开出你的价格：与全民健康管理公司的补偿谈判.doc

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1、开出你的价格：与全民健康管理公司的补偿谈判最近收到的一封邮件让Monroe Davies十分激动。邮件是全民健康管理公司的创始人兼首席执行官Jim Hummer写给他的，抬头是“岗位职责与聘用意向书”。自从进入哈佛大学的第二年冬季学期开始，Monroe Davies就对招聘流程进行深入了解，并将全民健康管理公司作为他申请工作单位的第一选择。尽管通过同Jim的几次见面，Monroe知道Jim非常看重他的开放素质和创新能力，但是当他读到Jim的邮件时，还是惊讶不已：我希望你能帮我准确地规划你的工作、提出对你自己的一揽子薪酬方案。记住，你的一揽子方案必须是我们双方都能接受的。作为我们管理团队的一员，

2、你需要开始处理相关人等的聘用意向书问题，这些人有的或许将成为你的直接部下，有的将写进你要签订的合同之中。权将此番考虑你自己的薪酬待遇作为一次练习。在邮件中附有一份聘用意向书模板。但是，在工资、奖金、安置费、股权配置和继续教育等对应空白处，Jim都是打“X”，没有填写任何具体美元金额（见表1）。确定薪酬应该是他未来的工作职责，但是现在Monroe必须按照Jim的要求，为自己开出一个价格来。作为一次一开始就不同寻常的招聘流程，这样一种安排算得上是良好的结局了。从第一次交谈开始，Monroe与Jim的每一次的交流都是很随意而且友善的，但是每次Jim都似乎在考察Monroe的个性特点及专业能力，观察他

3、如何处理突如其来的各种挑战。二月初的一天，Monroe在全程健康管理公司位于克利夫兰的总部参加高管人员会议，讨论公司本年度的平衡计分卡，对于这次经历，他至今记忆犹新。在去办公室的路上，同坐在汽车里的Jim告诉Monroe，他希望那是一个气氛活跃的会议，不同个性的人都将积极提出自己的观点。Jim甚至怂恿Monroe在适当的时候尽管插话。这个会议完全印证了Jim的说法：没有正式的报告，有的只是那些精明能干、受人尊敬的，为完成目标而成年兢兢业业工作的人们。在首席财务官谈论财务目标的时候，Monroe小声地向Jim议论了几句。Jim没有对他的议论作任何回答，而是直接打断了首席财务官的讲话，大声说道“我

4、想Monroe想要提一个问题”，把全场的注意吸引到了Monroe这边来。这次会议以后的一个星期，Monroe收到了全民健康管理公司的聘用意向书和薪酬模板，也就是前面讲到得那封邮件。在决定怎样回应Jim的最新挑战之前，Monroe重读了电子邮件的结尾段落：我想要你让知道是，我不是在跟你玩游戏，所以，请你务必理解，放心大胆地提出你的想法。依我的想法就是，你不要在你的薪酬要求上留下半点遗憾。我希望你做出出色表现，好到让我觉得你挣的太多了然后，我就会多关注你。这些年来我明白了一件事，那就是对薪酬拿得高的人，工作表现要求也越高。薪酬越高，表现不佳时得到原谅的机会越小。跟你说这一些，我是希望你能努力工作，

5、多犯错误.这样你就学得多、学得快。没有人比我犯过的错误更多，所以你必须在我失去耐心之前努力赶超我。换句话说，就是要快快跟上，努力学习，不断进步。我会帮助你学习如何建立和经营企业.那些技能会让你受益终生。我认为，你在全程健康管理公司这样的工作机会是别的公司所没有的。你将和我一起工作，我会把这么多年来我所学到的东西教你给你有机会成为公司未来发展方向的决策者。把邮件放在一边，Monroe回想了一下他所知道的Jim。在过去20年中，Jim建立了全民健康管理公司，并使它成为现场健康服务提供商（即派驻到服务对象单位的医疗服务机构，译者注）中的佼佼者。他1980年从哈佛商学院毕业，之后他和别人合作成立了常春

