汽车销售留档与客户跟进.ppt

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1、奇瑞现场辅导奇瑞现场辅导留档与客户跟进留档与客户跟进Prepared for Chery by Beijing Kingmas AutoPrepared for Chery by Beijing Kingmas Auto课程名称课程名称:留档与客户跟进留档与客户跟进课程长度：课程长度：1.51.5小时小时授课形式：授课形式：课堂讲授小组讨论案例分析课堂讲授小组讨论案例分析参训人员：参训人员：销售顾问销售顾问课程目标：课程目标：掌握客户管理的基础理论掌握客户管理的基础理论掌握表卡管理掌握表卡管理掌握留档的各种技巧掌握留档的各种技巧掌握客户跟进的技巧掌握客户跟进的技巧目录目录客户跟进管理客户跟进管

2、理如何留下客户档案如何留下客户档案1 12 2课程内容课程内容4v为什么要留档v客户留档时机v客户留档技巧一、如何留下客户档案经销商集客经销商集客购车客户购车客户User成交未留档客户数量潜在客户信息潜在客户信息记录记录/跟踪跟踪回访回访服务预约、客户关服务预约、客户关怀怀/提醒提醒管理工具管理工具潜在客户信息跟踪跟踪提醒漏斗管理来店/来电登记表潜在客户背景分析销售机会分析销售、服务回访报表潜在客户潜在客户ProspectsProspects试乘试驾试乘试驾留档与客户跟进留档与客户跟进留档与客户跟进留档与客户跟进建议建议询问询问的问题的问题v客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？v客户是如何了解我

3、们汽车的品牌的？v客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？v客户对其它公司的车了解多少？v客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？v客户是否知道本公司的车辆的长久价值？v客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？v客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？v客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？v采购决策的人数是多少？留档与客户跟进留档与客户跟进v客户闲逛的客户购买时机未成熟已认定某品牌曾经有过不愉快的经验v销售顾问个人形象不良接待态度不积极专业知识不足留客技巧不佳客户为什么不给我们留下信息？客户为什么不给我们留下信息？留档与客户跟进留档与客户跟进如何留下客户的信息如何留下客

4、户的信息v建立客户对经销商的信任v建立客户对销售顾问的信任v正确开发出客户的需求v预先埋下销售的种子留档与客户跟进留档与客户跟进向客户索要资料的时机向客户索要资料的时机v初次接待客户v编写报价单v试乘试驾v活动邀请v送别客户留档与客户跟进留档与客户跟进留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧v初次接洽客户-电话切勿将客户所要的答案全部在电话里回复将简单答案复杂化以邮寄资料为理由获取客户资料邀约来展厅的确定时间为客户准备完整的资料留档与客户跟进留档与客户跟进留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧v初次接洽客户-展厅 在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,同时请教客户的姓名

5、/是否可以交换名片。重要提醒重要提醒:1.1.在这个节点中在这个节点中,最低要求获得客户的姓氏最低要求获得客户的姓氏2.2.重复确认客户的姓氏重复确认客户的姓氏留档与客户跟进留档与客户跟进留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧v编写报价单v接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下数据。留档与客户跟进留档与客户跟进留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧v试乘试驾v主动邀请客户做试乘试驾，并告知客户在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续。留档与客户跟进留档与客户跟进留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧v

6、活动邀请v告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知客户，届时邀请您来参于盛会。留档与客户跟进留档与客户跟进留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧v送别客户v在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许客户始终不愿留下资料，利用，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改善的重点。留档与客户跟进留档与客户跟进17v客户资料与客户分级v潜在客户开发管理表运用二、客户跟进留下客户的资料后我们做什么留下客户的资料后我们做什么v建立完整的客户档案v回复客户需了解的情况v确定与客户联系的时间与内容v设定每日回访数量及对象v与客

7、户密切保持联系v提升个人销售数量留档与客户跟进留档与客户跟进营业活动管理有望客户级别定义营业活动管理有望客户级别定义订单0HAB促进频率v现订现交v已收一定金额订金车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者预售订金至少每周一次维系访问7日内成交至少(1次/2日)1个月内成交至少(1次/周)1个月以上3个月以内成交至少(2次/月)留档与客户跟进留档与客户跟进潜在客户开发管理表潜在客户开发管理表留档与客户跟进留档与客户跟进v

8、上月未成交、战败的有望客户全数盘点登记v本月新发生有望客户全数登记v各级别有望客户访问周期v预订访问日期登记v级别变化的合理性v客户来源的分析v上月留存有望客户与本月新增有望客户的成交比例v销售人员经常保有有望客户(订金、H、A、B)的总数潜在客户开发管理表潜在客户开发管理表观察重点观察重点留档与客户跟进留档与客户跟进v上月留存未成交客户以及战败有望客户应100%全数盘点、登录v留存有望客户与新增有望客户成交比例应各占50%v访问时效v预售订单至少每周访问一次H级有望客户至少每日访问一次A级有望客户至少一周访问一次B级有望客户至少二周访问一次C级有望客户至少每月访问一次潜在客户开发管理表潜在客

9、户开发管理表观察重点观察重点留档与客户跟进留档与客户跟进客户管理卡客户管理卡-意向客户意向客户留档与客户跟进留档与客户跟进客户管理卡客户管理卡-保有客户保有客户留档与客户跟进留档与客户跟进客户管理卡观察重点客户管理卡观察重点v新增有望客户全数建立客户管理卡v客户管理卡数应与潜在客户开发管理表客户数相符v客户管理卡访问预定应与潜在客户开发管理表预订访问客户标记相符v客户管理卡应随日报表送销售主管核签留档与客户跟进留档与客户跟进Thank you 电电 话：话：86-10-邮编：邮编：100025传传 真：真：86-10-邮邮 箱：箱：lq-网网 址：址：地地 址：北京朝阳区东四环中路址：北京朝阳区东四环中路62号远洋国际中心号远洋国际中心D座座1801室室