突破工业品营销途径.docx

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1、突破工业品营销途径第一章 工业品销售的关键第二章一 找对人一） 分析客户内部采购流程（在项目的每个阶段找的什么人）五个步骤目的1. 分析大客户内部的组织架构图2. 了解大客户内部的采购流程3. 分析大客户内部的角色与分工4. 明确客户关系的比重5. 制定差异化的客户关系发展表1. 找到合适的人2. 明确客户关心的内容3. 权衡角色，制定决策4. 找到关键决策者5. 搞定关键决策者 （找对人的五项法则）二） 找对人1. 画下组织架构图2. 分析采购流程3. 明确分工4. 确定哪一个是你该找的重点5. 建立差异化的客户关系策略三）二 说对话一） 见人说神话二） 见鬼说人话三） 画饼（FAB）四）三

2、 做对事第三章 工业营销的核心 不能同流，怎能交流不能交流，怎能交心不能交心，怎能交易不能交易，怎能交钱没话题找话题找到话题聊话题聊完话题没问题第四章 工业品营销的四度理论一 关系营销（信任营销）一） 组织信任二） 个人品质信任三） 风险防范信任1. 保证金信任感的建立信任来源于信心信心来源于了解接触来源于感觉感觉来源于参与参与来源于意愿二 价值营销三 服务营销四 技术营销第五章 说对话（客户关系）一 客户关系的五种类型一） 大家从来没有见过面：随行陌生人关系二） 大家通过某一个场合，有点头、有给过名片；同事与同事之间的关系三） 大家有进一步沟通过，彼此之间有一些共识；感觉对你这个人还不错，对

3、你很多的观念形成认可，四） 在互动过程中，观念非常认同，对你会形成100%的相信，基本上无话不谈；五） 俗称同志加兄弟的感情；二 二个核心问题一） 建立良好关系；有那几种方式朋友先做朋友，再做生意；兄弟在办公室里是谈不出生意来的，生意是在洒桌上谈出来的酒是粮食精啊，越喝越年轻；伙伴曾是老客户，又要再一次开始招标；外人招标，被人排除掉供应商(一) 四鬼原则1. 穷鬼2. 酒鬼3. 色鬼4. 赌鬼(二) 四大死党1. 同过窗；同学2. 扛过枪；3.(三) 丁兴良的实践经验（拜访四次）1. 电话营销1) 你好，我是英维思集团的，我们公司是专业从事四通阀的； 2) 我们有给海尔、海信做过相关的配套件，

4、我们也蛮希望未来有机会能给美的这样的大公司能进一步做一些合作，看看有没有机会点；3) 我是蛮希望下个星期二、三左右能到广州，能去拜访你一下，2. 初次拜访1） 见面，交换名片2） 简介：我们是英维思集团，我们公司有做了什么什么产品，（不超过五分钟）3） 美的这样的大公司，所以在1999年已经做了将近200个亿，美的这样的大公司在四通板块目前有几家供应商合作呢，（三家）4） 这三家跟你合作下来，你感觉什么地方须要改善一下，就来得更好呢？（一，因为在1999年的时候，空调用起来经常有一些水滴在墙上，这就是阀门在的不够好；二，当时他们推行叫Just in time 及时供货；）5） 这两个方面，那一

5、个更重要；（第一个重要，因为第一个还涉及到服务部门的问题）6） 要是没有办法做到Just in time 及时供货那会有什么问题呢？（这样我必须要采购很多供应商的怎么样产品压在仓库里面；这样，一，仓库的空间被占领了；二，相对呢我必须要给你这个客户怎么样要付怎么样 钱吧 应收帐款，资金回笼就会感觉有问题；资金利用率不高，）7） 要是万一发生这样的状况的话，那对你整个公司特别是生产跟销售又会带来什么样的影响呢？（现金流周转如果呢 不是很快的话就导致生产的成本增加，销售的费用也就会进一步产生，所以相对来讲，竞争力就会有所下降，）8） 假设像我这样的公司有办法给你提供一个解决方案，能做到Just in

6、 time 及时供货；你有没有兴趣了解呢？（那太好了，那当然有兴趣啊，）9） 要不这样，我回头以后呢，我根据了解你的情况，回去我做一个相对有针对性的解决方案；（他说好啊，期待你下次再来；） 然后，问了一些其他的内容，就OK了，大概拜访了，第一次拜访一个小时不到。3. 第二次拜访1） 带上公司的样品，必须要技术方面先符合对方的要求；如果技术不符合，产品再好，价格再低，人家也不用；2） 带了产品，带了计划书，给了他，开始告诉他我们的解决方案；介绍完了后，话一转，我说美的这样的大公司短短的时间已经发展了将近200个亿，我说在这样的大公司工作平时压力一定蛮大的吧，（故意把话题往私人的地方开始引申）（他

7、说：那到是）；压力那么大平时有什么办法放松放松压力呢？（他说：也没什么办法，最多打打篮球，踢踢足球而已）；美的这样的公司，五天半工作制，一天半休息；有的时候休息还要开会、培训，所以基本上是没办法休息的；3） 哎，平时压力那么大，有没有机会到酒吧去放松放松啊；（他说：偶尔去）；哎，那这个酒吧，我听说那边的酒吧，有一个酒吧非常有特色，叫YES 叫YES酒吧；（我一讲这个YES酒吧，他非常开心，他说：是的，是的，我去过一次）；其实他哪里知道，我事先已经偷偷摸过底了，所以我故意问他；问他的目的是：想让他心情发挥。客户讲的越多，可能对你的认同度怎么样？也就越高。4. 第三次拜访1） 这个人有这个爱好，有

