培训公司部门机构建立制度文件 新人业务技能训练 会后成交.ppt

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1、 业务技能训练业务技能训练 PP1 业务技能训练业务技能训练 学习目的：学习目的：1、清楚会后成交的准备2、掌握成交的技巧和话术3、熟练掌握处理异议的话术PP2 业务技能训练业务技能训练 会后会成交准备会后会成交准备（一）必备的工具（一）必备的工具（一）必备的工具（一）必备的工具签字笔签字笔名片名片至少至少3232K K的笔记本的笔记本确认函确认函资料：课程表、课程内容等资料：课程表、课程内容等计算器计算器权益书权益书钱钱PP3 业务技能训练业务技能训练 会后会成交准备（二）必须的准备（二）必须的准备成交的关键在于敢于成交。客户的迫切地需要我们的产品！对自己 的产品有绝对的信心！对各位讲师的课

2、程及其特点一定要烂熟 于心，切记要想成赢家，必先成专家。PP4 业务技能训练业务技能训练 见面成交见面成交问话开头，了解客户意愿度问话开头，了解客户意愿度 A、今晚的研讨会应该对您有很大帮吧？B、对我们的学习模式感觉很好吧！C、那您看哪一种学习卡比较适合您呢？（注：肢体动作手指向学习顾问所建议卡别）PP5 业务技能训练业务技能训练 见面成交见面成交2 2、解除抗拒、解除抗拒、解除抗拒、解除抗拒 抗拒抗拒1：回去考虑一下（潜台词以下几种）：回去考虑一下（潜台词以下几种）a a、一时定不下哪种卡。一时定不下哪种卡。b b、本人不能做决策本人不能做决策 c c、还不能确认学习卡的好处。还不能确认学习

3、卡的好处。d d、没带钱没带钱 e e、完全不感兴趣。完全不感兴趣。PP6 业务技能训练业务技能训练 针对情况针对情况针对情况针对情况A A：回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气）回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气）那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习顾顾 问）问）大概百来人，有大概百来人，有2020来个管理人员。（嘉宾）来个管理人员。（嘉宾）那我们今年有那我们今年有8 8个管理课程：个管理课程：208208160160。那您公司。那您公司 有多少销售人员呢？是什么样的销售方式？有多少销售人员呢？是什么样的销售方式？5 5、

4、6 6个吧，有电话联系的，有面对面销售的。个吧，有电话联系的，有面对面销售的。销售人员的课有销售人员的课有（注意讲师塑造）（注意讲师塑造）6 5 6 5 3030这这样大概算下来您至少要定个样大概算下来您至少要定个V V卡才够。卡才够。PP7 业务技能训练业务技能训练 针对情况针对情况B：还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况哪种卡，参上情况A A（学习顾问）学习顾问）那回去考虑商量一下

5、是应该的，那今天呢也不那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。商量好了我们再具体定。PP8 业务技能训练业务技能训练 针对情况针对情况C：回去考虑以后再说吧。（嘉宾）*总，那您公司经营几年了？公司团队从 0分到10分您可以打多少分？问题在哪？不解决会不会自动消失？（挖掘痛 苦）PP9 业务技能训练业务技能训练 抗拒抗拒2：没时间：没时间 请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不果人才培养不出来，你会不会

6、继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束？希望这样忙的状况早点结束？是啊，是啊，*总，那我们忙是不是为了把企业做得总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？更好？“如果错误的方法大量地使用是不是只会让如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？“那您那您看我们张锦贵教授讲的总裁领导与管理看我们张锦贵教授讲的总裁领导与管理（塑造（塑造讲师及课程价值）讲师及课程价值）P

7、P10 业务技能训练业务技能训练 （翻到见证客户的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是？*企业的*老总，以前跟您那样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且轻闲了。PP11 业务技能训练业务技能训练 抗拒抗拒3：我们公司太小，不需要：我们公司太小，不需要/我们听不懂，我们听不懂，达不到这么高的层次。达不到这么高的层次。哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的

8、小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天的世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现有今天的世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧！所以培训是帮在一定在想如何把企业做大做强对吧！所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是？助企业成长的最佳途径，你说是不是？PP12 业务技能训练业务技能训练 抗拒抗拒4：太泛了，课程没有针对性：太泛了，课程没有针对性。*总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？还有，那您看企业的事是东西的方法是不是一样？还有，那您看

9、企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，就像曾仕强教授讲的就像曾仕强教授讲的中国式管理中国式管理讲的就是如何讲的就是如何针对中国人的人性来管理中国人针对中国人的人性来管理中国人（课程塑造），（课程塑造），其实，企业经营中有很多是有共性的对不对？（再其实，企业经营中有很多是有共性的对不对？（再举例顾客见证同行业）举例顾客见证同行业）PP13 业务技能训练业务技能训练 抗拒抗拒5：我们有自己的培训系统：我们有自己的培训系统 *总，您真是很爱学习，很有眼光。那您公司的总，您真是很爱学习，很有眼光。那您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培

