保险产品说明会的运作.ppt

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1、产品说明会的运作相信就是力量，拼搏就能创造奇迹！说明会的意义说明会的意义说明会的意义说明会的意义展示公司品牌形象展示公司品牌形象展示公司品牌形象展示公司品牌形象满足客户需求满足客户需求满足客户需求满足客户需求加快成交速度加快成交速度加快成交速度加快成交速度提高件均保费提高件均保费提高件均保费提高件均保费对销售人员的要求1、规范着装、注重礼仪、态度；保证客户感受良好。2、提请并陪伴客户准时出席。3、事先婉转要求客户注意会场秩序。不能带孩子、不能随意走动、打电话、离场，当主持人宣布会议结束后统一离场。4、会前提示客户是否要上洗手间，以免会间走动，影响他人。5、客户到场后在会场门口签到，前三位到场的

2、客户可以获得礼品并抽取其他三位幸运客户。6、会议开始后请客户注意公司简介。7、客户现场签字的投保单及时递交主持人宣读登记领取奖品，请盯好自己的单子，以免遗漏程序。8、赠送礼品于现场签单尾声时，在门口由会务人员分发；9、会议期间，所有业务伙伴要与主持人、主讲人积极配合，并带动客户参与互动，活跃会场气氛。10、一次只带2-3个客户。保质保量。11、明确目标：签单。12、不要做保姆。（不要倒水问寒问暖太过热情）13、配合讲师，渲染会场气氛。14、不要让客户讲话。客户讲话、打手机要婉转劝止如何邀约客户如何邀约客户邀约客户的借口邀约客户的借口邀约客户的借口邀约客户的借口1.1.让专家介绍保险让专家介绍保

3、险让专家介绍保险让专家介绍保险2.2.参加公司的服务活动参加公司的服务活动参加公司的服务活动参加公司的服务活动3.3.了解公司了解公司了解公司了解公司4.4.参加专业培训参加专业培训参加专业培训参加专业培训5.5.了解新的理财方式了解新的理财方式了解新的理财方式了解新的理财方式6.6.聚会聚会聚会聚会邀约客户的注意事项邀约客户的注意事项邀约的方式：电话要约或当面邀约邀约的方式：电话要约或当面邀约邀约的方式：电话要约或当面邀约邀约的方式：电话要约或当面邀约邀约的时间：客户方便的时间邀约的时间：客户方便的时间邀约的时间：客户方便的时间邀约的时间：客户方便的时间邀约的目的：让客户对此感兴趣邀约的目的

4、：让客户对此感兴趣邀约的目的：让客户对此感兴趣邀约的目的：让客户对此感兴趣邀约的话术邀约的话术邀约的话术邀约的话术：（例如）：（例如）：（例如）：（例如）您知不知道您知不知道您知不知道您知不知道有一种不花钱的保险？您知不知道有一种不花钱的保险？您知不知道有一种不花钱的保险？您知不知道有一种不花钱的保险？您知不知道有一种保险只要您不仅帮您强制储有一种保险只要您不仅帮您强制储有一种保险只要您不仅帮您强制储有一种保险只要您不仅帮您强制储蓄还为您提供了高额的保障？蓄还为您提供了高额的保障？蓄还为您提供了高额的保障？蓄还为您提供了高额的保障？客户的筛选与邀约建议邀请这样的客户国寿有缘人客户年龄在2050

5、之间，投资意愿不太强，希望保全财产的。拜访多次，但始终不保的。曾因为面子买过小额的与其身价极为不符的保险的客户。已经是国寿的大客户的客户。邀请夫妇俩同时出席，有利促成 某某先生（女士）：某某先生（女士）：某某先生（女士）：某某先生（女士）：我今天为您带来一个大好消息，我们公司在这个我今天为您带来一个大好消息，我们公司在这个我今天为您带来一个大好消息，我们公司在这个我今天为您带来一个大好消息，我们公司在这个星期五晚上特别为国寿有缘人客户举办了一场客户联星期五晚上特别为国寿有缘人客户举办了一场客户联星期五晚上特别为国寿有缘人客户举办了一场客户联星期五晚上特别为国寿有缘人客户举办了一场客户联谊会，让

