乔治阿玛尼导购手册.docx

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1、最近看了一个乔治阿玛尼的导购手册，一线品牌到底具备专业风范，看后觉得获益非浅。现在转给各位开店的朋友看看，为大家经营服装及进展自己的品牌供给参考。好了，废话不多说，下面文章比较的长，要想从中得到好处请务必急躁把它看完:)阿玛尼的导购手册 第 一 章企 业 文 化一 企业理念企业目标：立足中原，辐射全国，誓创男装第一品牌企业宗旨：制造完善时尚，提倡精巧生活企业经营理念：品质为本，效劳顾客，构筑连锁网络，制造双赢共享企业质量观念：市场化决策，现代化经营，系统化治理，专业化效劳企业人才观念：人力资源是企业生存的核心企业价值观念：真诚效劳是企业生存的根本座右铭：言必信，行必果二 公司概况意大利阿玛尼国

2、际，创立于*年，是集设计、生产、销售为一体的大型服装企业，以“创立男装品牌，振兴男装产业”为已任。*年在中国区域推出“啊玛尼”时尚男装。多年来，凭借香港时尚的流行信息优势，承受国内首创的“男装专卖”经营模式，在公司先进创的治理和专注的职业团队的乐观推动下，专卖网络掩盖延长至华中、华北、西北、东北等区域一线城市，并赢得了顾客群体的乐观信任和热忱赞誉。为适应“阿玛尼”迅猛进展的需要，公司进一步完善了生产治理中心、营销筹划中心和产品开发中心三大模块，组织构造合理，运营高效，生产研发力量充分。建立了郑州、北京、太原、徐州、石家庄、济南、西安、沈阳、乌鲁木齐等九大配货中心。在“阿玛尼”逐步的进展壮大中，

3、“*”、“*”、“*”、“*”、“*”等多品牌的进展战略已开头实施。其中，“*”时尚衬衣以其独特的风格定位，时尚的款形设计，已得到众多年轻男性的认可；“*”经典休闲裤以其舒适的版型，得体大方的风格，已被宽阔中年男性所宠爱。意大利阿玛尼国际正以独特的产品定位及、颖实效的运营思路、强有力的职业团队，在服装业界制造一个又一个奇迹。第 二 章服装面料学问一、纤维的分类：A.自然纤维B.化学纤维自然纤维：（1） 植物纤维：种籽纤维、韧皮纤维、叶纤维、果实纤维（2） 动物纤维：毛绒、腺分泌物（3） 矿物纤维：又叫无机纤维化学纤维：（1） 人造纤维：人造纤维素纤维、人造蛋白质纤维、人造无机纤维（2） 合成纤

4、维：锦纶、晴纶、莱卡等。二、面料三原组织：A. 平纹组织 B.斜纹组织C.缎纹组织特点：A.平纹组织布面平坦、布质耐磨、不易挂丝。B. 斜纹组织布面较松软，不耐磨。C. 缎纹组织布面松软，光泽好，不耐磨，易磨毛。三、面料与特性、麻纱麻纱不是由麻纤维织成，而是用棉纤维通过纺织工艺处理织成的，具有麻织品风格的织物，特点：布面平挺、滑爽而细洁、轻薄透凉，穿着不贴身，抗皱性优于麻织品，但缩水率较大，有网眼、提花、方格等。、亚麻布亚麻布是由亚麻纤维纺织而成。特点：布面细洁、平坦、挺括，手感柔软且富有弹性，具有穿着凉快，透气性好，吸湿散热快，出汗不贴身的优点。 、苎麻织物苎麻织物是由苎麻纤维纺织而成的面料

