拥抱年金超越梦想年金保险销售逻辑课件.pptx

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1、第第1页页第第1页页拥抱时代 超越梦想第第2页页梦想、愿景梦想、愿景 在寿险行业，建立一个在寿险行业，建立一个年净利润百万乃至千万年净利润百万乃至千万的永的永续经营的企业，并为此付出续经营的企业，并为此付出足够的基本代价！足够的基本代价！第第3页页百万收入，一不小心梦已成真！百万收入，一不小心梦已成真！1-9月TOP选手税前收入同比增长超100%1682第第5页页把保险卖给有钱人第第6页页能力与梦想要匹配年金险销售，是你和你的团队超越梦想不可或缺的能力！是实现百万收入梦想最近的路径之一！第第7页页（一）时代大背景第第8页页时代大背景1.富裕人群、私人财富迅猛增长2.经济减速，导致投资风险剧增3

2、.持续降息，安全高收益资产稀缺4.政经大势，开启财富重新分配5.法制社会，法律决定财富归属第第9页页2017中国城市GDP排名出炉1.上海30133亿元，同比增长6.9%（人口：2418万）2.北京28000亿元，同比增长6.7%（人口：2171万）3.深圳（广东1）22286亿元，同比增长8.8%（人口：1090万）4.广州（广东2）21500亿元，同比增长7.3%（人口：1404万）5.重庆19530亿元，同比增长9.5%（人口：3372万）6.天津18595亿元，同比增长3.6%（人口：1547万）7.苏州（江苏1）17000亿元，同比增长7%（人口：1065万）9.成都（四川1）138

3、90亿元，同比增长8.1%（人口：1592万）8.武汉（湖北1）13400亿元，同比增长8%（人口：1077万）10.杭州（浙江1）12556亿元，同比增长8%（人口：919万）12.青岛（山东1）11258亿元，同比增长7.5%（人口：871万）20.烟台（山东2）7550亿元，同比增长6.5%（人口：701万）21.泉州（福建1）7533亿元，同比增长8.3%（人口：851万）22.大连（辽宁1）7363亿元，同比增长7.1%（人口：700万）23.济南（山东3）7285亿元，同比增长8.2%（人口：706万）24.西安（陕西1）7206亿元，同比增长7.8%（人口：945万）25.合肥（

4、安徽1）7191亿元，同比增长8.8%（人口：937万）26.福州（福建2）7128亿元，同比增长8.5%（人口：757万）27.唐山（河北1）7012亿元，同比增长7%（人口：1024万）28.常州（江苏5）6620亿元，同比增长8.1%（人口：471万）29.长春（吉林1）6613亿元，同比增长8%（人口：880万）30.哈尔滨（黑龙江1）6609亿元，同比增长6.7%（人口：1063万）第第10页页 从山东17城市的富豪分布来看,烟台22个、青岛18个,东营、日照均为12个、潍坊9个、临沂、淄博各6个,滨州、德州、威海均为5个,聊城4个、济宁3个,济南、菏泽、莱芜为2个。烟台22位富豪名

5、单：2017胡润富豪榜胡润富豪榜第第11页页富裕阶层迅速壮大 中国权威生活方式研究和顾问机构财富品质研究院最新发布的要客境外生活方式报告指出，截至2016年，中国拥有千万富豪超过400万人，亿万富豪15万人，已形成全球最大的高端财富群体。财富品质研究院的统计数据称，目前中国净资产超过100万元的中产阶级人数超过7000万人，拥有财富总量约为30万亿美元，超越美国和日本，位列世界首位。烟台35万人净资产过百万第第12页页2.经济减速，导致投资风险加剧经济减速、换挡（新常态：调结构、稳增长）2018上半年增速6.7%，创6年最低投资风险剧增，威胁财富安全实体经济风险金融风险个人投资风险如果你盲动，

