公牛集团月份新员工培训.ppt

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1、7月份新员工培训月份新员工培训2012年年7月月公牛集团大连办事处公牛集团大连办事处-刘晓鹤刘晓鹤一、公司概况一、公司概况永不止步的公牛永不止步的公牛!对于真正的强者，成功之路没有终点。对于真正的强者，成功之路没有终点。成立于1995年的公牛集团，始终为“忠信诚和、专业专注”的发展理念所驱动，矢志不渝，一路向前，逐步发展成为以电工、转换器和照明三大事业部为核心的大型集团，于国内行业傲视同侪。以人为本，始终从客户需求出发，执行高标准的全程品质管理系统，15年以来，公牛集团坚持精益求精的设计理念和追求完美的工艺标准，以永不冷却的创新热情，推出了三重防雷、抗电磁干扰、插套啮合、舒眼科技等数项国际领先

2、的原创科技，致力于提升品牌价值与产品价值，不仅为客户提供顶尖技术的产品和无与伦比的服务，更令客户坐拥高品质的生活！公牛集团并不满足于国内领先地位，更致力将业务拓展至海外，在美国、德国、法国、日本等10多个发达国家和地区均设有销售和服务代理机构。面对未来，公牛集团将在经营理念、发展策略、产品研发和业务模式方面坚持创新，探索崭新的、富于创造性的途径，不断超越客户期望，为成就国际电工行业领导品牌而永不止步！宁波公牛简介：宁波公牛电器有限公司成立于2007年，是公牛集团下属支柱产业公司之一，专业从事墙壁开关插座、低压电器等电器附件产品的研发、制造和销售，经过短短三年多的飞速发展，依靠“公牛”品牌的影响

3、力，已跻身于中国电工行业的前列。2010，宁波公牛电器在人民大会堂荣膺中国建筑材料流通协会授予的，宁波公牛电器在人民大会堂荣膺中国建筑材料流通协会授予的”建材建材 下下 乡推进工作试点单位乡推进工作试点单位”称号；称号；2009，公牛墙壁开关被授予，公牛墙壁开关被授予”电工十大新锐品牌电工十大新锐品牌”2009，宁波公牛电器有限公司正式投入运营并迁入新厂区，宁波公牛电器有限公司正式投入运营并迁入新厂区2009，公牛墙壁开关在北京市场荣获，公牛墙壁开关在北京市场荣获”最受消费者喜爱的电工品牌最受消费者喜爱的电工品牌“2008，公牛墙壁开关荣膺中国工业设计，公牛墙壁开关荣膺中国工业设计”红星奖红星

4、奖”2008，公牛电源插座被权威媒体授予，公牛电源插座被权威媒体授予“市场占有率第一品牌市场占有率第一品牌”的荣誉的荣誉二、人才的重要性质二、人才的重要性质 伴随着公司的快速发展，人才战略成为重中之重，公司一直秉承“用事业成就人才，用文化培养人才”的用人理念，不仅吸引了来自国内海尔、日立、美的、伊利、富士康等知名企业的中高级管理人才，也吸引了来自新加坡、日本等国家的国际型人才的加盟。三、满足不同家装风格三、满足不同家装风格 对于开关，公司倡导装饰性开关，作为集团后起之秀的开关也在时尚潮流重要的前提下，运用最新的设计理念，掀起了巨大的市场反响，对于不同家装，量身订做丰富多彩的个性化设计，以此公牛

5、集团携最新科技IMR技术彩蝶系列开关进入市场。IMR产品知识讲解产品知识讲解特约经销商政策讲解特约经销商政策讲解开关品牌讲解开关品牌讲解开关行业大事迹开关行业大事迹销售技巧销售技巧产品包装及规格产品包装及规格活动物料活动物料培培 训训 目目 录录 商务代表工作职责商务代表工作职责开关行业大事迹一开关行业大事迹一2、80年代中期-90年代后期（珠三角地区）：奇胜（80年代中期成立）松本电工（92年成立）TCL国际电工（93年成立）真善美电气（97年成立）西蒙电气（99年成立，江苏）同时期广东出现以朗能（91年成立）、福田、俊朗（98年成立）等为代表的一大批挑战者或追随者-市场定位为中低档.开关行

6、业大事迹二开关行业大事迹二2、80年代中期-90年代后期（长三角地区）：杭州鸿雁电器（1984年成立）利尔电器（1984年成立）飞雕电器（87年成立）泰力电器（84年成立）豪意电器（01年成立）龙胜电器（93年成立）开关行业大事迹三1、2003年施耐德收购奇胜。2、2005年底法国罗格朗收购TCL。3、2003年市场出现许多品牌，如：雷士电器、朗能、天基电器等等。4、07年霍尼韦尔收购朗能。开关品牌简介开关品牌简介 市场上品牌纷杂众多，如西门子、TCL罗格朗、西蒙、松下、施耐德、ABB、朗能等等不少于2000个品牌子，现将重要的竞品大概介绍。1 1、西门子、西门子，品牌知名度较高，可以说是家喻

