金融打造金融业的天猫.docx

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1、91金融：打造金融业的“天猫”91金融创始人许泽玮就像一个魔术师，他的花招无处不在，他也几乎无所不能。3年时间，他麾下的91金融已然成为互联网界和金融界的一匹黑马。2013年可谓互联网金融元年。诸多互联网大佬纷纷涉足互联网金融。先是阿里巴巴的“余额宝”在金融领域掀起一阵巨浪，接着，百度推出的“百度百发”理财产品又踏入金融领域分得了一杯羹。2014年3月，由中国电商巨头京东联合嘉实基金和鹏华基金共同推出的理财产品“小金库”也不声不响的低调上线了。 IT巨头的举动印证了互联网金融的巨大潜力。而彼时，先知先行的91金融已经在这个领域默默扎根3年。如果除去阿里巴巴、百度等巨头在互联网领域的响亮头号，单

2、在金融领域PK，91金融一点都不逊色。日前，91金融的日贷款量已经突破3亿元人民币。其80后的创始人许泽玮不知不觉跑在了诸多IT巨头的前面。天上掉下的机遇 2011年，在众人尚不知“互联网金融”为何物的时候，许泽玮就跳进这个圈子了。“那时候我们从事的行业被称为金融电商。但2012年，我们又被改了名，叫做金融大数据。2013年，却变成了互联网金融。”许泽玮就这样成了“每年都被贴上一个不同标签”的新兴行业的探路者。 在经历三年的艰苦创业，并且小有收获的许泽玮，已经成为诸多同行眼中的成功者，并且大多数人都佩服这位80后小生颇具前瞻性的眼光。但许泽玮却认为，“我们并没有创造一个原来没有的市场，我们只是

3、改变了一下金融的营销模式，将其搬到了网上。互联网和金融的结合是很奇葩的事，因为金融是相对不透明的，而互联网却相对透明。能够找到二者的结合点，并不是因为我有多聪明，这其实是顺其自然的事情。” 许泽玮更喜欢用雷军的“风口吹猪”来形容自己的创业。他出身银行世家，他的父母和爷爷都在银行工作，许泽玮对金融的兴趣与理解似乎是与生俱来的，但是他的志向却并不拘于此，其实他对互联网的兴趣从某种程度上来讲，是大于金融行业的。早在许泽玮读大学的时候，他就跑到搜狐实习。后来，他又在银行工作了一段时间，但许泽玮最终又跳了出来，选择了新浪，做产品经理，负责作为微博前身的互动社区。在新浪，许泽玮的工作就是跟踪用户的行为轨迹

4、，紧盯这些数据进行分析，并寻找精准投放的机会，发掘变现的可能。这段经历让许泽玮对大数据的开发了如指掌。在微博公测之前，许泽玮退出新浪，加入了由前谷歌中国技术总监周杰创办的互联网广告公司浪淘金。浪淘金通过技术手段将有需求的消费者和企业进行对接，并在大数据的基础上，分析客户的行为规律和购买欲望，再用搜索引擎、门户、社区等各种互联网渠道将这些用户送达至企业完成销售，最终按照广告效果收取费用。这不仅最大化地发挥了许泽玮大数据开发的能力，这种模式也被许泽玮用到了后来自己的创业上。其实，起初许泽玮创办的是一家提供精准营销方案的网络广告公司。而渐渐地，他发现越来越多的用户通过互联网寻找、比较、购买金融产品。

5、这种新发现给了许泽玮一个新的灵感：“如果我们做平台，让用户在这里购买广告主的产品，这样广告主也可以达到他们想要的效果。”于是许泽玮果断把公司变身为向用户推荐金融产品，并为金融机构筛选用户的“金融电商”。 搭建金融导购平台 其实，站在消费者和金融机构之间从事中介业务的公司出现已久。仅在北京一座城市，就有近三千家担保公司或投资公司在兜售各类金融产品，但其盈利模式往往是向用户收取中介费用，而91金融的卖点是对消费者免费。但是一个新的商业模式的诞生，必然要经受多方面的考验。在91金融刚刚步入正轨的时候，曾一路碰壁。由于市场贷款难的现象普遍存在，因此银行始终以“高姿态”面对许泽玮团队的“说服工作”。“最

6、开始银行根本想不通凭什么要接受一家网络平台推荐客户，并且还要向自己收取服务费。”许泽玮说。但现实给出了合理的验证：银行之间的竞争激烈，成本高涨，虽然每家银行的理财产品各有优劣，却难以向用户普及。这就给许泽玮找到了说服部分银行的入口。 最开始，91金融首先选择与个人和小微企业信贷业务较多的银行进行合作，比如民生银行、北京银行，以及在北京缺乏地面网店优势的地方股份制银行。91金融的团队着重收集各银行的业务信息，并通过精准营销的老本行，为平台带来客流，再从中筛选出匹配银行产品的客户进行推送。 通常情况下，普通消费者很难了解多家银行的信息。“如果一家家去跑是件很头疼的事。”许泽玮说，“更何况线下中介还