8、什么方法把他这个爱好找出来；在办公室里发现WORK MEN;断定其喜欢音乐；留意寻找广州哪里有搞音乐会的，二个月后周华健广州音乐会来了；我买了两张演唱会的票子；2） 名兴誉上是客情关系的维护，其实讲得更白一点，其实就是送票的；3） 编个理由送票：我说我有个朋友，他是做贸易生意的，他买了两张演唱会的票子，本来他跟他的爱人一块去看的，结果正好碰到欧洲那批客户说那批货有点问题，就没有办法看，于是他们就到欧洲去了；这两张票子就转送给我；你也知道，我孤家寡人一个人在广州，我也不大喜欢那个音乐会，搞得太吵了，我就不大喜欢，所以这两张票子呢放在我身上有点浪费了，与其浪费倒不如转送给你。然后呢，对方就半推半就

9、，就是这样他做了一个小小的动作，他拿了票子稍微瞄了一下下，然后开始跟我说，翻了一下，说不要，不要，不要；中国人讲这个的时候，要，还是不要啊？（拿了礼物，仔细的看，翻过来翻过去的，这种说不要的，就是要）；（真正的不要：给了礼物，他看都不看，直接推回给你，而且阻力很大，你干不过他，算了这种是真正的不要）；4） 三个月后，我估计音乐会该看了，我不知道这个音乐会有没有起作用，我心里想只要去拜访就可以了；5. 第四次拜访1） 一拜访他，我就突然发现：他要比前面几次对我的态度都好，他竟然问我，丁先生office or tea 要不要加糖呢？我确定票子发挥作用了；2） 听说你们大良镇上新开了一个酒店，这样吧

10、晚上站点，我在那儿等你噢，不见不散；（对方当面的时候，还跟我说，到时候再说吧，我说没关系，我反正今天晚上有空，不见不散；我就走了，差不多在下班时，我给他打个电话，我说我已经在某某某饭店已经订好房间，你就过来吧；对方呢，在电话里，啊嗯 啊嗯；我就把电话挂了，我心里在想轮到困惑的就不是我了，而是你了，你去还是不去，就看呢，你对我的重视程度；如果他不去，心里一定感到有点内疚；（中国人讲究，吃了你的感觉，嘴软；拿了你的感觉，手短吗）；(四) 攻克客户的六个重点1. 一二三招：讲究的是做事的事：让他感觉我做事非常专业化，2. 四五六：讲的是做人；让他感觉我人非常关心，非常人情化；(五) 攻克客户的六招（

11、供应商：满足公司利益为主）1. 主动邀约上门拜访；体现三个字：职业化。对方公对公，我也跟他公对公；2. 了解需求，发现问题激发痛苦，让他达到改变的意愿。你要把竞争对手的替代掉，重要的关键是你就必须要发现竞争对手跟客户合作下来的问题，往往竞争对手犯错的这一问题，就是你的机会点；3. 提供个性化解决方案4. 转移话题针对客户的方案，或者说以方案作为借口转移话题，了解其个人的兴趣爱好，达到下一次还能见面的目的；谈方案其实是一个晃子，重点怎么样谈个人的情况；让他感觉他蛮认同我，至少下一次我能拜访他；中国人讲日久生情，讲的就是这一点；5. 满足客户需求针对客户的问题及感兴趣的内容兴趣爱好，提供一次满足的

12、机会。你知道他关心什么，比如他关心技术；或者说他个人的有些爱好；你就针对他的技术，针对他的爱好提供一次满足的机会；（让他感觉到：达到“用心”的目的。）6. 由良好关系转为客情关系跟他建立了良好的个人关系，转为客情关系，达到朋友即兄弟的感情；（希望他把我推荐给其他部门）（先把采购或技术搞定）(六)二） 同流不合污；该如何建立呢？三第六章 建立人际关系的五个层次一 寒宣，打招呼一） 谈新闻二） 天气三） 谈借景生情四） 投其所好五） 赞扬别人的外表六） 气质二 表达事实一） 给资料1. 给资料不需要全部把产品资料给到客户2. 资料不要给客户任意看3. 介绍资料不需要从第一页一直讲到第十页；挑重点讲

13、，介绍资料时间短；（三到五分钟）4. 不要把太鲜艳颜色的资料放在上面5. 通过介绍资料，要接近跟客户位置之间的距离；6. 借着介绍资料，懂得PMP；目的是要达成多少共识，观念上的认同；PMP是问题的润滑剂1） 赞美2） 重复对方的话3） 垫子把别人的话先总结一下，再加上自己的引申；4） 肯定并认同他人的观念，达成共识；二）三 观念共识 PMPPMP是问题的润滑剂1） 赞美2） 重复对方的话3） 垫子把别人的话先总结一下，再加上自己的引申；4) 肯定并认同他人的观念，达成共识；四 兴趣、爱好 形成一致五 信念、价值观、信仰的形成认同第七章 三拍原理一 一拍手；不要在事实上拍，这样风险比较大，要在观念上拍；二 二拍胳膊三 三拍肩膀第八章 建立良好关系之一：做对事一 了解客户的需求一） 明确需求二） 隐含需求二 如何有效的去引导客户的需求一） 女人最需要什么？爱、尊重、被接受；二）三 激发客户的痛苦，把问题扩大化；四 客户没有钱，如何让客户借钱买你的产品一） 分析与竞争对手的差异性二） 把对手不好的地方扩大化五 SPIN营销系统一） 现状、事实问题二） 问题三） 痛苦四） 快乐六第九章 民