6、后果很严重！2012出版第第13页页2015年很多人年很多人用一生的积蓄交用一生的积蓄交了风险的学费！了风险的学费！第第14页页精算未来精算未来 布局幸福布局幸福14当很多人还没有意识到当很多人还没有意识到风险真正含义时，风险真正含义时，财富财富快速缩水的风险快速缩水的风险正以比正以比气候变暖更快的速度到气候变暖更快的速度到来，来，相关知识的欠缺相关知识的欠缺使使人们忽略了这些风险，人们忽略了这些风险，这才是最大的危险。这才是最大的危险。2.1 专家解读经济减速的财富风险第第15页页3.连续降息、安全高收益资产稀缺！2011.7.7 3.5%2012.6.8 3.25%2012.7.6 3%2

7、014.11.12 2.75%2015.3.1 2.5%2015.5.11 2.25%2015.6.28 2%2015.8.26 1.75%2018.7.31 1.5%1996:10.98%1997:8.64%1998:7.92%1999:5.65%2007:4.14%2008:3.6%第第16页页2023/2/17精算未来精算未来 布局幸福布局幸福163.1 人口红利消退对利率的冲击中中 国国 1.5加加 拿拿 大大 0.75英英 国国 0.5美美 国国 00.25日日 本本 00.1欧洲央行欧洲央行 -0.10瑞瑞 士士 -1.250.25瑞瑞 典典 -0.25全球各国全球各国1010年期

8、国债利率年期国债利率（截止（截止1414年年8 8月末）月末）资料来源：资料来源：WINDWIND，海通证券研究所，海通证券研究所各国央行各国央行1 1年期存款利率（年期存款利率（%）日本、欧洲、美国由于人口红利的消失而处于低利率，印度则由于人口红利处于高利率。我国目前处于中等水平。第第17页页3.2 利率走势前瞻第第18页页4.政经大势，开启财富重新分配中国梦：公平、共享民生保障：政府开支猛增（稳定、内需）经济下行，税源减少，支出加大谁来买单？税改！房地产税、个人收入所得税、遗产税第第19页页第第20页页4.1 房地产税房地产税第第21页页4.2 个人所得税个人所得税第第22页页4.3 遗产

9、税遗产税第第23页页5.法制社会，法律决定财富归属法制社会，法律决定财富归属债务债务婚姻婚姻继承继承第第24页页三重身份上亿资产两任太太一场变故损失殆尽5.1 经典的案例经典的案例第第25页页富裕人群资产主要富裕人群资产主要形态与风险解析形态与风险解析第第26页页胡润财富报告2012（1）大多经营企业）大多经营企业 千万富翁，私营企业主占到55%；亿万富翁，这个比例占到75%。而中国90%私营企业都是家族企业。他们多数都是创富的第一代，年龄大多达到55-64岁，各家族长子、长女的年龄达到35.7岁。第第27页页（2）拥有较多房产）拥有较多房产+银行银行VIP账户账户第第28页页高端客户资产主要

10、形态高端客户资产主要形态家族企业家族企业较多房产较多房产银行银行VIP账户账户证券投资证券投资民间借贷民间借贷/P2P第第29页页面临风险面临风险健康风险健康风险政策风险政策风险经营风险经营风险自然风险自然风险政治风险政治风险家庭风险家庭风险第第30页页风险管理好坏，如同这两栋房子第第31页页31中国与西方鲜明的对比银行储蓄银行储蓄 证券资产证券资产 银行储蓄银行储蓄证券资产证券资产 其他金融资产其他金融资产 75%75%20%20%保险资产保险资产 第第32页页行业规模对比美国（$）17.6 中国（￥）188保险 13.411银行 单位：万亿32第第33页页中年企业家开始热衷购买大额保单第第

11、34页页大保单成为常态第第35页页第第36页页你对市场的预判，与之相匹配吗？第第37页页第第38页页承接大时代、蕴藏大能量年金险，市场容量超乎想象！年金险，轻松做大单！全员收入跨越式成长，非年金险莫属！第第39页页（二）年金险理念与核心价值第第40页页 这个世界最疯狂想法，莫过于重复着同样的事情，却期待不一样的结果。电影华尔街第第41页页年金险卖什么？很多营销员和客户关注的焦点“理财”、“收益”（储蓄替代品）“费率高低”、“返还高低”基于这样的定位，哪有优势和价值可言？第第42页页产品价值公式产品价值公式产品是解决产品是解决“问题问题”的工具！的工具！产品定位核心价值第第43页页寻找年金险无可