6、藤医疗集团（MED的中心）并且使它成为了俄亥俄州最大的多专业的初级保健集团公司，再后来他就离开常春藤医疗集团，开始经营了几家后来加入组建全民健康管理公司的机构。通过多年的成长发展 ，全民健康现在已经有70所现场健康诊所和超过500名的医疗专业人员，服务对象包括大陆航空公司、Fredie Mac、国库司等国际和国内客户。很明显，Jim是一个老道的商人，他把他的企业治理之道融入了他的招聘策略。Jim和Monroe的地磁见面是在这年12月哈佛商学院健康管理研讨会之后，会议一结束，Jim就邀请Monroe飞到克利夫兰与他的管理团队见面，一起参加公司的假期派对。尽管Monroe未能参加派对，他还是很快见

7、了管理团队。此后不久，他还被邀请与董事们在波士顿共进晚餐。从那以后起，事情发展的很快，现在该到Monroe来进行下一步了。针对邮件他们交换了意见（见附录2-5），Monroe还从哈佛商学院就业服务中心收集到一些有关毕业生的典型薪酬方案的资料（见附录6），Monroe还打电话向Jim了解了关于股权配置的信息。他发现公司有1400万股优先股，给高管们的股权配置计划标准大约为10000股。掌握了这些信息以后， Monroe很舒服地坐在那儿，他决定给自己制作一个报价。附录1 Jim Hummer发给Monroe Davies的电子邮件；聘用意向书和薪酬模板 发件人： Jim Hummer发送时间： 星

8、期五，2006年2月10日 上午11:47收件人： Monroe Davies主题： 岗位职责与聘用意向书重要性： 高Monroe,包括我在内的高管层团队所有成员都希望你在毕业后加入我们公司。为此，我们特向你颁发聘用意向书，轻斟酌决定。我希望你能帮我准确地规划你的工作、提出对你自己的一揽子薪酬方案。记住，你的一揽子方案必须是我们双方都能接受的。作为我们管理团队的一员，你需要开始处理相关人等的聘用意向书问题，这些人有的或许将成为你的直接部下，有的将写进你要签订的合同之中。权将此番考虑你自己的薪酬待遇作为一次练习。这是给你在薪酬方面的一些指引（参阅附件模板）： 工资（在哈佛商学院有竞争力，但在全民

9、健康薪水范围之内） 绩效奖金（按照可衡量的计划目标完成情况奖励，请考虑应该定些什么样的目标） 股权配置（在全民健康工作一年之后有资格获得） 安置费（从哈佛商学院的搬迁到克利夫兰，从克利夫兰移动到你的下一个作业地点可能在得克萨斯州或其周围） 其他收益（请看附加的名单）对于你的工作，主要包括以下几类（具体请看附加的原始工作描述）： 管理客户关系和合同 发展现有客户合同 开发新客户业务我想你会接管三大合同我认为这马上会给你大约1000万至1200万美元年收入的业务去管理。这算得上是一部很好的业务学习课本呢！集中精力做好薪酬方案和岗位描述修订工作，并将结果尽快反馈给我，以便今后讨论。我想要你让知道是，

10、我不是在跟你玩游戏，所以，请你务必理解，放心大胆地提出你的想法。依我的想法就是，你不要在你的薪酬要求上留下半点遗憾。我希望你做出出色表现，好到让我觉得你挣的太多了然后，我就会多关注你。这些年来我明白了一件事，那就是对薪酬拿得高的人，工作表现要求也越高。薪酬越高，表现不佳时得到原谅的机会越小。跟你说这一些，我是希望你能努力工作，多犯错误.这样你就学得多、学得快。没有人比我犯过的错误更多，所以你必须在我失去耐心之前努力赶超我。换句话说，就是要快快跟上，努力学习，不断进步。我会帮助你学习如何建立和经营企业.那些技能会让你受益终生。我认为，你在全程健康管理公司这样的工作机会是别的公司所没有的。你将和我

11、一起工作，我会把这么多年来我所学到的东西教你给你有机会成为公司未来发展方向的决策者。我期待着你的回信。如有疑问，打电话给我，我们会仔细考虑你提出的问题如没有其他问题，我期望在下周收到你的回音。保重。JimMONROE DAVIES薪酬方案主管，商业运营工资每年XXX美元，每半月支付工作性质全职股权配置根据今日公司的时间，以每股2.70美元的价格选择购买公司股票XXX股奖金根据商定的目标最高达XXX美元安置费搬迁到克利夫兰XXX美元；额外补助由今后的搬迁来决定。附加福利：带薪休假: 假期120小时/年 节假80小时/年 病假48小时/年 个人时间16小时/年保险： 健康保险基于保费请看附件 牙科

