中小企业网络营销分析.doc

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1、网络营销市场的发展及前景分析 中小企业网络营销应用研究摘要：信息时代的到来，使得网络应用得到了较快发展， 计算机和互联网日益普及，网络营销作为一种全新的营销方式，开始在企业营销系统中占据越来越重要的位置。网络营销的出现既给予了企业机遇又同时提出了挑战。一方面，它拓展了企业的营销方式，使企业的销售活动得到了拓展；但同时，大多数企业都不能较好地认识到网络营销，使得网络营销对企业发展所带来的创造性作用不能有效的得到发挥。本文通过对我国中小企业网络营销活动的内外部因素进行分析，指出了在我国中小企业开展网络营销活动中存在的问题，并在此基础上提出了对策。关键词：网络营销、中小企业、发展现状、趋势、对策 A

2、BSTRACT With the advent of information age, the network application has been developed rapidly. As a new way of marketing, network marketing has gradually entered the enterprise marketing system, recognized by the enterprise and occupied more and more important position.It extends the enterprise mar

3、keting on the one hand, to expand enterprise sales activities got; On the other hand, most enterprises cant understand the network marketing well, so they cant effectively develop the network marketing for enterprises to develop the creative role.Thisarticlefocusesonthemeaningofnetworkmarketing,anal

4、ysisofthefactorsthathinderthe developmentofourenterprisenetworkmarketing,andonthisbasis, theproposedsolutionstothisproblem,andfinallymoreemphasisonthefuturedevelopmentofourenterprisenetwork marketing.KeyWords:network marketing,developmentstatustrends 2015年2月3日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第35次中国互联网络发展状况统计报告

5、。报告显示，截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，互联网普及率为47.9%1。互联网作为一个连接全球可以交互的低成本的信息传递方式， 使许多人相信中小企业终于可以和大企业站在同一个新的起跑线上竞争来于自全球的市场，借此机遇大展宏图。然而事实并非完全如此，虽然部分积极参与其中的企业通过互联网的营销活动获得了新的市场机会以及可观的经济收益。然而并不是每一个企业在网络营销的时代浪潮中都获得了的理想收益，并且有的企业甚至还为此付出较大的成本，收效却仍不尽人意。目前由于我国中小企业中普遍存在的整体规模小、 资金少、专业性人才缺乏等这些问题，使中小企业的网络营销模式转型受到严重制约，同时也使网络

6、营销的优势无法得以充分的发挥， 网络营销的效果也不十分明显。 因此，如何在网络营销市场做好做大，为企业带来更多的经济收益，已经成为中小企业管理者当下所面临的重要研究课题。1. 网络营销中小企业的发展机遇网络营销指基于PC互联网、移动互联网平台，利用信息技术与软件工程，满足商家与客户之间交换概念、交易产品、提供服务的过程；通过在线活动创造、宣传和传递客户价值，并对客户关系进行管理，以达到一定营销目的新型营销活动2。1.1网络营销主要特点归功于成熟的互联网发展技术和低廉的联网成本，企业、团体、组织以及个人正被互联网这种“万能胶”跨时空的连接在一起，使得彼此之间的信息交换变得“唾手可得”，组织和个人

7、之间进行信息的交换和传播也是网络营销中最本质和最重要的部分。如果缺乏信息交换，那么交易也就无从谈起。也正因为如此，在互联网中能够找到营销所要求的一些特性，这也使网络营销表现出某些特点。目前学术上对网络营销的特点有两种比较主流的观点，但都大同小异，主要有：1.11时域性 市场营销的终极目标是占有市场份额，提高企业自身的竞争力。由于互联网的信息交换具有不受时间限制和空间约束的功能，使脱离时空限制的交易变成了可能，提供给企业更多时间和更大空间来进行营销，可在全球内随时随地提供每周7天，每天24小时的营销服务。1.12富媒体性基于互联网可以被设计成以传输多种媒体的信息，如文字、图像、视频等信息，企业营

