沁水别墅销售培训.doc

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1、沁水新城联排别墅销售培训方案培训重点从目前销售人员的构成现状和作业技能上看，负责别墅项目的销售人员以前都经过了普通项目的销售工作，即使有新入职的员工，这些销售别墅的员工也应该具备通常的销售技能，但是就别墅项目来说，他们还缺乏一定的了解。因此，本次培训更加有针对性，是在已有基本销售技能的前提下作针对本次销售任务相关知识的进阶学习，重点是快速了解别墅项目相关信息。以下是本次培训的重点。1、了解沁水新城联排别墅的产品特点。2、了解有关沁水新城联排别墅建筑艺术的相关知识。3、了解西安别墅市场的最新动态。4、了解高端客户的生活状态和消费习惯。5、商务礼仪与高端客户的沟通技巧。培训内容1、沁水新城联排别墅

2、的产品特点（1）沁水新城联排别墅的基本信息。包括社区内位置、占地面积、总套数、总建筑面积、单套面积。（2）联排别墅的建筑知识。包括墙体结构、外立面材料、屋顶材料、内墙装饰、防水材料、管线材料、暖气、开关、门窗等品牌。（3）联排别墅的周边环境，包括朝向、绿化、每户窗外或门外的景观。由于别墅产品的客户对房屋品质要求更高，因此置业顾问必须熟悉以上关于联排的个性建筑特性和指标。当然以上指标只是我们目前所能提到的，更专业详细的产品特性必须要工程部、绿化部等负责人准备培训材料，并为置业顾问解说。2、沁水新城联排的建筑风格特点和相关建筑艺术知识（1）联排别墅的建筑构思来源于我国江南徽派民居。无论从建筑构造上

3、还是从建筑装修上都传承了江南徽州建筑的独有特色。（2）这种建筑风格是专为浐河水岸风光定制的，从整体上让人感觉是到了江南水乡，大大改善了西安其他别墅建筑与环境的不合谐的状况，让人生活在更加富有诗意的环境中。（3）徽派建筑的主要地点是安徽和江西的徽州水乡，集中在歙（she）县、休宁、祁门、绩溪和婺(wu)源。（4）徽派建筑的典型特征是墙体粉白、砖瓦乌青。将墙体刷成白色，主要是因为江南多潮湿，白色墙在太阳照耀时更容易驱散潮气。（5）徽派建筑大多有高大的山墙，并且错落有致，好像马头，故称马头墙。同时，高大山墙用土石砖瓦垒起，有防火作用，一家失火，山墙能够阻挡火势向他宅扩散，故又称做“隔火墙”。（6）徽

4、派建筑另一特色是宅中心有天井。天井便于采光和透气，让宅中别有洞天。天井四周的屋檐指向天井中央的空地，一到雨天，四檐的雨水顺着斜瓦汇聚到天井中，俗称“四水归堂”。在风水当中，水主财运，“四水归堂”，还可以理解为汇聚四方财气的美好寓意。沁水新城联排同样采用了“四水归堂”结构，不但保持了徽派古宅的特有气息，而且便于户中采光，同时也是取了这种吉利的说法。（7）徽派建筑和徽州一样给人的感觉是有浓郁文化色彩的儒雅和大气。徽州历史上就是人文荟萃的地方。西汉开国名相萧何就是徽州人，此后，历朝历代从这里走出的名人名士都非常多。（8）沁水新城不但继承了具有浓郁水乡色彩的徽派建筑风格，在居住文化上也营造出江南温润、

5、恬淡、与世无争、优雅高贵的贵族式生活氛围。3、了解西安别墅市场的最新动态。销售人员应该了解西安其他别墅项目的基本概况，分析其他竞争性项目的优劣势，做到有备而战，从而为客户更全面深入的推荐沁水新城的别墅项目。所需要了解的信息包括以下几点：（1）西安主要别墅和联排别墅的名称和方位。（2）这些项目大致的占地面积、房屋套数、面积构成等。（3）各区域和各区域代表性别墅的价位，和近期价格政策。（4）各区域代表性别墅的建筑风格。（5）总结挖掘出一两点其它项目相对于沁水新城别墅的劣势，例如交通不方便、周围太过荒凉、风格已经过时、外部构造不好看、内部厅室布局不合理、太小气没有排场等等。了解西安其他项目的概况可以

6、从西安联排别墅调研报告中学习获取。4、了解高端客户的生活状态和消费习惯。（1）、购买高端别墅项目的客户年龄一般在3555岁之间。（2）、高端客户的性别构成比例大约是男性占75%；女性占25%（3）、富裕阶层的客户一般从事以下职业：A、各级政府机关高级别公务员和国有大企业高层。这些客户的灰色收入普遍较高，而且经济上无后顾之忧，因此是购买豪华住宅的最大客户群。B、私企大中型企业老板或主要骨干。这类客通过商业运作获得大量资金，购置房屋成为享受生活和炫耀家资的主要方式。C、文化名人或从事文化界、教育界的教授。西安的文化名人很多，高等院校数量也很多。这些消费者待遇颇丰，在经过早期奋斗后，现在获取财富变得