12、替代的价值寻找年金险无可替代的价值瞄准瞄准痛点痛点，构建构建逻辑逻辑，激发需求！激发需求！-最怕什么？-最担心什么？-潜在的问题是？第第44页页大众客户大众富裕富裕大众以下定位客户群，聚焦其痛点定位客户群，聚焦其痛点打面打点第第45页页先说富裕阶层先说富裕阶层他们是社会的少数，享受很高的生活品质，充满优越感，钱多得这辈子有可能花不完。第第46页页高端客户高端客户“焦点问题焦点问题”富裕阶层被成为高端客户富裕阶层被成为高端客户他们他们“高高”在哪里？在哪里？什么是资产？什么是资产？资产跟资产跟“钱钱”、“财富财富”是什么关系？是什么关系？第第47页页有钱人，真的有钱人，真的“有钱有钱”吗？吗？第

13、第48页页核心理念、逻辑：区分资产与财富核心理念、逻辑：区分资产与财富财富财富=资产的价值资产的价值=资产最终的变现能力资产最终的变现能力什么导致资产的价值不确定？什么导致资产的价值不确定？各种风险！所以各种风险！所以财富财富=资产资产-风险，风险，一个人拥有多少财富，最终是由风险决定的！一个人拥有多少财富，最终是由风险决定的！想拥有与资产对等的财富，必须转嫁或对冲风险想拥有与资产对等的财富，必须转嫁或对冲风险世界公认的、最佳的、必须的选择：保险！世界公认的、最佳的、必须的选择：保险！第第49页页富裕客户：痛点与需求富裕客户：痛点与需求直击痛点：得而复失！风险发生 财富丧失 地位、生活品质降低

14、核心需求：规避风险，守住财富！转嫁风险财富安全、自主、持久！财富保障 高品质生活 尊严地位 幸福指数第第50页页50 把所有的风险转嫁给保险公司，这是二十一世纪家庭投资理财的最佳方式，同时也是送给自己和家人最切实际的礼物。比尔盖茨 最富有的人说：财富=资产-风险+保险 第第51页页51 别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富，是我为自己和家人购买了充足的人寿保险。亚洲首富 李嘉诚第第52页页52一个人需要买保险，就如同一个人需要穿衣服；一个没有保险的人,就如同一个人裸体，我们称之为财务裸体。国家理财规划师协会秘书长国家理财规划师协会秘书长 刘彦斌刘彦斌用保险规划你的资产,用

15、法律守住你的财富！第第53页页保障财富，首选年金保险保障财富，首选年金保险【安全性安全性】资金安全、资金安全、领取的保证性；领取的保证性；公私资产隔离，规避债务风险！公私资产隔离，规避债务风险！【流动性流动性】资产安全转移资产安全转移/隔离后，仍可保单贷款，自主支配！隔离后，仍可保单贷款，自主支配！【收益性收益性】返还返还+红利红利+利息（复利），抵御通货膨胀；利息（复利），抵御通货膨胀；保单融资所得回报；保单融资所得回报；继承节税，杠杆收益继承节税，杠杆收益【自主性自主性】养老自主，为自己赎身；无需打理、不用操心。养老自主，为自己赎身；无需打理、不用操心。【传承性传承性】受益权受益权 债权、

16、课税债权、课税 继承权继承权【低门槛低门槛】留给成功人士最后的机会留给成功人士最后的机会第第54页页2023/2/17精算未来精算未来 布局幸福布局幸福54保险传承财富之节税杠杆效应保险传承财富之节税杠杆效应假设：拟传承假设：拟传承1000万万直接继承应税资产1000万(1000-175)50%遗产税412.5万现金继承587.5200W投保，保额1000万应税资产800万(800-75)40%遗产税290万现金身故金1000万继承1510万第第55页页“新国十条新国十条”保险是现代经济的重要产业和风险管理的保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段基本手段，是，是社会社会文明文明水平、经济