8、销人员可以充分发挥自身的能动性和创造性，使企业为达成交易而进行的信息交换能够以多种形式存在及交换。1.13交互性 互联网凭借展示商品图像和视频，以及商品信息资料库提供相关关的查询，实现了供需双方的互动与沟通。还可以测试产品属性与调查消费者满意度等。互联网为企业商品信息发布、产品联合设计、以及各项技术性服务提供最佳平台。1.14个性化 相较于传统的市场营销，互联网上的促销是由消费者主导的、趋于理性的、一对一的促销，循序渐进，可通过提供信息和双方交谈，不受推销员强势推销的干扰，有利于企业与消费者建立良好的长期合作关系，具有低成本性和人性化。 1.15成长性 截至 2014 年 12 月，中国网民规

9、模达 6.49 亿，全年共计新增网民 3117 万人。互联网普及率为 47.9%，较 2013 年底提升了 2.1 个百分点3。在快速增长和遍布全球的互联网使用者中，大部分人为年轻、高度受教育、中产阶级，作为具有很强的购买力和市场影响力的一个群体，是企业一项极具开发潜力的市场营销渠道。1.16整合性 网络市场营销是一种全程的营销渠道，从发布商品信息到收付款、提供售后服务都一气呵成。同时，企业可以通过互联网统一设计规划和实施不同的营销传播活动，以一致的传播咨讯口径向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。1.17超前性 互联网以其特性，同时兼备渠道、促销、互动顾客服务、电子商务交易

10、、市场信息分析等多种功能，是一种功能最强大的营销工具。它的一对一营销，是定制营销和直复营销的未来趋势。1.18高效性 计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。1.19经济性 通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。1.20技术性 网络营销大部分是通过网上工作者（威客等），通过他们的一系列宣传、推广，这其中的技术含量相对较低，对于客户来说是小成本大产出的经营

11、活动。1.2网络营销对我国中小企业的影响1.21 网络营销为中小企业提供了大量新的市场机会 通过互联网，中小企业可以发布企业产品信息，宣传企业的形象，推出满足客户需求的信息；通过互联网能够及时了解顾客的消费状况和竞争对手的情况， 寻找新的商业机会和商业合作伙伴； 通过互联网可以加强企业与供应商、 客户的联系，收集商品供求信息，提高企业的反应能力。1.22网络营销促使中小企业更好地适应市场变化 网络营销还改变了企业竞争态势， 让中小企业和大企业有了平等竞争市场的机会。 大企业有资金和实力在各种媒体上刊登昂贵的广告，对中小企业来说，互联网手段更为实用，投入小，效果大，使实力较差的中小企业也能在大范

12、围内发挥其灵活机动的竞争优势。一个小企业虽然势小力微，但通过网络营销，其影响力和营销力也会大大提高，更容易适应市场的变化。1.23网络营销使中小企业提高经济效益 通过网络可将市场需求与销售、采购、保险、运输、银行结算、货运、报关等贸易环节有机结合起来，自动完成整个贸易过程。网络营销使中小企业能够随时掌握市场和顾客需求、缩短业务运转时间、降低贸易管理成本、改善顾客服务质量、降低库存成本、加快资金流动，从而提高企业的经济效益。1.24网络营销有利于中小企业开拓国际市场 中小企业更能适应多品种、小批量、更新、更快的国际市场需求特征，有利于中小企业发挥规模小、转向快的优势。 网上贸易可以弥补中小企业信

13、息闭塞的弱点；减少环节，节省时间，降低出口交易成本；随着全球网络技术的进步，制度的完善；随着我国海关、税务、保险、商检等部门融入网络，网络营销对中小企业开拓国际市场将产生更大的促进作用。1.3 中小企业采用网络营销的优势 网络营销利用了网络手段与技术， 面向特殊的网上市场环境，可以使从生产者到消费者的价值交换更便利，更充分，更有效率。 这对中小企业特别有利，具体说来，主要表现在以下几个方面：1.31在营销手段上有利于与大企业开展同步竞争 因特网作为全球性的分布式网络构架， 其重要特点就是成本低廉。 其次，比起印刷和电视这样的媒介，借助因特网进行信息传播不仅效率高，而且成本极其低廉。 第三，网络

14、上品质线索的缺少，使得因特网上最小的、刚起步的公司看上去也能像是一个巨大的跨国公司。 因此，信息技术的发展，特别是互联网的发展， 使中小企业能够很快地建立一个网上竞争平台。企业无论大小，都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品，只要产品具有竞争力，就可以在全球范围内找到买主。因而在营销手段上，中小企业可以与大企业进行平等的同步竞争。1.32在市场进入条件上的机会均等 因特网是一个开放式的大市场， 网络营销消除了企业竞争的无形壁垒。 主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。中小企业无须庞大的商业体系，无须巨大的广告费用，无须众多的销售人员，就可以加入到全球国际大市场中参与市场