5、，可分手工与机织两类。特点：苎麻布透气性好，吸湿散热快，穿着爽挺透凉，不贴身。、麻棉混纺一般承受 55麻与 45的棉，或麻棉各50的比例进展混纺，外观上保持了麻织物独有的粗暴挺括的风格，又具有棉织物松软的特性改善了麻织品外观不够细洁，易起毛的缺点。 、毛麻人字呢以羊毛 50，苎麻 50进展混纺，手感滑爽挺括，富有弹性。、涤棉织品涤纶与棉混纺常承受 35的棉与 65的涤棉混纺布，既保持了涤纶纤维的特性，而且具备棉纤维的吸湿性强，易染色和穿着舒适透气的性能。G、卡其布卡其布是斜纹布中的重要品种。外表斜纹细密，纹路笔直，质地严密厚实，坚牢耐磨，平坦挺括。织物密度大，在染色进染料不易渗透因而常摩擦之处

6、易磨白，折边处易折断。H、绒布棉布经拉绒处理，在织物外表消灭一层蓬松的绒毛，这种布称绒布，由于这一层绒毛的存在，绒毛间贮藏了大量的空气，具有较好的保暖性能。特点：手感松软厚实，穿着舒适。I、人造棉人造棉布是指由纯粘胶纤维纺织而成的具有棉布特征的织品，其吸湿性、透气性、染色性与棉布一样，布面匀整细洁、颜色明媚、质地松软、但缩水率大。J、涤纶又叫聚脂纤维，特点是：弹性好、强度大，比较耐磨，抗皱性能超过了任何纤维，耐热性好，化学稳定性好，不怕虫蛀，但吸湿性差。K、晴纶又叫聚炳烯纤维。特点：蓬松性好。密度小，保湿性能好，手感松软、挺括，质轻强力大，耐晒，化学稳定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皱性差，且弹

7、力差。L、醋酯纤维又叫醋酸纤维。特点：悬重性好，防皱吸湿排汗，抗紫外线，抗静电，抗菌防臭，但手感涩。M、氨纶又叫莱卡，是目前全球运用广泛的弹力纤维，回弹性能好，不易变形。N、:莫代尔莫代尔是全球公认的一种型环保材料。其生产是在对环境无污染的状况下进展的，具有优秀绿色环保功能，是纯粹的自然纤维。特点：具有棉的松软、丝的光泽、麻的滑爽，而具其吸水透气性都优于棉，色泽度好，有时会起毛。第 三 章裤装的分类与搭配一、女裤的分类1、按长度分类：长裤和马裤（1） 长裤的长度一般为： 3 尺长、 3 尺 1 寸长、3 尺 2 寸长、3 尺 3 寸长。（2） 马裤分：七分裤长度为 70cm， 2 尺 1 寸八

8、分裤长度为 80cm， 2 尺 4 寸九分裤长度为 90cm， 2 尺 7 寸格外裤长度为 97cm， 2 尺 9 寸2、按版型分类：直筒、西裤、锥型裤、喇叭裤、斜裁裤1直筒：小直筒特点：裤口6寸 5 左右，中裆以下根本全都，穿着合体。：中直筒特点：裤口7寸左右，裤腿比小直筒稍胖，穿着能拉长腿型，把腿衬得均匀修长而直。：大直筒特点：裤口8寸左右，裤腿较宽，穿着飘逸。（2） 西裤特点：胯围，臀围,腿围比小直筒稍胖，裤型与直筒大致一样。（3） 锥型裤特点：胯围，臀围,腿围较胖，裤口较小，上宽下窄。（4） 喇叭裤分为：大喇叭裤和微喇叭裤。（5） 斜裁：a.斜裁小直筒特点：做成直筒裤，穿着腿部修长。b

9、.斜裁中直筒特点：使人腿型均匀，顺直而圆润。c.斜裁喇叭裤特点：时尚，把人体黄金分割。3、按适应场合分类：休闲裤和正装裤。（1） 休闲裤：a. 牛仔裤特点：款式紧绷束身，富青春气息。b. 时装休闲特点：前卫休闲、通常较留意外观装饰性。c.运动休闲特点：宽松舒适，适于运动。（2） 正装裤特点：可以多种搭配，适合正式场合穿着，款式多样。4、按腰线分类：高腰裤、中腰裤和低腰裤（1） 高腰裤特点：裤腰高于腰线以上适合束上衣穿着。（2） 中腰裤特点：裤腰刚好卡在腰线位置，运用最多。（3） 低腰裤：特点：裤腰低于腰线以下，或叫无腰裤。二、裤型与形体1、双腿修长圆润：适应裤型：这种体型，比较完善，可以穿任一

