抢到的贵 宾也不要着急， 因为我们还有更大的惊喜等着大家， 究竟是什么惊喜 呢？3 秒钟马上揭晓！ 请大家马上打开小程序或者扫描二维码和我们 一起见证奇迹，一起感受更大惊喜吧 )(发送小程序或者二维码 ) 3.顾客陆续进

5、入直播间以后， 主播开始现场欢迎并重复做好自我介绍， 并进入直播环节。 (话术:哈喽，各位贵宾朋友大家上午好！很高兴在这个特殊的地方和 见面，我是今天的场外主播全友小机灵阿梅， 那么大家现在看到 的就是我们全友家居 6000 平方的旗舰店现场！ 是不是特别的气派？ 这里包含了 39 个系列，3000 多件产品， 26 种风格和款式， 还有 58 种风格的全屋定制供您选择，完全可以满足您所有的需求！当然，今 天带大家一起参观我们全友家居的现场， 是想让大家知道， 今天大家 能够享受到的产品和价格都是实实在在的， 当然一定要让大家选的称 心，用的放心，接下来就跟随我一起到店内看一下 )。 (要点提

6、示 :主播在自我介绍时，背景不能直接对准门头或店面，可 以面向门头， 当介绍完进行店面介绍时再将摄像头对准门头， 更客户 制造新鲜感。店内所有灯光打开， 氛围布置得当如果已营业店面， 店内人员着正装，当直播时遇见店内人员时， 店内人员不要刻意躲避， 可面对镜头向顾客微笑点头示意。 主播必须提前规划好路线， 并知晓各板块直播时间节点 ) 4.根据微爆客户的针对性，引导客户参观相对应的产品系列，并做好 系列卖点介绍。 5.成品套房介绍主要介绍产品板材，油漆，五金等，同时拿出提前准 备好的展示道具分别介绍全友家居板材和其他板材的区别及优势， 重点介绍十环认证等优势细节。 6.沙发产品主要展示海绵，

7、面料(最好用三防面料演示污染擦拭， 防静 电展示等 )。 7.沙发产品展示结束顺带介绍茶几电视柜， 同时现场请工作人员取下 玻璃茶几面，直播为客户展示全友家居钢化玻璃的抗冲击力。 (话术:当然全友家居除了沙发产品品质相当不错，就连我们的茶几电 视柜也是相当了得，大家可以看到，我们的茶几玻璃都有 3C 强制认 证，它最大的两大好处就是耐磨，耐高温，抗冲击、第二大好处就是 它的安全性，即便是在意外粉碎的情况下也是成颗粒状对人体没有任 何害处，接下来我们现场给大家演示一下，这是一个实心不锈钢球， 我们站在茶几上让它掉下来测试一下我们全友家居钢化玻璃的抗冲 击性，来 3.2.1 啪！大家可能觉得这都不

8、够体现它抗冲击力， 没关系， 咱们再来一个更牛的，接下来就是见证奇迹的时刻，大家仔细看好， 不要眨眼对，我就是要把这块玻璃直接倒下砸到地面，大家看一 下我们的地面没有经过任何保护处理， 和您家的地砖一样， 相当的硬， 我马上开始砸了， 大家和我一起倒数 3 个数，3-2-1 ！啪！有掌声吗？ 所以大家可以看到咱们全友家居的品质真的是太棒了， 完全可以放心选择！特别提示 :如果摔碎，也不要惊慌失措，马上把碎玻璃捧起来 近距离给顾客看， 然后告知顾客， 我们刚才介绍过全友家居钢化玻璃 的安全性，所以专门打碎一块给大家看看，真的是成颗粒状，对人体 完全没有伤害！然后换一块再摔！ ) 8.结尾引导。继