15、竞争，接触这个市场中广大的客户。这样使得中小企业可以从以前被大企业垄断的市场份额中分取一杯羹。网上的客户关心的不是企业的大小， 而是该企业给他们提供的产品或服务的价值。如果该企业有绝对的优势，无论企业大小，客户都会选择其产品或服务。1.33 是中小企业实现全程营销的理想方式 全过程营销的实现是企业满足消费者需求， 实现理想销售的必由之路。 尤其是服务成为当今企业留住顾客和吸引顾客的最重要的手段，但要真正做好服务则须付出高昂的成本。这使得原本资金和资源相形见拙的中小企业无力承担。因此，对中小企业而言，要达到这一目标很难。 但在网络环境中，即使是中小企业也可以通过 BBS 、 E-Talking

16、、 E-MAIL 等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的搜索，与他们进行在线或离线交流。 消费者有机会对产品或企业进行探讨发表意见和建议， 企业就可以从市场调查到产品设计和定价、 产品制作到销售及售后服务全过程都可以获得有意义的反馈，并做出实时的调整。1.34 网络营销能充分发挥中小企业自身的优势 从总体上看，中小企业具有很多的优势，比如政企关系明确、优胜劣汰机制明显，由于规模比较小，对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强， 以客户为中心的思想比较突出，在内部沟通和运作上都比较透明，决策机制灵活，没有大企业那么多官僚气息，对市场需求变化反应快，市场适应能力强，创新机制好，创新

17、效率高等等。 网络营销则更能把这种优势进一步发挥，首先，网络营销能扬长避短，为顾客提供长期的个性化的服务，增强中小企业的竞争力。 其次，网络营销能充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势：再次，网络营销是企业树立企业形象， 提升客户服务水平的良好手段，使得中小企业也可以达到同样的效果。 最后一点，网络营销是中小企业最好的交互的市场调研与顾客服务平台。 2. 中小企业网络营销发展现状2.1中小企业网络营销手段 传统的中小企业进入互联网开始销售整体上开展的并不好，但是随着计算机技术和网络的普及， 逐渐的，大部分企业都或多或少的参与了进来， 开始自己企业的网络营销之路。 目前网络营销的手段主要

18、有一下几种 ：2.11借助B2B、 B2C、 C2C平台 借助于上述三种平台是企业网络营销的基本形式， 比如企业在阿里巴巴、 慧聪网、 淘宝网等这些网站上开设自己的店铺， 从而实现产品的销售和企业宣传。2.12搜索引擎推广就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单来说， 搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯， 在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。 搜索引擎营销主要是根据产品的相关关键字进行推广。2.13网络广告几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关， 在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，

19、 网络广告的作用最为直接。 标准标志广告 （BANNER） 曾经是网上广告的主流 （虽然不是唯一形式） ， 进入2001年之后， 网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动， 新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、 交互性差等弱点， 因此获得了相对比较高一些的点击率。2.14交换链接 网站交换链接， 也称为友情链接、 互惠链接、 互换链接等， 是具有一定资源互补优势的网站之间的简单合作形式， 即分别在自己的网站上放置对方的Logo或网站名称，并设置对方网站的超链接， 使用户可以从合作网站中发现自己的网站， 达到互相推广的目的。2.15 许可电子邮件营销 是指在用户

20、许可的前提下， 通过电子邮件的方式向用户传递有价值的信息。 许可电子邮件营销有三个基本因素：用户许可、 电子邮件传递信息、 信息对用户有价值。 三个因素缺少一个， 都不能称之为有效的Email营销。2.16 社区营销 网络社区是网上特有的一种虚拟社会， 社区主要通过把具有共同兴趣的访问者集中到一个虚拟空间， 达到成员相互沟通的目的。 网络社区是用户常用的服务之一， 由于有众多用户的参与， 因而已不仅仅具备交流的功能， 实际上也成为一种网络营销场所。2.7 分销联盟计划 这也即Affiliate Program， 1996年兴起于美国， 是一种国外流行的互联网营销模式。 比较著名的分销联盟计划公