10、种款式，效果都很好。2、个子矮且瘦适应裤型：A.小直筒裤B.中直筒C.微喇D.牛仔裤不适应裤型：A.宽腿裤B.大喇叭裤3、个子矮且胖适应裤型：A.西裤B.锥型裤C.中直筒不适应裤型：A.小直裤B.宽腿裤C.斜裁裤D.牛仔裤4、大腿粗、耸臀：适应裤型：A.西裤B.锥型裤C.中直筒D、牛仔裤不适应裤型：A.小直裤B.喇叭裤5、小腿偏粗：适应裤型：A.中筒裤B.宽腿裤C.九分裤不适应裤型：A.型裤B.小直筒C.八分裤D.七分裤6、腿短者：适应裤型：A.高腰裤B.小直筒C.斜裁微喇D.锥型裤不适应裤型：A.低腰裤B.中筒裤C.宽腿裤7、腿偏长者：适应裤型：A.中筒裤B.斜裁裤C.宽腿裤D.低腰裤不适应

11、裤型：A.九分裤B.七分裤C.八分裤D.小直筒8、腿弯者：适应裤型：A.中筒裤B.宽腿裤不适应裤型：A 锥型裤B.小直筒C.七分裤D.八分裤9、胯过宽者：适应裤型：A.西裤B.锥型裤C.胯加肥型特体裤不适应裤型：A 小直筒B.锥型裤C.喇叭裤三：裤装的服饰搭配1、颜色搭配A、原色：红、黄、蓝复色：红+黄=橙红+蓝=紫黄+蓝=绿间色：黄+橙=橙黄橙+绿=棕B、彩色系（1） 色相：指颜色的冷、暖属相（2） 纯度：指颜色的纯洁程度（3） 明度：指颜色的光明度C、服装、服饰的颜色分类：（1） 暖色：红、橙、黄、粉红（2） 冷色：青、蓝、紫、绿、灰2中间色：黑、白、咖啡D、颜色搭配原则：1冷色+冷色2暖

12、色+暖色3冷色+中间色4暖色+中间色5中间色+中间色6纯色+纯色7净色纯色+杂色8纯色+图案E、颜色的搭配禁忌：1冷色+暖色2亮色+亮色3暗色+暗色4杂色+杂色5图案+图案F、服饰颜色的搭配方法（1） 上深下浅：端庄、大方、舒适、严峻（2） 上浅下深：明快、活泼、开朗、自信（3） 突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深（4） 突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深（5） 绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配在一起（6） 上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子（7） 上衣有竖纹花型，裤装应避开横条纹或格子的（8） 上衣有杂色，裤装应穿纯色（9） 裤装是杂色时，上衣应避开杂色（10） 上衣花型较大或

13、简单时，应穿纯色裤装（11） 中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进展搭配2、裤装与服饰的搭配方法：（1） 七分裤：搭配服饰：A.短小T 恤B.紧身上衣C.无袖T 恤D.休闲拖鞋E.时装拖鞋（2） 八分裤：搭配服饰：A.收腰T 恤B. 短小T 恤C.紧身上衣D. 无袖T 恤E.时装拖鞋或凉鞋（3） 九分裤：搭配服饰：1夏款A.短T 恤B.紧身上衣C.无袖T 恤D.皮鞋E.时装拖鞋F.休闲凉鞋2冬款A.短上衣B.收腰上衣C.紧身毛衣D.中长款风衣或上衣E.皮夹克F.皮短靴4格外裤：搭配服饰：1夏款A.短T 恤B.紧身上衣C.收腰T 恤D.无袖T 恤E.时装拖鞋F.休闲凉鞋G、皮鞋2冬款A.短上

