酒店培训--销售技巧分享.ppt

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1、销售技巧分享销售技巧分享销售无所不在销售无所不在每个人都是一个销售员也许你现在从事的不是销售工作其实销售不完全是兜售商品销售在我们的生活中无所不在：（）当一个小孩试图说服他母亲让他能多看一个小时的电视，他便是在销售（）一个女孩子暗示她男朋友说，她喜欢看电影不喜欢看球赛的是，这个女孩也是在向她男朋友（）当一位公司职员向老板要求加薪的时候，这位职员也是在销售把自己推销给自己把自己推销给自己在你成功的把自己销售给自己之前，你必须100%的把自己推销给你自己.只有你自己对你自己充满信心,你才会对你的产品充满信心.这样你才有足够的勇气把你的产品成功的推销给你的客户.把自己销售给别人把自己销售给别人自己对

2、自己有了足够的自信后,你就可以向别人销售你自己了.怎样让别人对你也充满信心呢?对于一种商品来说,那些产品的制造商,销售商往往会在产品的包装上下很大的功夫,他们对产品的大小,形状,颜色的要求是很细致的,并花费很多心思,他们这样做的目的很大原因就是希望客户对他们的产品充满信心,那我们销售员就更是如此了.我们该怎样包装我们自己呢?销售员的形象销售员的形象(1)所谓的形象就是指外表,你的衣着是否得体都将会影响你的销售,毕竟那是别人第一眼看到你,你良好的外表对你的销售是有巨大的帮助,一个人的外在形象反映出他特殊的内涵,倘若别人不相信你的外表,你就无法成功的推销你自己和你的产品了.因此我们要给自己塑造一种

3、良好的外在形象,为达到这一目的,我给大家分享8个建议.销售员的形象销售员的形象(2)(一):衣装得体:一个人的衣着是其身份的象征,衣服的选择和穿着与你的职业有着分不开的影响.(二):勤于洗澡:洗澡使你看起来更神清气爽,使你更加充满活力和朝气.(三):护理头发:经常的洗头,但不要赶时髦,使头发保持光滑整齐,切不可让你的头宵影响了你的外观,这样你的客户和朋友都会远离你的,(四):经常修面:每天修面,没有人喜欢整体胡子拉扎的.(五)勤剪指甲:指甲缝隙里有太多的脏东西,没有人喜欢看到,(六):小心污点:如果你的身上或者公文包上有污点,会给别人感觉你不踏实.(七):注意仪态:不论你是站着,坐着还是走路的

4、时候都要抬头,挺胸,收腹.(八):鞋子保养:鞋子用永远保持光亮,不要有飞尘.销售员形象销售员形象(3)销售员的公文包也是重要的形象,一个破烂的和不整洁的公文包,让人感觉不到你的专业.我们要能随时给自己的公文包整理好.(一)外观完整:不要让你的公文包有破损的地方.(二)包内整齐:放在包里面的资料要整齐有序,在见到客户的时候,能够顺手就拿出你想要拿个客户看的资料,不要在客户面前翻了半天还不知道资料放在哪.提前安排好工作提前安排好工作当你已经整理好了你的形象后就要去拜访客户了,客户在哪里?于是在我们找客户之前,就要提前做好计划,知道自己要去哪里.拜访客户拜访客户准备好了工作地点就可以直接去拜访我们的

5、客户了.拜访客户我们要怎么做呢?具体步骤:(1)接近 (2)自我介绍 (3)道明来意 (4)了解客情 (5)处理异议 (6)阐明利益 (7)促成交易接近接近(1)我们知道了我们客户在哪里,可是我们在见我们的客户的时候,很多时候我们见到的第一个人也许并不是我们的客户,我们要接近我们的客户,可能我们先要去接近保安,前台等这些人,才能见到我们真正的客户.怎样先搞定保安呢?我有几点建议和大家分享.第一:雄赳赳气昂昂的直接去到写字楼里,不要理会保安,你越是鬼鬼祟祟,保安越是怀疑你的动机,第二:如果有保安问你去哪里.你要保持坚定，不要紧张,因为你的衣着是很整齐的,你可以很肯定的告诉他,我是来面试的,这样一

6、般情况保安是不会过问太多的.第三:如果你在写字楼工作的时候被一些保安问到或者阻止你工作的时候,你千万不要和他争吵,要学会和他们交个朋友,以后也许你再去这个地方的时候,你就不会有麻烦了.接近接近(2)过了保安后我们就可能更多的会遇见前台了,前台一般是女孩子居多,一般在公司工作的人素质是肯定比保安要好,这个时候你就要用你的绅士风度来赢的她们的好感,要用追求女朋友那种心思来赢得他们的好感.由于前台女孩每天要接触太多太多推销者,所以要懂的去问候.自我介绍自我介绍我们已经成功的过了前台,见到了我们的客户,你要在最短的时间内让客户认识你,介绍要简短,利落.道明来意道明来意介绍自己后,就要简单明了的告诉客户