10、训师还是培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？外请的讲师呢？情况情况情况情况a a：如是内部的培训师如是内部的培训师如是内部的培训师如是内部的培训师 那讲的是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师那讲的是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师？大概的费用？（了解清楚后告诉对方：？大概的费用？（了解清楚后告诉对方：“外来的外来的和尚好念经和尚好念经”，再问对方，再问对方，“那您看，我们还有哪那您看，我们还有哪些课程适合您的？些课程适合您的？”）PP14 业务技能训练业务技能训练 b：如是外请讲师如是外请讲师 那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课

11、程适合他企业的。PP15 业务技能训练业务技能训练 抗拒抗拒6：回去商量，会买大的卡：回去商量，会买大的卡 好的，好的，*总，您是想找几个人一起买大卡，总，您是想找几个人一起买大卡，真是个敬业的企业家，那今天就把优惠名额为您真是个敬业的企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。（递确认函，收定金）留下吧。（递确认函，收定金）如对方执意不交定金如对方执意不交定金 那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留把优惠名额保留3 3天，您好去找人。天，您好去找人。那您先填一下确认函吧。那您先填一下确认函吧。PP16 业务技能训练业务技能训练 抗拒抗拒7：我朋友

12、有卡，用他的好了：我朋友有卡，用他的好了（我们会员企业的差异化服务）（我们会员企业的差异化服务）我们会员企业可以：我们会员企业可以：（1 1）使用方便；）使用方便；（2 2）将成立会员总裁俱乐部（）将成立会员总裁俱乐部（VIPVIP），），无形中无形中 扩大优质人脉；扩大优质人脉；（3 3）有与讲师共餐的机会；）有与讲师共餐的机会；（4 4）有观摩早会的机会。）有观摩早会的机会。PP17 业务技能训练业务技能训练 抗拒抗拒8：价格能不能便宜一点？可不可以分期付款？：价格能不能便宜一点？可不可以分期付款？你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同？价格是我们

13、的雷区！我们公司上上下下，就是价格是我们的雷区！我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团我们董事长也只能是这个价，我们集团*家分公司家分公司都是统一价格的。都是统一价格的。我想对我想对*总您来说，价格不是问题，关切是价值，总您来说，价格不是问题，关切是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是不是？这是原本是不是？这是原本3800/2800/18003800/2800/1800的课程现在只要两的课程现在只要两百多已经是够便宜的了，你说呢？百多已经是够便宜的了，你说呢？PP18 业务技能训练业务技能训练 抗拒抗拒9：没带钱：没

14、带钱 老总通常都是不带现金只带卡的，我们好多老总通常都是不带现金只带卡的，我们好多老总都这样，那楼下有柜员机，我现在陪你去取老总都这样，那楼下有柜员机，我现在陪你去取好了，您先填一下优惠函吧。好了，您先填一下优惠函吧。（新人在学会借力，用手势求援）（新人在学会借力，用手势求援）PP19 业务技能训练业务技能训练 会后会成交步骤1 1、定下建议：、定下建议：、定下建议：、定下建议：通常通常5050人以下定人以下定C C卡，其余卡，其余B B、A A、V V卡常年管卡常年管理课程有理课程有8 8场，销售场，销售5 5场场2 2、填写确认函、填写确认函、填写确认函、填写确认函 注意：不讲任何废话，肢

15、体动作引导注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，是来，是姓名，姓名，电话电话”务必在确认函上注明：务必在确认函上注明：“优惠优惠名额三日内完款有效名额三日内完款有效”。3 3、收定金、收定金、收定金、收定金 “那给您开个那给您开个500500的收据吧？的收据吧？”4 4、补充确认、补充确认、补充确认、补充确认PP20 业务技能训练业务技能训练 5 5、收完定金后，要问对方、收完定金后，要问对方、收完定金后，要问对方、收完定金后，要问对方“您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？”“上午上午1010点方便吧？点方便吧？”“您是要收据还是发票？您是要

16、收据还是发票？”“发票上抬头怎么写？发票上抬头怎么写？”都确认清楚后，提醒对方：您记得我们的上课地址都确认清楚后，提醒对方：您记得我们的上课地址 告诉对方下次课是适合什么人来听，我们每次上告诉对方下次课是适合什么人来听，我们每次上课会提前把内容传真过来。别忘了来听课时带课会提前把内容传真过来。别忘了来听课时带200200张张名片，有名片，有500500多人。（注：新人要学会多人。（注：新人要学会“借力借力”）PP21 业务技能训练业务技能训练 课程回顾：全程演练 熟练掌握 灵活运用PP22 业务技能训练业务技能训练 训练一般标准熟悉会后成交的一般步骤与动作动作要规范态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处理各种情境能有所创新尤佳PP23 业务技能训练业务技能训练 训练师评价表受训人员：受训人员：训练师评价训练师评价：123 新人训练次数：精彩话术：精彩话术：训练师签字：年 月 日PP24