缘故客户分析.ppt

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1、缘故客户的约访与面缘故客户的约访与面谈谈英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第2页页缘故的概念什么是缘故？发生联系的机会：缘分、人缘、血缘。老，旧，过去的，原来的：人。乡。土（故乡）。朋友，友情：亲。沾亲带。缘故英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第

2、第3页页我们拥有的缘故关系英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第4页页缘故我们的亲戚英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第5页页曾祖父、母曾孙、孙女太公翁（丈夫的曾祖父）曾孙媳太奶亲（丈夫的曾祖母）曾孙媳曾伯父、母（父亲的祖父的哥哥、嫂嫂）曾侄孙、

3、曾侄孙女太伯翁、太姆婆（丈夫的曾伯父、母）曾侄孙媳曾叔祖父、母（父亲的祖父的弟弟、弟媳）曾侄孙、曾侄孙媳太叔翁、太婶婆（丈夫的曾叔祖父、母）曾侄孙媳祖父、祖母（父亲的父母）孙、孙女祖翁、婆（丈夫的祖父、祖母）孙媳妇伯祖父、母（父亲的伯父、母）侄孙、侄孙女伯祖翁、婆（丈夫的伯祖父、母）曾孙媳叔祖父、母（父亲的叔父、母）侄孙、侄孙女叔祖翁（丈夫的叔祖父）侄孙媳婶婆（丈夫的叔祖母）侄孙媳翁亲、姑亲（丈夫的父亲、母亲）儿媳伯父、母（父亲的哥哥、嫂嫂）侄儿、侄女伯翁、母（丈夫的伯父、母）侄媳叔父、母（父亲的弟弟、弟媳）侄、侄女堂伯、叔（同族与父同辈者）堂侄、堂侄女宗伯、叔（同姓与父同辈者）宗侄、宗侄女叔

4、翁、婶亲（丈夫的叔父、叔母）侄媳附件1：家族长辈称谓（前为称谓后为自称）【更多见备注】英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第6页页附件2：亲戚长辈、平辈与姻亲称谓老太姻翁、姆太姻翁太姻姆姻伯翁、叔翁姻伯姆、叔母姻翁（亲家）姻姆（亲家姆）姻兄姻仁兄姻家兄姻侄姻伯祖姻叔祖姻伯、姆曾祖姑丈曾祖姑母祖姑丈 祖姑母舅祖父 舅祖母祖姨夫 祖姨母姑丈 姑母表伯、姆太外祖父、母外祖父、母外伯祖、外姆婆外叔祖、外婶婆舅父 舅母姨丈 姨母太

5、岳父、母太伯岳、母太叔岳、母岳父、母伯岳、母叔岳、母姻伯丈、姆姻叔丈、姻婶姻伯、姆姻叔、姻婶胞哥 兄嫂 弟妇 胞姐、妹 夫兄 兄嫂 夫弟 弟妇 夫姐 夫妹 从兄、姐 从弟、妹 夫从兄 从兄嫂 从弟 从弟妇 堂兄 堂嫂 堂弟 堂小弟 堂兄、堂姐、堂弟、堂妹 宗兄、宗姐、宗弟、宗妹 姐丈 妹丈 表兄、表姐 表弟、表妹 表姐丈 内兄、嫂 内弟、媳 襟兄 姻兄、弟 姻家兄、弟英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第7页页7缘故客户

6、对寿险职业生涯的意义缘故客户对寿险职业生涯的意义第 1 部分英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第8页页8思考思考请在100个名单中选出与你关系最好关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R8

7、0 G80 B80第第9页页9 缘故客户的缘故客户的两种常见反应两种常见反应保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲支持（不反对）你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！我已买过了(或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险反对英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80

8、B80第第10页页1010个人中有几人支持几人反对？个人中有几人支持几人反对？最好好的结果：10人都支持支持最坏坏的结果：10人都反对反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第11页页11 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28p

9、t字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第12页页12所有的所有的“伤害伤害”都都源于对你的关心关心和爱护爱护更是源于对保险的误解误解源于对不良销售行为的反感源于对不良销售行为的反感思考为什么缘故客户会“伤害”你？英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第13页页13缘故客户更需要专业化经营缘故客户更需要专业化经营英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：