21、司有CJ， Linkshare， CB等。 目前我们国内也有很多类似的分销联盟计划公司， 比较知名的有成果网， 中岸广告联盟， 领克特等。 分销联盟计划公司能够允许中小企业以较小的营销预算开始网络营销， 并且允许中小企业自身来选择推广其产品或者服务的网站， 并且可以采取多种支付方式， 比如按点击付费 （ppc）、按展示付费 （cpm）、按引导付费 （cpl）、按销售付费（cps）等，这种网络营销手段已经越来越被中小企业所采用。2.8 其他新兴营销手段 当然网络营销的手段不止以上几种， 最近又有一些新的营销方式被一些企业运用， 主要有：事件营销、口碑营销、 病毒营销、 网络视频营销、 网络图片营

22、销等。 事件营销， 是指企业通过策划、 组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件， 吸引媒体、 社会团体和消费者的兴趣与关注， 以求提高企业或产品的知名度、 美誉度，树立良好品牌形象， 并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 口碑营销：是指企业通过朋友， 亲戚的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。 现今的口碑营销：企业在调查市场需求的情况下， 为消费者提供需要的产品和服务， 同时制定一定的口碑推广计划， 让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价， 从而让人们通过口碑了解产品、 树立品牌、 加强市场认知度， 最终达到企业销售产品和提供服务的目的。 所谓 “病毒营销” ，

23、是通过用户的口碑宣传网络， 信息像病毒一样传播和扩散， 利用快速复制的方式传向数以千计、 数以百万计的受众。 也就是说， 通过提供有价值的产品或服务， “让大家告诉大家” ， 通过别人为你宣传， 实现 “营销杠杆” 的作用。 病毒式营销已经成为网络营销最为独特的手段， 被越来越多的商家和网站成功利用。网络视频营销是指： “企业或者组织机构利用各种网络视频， 比如科学视频、 教育视频、 企业视频等网络视频发布企业的信息， 企业产品的展示、 企业的各种营销活动、 以及各种组织机构， 利用网络视频把最需要传达给最终目标客户的信息通过各种网络媒体发布出去， 最终达到宣传企业产品和服务， 在消费者心中树

24、立良好的品牌形象从而最终达到企业的营销目的。 ”网络图片营销。 所谓网络图片营销就是通过在图片上加载相关厂家广告的销售模式。 比如在图片上放置公司产品信息、在图片上放置公司网站等。2.2中小企业网络营销中存在的问题2.21网络营销意识欠缺 很多企业对于网络营销的认识存在偏差，对网络营销理解就是建立企业的网站，把企业上网看作是赶时髦、追潮流，忽视对网络营销的深入研究与开展，对如何开展网络营销、利用网络从事商务活动的认识不足，导致企业网络营销流于形式，没有发挥网络营销应有的作用。2.22网络基础设施不健全 我国网络基础设施建设起步较晚，广大的农村和偏远山区目前还几乎没能普及网络，虽然在一些县城或者

25、城镇已经架设了网线，但相对落后的技术和经济实力使网络应用的深度不足，造成已有的网络与网络营销的要求存在一定的距离，在很大程度上影响了企业的网络营销的开展。 虽然近年来，我国加快了网络建设速度，但与激增的上网人数相比还有较大差距，带宽不足、流通不畅等造成网络拥堵情况更加严重。 随着网上交易浪潮的到来，发展大规模网络营销刻不容缓。2.23混淆网站建设与网络推广，盲目选择网络平台 中小企业管理者由于缺乏网络知识，容易受第三方网络营销公司引导，没有意识到网络推广对企业业务发展的作用，企业网站建设和网络营销的关系认识模糊， 认为做一个网站就算是网络推广了。在做网络营销的时候，对于不同行业、不同发展阶段的

26、企业，一定要根据自身的实际情况去选择合适的平台。 一些中小企业在选择服务时，主要根据服务商的名气或表面的价格，不进行系统考察，盲目性很大；另外个别网络营销服务提供商为了追求利润、取得客户信任，不择手段，提供虚假信息、夸大服务能力，服务的质量难以得到有效地保障。2.24网络交易的安全性得不到有效保障 在网络营销活动中，客户最大的担忧是不能保障网上交易的安全。一方面由于企业或者消费者对网络安全技术不了解，导致其支付或转账密码可能被黑客盗取，造成不必要的损失，使其对网上交易失去信心；另一方面由于我国网络交易法律体系尚不健全，当商品的存在质量问题、在运输过程中发生的丢失或损坏问题时，没有相应的法律依据