9、续往全屋定制区域引导，如果已经正式营业的店面， 提前安排一些顾客 (托）在设计区域看方案！主播到达区域后要突出 表现今天客户并“随机”采访一名“顾客“， “顾客”简单描述一下 自己居住小区，本次购买风格，对全友的认可即可，时间不宜过久！ 然后主播带客户参观样板间， 并介绍样板间面积， 风格，产品设计等， 重点介绍一下平时全套样板间的销售价格根据时间展示各代表性 产品设计，优点，好处等！并进行现场展示！并拿出日常销售价格牌 给客户展示，包括定制各门板等品类标价牌特写！ 暗示顾客记住价格， 以便于今天直播价格做比较！最后抛出今天直播价格！ (话术:带大家也大致了解了我们全友家居的产品和设计，对您新

10、房装 修和购买家具一定有一些帮助， 对吧？我相信大家此刻最关心的还是 今天能够享受到的价格是多少， 对吧，那么接下来我就要给大家揭秘 今天您能够享受到的价格了，让我们屏住呼吸，倒数 5 个数， 5-4-3-2-1 ！天呐！今天的价格原来可以“低到超乎你的想象“！各 位贵宾朋友不要生气， 不是阿梅在这里卖关子， 不告诉您能有多大的 优惠，是因为今天所有贵宾能够享受到的价格是由成都全友家居总部 专人给大家宣布，因为价格太低，对于我们也同样是绝对保密的！接 下来就让我们回到我们的福利群， 一起看看全友总部给我们带来了什么惊喜吧！那么我们今天的现场直播环节就暂时结束，我也在群里， 大家可以关注我，有任

11、何需要咨询的问题，我将随时为您解决！祝您 购物愉快，稍后我们群里见！再见！ ) 重要提醒 : 1.直播营销是微信营销的补充部分，主要起到推波助澜的作用，因此 微信营销时必须提供 30-40 分钟通过直播的方式突出品牌，加深品 牌印象，促进客户成交。 2.进行直播人员必须熟练掌握全友各品类产品卖点及推广优势， 也可 以适当加入我们的品牌故事，直播时做到胸有成竹，一气呵成，主播 要有自己的口头禅，有效表达陈述内容，促进成交。 3.直播人员无论是外在形象还是内在素养都要得体， 随时清楚每次直 播代表的不仅仅是个人形象， 更代表了全友品牌形象， 不是为了某一 次推广和成交而直播， 而是为了更长期的宣传

12、全友品牌形象， 维护全 友口碑，稳定顾客信赖感和安全感。 必须加强日常自我表达能力与表 现力练习，做到随机应变，遇事不慌。 4.每次直播要提前进行客户类型分析， 根据客户群体的特殊要求安排 直播内容及时间，并及时关注提出的要求，做到及时回复和互动，以 便于达到“直播一次，成交一批”的效果。 5.直播成功不是某一个人的成功， 而是靠整个团队的有效配合才能成 功。因此，店内全体人员必须密切关注微信群内和直播评论区时时状 况，并做好时时反馈，及时互动！有效把握微信群和直播现场的互动，避免顾客产生不良反应，失去直播营销效果。 6.导购人员要做好顾客日常沟通和维护，活动进行时做到积极配合， 快速反应，紧

13、盯目标，有效成交。 7.活动期间为顾客提供的秒杀产品 (礼品)一定要超值，推广产品一定 要实用，优惠政策一定要有力度。 8.做好线上成交，线下转单的客户服务及维护，通过免费量尺，免费 出图锁定准客户； 通过增加定金返点的方式提升成交率和单量； 通过 免费家具保养服务维护未订单客户，后期跟进成交。 9.助理是我们主播的辅助工作人员，时刻关注粉丝的互动，记住粉丝 提问的具有代表性的问题， 然后让主播来回答， 可以增加粉丝的忠诚 度。 10. 刚开始直播，粉丝肯定会很少，是很正常的现象，希望主播可以 趁着这个时间锻炼自己的能力 11.每次直播后都要复盘， 不断的总结，才能更好的进行下次的直播。 微爆+ 直播已经成为当下乃至未来销售的重要部分！只有快速适应， 才能抢占先机！