14、衣B.收腰上衣C.紧身毛衣D.中长款风衣或上衣E.皮夹克F.短款羽绒服G、皮鞋H、皮短靴（5） 小直筒：搭配服饰：可与任一种上衣搭配，几乎没有什么限制，鞋子搭配精巧的独跟鞋，效果最正确。（6） 中直筒搭配服饰：A.短上衣B.紧身上衣C.收腰上衣D.中长外套或风衣E.棉袄或棉袍F.圆润的皮鞋或时装鞋G.短夹克（7） 大直筒搭配服饰： A.短上衣B.紧身上衣或毛衣C. 中长外套或风衣D. 棉袄或棉袍E. 短靴F. 鞋子不宜过小，根不宜过细G.短夹克（8） 西裤：搭配服饰：A.过臀上衣B. 中长外套或风衣衣C.棉袄或棉袍（9） 锥型裤：搭配服饰：A.过臀上衣B.中长外套或风衣C.宽松上衣D.棉袄或棉

15、袍（10） 喇叭裤：搭配服饰：A.短小上衣B.紧身上衣C.时装马夹D.皮夹克E. 紧身毛衣F.中、长款上衣G.时装鞋H.精巧鞋类（11） 斜裁裤搭配服饰：A.短上衣BC.紧身上衣D.收腰上衣E.时装马夹F.皮夹克G.紧身毛衣H.飘逸风衣I.欧版鞋J. 精巧鞋类（12） 牛仔裤搭配服饰：A.休闲上衣B.马夹C.夹克 D.紧身上衣E.收腰上衣F.毛衣G.运动鞋H.休闲皮鞋I.旅游鞋（13） 时装休闲裤：搭配服饰：A.前卫服饰B.时尚上衣C 时装休闲鞋（14） 运动休闲裤：搭配服饰：A.搭配运动上衣B.宽松适于运动的上衣C. 休闲运动鞋类（15） 高腰裤：搭配服饰：A.紧身毛衣B.马夹C.衬衣D.皮

16、鞋（16） 低腰裤：搭配服饰：A.短上衣B.露脐装C.吊带装D 紧身上衣第 四 章 导购员的工作纪律、岗位职责与接待顾客的留意事项一、导购员的工作纪律1、导购员在工作过程中，必需穿工装、佩带胸牌；2、导购员必需做到不迟到，不早退，做好班前预备、班后交接工作；3、导购员在工作时间不准将个人物品带入岗位，必需存放在指定的地点；4、导购员在工作时，要保持口腔卫生，不准喝酒和吃带异味的食物；营业中不准吸烟、吃零食；需补妆时，要到试衣间或卫生间补妆。5、导购员要讲究仪表仪容，不准留怪发，不准穿奇装异服上岗，必需讲究个人卫生，时刻保持整齐，清洁、美观；6、导购员不准在店内谈天、说笑、打闹、也不准在店内与亲

17、朋好友长时间的交谈；7、导购员不能坐着接待顾客，不准擅自脱离岗位，更不允许岗位无人；8、导购员在接待顾客时，不准与顾客发生顶撞、争吵，如与顾客发生误会或遇到个别刁难营业员的顾客，可报告经理解决；9、导购员在营业完毕时，不准存放限额以外的现金，不准挪用货款；对顾客遗忘的物品要准时上缴，以便准时查找失主，不能自己存放或私自使用。二：导购员的岗位职责1、以干净的仪表，热忱细致的效劳来进展销售工作，虚心学习专业学问，努力提高自己的销售水平。2、清洁环境，清扫卖场、货仓、橱窗以及门窗的卫生，以干净美丽的购物环境来恭迎顾客光临。3、检查挂通和层板，对缺货位置要准时补货，对于未能补齐的货物应马上调整呈现位置