27、解决纠纷， 导致消费者收货和付款时都存在一定的顾虑，限制了网络营销的发展。 只有有效地解决了网络交易的安全问题， 消费者才能放心地进行购买，企业的网络营销才有可能成功。2.25中小企业网络营销方式缺乏创新 中小企业的网络营销方式单一，缺乏创新。 一些企业认为网络营销就是建设企业网站，在网站建设时只追求其形式， 却很少对内容进行精心的设计。中小企业的网络营销不仅要建立自己的网站，更应将网站作为宣传企业文化理念窗口，提供有效的商品和行业信息，增加对客户的吸引力，提高网站的访问量，同时应不断拓展和创新网络营销的方式。3. 中小企业网络营销未来走向及对策分析3.1网络营销发展趋势 根据互联网发展的特点

28、以及市场营销环境的变化, 可以预测网络营销将会有以下的发展趋势:3.11网络技术将更有利于商品的销售 网络的防火墙技术、 信息加密技术将更加成熟, 电子货币等安全的网上支付方式将得到进一步推行, 网络系统在商品销售方面的效率将大大提高, 令网络消费者感到不安的网上付款安全问题将会迎刃而解,电子商务的使用将更加多样化, 在销售促进上发挥更大的作用。3.12营销决策趋于理性化 主要表现在: 企业服务的对象网络消费者的购买与消费行为将更加理性化, 头脑冷静、 擅长理性分析是网络用户的显著特点。 市场调研效率的提高为理性决策奠定了基础。 在网上进行市场调研比采用传统的调查方法具有巨大的优势, 不论是在

29、调查的宽度, 还是在调查的效率上都为网络用户决策提供了有利条件。3.13网上的电子商场将兴旺发达 将商场或企业的商品以多媒体信息的方式通过互联网络供全球消费者浏览和选购, 是国内外许多大商场和大企业正在使用的促销方式。 对于企业来说, 网络商场与传统的商场相比, 具有不需店面租金, 可以减少商品库存的压力, 降低销售、 管理、 发货等环节的成本, 经营规模不受场地的限制, 便于收集顾客的信息等等很多优点。其发展前景十分广阔。3.14 网络广告将大有作为与传统广告相比, 网络广告所表现出来的优势是明显的: 网络广告的空间几乎是无限的, 其传播范围远远大于传统广告; 网络广告成本低廉, 大约仅相当

30、于传统媒体的 1/10 ; 网络广告可以实现即时互动, 克服了传统广告强制性的缺点; 网络广告促成消费者采取行动的机制主要是靠逻辑、 理性的说服力, 因此具有更高的效率。国际互联网正迅速渗透到社会政治、 经济、 文化的各个领域, 进入人们的日常生活, 并带来社会经济、 人们生活方式的重大变革。 人类已开始步入网络化社会, 愈来愈多的企业认识到国际互联网对企业经营发展的作用, 纷纷挤占这一科技制高点, 并将之视为未来竞争优势的主要途径。网络蕴藏市场无限, 孕育商机万千, 网络营销极具发展前景, 必将成为 21 世纪企业营销的主流。 3.2网络营销新时代，中小企业如何借势突围 时下企业间竞争日趋激

31、烈，市场过度饱和，而企业有限行销资源与迅速膨胀的营销费用尖锐矛盾，迫使企业营销方式、手段和策略急需一次彻底的裂变和充分的“革命”，而“网络”正是中小企业实现自身营运变革、开创无限发展良机的触点和导线。专家认为，网络将成为市场营销的下一个主战场。早期，门户推广、搜索引擎、e-m ail邮件、B2B平台、短信群发等盛行，推动网络营销快速兴起，如今随着微博、微电影、社交网、嵌入式视频广告、移动互联网等各种网络新模式的崛起，网络营销再次迅猛发展，助推企业营销再上一层。因此，在社会化媒体e时代里，中小企业如果想更好的全面发展，就必须迎时代新浪潮，着力于新营销模式的探讨。然而，面对当前各式各样的网络营销模