7、户晓，不单单是产品的质量过关，他最头疼的是市场上假品太多，而且也十分的杂乱。2 2、TCLTCL罗格朗罗格朗，品牌知名度较高，市场营销的策略用的是人海战术，打开市场很快，但是2013年罗格朗与TCL合同到期，目前所有的经销商都在为此感到苦恼，不过目前市场上已经出现了罗格朗的开关，而没有TCL字样的商标。3 3、TNCTNC（天朗电气），（天朗电气），每四代电工，尤为重点的是钢架结构产品，优缺各半，优点：在电工安装时不易变型，重量感觉很强，缺点：水汽进入后容易上锈，甚至出现连电等事故。4 4、福田开关，、福田开关，以最近出现的点开关来打动市场。以独特一面来打动客户。5 5、松下开关，、松下开关，

8、重要是的接线容易，电工偏爱。IMR产品知识一1、电工行业的发展：单一型开关，作用是功能性开关。装饰性开关，满足不同家装风格。智能型开关，满足不同家居智能生活开关。IMR产品知识二2、产品基础知识：1）开关的定义与分类。定义：开关插座；具有设计用于接通或分断一个或多个电器里的电流。分类：功能：单极、双控开关、多控开关、中途掣开关。外观：86系列、118系列、118、120系列产品主要在江浙、川渝、湖北、贵州等省份销售较多。IMR产品知识三2)2)产品结构与用料：产品结构与用料：1、面板：德国进品拜尔PC料，阻燃，无异味，环保材料。2、铜件：采用锡磷青铜镀镍。3、触点：银触点，触点很大，不容易粘死

9、。4、后槽：尼龙66，目前最好的料，阻燃。IMR产品知识四3 3、IMRIMR产品特点：产品特点：1）创新IMR技术，在全球开关领域率先采用IMR技术，令开关表面色彩缤纷，经久耐磨，此工艺目前仅仅用到高端手机、平板电脑等IT产品上。2 2）IMRIMR技术与传统喷涂差异：技术与传统喷涂差异：IMRIMR技术：技术：纹理丰富、色彩绚丽，塑胶成型与表面着色同步完成，形成塑胶 色彩的融合层，不掉色。（PET剥离层、UV硬化层、油墨印刷层、胶粘层、塑胶基材）传统喷涂工艺：传统喷涂工艺：只有单色，色彩单调呆板，塑胶成型后表面喷涂，附着力差，易掉色。（油墨印刷层、塑胶基材）IMR产品知识五产品优势：产品优

10、势：1）创新IMR技术，色彩缤纷，纹理丰富。2）超长寿命，开关采用独特悬摆技术，使用寿命超过8万次（国家标准4万次）。3）新型双层保护门。4）锡磷青铜镀镍。5）螺钉铜柱压线。直径46mm接线设计，适合各种导线可靠连接。6）五孔超大间距22毫米，适合各种场所二三插。7）德国进品拜尔PC料。8）铜件免铆一体化，安全牢不可破。6）柔和扣位，拆装更方便。产品包装及其规格产品包装及其规格每一件包括12盒.每1盒有10个功能键.每1盒有30个开关面板.大包装箱大包装箱小包装盒小包装盒包装盒包装盒特约经销商政策一特约经销商政策一展柜申请（一个特约经销商一组，三个分销商的展柜物料申请。活动人员支持。500元以

11、上的要求发货支持季度进货额度40%调货。对物流商的监管权。对当市场的经销权，零售与分销。停止合作权利。特约经销商政策二特约经销商政策二1、特约经销商政策利：序号项目奖励前提奖励方式1首批打款备齐所有纹理色彩产品首批款提货额度*2%序号项目奖励条件奖励方式1门店标准化建设展柜陈列出样达标季度订货发货额*1%2实现活动推广每月市场推广大于3场季度订货发货额*1%2）季度奖励：3）半年度奖励：1）首批款奖励：序号市场类别奖励条件奖励方式1A大于等于5万半年实际销售额*5%2B大于等于4万半年实际销售额*5%3C大于等于2万半年实际销售额*5%特约经销商设立的条件 实力不要太强实力不要太强实力不要太强

12、实力不要太强同时有做大做强同时有做大做强同时有做大做强同时有做大做强的信心的信心的信心的信心目前市场内实力强的客户一般都握有一线知名品牌，目前市场内实力强的客户一般都握有一线知名品牌，已经被各品牌套牢，没有精力去重新推广新的品类。已经被各品牌套牢，没有精力去重新推广新的品类。公牛装饰开关新的渠道模式区隔行业内传统模式，公牛装饰开关新的渠道模式区隔行业内传统模式，需要我们耐心的引导和解析。需要我们耐心的引导和解析。我们目标是成就每一个客户成为该市场内最大客户，我们目标是成就每一个客户成为该市场内最大客户，需要客户有强大的信心和发展的欲望。需要客户有强大的信心和发展的欲望。公牛传递给消费者是最好的