7、比较轻松；其次，文化人对生活品质的追求较高，是真正的别墅识货者。 D、富裕商户和资源垄断型行业的经营者。靠个体经营积累起来了大量资本，或者依靠开采油田、矿藏等而富有的个体商户。（4）、客户的社会地位：这些富裕阶层的消费者一般都拥有较高的权力支配能力和金钱支配能力，甚至具有很高的社会威望，是周围人群的影响者。社会关系广泛复杂，有着深厚的人脉资源。从由低到高的社会层次分析来看，这些人处于社会金字塔顶端，高高在上，地位显赫。（5）、家庭角色：由于在外界拥有较高的地位，因此也是家庭内部的完全支配者（至少从经济生活上），扮演着一家之长的角色。家庭关系维系的决定性因素中，经济纽带占到主导地位，其次是感情纽

8、带和血缘纽带。从目标消费者的年龄可以看出，基本上属于三代同堂的完整家族。（6）、家庭消费决策：在这些家庭中，家庭消费的最终决策者和实际付款者往往就是那些拥有了绝对的经济主导地位者；而家庭中的其他人只是决策的影响者和参与者。至于影响的因素有多大，则取决于购买者与家庭成员的关系，以及购买别墅的真正目的。这些需要置业顾问在与客户的攀谈中逐渐的了解。例如客户购买别墅虽然有炫耀式消费和贪求奢华的因素在里边（购买者的直接原因），但其中很可能间接的目的是为家中老人解决养老问题。在这种情况下，老人是否满意，或置业顾问是否能让购买者认为这套房子确实适合老人居住，就成了客户是否购买的影响因素。在主观因素和影响因素

9、的共同作用下，客户才能很快的进行决策。（7）、马斯洛需求分析：这部分客户关于生理需求、安全需求和爱与归属需求均已实现，在成功之后，对于自尊和自我实现的需求是目标消费者的实际需求。因此，能够体现自我价值，代表自身的地位的商品很容易得到这些消费者的青睐。（8）、思想观念：讲求家族观念，注重传统道德，家族的声望和颜面很重要；使命感强烈，有着强烈的事业心、企图心和人生抱负，甚至有狂澜大局，留名千古的梦想；注重名望多过利益，注重口碑和做人信誉；注意人际关系，往往能通过各种方式扩展和稳固自己的社会交往圈；内敛有城府，大多数人比较矜持，不随便放话，做事很稳重，事前会考虑到方方面面的影响；疑心重，缺乏安全感，

10、因此在对居住环境的考察中，会很在乎社区的安防环境；想与众不同，又常常依赖于群体意志，这些人表面上认为作为成功者的自己应该有独到的见地和非常人的眼光，希望生活能够与众不同，但实际上又不敢冒风险，害怕有失身份，因此常常举棋不定，容易听从周边信任的人的意见；好攀比，讲排场，很注重面子，热衷于著名品牌；追求豪华、宽大、威风；附庸风雅，凡事讲求品位与文化，虽然大多数人对文化一知半解；（9）、文化品好：名人书画、收藏、美食、品茗等。这类人对有文化内涵的事物往往比较注重。由于身居高位，急需用文化来包装自己，以显示自身高级的修养。因此，这类人往往是社会文化实际的推动者，他们比真正的学者文人数量更广泛，喜好更多

11、样，文化行为更有目的性。（10）、消费行为：绝不出现在人多的消费场合；谈论最多的消费品是房子、汽车、古董、奢侈品、豪华家居装饰品和生财之道；很少出门购物，即使购物也多和商务社交来往结合；经常出入高档娱乐休闲场所，如高尔夫球会所、高档洗浴中心、健身会所、五星级酒店、豪华餐厅；外出交通工具基本为飞机，商务旅行和考察代替了旅游，部分高端消费者还经常去国外；消费经验比较丰富，见过大世面，购买过比常人更多、更好的高档商品，消费理性而谨慎，但是一旦决定会立即产生消费行为；消费前经常听取与自身同等地位的人的意见，对口碑的信任度大于大众媒体的广告。5、商务礼仪别墅销售的沟通技巧别墅客户需要的不是单纯的购买居住