32、式，网络推广的产品越来越多，市场操作日趋复杂，许多中小企业的经营者都愈感迷茫，如何选择适合自己、经济高效推进产品销售的网络营销模式？网络营销时代，中小品牌如何突围市场？3.21借力信息化系统，实现网店与实体店高效协作 在人工成本、店租不断上涨的背景下，不少中小品牌正在寻求“不占店面”的网络营销模式。如今油价、人工不断上涨，企业还可以想办法消化、减压，但店租年年大涨，却给中小品牌连锁店扩张带来了难以消化的压力。如厦门一家大型鞋服旗舰店，单店月租金就超过6万元，分摊到单品销售，是一块较大的营销成本。 在第一届福建万杰隆体育用户公司“E渠道”发展高峰论坛上，万杰隆老总许木杰宣布，将开始在全国进行“1

33、+E”电子商务模式的扩张。 所谓“1+E”，就是在某一个城市，开了一家实体旗舰店，然后在周围布置E终端机，这种E终端机还可以像A TM 一样，铺设到大学校园、机场、社区等地方。在减少开店成本的同时，消费者不仅可以进实体终端店消费，也可以通过店里的E终端机，自由自在购买实体店里面没有的产品，实现线上、线下有效对接。据悉，去年万杰隆已率先打造首家万杰隆E商城旗舰店，之后在济南、北京、成都、太原等扩张并取得了较好成效。可以说，依托于强大的IT信息化系统，中小品牌可实现线上网店与线下实体专卖店之间分工协作、利益共享、线上销售与线下物流无缝对接、良性互动的运营状态。知名服饰佐丹奴也是利用现有产品品牌，发

34、展网络销售，实现线上线下良性互动、对接。佐丹奴建立网上销售平台，并建立了强大的后台ER P供应链管理系统，由此佐丹奴可以时时掌握各地区线上、线下销售情况以及实体店的库存信息。线上网店着力进行品牌推广，发展更多的网民来购买产品，充当了信息流和资金流角色。当网店收到订单后，ER P管理系统会根据提交信息人所在区域的地理位置，将送货单下发到最近的实体专卖店发货。管理 MANAGEMEN T线下实体专卖店就近配送，节省了大笔的物流费用，充当了物流角色，并获取一定返点，实现双赢。3.22利用电商平台，力造网络新品牌 网络销售有着传统市场不可比拟的优势：1.成本低，投入相对较少，用传统市场30% 左右的费

35、用就可启动网购市场；2. 市场启动快速，现金流周转快，建立品牌知名度更快，也许借助一个炒作，立即就能让品牌海量传播；3.国内互联网有5亿多的网民，市场极大，前景广阔。因此吸引越来越多的厂商不断加入其中，成为新潮人的主要消费方式。这几年，越来越多的中小企业也相继涉入网络销售模式。 以淘宝商城饮料为例，目前商城内主打品牌概念销售的各种饮料达到数百种，2011销售额高达30多亿。目前淘宝商城平均每天能产生100万元的饮料销售，销售排前50位的网上店铺，单店每天的销售额在2万元左右，成效不错。一般来说，中小企业可通过三种方式进行网上销售：一是借助淘宝网、京东、当当等现有电子商务平台，二是搭建品牌专属网

36、络销售网站，第三是基于C 2C 的网店联盟。这三种方式已经成为众多中小企业的主要销售方式。而在网络销售具体运营上，目前中小厂商主要按两种方式进行销售：一是将线下实体店的原有品牌产品搬到网络上销售，但不足之处，这将与线下市场发生价格冲突，不利于渠道控制；另一种是完全自创网络创牌（淘宝上叫“淘品牌”），这类企业以网络市场为生存基地，它的市场定位、品牌定位、产品定位等营销和推广环节，全部依据网络买家消费习惯进行决策、开展。以上海绿盒子为代表，通过多年的网络打造，旗下在淘宝销售三个不同定位的网络童装品牌：摩登小姐、爱制造、珍妮贝尔，它们已成为在淘宝销量第一的童装品牌。2011年11月，淘宝“双十一”，