12、保险基于保费请看附件 视力基于保费请看附件 人寿保险支付寿险（50000美元） 长期伤残保险已付（基本工资的60%） 社会保障已付 工伤补偿已付 州和联邦失业已付 专业责任已付 第125部分自助食堂计划行政自由支付 401 （k）养老金和利润分享计划以公司第一次支付的工资总额的6 的50为标准在一年的参与之后 继续教育津贴XXX美元如被批准 会费和执照XXX美元如被批准 员工援助计划5次/年 上述的福利是基于一个40小时工作周。如果员工的地位变化,薪酬及福利可以调整。 最终报价取决于成功的完成要约和雇佣前的测试。 全民健康管理是一个“随意”的雇主，一旦你接受这个提议，你将成为我们组织的一名“随

13、意”的员工。“随意”就业公平的应用于雇主与雇员: 无论是否有通知，或者是否有原因，全民健康管理或你自己可以在任何时候中指你的工作。我接受这个与全民健康管理有关的就业提议。 签名 日期职位描述职位名称： 主管，商业运营直接上级： 总裁兼首席执行官公平劳动标准法案状态: 受薪，豁免总结： 在一个WHM业务环节之内管理所有和客户合同关系的业务方面。这个职位的主要领域的重点是客户关系，诊所营运及业务发展。来源： 公司文件附录2 Jim Hummer发给Monroe Davies的邮件，在HBS健康管理会议初次会面之后 发件人： Jim Hummer发送时间： 星期一，2005年12月05日 上午8:4

14、7收件人： Monroe Davies主题： 12月16日至18日克利夫兰访问重要性： 高Monroe， 你让我周六一天都很愉快实际上，你让我整个周末都很愉快。我很享受与你的那次见面，并且通过这次简短的访问增加了对你的了解。通过我们简短的见面，我渐渐了解了你以及你对你的人生规划与志向让我回忆起当年我还是你这个年龄时的许多往事。我很乐意继续同你探讨有关我们公司是否适合于你、是否可以为你提供合适发展机会等问题。我公司将于12月17日在克利夫兰市中心的新办公室举办圣诞晚会（场地还有待准备，但我们希望同事们能够欢聚一堂）。我希望你可以考虑周五来克里夫兰（下午或者晚上，随你而定），周六与我们的高级管理团

15、队面谈，然后出席周六的晚会，晚会上你会见到我们克里夫兰同仁以及他们的亲属，到周日你就可以返回波斯顿了。大陆航空公司有许多各个时段的直达航班，因而你的行程应该不会有问题。我同时也邀请了另一个人（第一年新来的人）来参加聚会。所以，此事如果可行，你可以跟他搭伴一起来。我们会把你们俩安置在位于克利夫兰市中心蓝调之屋附近的Hyatt旅馆，那里还有许多其他娱乐场所，这样在全民健康公司之外你还可以享受其他娱乐活动。我们公司正在加速发展，新的战略计划即将兑现，到2006年底公司规模将翻三番，所以供你申请的岗位不少，分别分布在不同的地方（德克萨斯州，加利福尼亚州，克利夫兰等等）。组织增长与战略实施还将为你提供更

16、多的机会。盼望与你会谈并且希望你能来克里夫兰。Jim附言 若你能来，你可以自行安排或者让我们替你安排。我们报销你此次旅行的一切费用。生命中的悲剧不是把目标定的过高以至于难以达到，而是把目标定得过低并且一下子就取得成功。James J.Hummer董事长兼CEO全民健康管理公司来源： 公司文件附录3 2个星期之后：Jim Hummer发给Monroe Davies的感谢邮件，也就是12月对全民健康的访问之后 发件人： Jim Hummer发送时间： 星期一，2005年12月19日 晚上10:43收件人： Monroe Davies主题： 感谢你来克利夫兰访问重要性： 高Monroe，我们都很享受