13、展示形象，门店位置公牛传递给消费者是最好的展示形象，门店位置要尽可能的好，展示位置一定要醒目突出。要尽可能的好，展示位置一定要醒目突出。但是有思想与但是有思想与但是有思想与但是有思想与理念理念理念理念门店位置一定要好门店位置一定要好门店位置一定要好门店位置一定要好给予特约经销商设立的定位 在所在市场，甚至是在所在市场，甚至是所在城市电工行业内所在城市电工行业内成为最大的客户，与成为最大的客户，与竞争对手拉竞争对手拉开较大的差距。开较大的差距。长期稳健盈利回报，终极长期稳健盈利回报，终极目标成为行业内最大客户目标成为行业内最大客户和公牛排插经销商一样。和公牛排插经销商一样。如何完成梦想好的产品好

14、的产品好的保护好的保护成功的案例成功的案例绝佳证明绝佳证明独特的独特的营销模式营销模式4.特约经销商模特约经销商模式，让特约经销式，让特约经销商跟公司的合作商跟公司的合作更加紧密。更加紧密。5.15年的行业坚年的行业坚持，铸就排插帝持，铸就排插帝国领袖品牌，无国领袖品牌，无论公司，当地经论公司，当地经销商销商1.更多装饰类开关投放市更多装饰类开关投放市场，场，IMR只是第一代，还只是第一代，还将有第二代，第三代将有第二代，第三代 2.完善的价格保完善的价格保护、严格的串货护、严格的串货保护及严厉的处保护及严厉的处罚措施罚措施3.行业一流的展行业一流的展示形象、设计超示形象、设计超前的宣传画面，

15、前的宣传画面，空中不断的电视空中不断的电视广告，丰富多彩广告，丰富多彩的地面各项推广的地面各项推广配合配合公牛集团经过行业认真调研及反复公牛集团经过行业认真调研及反复论证，推出五大制胜法宝，助推商论证，推出五大制胜法宝，助推商家成就梦想。家成就梦想。极强的推广极强的推广策略支持策略支持活动物料展示方式活动物料展示方式展柜展柜折页折页产品产品手册手册价格表价格表四、宣传物料新形象展示推广物料促销帐篷促销帐篷促销导购台促销导购台促销展架促销展架销售技巧一销售技巧一销量销量=网点数量网点数量*单位网点销售额单位网点销售额1 1、网点数量的布局、网点数量的布局1）分销商的建立情况，开关是附其它主卖产品

16、，对应市场来说不是占有主导做用，所以对其他店内主营情况来说，最好一个市场中找不同主营的为好。2）单位网点销售额，提升方法。（广告的投入、产品知识培训、店面的整洁度、服务人员的态度、规划走访次数、）2 2、渠道销售、渠道销售 厂家-总代-二批-分销-终端 厂家-总代-分销-终端 厂家-总代-终端 厂家-终端销售技巧二3 3、客户的、客户的“贵贵”，是什么意思？，是什么意思？1）价格与价值的不均衡，也就是说价格价格高于价值价值。2）谈判时要先谈价值，再谈价格。3）提高产品价值（品牌价值、售前服务、售后服务、产品质量、）4 4、开关产品的四大特性、开关产品的四大特性1）低关注率。2）低回头率。3）配

17、套率。4）专业性。解决办法：解决办法：1）电工的重要性。2）设计师的重要性3）其他销售技巧三5 5、店内打招呼注意：、店内打招呼注意：1）、让他差你的。（1、直接呼出对方的姓，2、对方的销量及销售方式，3、对方的网点数量及其进货方式。4、其他方法。）2）、同性别打招呼，细节的控制。3）、进店打招呼时的观察（1、产品的陈列方式及方位。2、产品上面样品的情况。3、产品货量的对比。）6 6、自我介绍、自我介绍=简短有力简短有力 客户反应，公牛插线板的-品牌 价格表-价格 样品-品质 不理睬-提问，问出对方用最长的语言来回答，以增加交流时间。7 7、谈判桌的坐法。、谈判桌的坐法。哪个方位坐的最好？90

18、度角的位置，如果没有位置怎么办？座位的高低对于谈判的情形控制。销售技巧三8 8、产品介绍：、产品介绍：1）引导客户观注点，样品的展示方式。2）掌握谈判的主动权。9 9、成交：、成交：1）客户的信息反应（我不会放弃他，再次向你要价格表时，主动要名片，其他）2）被动成交难度很大。1010、再见。、再见。1）定期再来拜访。商务代表工作职责1 1、工作时间安排：、工作时间安排：工作时间为周一至周六，若周日加班，可串休，但要办事处经理签字。每天工作时间为：8：00-17：002 2、时间安排、时间安排 晨会时间：8：00-8：30 夕会时间：16：3017：003 3、会议内容、会议内容晨会内容：1）哈口号，内容待定。2）向领导说明当开展计划工作内容及其走市场路线。3）相互鼓舞士气。4）上交特约经销商档案表电子版本。夕会内容：1）总结当日工作。2）困难问题的说明，并且集体讨论攻克难题的话述。4 4、随身携带物件：、随身携带物件：1）样品。2）螺丝刀。3）抹布。4）宣传物料。5）特约经销商档案表。6）卷尺。谢谢 谢谢众多主流市场合格的特约经销商集合公牛成为行业领军品牌公牛成为行业领军品牌