6、我们认识同我们一样有缘的人，同时聘请保谊会，让我们认识同我们一样有缘的人，同时聘请保谊会，让我们认识同我们一样有缘的人，同时聘请保谊会，让我们认识同我们一样有缘的人，同时聘请保险保障专家进行讲解，险保障专家进行讲解，险保障专家进行讲解，险保障专家进行讲解，名额有限。怎么样？明天晚上名额有限。怎么样？明天晚上名额有限。怎么样？明天晚上名额有限。怎么样？明天晚上一起去参加吧。一起去参加吧。一起去参加吧。一起去参加吧。邀约话术一邀约话术一某某先生（女士）：某某先生（女士）：某某先生（女士）：某某先生（女士）：我今天来是要告诉您一个特好消息，今年我们公我今天来是要告诉您一个特好消息，今年我们公我今天来

7、是要告诉您一个特好消息，今年我们公我今天来是要告诉您一个特好消息，今年我们公司在世界司在世界司在世界司在世界500500500500强企业排名上升到强企业排名上升到强企业排名上升到强企业排名上升到192192192192位，而且在美国纽位，而且在美国纽位，而且在美国纽位，而且在美国纽约和香港成功上市四周年。因此，为回馈政府和社会约和香港成功上市四周年。因此，为回馈政府和社会约和香港成功上市四周年。因此，为回馈政府和社会约和香港成功上市四周年。因此，为回馈政府和社会我们公司在国庆期间推出了一款专门为农村地区量身我们公司在国庆期间推出了一款专门为农村地区量身我们公司在国庆期间推出了一款专门为农村地

8、区量身我们公司在国庆期间推出了一款专门为农村地区量身定做的一款保险产品。这款产品目前在福州市只有闽定做的一款保险产品。这款产品目前在福州市只有闽定做的一款保险产品。这款产品目前在福州市只有闽定做的一款保险产品。这款产品目前在福州市只有闽清和永泰两个地区有卖，清和永泰两个地区有卖，清和永泰两个地区有卖，清和永泰两个地区有卖，我们公司在周五晚上要在白我们公司在周五晚上要在白我们公司在周五晚上要在白我们公司在周五晚上要在白中举办这款产品的上市见面会，希望您能来参加，方中举办这款产品的上市见面会，希望您能来参加，方中举办这款产品的上市见面会，希望您能来参加，方中举办这款产品的上市见面会，希望您能来参加

9、，方便将最新信息反馈给您。便将最新信息反馈给您。便将最新信息反馈给您。便将最新信息反馈给您。邀约话术二邀约话术二某某先生（女士）：某某先生（女士）：某某先生（女士）：某某先生（女士）：中国人寿保险公司到今天已经走过中国人寿保险公司到今天已经走过中国人寿保险公司到今天已经走过中国人寿保险公司到今天已经走过58585858个风风雨雨，个风风雨雨，个风风雨雨，个风风雨雨，赢的了社会各界广泛的认同，为此，过几天将在我公赢的了社会各界广泛的认同，为此，过几天将在我公赢的了社会各界广泛的认同，为此，过几天将在我公赢的了社会各界广泛的认同，为此，过几天将在我公司举行一次科学理财资讯发布会，今天打电话给你主司

10、举行一次科学理财资讯发布会，今天打电话给你主司举行一次科学理财资讯发布会，今天打电话给你主司举行一次科学理财资讯发布会，今天打电话给你主要是想请你来了解一下公司，（感谢多年以来你对国要是想请你来了解一下公司，（感谢多年以来你对国要是想请你来了解一下公司，（感谢多年以来你对国要是想请你来了解一下公司，（感谢多年以来你对国寿的支持与关注），不知你是否有空？寿的支持与关注），不知你是否有空？寿的支持与关注），不知你是否有空？寿的支持与关注），不知你是否有空？（客户如果拒绝，继续以下话术）（客户如果拒绝，继续以下话术）邀约话术三邀约话术三如何提高客户的到场率如何提高客户的到场率送邀请函时再次落实送邀请

11、函时再次落实送邀请函时再次落实送邀请函时再次落实亲自陪同到场亲自陪同到场亲自陪同到场亲自陪同到场特殊情况的处理：特殊情况的处理：特殊情况的处理：特殊情况的处理：1.1.下雨下雨下雨下雨2.2.突发事件突发事件突发事件突发事件3.3.把握入场时间把握入场时间把握入场时间把握入场时间在陪同过程中的注意事项在陪同过程中的注意事项在陪同过程中的注意事项在陪同过程中的注意事项1.1.会场纪律的维持会场纪律的维持会场纪律的维持会场纪律的维持2.2.授课当中的配合授课当中的配合授课当中的配合授课当中的配合3.3.对讲师授课内容的认同对讲师授课内容的认同对讲师授课内容的认同对讲师授课内容的认同4.4.协助客户