10、黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第14页页14什么是什么是专业专业的缘故拜访的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求缘故客户的保险需求人人都需要保险人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险我们更不会让他碍于面子买保险英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G

11、0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第15页页15面子=需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第16页页16缘故客户的约访与面谈缘故客户的约访与面谈第 2 部分英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:

12、Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第17页页17约访逻辑约访逻辑客户分类客户分类第一类：第一类：1.1.支持你从事保险工作支持你从事保险工作2.2.不知道你在保险公司不知道你在保险公司第二类：第二类：不支持你从事保险工作不支持你从事保险工作万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第18页页18业务员：*，您好！我是

13、*，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。第一类约见方式：英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第19页页19业：*，您好！我是，您好！我是*，接电话方便吗？，接电话方便吗？客 户：业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？看来你对保险还有一些看法？你现你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。第二类约见方式：万一网万一网 中国最大的保险

14、资料下载网中国最大的保险资料下载网英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第20页页20资料准备：资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 初次拜访前准备万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内

15、容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第21页页21约见缘故客户的顾虑：约见缘故客户的顾虑：怕讲不好怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题怕缘故问到专业知识的问题英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第22页页22一腔热情，急急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急急于说服

16、对方面谈过程常犯错误：英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第23页页23面谈流程：面谈流程：1.判断缘故客户对保险的认知判断缘故客户对保险的认知程度程度2.根据客户反应作出判断根据客户反应作出判断万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt

17、字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第24页页241.判断缘故客户对保险的认知程度判断缘故客户对保险的认知程度n寒暄赞美：找与客户最常说的话题找与客户最常说的话题闲聊闲聊n切入保险 例：哎例：哎（好象突然想起什么事，把话题（好象突然想起什么事，把话题扯回来）扯回来），问你个事啊，你是怎么看问你个事啊，你是怎么看待保险的？待保险的？（停顿，察颜观色）（停顿，察颜观色）英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第25页页

18、252.根据客户反应作出判断根据客户反应作出判断对对没有异议的客户进行保险需的客户进行保险需求沟通求沟通对对有异议的客户进行拒绝处理的客户进行拒绝处理英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第26页页26直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝缘故客户的异议种类缘故客户的异议种类 这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B3

19、3英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第27页页27异议处理公式：异议处理公式：认同+反问+引导英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第28页页28认同的作用认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护认同=认输 认错英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165

20、G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第29页页29 掌控场面，掌控场面，转换话题，引导，引导对问题本质的思考对问题本质的思考方向。反问的作用：英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第30页页30 无论客户拒绝是什么原因，都要无论客户拒绝是什么原因，都要往往“关心、爱护、不了解”上去引导上去引导引导的要点：引导的要点：英文标题:32pt

21、 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第31页页31 所有的缘故拒绝都应严格按所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。照这个流程处理。让所有的缘故让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！险生涯充满快乐与成就感！英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选

22、颜色:R80 G80 B80第第32页页32异议处理示例异议处理示例1你怎么去做保险了你怎么去做保险了认同认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第33页页33示例示例2 保险

23、是骗人的保险是骗人的认同：认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?引导：引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第34页页34示例示例3我买过了，不需要我买过了，不需要（我不需要

24、）（我不需要）认同：认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）引导：引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第35页页35训后跟进的三个关训后跟进的三个关键点键点第 3 部分英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R

25、165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第36页页361.记录每一个记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导2.参与公司参与公司的角色演练演练通关3.随时随时练习、随口练习英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第37页页财富来源：英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33

26、英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第38页页客户名单大盘点客户名单大盘点要求：要求：1.1.尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单，填入尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单，填入客户经营手册客户经营手册2.2.进行客户分类，并进行筛选进行客户分类，并进行筛选,确定缘故确定缘故3030客户客户3.3.确定黄金确定黄金1010客户，并制定拜访计划填入工作日志客户，并制定拜访计划填入工作日志英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R165 G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第39页页39让缘故客户成为我们寿险事业的贵人