37、 绿盒子单日销售额更是突破1000万（这在传统企业是不可想象的）。因此绿盒子的成功，值得中小企业效尤。目前国内各种加工、代工品牌可谓遍地开花，但并没有真正意义上的网络品牌，大都是把实体店的品牌拿到网上叫卖。因此利用电商平台，力造网络新品牌，已成为中小企业致力发展的新方向。3.23善用群发网络工具，经济高效传播品牌 对于渠道致力往三四线市场下沉的许多中小品牌来说，往往苦于资源有限，鞭长莫及，难于对乡镇一级的小型终端进行全面覆盖，有效管理。如何才能对三四线批发商、零售小店主进行更快速更有效有覆盖、管理和服务呢？如何使产品讯息、促销讯息迅速传遍到每个终端消费者？我们知道，短信群发方式能使企业产品消息

38、、促销讯息、工作检查、业务安排、事项提醒、节日问候语等相关信息一“点”之间超越千山万水，可瞬间海量达到每个相关人员手机上，实现“一对一”告知、管理，加快三四线的终端抢占。 通过移动短信发布信息，不必一个一个打电话或传真通知，不足0. 05元/条的短消息费用，也有效节省了企业开支，不让中小企业为费用头痛。目前不少二三线品牌都是通过短信来告知产品讯息，加强在广大县乡三四线市场终端开拓、铺货与管理。因此建议中小企业积极与当地移动、电信公司合作，利用各自影响广作用大的移动信息网络的信使功能模式，进行精细化全天候无线化督促管理。还有一个群发工具就是商业邮件群发（邮件广告）。利用OA 、C R M 等管理

39、软件，向163. com 、263. net、 、 、S 、 等国内市场使用率超过90% 的邮箱使用者发送信息。一般而言，利用O A 、CR M及邮箱自身管理系统，一天可向23万人次的目标客户发送信息，基本动不到费用。 另外一个群发工具就是目前使用人数最为庞大的即时通讯系统，比如Q Q 、M SN 、飞信以及阿里等等，这些即时通讯工具还有建群的功能。特别是Q Q ，用户人数已经有7亿了。假如你在Q Q 群、Q Q 空间里面进行网络营销，往往会起到令人意想不到的效果，比如不少中小品牌和淘宝客现在把营销的目光都投放到QQ群、QQ空间了！目前网络营销推广的手段可谓有18种武器：搜索、百度贴吧、百度百

40、科、知道、IM 、微博、博客、论坛、视频、SN S、微营销、邮件、网游、B2C 、网络广告、贴吧等，每一种武器运用得当，都会产生重大的网络营销效果，而若干种武器有机组合，更会产生爆炸性的营销效果。3.24打破网销的瓶颈，“三维立体试衣”助力抢先机 网络销售的前景诱人，但由于一直无法解决“试穿”的问题，一直让爱服饰网购的消费者有点“不爽”，服饰领域产品的网络销售也一直进展缓慢。但如今随着“三维立体试衣技术”、“三维立体试衣间”的出现并逐渐推广应用，一举突破了一直困扰鞋服产品网络销售的瓶颈。据悉，如今“三维立体试衣技术”不仅可以帮助网购者亲身“体验”到举手投足间衣服是否合体，还可以观看不同场景灯光

41、下的效果，直到挑选到满意的服装。 具有先知先觉的福建泉州中小企业也开始闻风而动。石狮卡宾服饰发展有限公司与PG M 数码科技有限公司成功对接了“卡宾三维立体试衣网站系统”项目，消费者可以在网上利用一个数码模特儿在线试穿各款服装，可从头到脚，从内至外，任意组合各款服装的搭配造型，试穿效果一目了然。而马克华菲则早在两年前就与Face72网站开始合作，提前一步实现“在线试穿”。七匹狼目前也正在与相关IT企业合作，计划未来推出网络试衣平台，不仅有虚拟的试衣系统，还有发型设计系统、表情模拟系统、仿真形象动态设计系统等等。当“试穿”瓶颈问题得到解决之后，鞋服产品的网络销售将进入快速扩张的快车道。对网络试衣