17、与您近期在克利夫兰的旅程中的会面。我们在斯科特的团队也很享受与这位“英俊的绅士”的会面。你给了我们一个很好的印象，正如我所知道的那样。1月份，我们想让你回到城中，与我们更多的商业经理和商业发展团队进行另一次会话，以便你可以从他们所做的事情中学到更多。我们也将会为你制定一个职业描述和补偿方案，以及你作为一个商业家或企业家所需要的商业教育的时间表。我可以答应你一件事在一年内，你会学到更多的关于如何运营和发展商业的知识，比你在哈佛商学院绝大多数同学都学到的多。我会关照你你，帮助你学习和成长这意味着你在一年内产生的错误会比你一辈子产生的都多。我会确保你不会自杀，会在你因犯错误而沮丧时提醒你。企业家承担

18、经过计算的风险，他们从不惧怕失败，因为失败让他们学习和成长的更快你要有激情并不断前进我可以从你的眼睛中看到它这会改变世界。我知道你的抱负在运营一家像全民健康这样健康服务的公司之上我猜是主要的政治同盟是你的终局。我会在商业上帮助你，并且给你机会帮德州的CEO们节省他们在医疗上的费用。反过来，当你决定来为已选择的公司工作时，你会知道商业领袖他们所面对的事情因为你会帮他们的公司省下数百万的美元，他们会以支持你作为对你努力的回报。如果我与你的想法一致，那就让我们来为你在全民健康的成长与发展制定一个3到5年的计划。你帮助我发展公司，而我会帮你实现梦想！祝你圣诞快乐和新年快乐！Jim来源： 公司文件附录4

19、 Monroe Davies给 Jim Hummer的回复邮件，在12月的克利夫兰访问之后 发件人： Monroe Davies发送时间： 星期二，2005年12月20日 早上10:52收件人： Jim Hummer主题： 回复：感谢你来克利夫兰访问Jim，这是一次美好的旅行！我真的很高兴能遇到全民健康的一些其他成员。你的确拥有一个不可思议的团队。我期待一月回来的时候能见到更多团队里的人和真正了解他们的工作。你和我的想法一致。我不是政治的一部分，但我非常致力于在离开了学校之后继续快速的学习，并且我有热情去做一些有影响的事。我非常同意你关于企业家承担经过计算的风险，他们从不惧怕失败的观点，因为失

20、败往往是你可以学习的地方。你的评论使我想起了我最喜欢的一句引言（见下）。我宁愿更加勇敢，并且即使我失败了，至少我这么做了，我更加勇敢了，同时在这个过程中，我不断的学习和成长。祝你圣诞节愉快以及新年快乐！在一月十五号之后，我会回到波士顿，到时候，我期盼能与你一起游览。“真正令人尊敬的并非那些评论家和那些指出强者是如何跌倒，实干家本该做得更好的人。荣誉属于那些亲临竞技场，满脸污泥，汗水和鲜血的人。他们不懈努力，他们曾犯过过错，并一再失败。因为付出即意味着犯错和失败。他们满怀激情地努力做事，执着不懈，将生命奉献于崇高的事业。他们为经过艰辛努力最终取得的伟大成就而自豪，如果失败，他们也败的荣耀。因而，

21、这样的人永远不应与那些不知道胜利，也从未失败过的冷淡而胆怯的灵魂相提并论。” 西奥多罗斯福，出自一次1910年在巴黎的巴黎大学理学院及文学院的演讲。Monroe来源： 公司文件附录5 1个月之后：Jim Hummer发给Monroe Davies的邮件，关于在克利夫兰举行的平衡记分卡会议 发件人： Jim Hummer时间： 星期日，2006年1月29日 晚上8:08收件人： Monroe Davies主题： 回复：2月21、22或23日在波士顿Steve Barrett家的晚餐Monroe，对于你很可能加入我们的团队，我们依然很兴奋就我个人而言，我非常喜欢与你共事。我们可以教你如何建立一家企