18、。4、整理货品，把货品分类，并依据货品的种类、特点来进展相应的呈现和恰当的陈设。5、准时更换POP，准时悬挂吊旗以及随时更换海报，款上市要张贴好宣传图片和价码。6、挂通及货架上的货品应备齐全部的颜色、尺码和产品介绍，裤夹和裤撑应同一方向排列整齐，把带有“梦舒雅”标志的一面对着顾客。7、层板上假设有叠装，同一层板上的叠装要经常整理，并保持同一高度，挂装不仅要经常整理，而且要经常更换和熨烫，未熨烫的裤子不准悬挂和上柜。8、认真做好交接班工作，交接时不仅要点清货品，而且要向对班交接班会内容，传达公司精神和通知，同时按规定统计进、销、存数据，填送报表，做到填送准时，数字准确，月底与仓管一起做好盘存工作

19、。9、挂通上的货物应扣上纽扣、拉上拉链，吊牌挂在裤后或放在裤袋内，当顾客试衣时应帮顾客解开纽扣，拉开拉链。10、留意每一款的销售状况，并准时上报经理，以便经理能依据实际状况进展调配货。同时依据经营状况，经常分析商品库存构造，适时推出进货打算，保准经营的花色、品种、规格齐全，供给数量充分，对过时款、滞销款、残缺款应适时提出处理意见。11、工作乐观主动、效劳热忱，做好销售的每一个细节，要百挑不厌，用优质的效劳树立起公司的良好声誉。三：导购员在接待顾客时的留意事项1、留意顾客的购物信号（1） 当顾客反复触摸某一款时（2） 当顾客抬头时当顾客突然停下脚步时当顾客的眼睛在搜寻时当顾客与导购员的眼光相碰时

20、当顾客在比较货品时当顾客与其朋友品评交谈时当顾客长时间注视某一货品，假设有所思时2、当顾客试衣时（1） 拿出顾客要试的裤子，帮顾客核对尺码。（2） 帮顾客解开纽扣，拉开拉链。（3） 把顾客领到试衣间，并提示顾客把随身财物带进试衣间。（4） 告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮助时招呼自己。（5） 鼓舞顾客走出试衣间，以使开放评述。（6） 在顾客走出试衣间前，应准时与顾客的同伴沟通，以促进销售。（7） 顾客走出试衣后，不要马上对顾客赞美，应帮助顾客整理衣物后，再适当进展赞美和评述，不要让顾客产生虚假的感觉。（8） 当顾客所试的裤码不适宜时，应实事求是，快速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合顾客的

21、尺码时，应推举别的款式或与其试的款式相近的款式。（9） 在顾客恳求推举时，应依据顾客体型和喜好，尽量做到一步到位，当给顾客连续推举三款或以上时，仍未到达顾客满足，顾客将对导购和品牌失去信念。（10） 在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和建议，去迎合顾客及其同伴。（11） 顾客不满足时，应鼓舞顾客试别的款式。（12） 在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的上衣和鞋子，效果是最正确的。(13)当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。3、当顾客打算购置时（1） 认真帮顾客叠好裤子，然后放在手提袋里，并送给顾客印有店面地址和联系方式的信誉卡。（2） 帮顾客包装裤子时，给

22、顾客讲清楚原价和折扣价，以及正进展的促销或优待活动，并把顾客领到收银台。（3） 在顾客提货时，给顾客讲明打理和保养方法，包括熨烫、洗涤、保存等正确方法。（4） 把顾客送到门口，并恳切感谢顾客光临，期望她能再次惠顾。（5） 告知顾客免费修裤边和优质售后效劳。4、当店内没有存货时（1） 准确核查仓库内是否有存货，假设没有应照实告知顾客，切忌拿别的尺码有意哄骗顾客。（2） 确认没存货时，请顾客稍等，打 从别的分店调货。（3） 请顾客留下联系方式，有货时应乐观、准时地通知顾客。（4） 推举能替代或相近的一款给顾客试。（5） 征得顾客同意时，可试大一码或小一码的裤子。5、当顾客无购置意向时（1） 问清楚