12、空间，而是购买过程中和购买后所能体验到的尊贵感、满足感才是最大乐趣。用通俗的话讲，就是要让客户在看房和被接待的过程中感觉很有面子，很舒心。这就要求销售人员在接待别墅客户的过程中更加注重礼仪细节和沟通方式。（1）进门接待开谈是引起客户愉快的第一步。针对高端客户，置业顾问在客户走进售楼部后应表现得更加积极主动。在问定客户需要购买别墅并进行户模解说后，置业顾问首先应该带领客户进入人较少的区域落座洽谈，并及时给客户倒茶。（建议售楼部为这些客户准备品质稍好的茶叶，一般的招待茶会让高端客户自觉身价不够）这时，如果有好茶送上，置业顾问可以借茶叶打开话题，先与客户聊聊茶道。（因为很多有钱人士都喜欢品茶，并对会

13、喝茶的人肃然起敬）这种带有文化色彩的高品位的会谈会与客户站在同等的谈话地位上。当然，如果能有其他话题，也可以多种形式谈起。同时置业顾问平时还需掌握一些必要的知识，例如上等茶叶的知识，名牌服装、轿车、首饰等知识。在最初的接待中，置业顾问切勿习惯性的问一些自己熟悉的生活琐事和私人问题，例如坐几路车来的（有钱人还会坐公交吗？），家住哪里（富人怎么会告诉你他的住所？），干什么工作（老板是不上班的）等等，这样很容易将谈话平民化。（2）恰当的并且多次夸耀客户喜欢被人重视、喜欢本人尊崇是富翁们的共同心理需求。因此在沟通中，应多夸赞客户的优点。从事业成功、眼光独到、穿着合体、购买了很多人向往的名牌等多方面夸奖

14、客户。如果客户的意见和自己的看法相违背时，首先应该肯定客户的主张，其次才能说出自己的想法，因为这些客户由于很成功，总会认为自己是对的。（3）行为要得体、大方、有礼貌递资料给客人时应双手；主动上前握手，并伴随微笑；谈话时不要有小动作，例如转笔、抠指甲、玩头发等；说话时眼睛要看着对方的眼睛，表现出很真诚的眼神；在与客户一起走路时，应和客户同步而行，不要把客户甩得老远。（4）介绍项目应尽量多的使用高贵的词语沁水新城联排别墅的建筑风格和品质已经非常高。在介绍项目时，应多使用一些高贵的词语，和客户的身份相符合。这些词语主要有：贵气、气派、豪华、阔绰、大方、高雅、高尚、书香气、幽静、优雅、开阔、明朗、古典

15、、经典、前瞻、品位、造诣、大户人家、有面子等等。（5）客户说话时不要插嘴，仔细聆听别墅客户通常都是高层领导，习惯了给下属讲话的态度。他们在说话时，非常讨厌别人插嘴。因此，置业顾问在于他们谈话时，要专心聆听，并不是对客户的谈话用点头等动作表示认可、明白，切不可插嘴或与客户争执。（6）利用各种方法让客户感到他的独特地位别墅意味着专属，高端客户意味着唯我独尊。因此，在沟通中，应通过各种方法让客户觉得只有我能买得起这套房子，只有我才有资格谈论别墅。在谈话中，多说一些“这是给您特别安排的”、“您跟他们不一样”、“这是别墅专用的”、“一般的是，您这种是”等话语，让客户觉得置业顾问把他和普通人分开了。 （7

16、）注重口碑效益。高端客户很重视别人对商品的评价，而不是广告的宣传。因此，在实际销售中，置业顾问一旦取得某一个客户对别墅的认可，要锦上添花，给客户提供更多的便利，让客户完全认可你。同时恰当的要求客户在朋友圈中赞扬他所选的房子，有意的制造口碑效应。例如对客户讲，“您选的这个房子应该算是西安最好的联排了，您回去可以给您的朋友讲讲，让他们都来看看，他们绝对会赞赏您的眼光。”这样既满足了客户的虚荣心，又从侧面鼓励客户进行口碑宣传，一举两得。培训计划时间内容组织课时7月10日13日沟通培训方案，确定最终内容，制作学习资料。7月14日16日联排别墅产品相关知识工程部、绿化部熟悉产品的人员为置业顾问讲解每天2小时，具体时间由售楼部调整。7月17日联排别墅风格和徽派建筑知识可由工程部讲解一些徽派建筑艺术的知识，高格公司搜集相关资料，并配合讲解。2小时7月18日西安别墅市场研究。阅读学习高格公司提供的市场研究报告，熟记别墅市场相关数据。专题学习，必要时由高格公司讲解2小时7月19日置业顾问撰写市场研究论文，可作为考试分数的一部分。工余写作7月20日高端客户的消费习惯和生活状态专题学习，高格公司协助讲解2小时7月21日商务礼仪专题学习，可采用模拟互练的形式，高格公司协助讲解学习2小时，模拟2小时7月22日笔试考试，模拟场景测验售楼部组织7月23日公布考试结果，进行人员调配售楼部组织