42、平台的前景，厦门大学博士副教授姚俊峰表示，“三维试衣技术平台将是一种新网络营销平台、新网络营销手段，也是一项创意产业，将引爆鞋服网络销售革命，大大改变了传统行业的销售模式，有力降低了成本。而对网购者而言，将能找到与平时在实体店试穿一样的感觉，将大大促进其购买欲，提高他们的购买频率。因此谁捷足先登，大兴三维立体试衣技术，谁就能在鞋服市场抢占先机。”3.25巧妙在网游中植入品牌，实现信息快速传递 中国有1亿多的网络玩家，市场很大，前景无限。而对快速消费品来说，其最得力的购买者主要是好玩、有闯劲、自由乐观的18到30岁的青年，对于他们来讲，最主要的社交资源、玩乐时空就是虚拟世界的网络，网络游戏就是他

43、们的最爱。其实，网络游戏里面有很多可供进行品牌宣传、产品促销的空间，它不受形式的限制，只要中小企业愿意参与，都是可以通过一些巧妙的创意与搭配、软性、硬性广告的结合，针对这个庞大群体实现品牌塑造、信息传递的目的。 比如可把广告商品变成游戏的道具。当广告商品在玩家不经意时巧妙地变成游戏中的某个道具，玩家非但不会觉得厌烦，反而感觉增强了虚拟社会的真实感。对厂商而言，这样的结合方式也使得用户在娱乐互动的同时潜移默化地接受产品，在用户中间产生很高的认知度。在台湾一款知名游戏中，可口可乐的易拉罐变成了可以提升玩家战斗值的新武器，并且在用该易拉罐打斗的时候，也会由玩家控制的系统发出“努力活出真精彩!”的宣传

44、口号和音乐。康师傅也曾与腾讯QQ游戏合作，其瓶盖、瓶身、商标都变成“攻无不克”的战斗工具。 又如也可把广告商品变成游戏内部的场景。盛大目前正和一些酒饮品牌合作，在网络游戏中设计一场马拉松比赛，可以厂商品牌冠名，该品牌的运动鞋将出现在游戏玩家面前，供他们选择。而为了增加传播效果，和这个品牌相关的包装物、商标都可以设计让游戏玩家具有某种更强功能、更强战斗力，从而提高参与者对这个饮料品牌的关注度和特性的了解，而获得比赛前三名还有大量Q币赠送。还有，也可让商品促销现实与虚拟替换。通过游戏外部的异业结盟吸引新玩家、炒热商品。游戏运营商九龙与必胜客合作，只要玩家在在线游戏打败“宠物王”，就有机会获得从怪物

45、身上掉下来的必胜客赠餐券、打折券甚至一周免费吃比萨券等。这些成功之道值得饮料品牌借鉴。3.26注“微营销”，突破营销旧格局一个值得注意的网络营销新方向就是伴随着品牌国际化的浪潮前进，以“微博”“微电影”“微信”“微小说”“微剧”等为主的“微营销”受到了国内营销界越来越多的关注。因此中小企业在打造自身品牌价值最优化的同时，也需要与时俱进，融入更多的时代理念来倾注微营销的新突破。微营销以微博、微电影为主要传播手段。微博营销带来的商机日益明显，将成为网络时代饮料营销制胜的新锐器。微博营销传播速度快捷，一条关注度较高的微博在互联网与手机W A P的平台上发出后，短时间内可以抵达微博世界的每一个角落，达

46、到短时间内最多的目击人数。因此，中小企业可以注册微博，通过发布企业信息、开展互动交流、举办有奖活动、发布特价或打折信息、试饮等方式进行网络营销和推广。而今随着微电影的流行，让国内不少企业也爱上了微电影，高举微电影营销新旗子。目前不少体育用品、卫浴、餐饮、汽车行业已全力开动微电影营销的发力，并取得不错效果。微电影的特点：一是超短时放映，二是超短周期制作，三是微超小规模投资。时下网络上好几部制作成本仅五六万元的微电影，点击下载率却能达到两三千万次，甚至打败了热门大片，这的确是企业营销性价比较好的模式。中小企业尤其是小微中小企业，面对呼啸而来的全球化经济，各类新的营销概念和技术层出不穷，必须要转变观念寻求创新的发展思路，扬长避短另辟蹊径，利用互联网全力拓展E营销，让自己搭上信息化快车，就可以顺势实现品牌突围，走出一条生存乃至发展壮大的康庄大道。1第35次中国互联网络发展状况统计报告