17、水平、经济发达发达程度、社会程度、社会治理治理能力的能力的重要标重要标志志。把商业保险建设成社会保障体系的把商业保险建设成社会保障体系的重要支柱重要支柱。使使保险成为保险成为政府、企业、居民政府、企业、居民风险管理和财富风险管理和财富管理管理的基本手段的基本手段；有效发挥保险社会；有效发挥保险社会“稳定器稳定器”和经和经济济“助推器助推器”的作用。的作用。第第56页页客户意识已经开始觉醒客户意识已经开始觉醒第第57页页第第58页页再说大众、大众富裕客户他们比一般人有钱，生活品质较高，他们在努力争取一辈子钱够花。第第59页页中产的焦点问题和痛点？中产的焦点问题和痛点？第第60页页焦点问题和痛点焦

18、点问题和痛点关键词：关键词：收入、积蓄收入、积蓄财富主要来自收入，而非资产！财富主要来自收入，而非资产！资产少，来之不易，怕经受风险。资产少，来之不易，怕经受风险。痛点：痛点：缺乏持续终身的高收入！缺乏持续终身的高收入！时代变化快，终身稳定职业稀缺！时代变化快，终身稳定职业稀缺！投资风险、通货膨胀导致资产贬值。投资风险、通货膨胀导致资产贬值。老龄化加速，多数人对养老风险预见和准备不足。老龄化加速，多数人对养老风险预见和准备不足。第第61页页中产的需求中产的需求终身稳定的高收入终身稳定的高收入品质生活品质生活到到老无忧。老无忧。品质生活有多贵？品质生活有多贵？第第62页页2023/2/17精算未

19、来精算未来 布局幸福布局幸福62专家解读：照此推算，现在30岁的女性，期望寿命将达98岁！我们来到一个长寿时代我们来到一个长寿时代第第63页页2023/2/17精算未来精算未来 布局幸福布局幸福63思考题思考题钱先生今年40岁。每月家庭生活开销5000元，如果他预期寿命85岁，维持这个消费水平，后半生他要花多少钱？50001245=270w（元）（元）这是没考虑通货膨胀！第第64页页2023/2/17精算未来精算未来 布局幸福布局幸福64如果考虑通货膨胀如果考虑通货膨胀今天今天5000的消费，未来需要付出多少钱？的消费，未来需要付出多少钱？通胀率到60岁到80岁后半生总支出月支出年支出月支出年

20、支出4%1095513.1w2400528.8w726w5%1326615.9w3520042.2w958w改革开放以来，中国年均通货膨胀率改革开放以来，中国年均通货膨胀率4%第第65页页终身品质生活，以今天的收入和积蓄，终身品质生活，以今天的收入和积蓄，不做另外打算，能否扛得起？不做另外打算，能否扛得起？第第66页页精算未来精算未来 布局幸福布局幸福66想要一生无忧，必须建立一笔被动收入想要一生无忧，必须建立一笔被动收入无附加条件无附加条件要绝对安全要绝对安全要源源不断要源源不断要保值增值要保值增值能直至终身能直至终身绝配绝配第第67页页年金险利好汇总年金险利好汇总经济低迷：财富安全需求上升经济低迷：财富安全需求上升连续降息：保险收益相对优势凸显连续降息：保险收益相对优势凸显税改渐近：避税手段稀缺税改渐近：避税手段稀缺老龄化加剧、社保危机：个人补充养老迫在眉睫老龄化加剧、社保危机：个人补充养老迫在眉睫“新国十条新国十条”加快发展政策落地：加快发展政策落地：税优：养老年金、大病保险税优：养老年金、大病保险投资：收益显著提升（其他理财收益下降）投资：收益显著提升（其他理财收益下降）费改：新型产品吸引力增强费改：新型产品吸引力增强第第68页页抢抓机遇，抢抓机遇，做时代的赢家！做时代的赢家！谢谢大家！谢谢大家！