7、要收取高额的费用，这是摆在消费者面前的一堵墙。所以绝大多数中国的普通老百姓，根本无从知晓哪家金融机构更符合自己的意愿。”这也是许泽玮开通91网上金融超市的原因所在。其实91网上金融超市本质上就是一个导购平台。站在消费者的角度上，这个平台更便于购买；而在站在金融机构的角度上看，这个平台则便于他们推销自己的理财产品。同时91金融利用信息和专业知识，将不同的人群与相适应的金融机构进行配对，实现效益和效率的最大化。但在公司发展前期，用户通过什么知道91金融呢？这也许是诸多新兴公司所面临的市场问题，但对于许泽玮而言却并非难事。除了在专业知识及管理上有过人之处，许泽玮的市场运营则更胜人一筹。“中国人的贷款

8、是围绕生活展开的。例如婚姻，就是其中最重要的出发点。”许泽玮分析。基于这个分析结果，91金融设计了一套广告投放模型，在婚庆公司、购车网站、二手房网站及一些社交媒体重点投放广告。他用最少的钱，做了最有必要的宣传。“这个时候根本不需要选择财经类网站，品牌形象广告并不是这个阶段我们所需要的。”许泽玮说。 就这样，91金融为前方逐渐铺平了路，进而拿下了第一个客户：渣打银行。随后华旗银行也开始投放贷款产品。在外资银行之后，民生、光大、华夏、北京银行等内资商业银行也加入了91金融的电商平台。 万事开头难，当许泽玮带领团队完成最初的拓荒任务之后，91金融的发展似乎势不可挡。直到现在，已经有300 多家银行与

9、91金融超市合作，为用户提供贷款、保险等产品。据统计，在 91 金融超市平台上目前有 30%的贷款最终会达成。在这个过程中，91 金融对于个人是免费的。“我们只收银行的钱。”许泽玮认为，91 金融针对金融机构正是“解决银行抵挡客户最后一公里的问题”。 打造企业版“余额宝” 2013年10月，91金融获得来自宽带产业资本的6000万元A轮融资。当下，即将完成B轮融资的许泽玮意欲打造一家金融业的“天猫”，他的理想画面是：在网络货架上陈列来自金融机构和自行开发的类企业余额宝的产品后者意味着许泽玮在向金融更后端冒险。 2013年下半年，金融界发生了几件大事。6 月初，阿里巴巴余额宝对接资产管理公司天弘

10、基金的增利宝；10月，阿里巴巴以11.8亿认购天弘基金26230万的注册资本额，持股51%入驻天弘基金。当然，腾讯也第一时间有所行动。同年8月，腾讯微信5.0 联合财付通推出“微信支付”。新增的支付功能为其涉足金融行业铺平道路。 阿里巴巴在获取第三方支付牌照后，与平安集团、腾讯联合成立众安在线财产保险（放心保）公司，正式进入金融领域，并成立金融事业群。阿里的“大金融”战略版图已清晰呈现。而腾讯的财付通因之与拍拍网、腾讯QQ和微信有着深度融合，其交易量仅次于阿里巴巴的支付宝，占市场份额的20%。 这场互联网金融革命轰轰烈烈，同时阿里巴巴与腾讯的举动让许泽玮蠢蠢欲动。“是时候该推出自己的金融产品了

11、。”许泽玮下定决心。于是他将目光瞄准阿里的余额宝，希望做出一款类似余额宝的自有产品。但许泽玮心知肚明，在个人金融产品领域，91金融与阿里和腾讯都没有可比性，于是他在企业端找突破口，就这样，91金融增值宝问世了。 “中国的很多中小企业手中都有些闲钱，但这笔钱达不到银行企业级理财产品的门槛，他们通常会在银行存活期。即便一些企业购买年收益3-4%的理财产品，也经常要被封闭很长时间。所以中小企业的理财需求一直得不到满足。这实际上是个巨大的市场缺口。”许泽玮细心地发现了这个问题，“如果我们把这些资金合并在一起，然后到银行团购理财产品将会如何呢？” 很快，许泽玮在宽带资本入股一个月后的董事会上提出了这个设

12、想，并获得了资本方的认可。2013年底，在资本方的帮助下，91金融超市拿到了国内首张“金融信息服务牌照”。并以此为敲门砖，与民生银行旗下加银资产管理公司达成合作，推出一款年收益率在 5.5%、一个月就能赎回的理财产品“民生加银资管91金融月月盈”，对外的品牌名称为“增值宝”。 增值宝首期收益率为6.5%，起始资金100万，一年合同，封闭期一个月。很快，91金融的增值宝就受到了中小企业的热捧。截至目前，增值宝一共吸引了累计1300家企业加入，囤积资本量逾10亿元人民币。 增值宝的成功给许泽玮更多的启示，之后，91金融不断推出了91旺财、91贷款、91车险等自营产品。与此同时，91金融超市也按照许

13、泽玮的设想做成金融业的“天猫”而改变了原有的垂直搜索、匹配推荐的模式，而是按贷款、理财、保险等大类区分虚拟楼层，陈列300余家合作金融机构的各类产品，其中品牌专区将开放给五家银行，类似天猫旗舰店。而91金融与金融机构合作推出的自有产品，也将在货架上占据一席之地。 3年时间，许泽玮将一个个设想变成现实，已然成为互联网界和金融界的一匹黑马。他就像一个魔术师，他的花招无处不在，他也几乎无所不能。接下来91金融将往何处去，他自己也给不出一个最终答案。在商业模式不断被颠覆的今天，许多人也许在吃饭喝茶之间即可经历从有到无，但这个时代却给草根们提供了一夜成名的机会。许泽玮并不相信奇迹，他只相信一步一个脚印地走过的路，与向前遥望中隐约可见的景致。