22、业以及如何创造能够支撑这个企业的深厚文化。我也相信你能够教给我们许多外来的新兴技术和你学到的最新的解决问题的方法。我们能够轻松愉快的使这家公司成长。我看了你适合来克利夫兰的日期，2月3日和27或28日。如果你乘坐会议前一晚5:55pm起飞的航班，你将会在晚上8:03到达。你可以乘坐出租车到达我们公司附近的旅馆，为第二天早上参加会议做准备。如果你想要聚在一起喝一杯，周围还有一些俱乐部。周五上午我们将有一个四小时的关于2006年平衡计分卡工作的高层管理团队会议，你可以来参加，看看我们在做什么。然后你可以在下午拜访那些你还没有见过的同事们（周五穿便装）。期望早日见到你。Jim附言：别忘了来波士顿共进

23、晚餐，Mike Porter正在在查看他的日程以判断他是否能参加。来源： 公司文件附录6 哈佛商学院，2005年MBA班，按行业的职业薪酬统计2005年欧共体内就业学员分行业薪酬水平就业人数比例%累计频率25%位置的基本工资工资中位数（即累计频率50%位置的基本工资）累计频率75%位置的基本工资附加薪酬总额的中位数获附加薪酬的人数占就业人数的比例 %咨询23%$105,000 $110,000 $115,000 $30,000 97%娱乐、媒体4%$85,000 $95,000 $104,000 $18,000 74% 系统通信2%$90,000 $100,000 $105,000 $27,5

24、00 92% 娱乐2%$85,000 $92,000 $105,000 $7,500 60%广告/市场运作 1%$72,500$90,000 $93,500 $4,000 67%金融：服务36%$95,000 $100,000 $120,000 $40,000 86% 金融：银行7%$95,000 $95,000 $95,000 $40,500 90% 金融：管理10%$95,000 $100,000 $121,250 $60,750 85%金融:私募基金/融资合并9%$100,000 $115,000 $142,500 $59,500 81% 私募基金7%$100,000 $115,000

25、$130,000 $55,000 80% 融资合并2%$100,000 $120,000 $150,000 $88,500 85% 金融:销售和交易2%$95,000 $95,000 $100,000 $40,000 94% 金融：风险资本2%$110,000 $125,000 $136,250 $25,000 88% 金融：其他5%$85,000 $95,000 $100,000 $33,000 85% 商业银行1%$83,750 $85,000 $91,250 $35,000 63% 多元化/保险1%$86,250 $98,000 $100,000 $23,500 100% 房地产2%$9

26、2,500 $100,000 $105,000 $42,500 88%非营利/政府3%$75,000 $80,000 $80,000 $5,000 42% 政府 1%$75,000 $75,000 $75,000 $5,000 100% 非营利2%$78,000 $80,000 $80,000 $5,000 31%房地产3%$90,000 $92,500 $100,000 $30,800 70%零售3%$85,000 $90,000 $98,750 $20,000 86%其他服务3%$91,250 $100,000 $107,250 $30,000 77% 服务：餐饮/住宿 1%$80,000

27、 $95,000 $95,000 $30,000 60% 服务：与健康有关 1%$100,000 $100,000 $125,000 $30,000 100% 服务：其他1%$82,500 $100,000 $106,000 $16,000 70% 服务：公用事业 1% - - - - -生物医学/制药5%$90,000 $95,000 $100,500 $34,000 74%消费产品5%$85,000 $87,000 $90,000 $26,000 91%制造业5%$90,000 $95,000 $110,000 $23,000 89%航天/汽车 1%$91,002 $92,004 $93,

28、402 $22,450 67%高度多元化的制造业2%$95,250 $107,500 $111,250 $20,750 100%制造业：其他3%$90,000 $95,000 $105,000 $30,500 86%技术9%$92,750 $100,000 $110,500 $23,800 86%计算机:硬件1%$79,000 $90,000 $97,500 $25,000 86%计算机:软件4%$92,000 $95,000 $108,750 $35,600 90%技术：其他3%$100,000 $105,000 $113,500 $20,000 78%电信 1%$110,000 $115,000 $120,000 $31,000 100%所有服务业76%$95,000 $100,000 $115,000 $36,000 86%所有制造业24%$88,000 $95,000 $105,000 $26,000 85%所有行业100%$90,000 $100,000 $110,000 $25,000 86%