7、知道你今天来的目的.:你为什么要来?你来了想要得到什么?你来了能为客户提供什么?了解客情了解客情当你告诉了客户你的目的后,就要开始和客户交流,要知道客户的具体情况.我们需要了解客户:他们有没有人员的出差往来?要不要经常接待客人?有没有培训计划,要安排住宿?了解了客户的具体情况后,就能根据客户的具体情况来解决客人的问题.处理异议处理异议有销售就有异议也就有拒绝.挑货才是买货人我就我们常遇见的异议以及一些解决异议的方法和大家一起分享.处理异议处理异议(1)客户:我们现在不需要.等有客户要住时,我们再申请.销售员:是的,现在也许你暂时还用不上,但是你要是以后要接待客户呢?你知道我们是销售部的营业代表

8、,还有部分少量的会员卡可以赠送给您这些需要接待客户的公司,要是你现在不申请,等到你客户来的时候再申请,那时候我们不一定能赠送会员卡给您,也就很难为您和您的公司提供优惠了.还是现在就帮您申请吧.(递上申请表)处理异议处理异议(2)客户:我们住的都是星级酒店,你们这种酒店我们不需要!销售员:是的,我们就是因为你们经常要接待客户,才专门来给您公司赠送我们的会员卡来的,我们可以为您提供和星级酒店一样舒适的睡眠环境,可是你们在星级酒店住一晚,在我们这里可以为您提供三晚,这样又能有效控制成本,又能给您客户提供方便,这样不是更好吗?处理异议处理异议(3)客户:你们酒店太简单,没有吃饭的也没有娱乐的不是很方便

9、,所以我们再考虑下.销售员:是的,我们酒店确实是没有这些,但是您也知道,很多客人其实是很少去酒店消费这些的,而我们每一家酒店都是在大的商圈中心,附近有丰富更为专业的餐饮娱乐的地方,这样客人有更多的选择,不是对您的客户来说更方便?阐明利益阐明利益我们在处理客户的异议的时候,有个主要原则,就是先肯定客户的想法,不能一味的反驳,然后我们再去突出我们的利益.这就是阐明利益.阐明利益的时候要果断自信,坚决促成交易促成交易我们开始做销售的时候就要有达成销售的意向.我们一开始就把会员申请表拿出来,这样有助于销售.,我们看到很多销售员在达成交易的时候显得很自在,他们很冷静动作很专业,有的人却很笨拙,不机警,不

10、会察言观色,只会哀求顾客,一旦气氛弄僵,客户和销售员都不舒服,交易也就失败了.每一次销售都要视客户和情况的不同而改进,但切记:我们一定要要求客户去做,如果不是这样做的话,客户反而会觉得你不专业,东扯西扯半天不只所云,客户也就失去耐心了,完全不知所为为何,也就无法达成交易了.决定成交的习惯和错误决定成交的习惯和错误在我们达成交易的时候,有一些好的习惯我们要学习，有一些错误的认识我们要避免习惯一：处处表现出让人信赖要赢的客户的信赖首先要有客户信赖的行为比如：守时,专业,自信,尊重客户,礼貌.习惯二：不可浪费客户的时间习惯二：不可浪费客户的时间大多数客户会很希望你能在短时间内直切主题，你大可在不伤害

11、你们之间已经建立的这份关系的前提下满足客户的这项需求销售员永远无法掌握客户会什么时候做出决定，你切不可对客户采取强硬的态度，还是必须要耐心的和客户循序渐进的通过每个销售阶段习惯三：初次拜访时约好下次的时间习惯三：初次拜访时约好下次的时间一般第一次去拜访客户的成功率是比较不高的，所以往往需要第二次甚至多次拜访而约好第二次拜访的时候，成功率就会很好了习惯四：表现你的热忱和幽默感习惯四：表现你的热忱和幽默感热忱与笨拙的虚情假意会带来截然不一样的结果，热忱能搭起沟通的桥梁，后者就恰恰相反没有人喜欢和一个古板的人呆在一起的，幽默是拉近你和客户距离的很好武器，错误一：心不在焉错误一：心不在焉全神贯注的对待

12、你的客户，你就能赢的他的全部注意力在进行每一次的销售拜访时，你稍微的分心，客户也会和你一样心不在焉错误二：不能有效的规划每一天错误二：不能有效的规划每一天销售员务必要充分利用每一天，这就要事先规划好每天的活动用心去规划每天的行事计划，然后拿实际成果和计划加以比较，就可以大大的提高自己的时间效率，而且为销售成功打下稳固的基础错误三：缺乏必胜的竞争心理错误三：缺乏必胜的竞争心理大多数销售员认为自己在孤军奋战，事实上，公司已经在你身上投下了巨额资金你一定要去尽全力赢得客户的满意，因为周围也有不少的竞争对手和你一样迫切的想要赢得客户的芳心错误四错误四:准备不充分准备不充分每次去拜访客户的时候都要用心的做好准备.要检查资料是否齐全?没有客户喜欢看到销售员到处找资料的.销售的开始销售的开始我们和客户达成了交易后,千万不要以为销售已经结束,恰恰相反,我们的销售才刚刚开始.为什么这样说呢?每个人都有他自己的工作或者生活圈,他身边还有他的同事还有他的朋友,要和做朋友,发掘他们的公司其他同事或者要他介绍认识他朋友.路就会越来越宽.结束语：结束语：祝愿大家在各自的岗位上有良好的表现谢谢