12、解决疑难问题协助客户解决疑难问题协助客户解决疑难问题协助客户解决疑难问题现场签单的注意事项现场签单的注意事项现场签单的注意事项现场签单的注意事项主动出击主动出击主动出击主动出击利用周围的环境促成利用周围的环境促成利用周围的环境促成利用周围的环境促成当客户有异议的时候利用从众心理当客户有异议的时候利用从众心理当客户有异议的时候利用从众心理当客户有异议的时候利用从众心理客户有疑问的时候怎么办客户有疑问的时候怎么办客户有疑问的时候怎么办客户有疑问的时候怎么办客户对说明会表示反感的时候怎么办客户对说明会表示反感的时候怎么办客户对说明会表示反感的时候怎么办客户对说明会表示反感的时候怎么办尽量照顾到所有到

13、场的来宾尽量照顾到所有到场的来宾尽量照顾到所有到场的来宾尽量照顾到所有到场的来宾如何提高客户的保额如何提高客户的保额如何提高客户的保额如何提高客户的保额尽量在现场才落实保额尽量在现场才落实保额尽量在现场才落实保额尽量在现场才落实保额配合主持人的宣导尽量提高保额配合主持人的宣导尽量提高保额配合主持人的宣导尽量提高保额配合主持人的宣导尽量提高保额减少不必要的担心减少不必要的担心减少不必要的担心减少不必要的担心现场签单后的工作现场签单后的工作现场签单后的工作现场签单后的工作落实收费时间落实收费时间落实收费时间落实收费时间退场的注意事项退场的注意事项退场的注意事项退场的注意事项1.1.不要在第一时间退

14、场不要在第一时间退场不要在第一时间退场不要在第一时间退场2.2.退场后的送别退场后的送别退场后的送别退场后的送别3.3.再次确认收费时间再次确认收费时间再次确认收费时间再次确认收费时间客户没有现场签单怎么办？客户没有现场签单怎么办？客户没有现场签单怎么办？客户没有现场签单怎么办？问清客户没有现场签单的原因（回访问清客户没有现场签单的原因（回访问清客户没有现场签单的原因（回访问清客户没有现场签单的原因（回访单）单）单）单）针对客户的原因找到解决方法针对客户的原因找到解决方法针对客户的原因找到解决方法针对客户的原因找到解决方法再次登门促成再次登门促成再次登门促成再次登门促成充分利用从众心理充分利用

15、从众心理充分利用从众心理充分利用从众心理中国人寿客户回访表尊敬的嘉宾：您好！首先，感谢您在百忙之中抽出时间参加中国人寿投资理财报告会。请您抽出几分钟时间填写本次恳谈会的反馈表，并提出宝贵意见，您的建议和意见是我们宝贵的财富，您的信任和支持将是我们发展的动力！谢谢合作！1、对于本次客户恳谈会的形式和内容，您认为：非常好好一般差2、您对我们公司的哪些环节最满意：投保过程续期服务理赔95519服务热线3、您觉得我们公司在哪些环节是薄弱的：代理人专业度95519服务热线续期服务理赔4、您希望从哪些渠道了解保险：电话/手机新产品推介会代理人上门介绍信函5、您对中国人寿提供的服务还有哪些建议或意见？嘉宾姓

16、名：联系电话：结结 语语公司重视的程度和客户的层次决定了客户公司重视的程度和客户的层次决定了客户公司重视的程度和客户的层次决定了客户公司重视的程度和客户的层次决定了客户说明会的成功与否说明会的成功与否说明会的成功与否说明会的成功与否充分利用各种资源才能使客户说明会成功充分利用各种资源才能使客户说明会成功充分利用各种资源才能使客户说明会成功充分利用各种资源才能使客户说明会成功每一种新销售方式的产生都将随之产生一每一种新销售方式的产生都将随之产生一每一种新销售方式的产生都将随之产生一每一种新销售方式的产生都将随之产生一大批的杰出者，同时也将淘汰一批落伍者，大批的杰出者，同时也将淘汰一批落伍者，大批的杰出者，同时也将淘汰一批落伍者，大批的杰出者，同时也将淘汰一批落伍者，关键就在于能否把握机会关键就在于能否把握机会关键就在于能否把握机会关键就在于能否把握机会