23、顾客的需求，并真诚听取顾客的意见或建准时记录下来，并反响公司。（2） 问清楚顾客不满足的缘由，尽量做最终挽留和补救。（3） 留下顾客具体资料，包括身高、体态、喜好等，有符合顾客要求的款到货时，应主动邀请顾客试穿。(4)同样诚意感谢顾客的光临，把顾客送到门口，期望能再次见到她。第 五 章顾客的消费心理一、顾客的消费心理消费者购置商品的心理，也与消费者的需求一样，是多种多样，并且是简单的。由于每一个人的兴趣、爱好、共性、文化、经济状况等不一样，在购置心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购置动机。 、求实心理指顾客在购置服装时，以追求服装的有用和实惠为主要购置目的的心理。求实心理把购置的重点放在

24、产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行潮 不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有亲热关系。、好胜心理指显示自己赛过别人，向别人炫耀自己的购置心理，这种顾客在购置服装时大都要求服装的牌子或档次。、古怪心理指以宠爱尝试为主要目的的购置心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品颖感的驱使，期望知道个到底，自己觉得颖而感兴趣，会产生即兴购置。 、求心理指顾客在购置服装时以追求服装的流行潮头和颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的颖、独特与共性，留意颜色、花型和面料的时，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。 、求美心理指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于

25、服装的造型、颜色与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所表达出的风格和共性，不宠爱服装过于花里胡哨，颜色杂乱，对服装本身使用价值和价格则较无视。 、求名心理指顾客在购置服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财宝等为主要购物目的的心理，比较留意服装的品牌、价位和公众知名度。 、求优心理指以追求优质产品为主要目的的购置心理，对服装的产地、生产厂家、商标等格外重视。 、求廉心理指顾客在购置服装时，以追求廉价、价格优待为主要购置的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，宠爱甩卖和打折的服装。 、仿照心理指顾客在购置服装时，以追求与名人消费同步为主要购置目的的心理，也称从众心理。10、

26、求速心理 指顾客在购置服装时，期望得到快速便利的效劳而形成的购置心理。这种顾客对时间及效率特别重视， 厌烦选择时间过长和过低的售货效率。11、好癖心理 指顾客为满足特别爱好而形成的一种购置心理，这种顾客以购置偏爱的商品获得最大的心理满足，具有长久定向性。12、求安心理 指顾客以追求安全和安康为主要目的的购置心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。二、影响消费的八大因素1、社会文化 指人类在社会历史进展过程中所制造的精神财宝与物质财宝的总和，包括风俗习惯、行为标准、宗教信仰、价值观念。2、流行因素 指在肯定时期内社会上快速传播成风的事物，能够形成兴趣中心和消费热潮，给市场带

27、来巨大的活力和冲击，也叫时尚或时髦。3、服装商品的心理功能和特征 指服装商品具有唤起顾客高层次的需求或满足顾客高层次需求的另一局部，其特征主要表现为象征功能、审美功能、精神愉悦功能和流行特性、季节性、地域性和社会性。4、商品名称 借用语言文字对商品的主要特征概括反映，有助于顾客了解商品的特点，记忆商品的形象，增加对商品的宠爱。5、商标 指区分不同的经营者所经营商品的一种标记或符号，起着诱导消费心理、促进销售的作用。6、商品包装 指用于盛装和保护产品的容器或包扎物，用来装饰产品，具有保护商品质量、美化商品、促进商品销售的作用。7、商品价格 具有顾客对价格稳定的习惯心理，对价格变动的敏感心理，对商品价格的比较倾向性，对价格凹凸的感受性。8、商品广告 具有缩短企业与顾客的距离，是建立企业与顾客之间的联系桥梁，诱发顾客产生购置欲望。