晋升销售经理培训.ppt

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1、晋升销售经理培训2012年5月13日一、你准备好了吗？置业顾问提升案场经理不只是简单的职位变更，工作内容、要求、方式方法都发生本质性的变化，所以我们要做好充分的准备。迅速适应并达到岗位要求关键在于管理意识及大局观的提升 从一个单纯的执行者成长为一个承上启下的、独立决策的项目负责人案场经理 置业顾问只需要面对客户和接受案场经理管理，而案场经理要能够与多部门进行对接。二、角色转换成为关键项目总监置业顾问策划甲方本次培训主要内容：A责任心置业顾问提升经理，直接体现的就是权责的增加，不能良好的调整心态，不具有强烈的责任心，使命感，和置业自律性，工作就会浮于水面、漏洞百出。案场经理应该具备哪些素质？B专

2、业知识提升1.房地产专业及市场、政策知识2.业务知识及销售管理知识 三、案场经理应该具备哪些素质C管理能力提升1、组织会议2、案场秩序管理3、销售促进4、行政事务管理5、培训带教 三、案场经理应该具备哪些素质D沟通协调能力1、公司内部协调：运营、策划、销管、行政、人事、法务、财务、渠道、市场；2、甲方沟通：销售、策划、工程、物业、品牌、财务、合同管理部等；3、公共关系维护：媒体、广告公司、设计公司、短信公司、报社、制作单位等；三、案场经理应该具备哪些素质E应变能力 灵活应变的能力，灵活处理案场突发事件，及不失原则性又能把握尺度做到恰到好处，是需要长期实践积累的管理能力，也是案场经理必备的素质能

3、力。三、案场经理应该具备哪些素质PART 2:职位基本信息岗位名称：案场经理所属部门：直属上级：项目总监/项目经理（销售总监）销售主管、置业顾问及案场助理 下属岗位：项目部岗位概述工作职责和范围12PART 3:主要工作职责岗位概述 案场经理是案场行政管理和销售执行第一责任人，代表公司负责案场的日常管理工作和业务操作，确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行，从产品和专业上给予销售人员培训支持，培养优秀的销售及管理人才。完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作，并和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标。PART 3:主要工作职责对销售人员的业务操作进行指

4、导和培训；异常事件处理，推动成交。1、工作指导 组织晨会和晚会；调整销售计划，提出通路建议；传达公司各类通知和工作案场。对外展、房展会等各类推广活动的人员及工作安排进行负责。2、布置工作 对案场进行常规检查（样板房、前台、销售道具等），保证工作正常进行。3、检查工作 配合项目部销售经理制开盘前销售计划，对周边市场定期调研，参与价目表的制定，及时提出销售方案修正的建议。4、制定计划 工作职责和范围PART 3:主要工作职责案场人员的考勤管理和外出登记；日常工作报表填写与提交；对销售率、签约率、收款情况等进行管理。5、目标管理 工作职责和范围与开发商、其他各个相关部门（法务、企划、媒体、装修、建筑

5、等）进行联系，汇报协调有关工作；团队建设与激励。6、协调沟通 协调案场内部矛盾，解决工作人员的工作畅通性，建立起团队合作精神和凝聚力。7、解决问题 对销售人员进行综合考评，制定建议性的激励机制方案。8、绩效考核PART 4:各阶段工作职责售楼中心进场前工作职责 1售楼中心进场后工作职责 2案后工作职责 3其他工作及职责要求 4监督及岗位关系 5售楼中心进场前工作职责 1售楼中心进场前工作职责 第一阶段：人员招聘及团队组建工作内容工作内容售楼中心进场前工作职责 工作内容第二阶段：入司培训1、易居企业文化培训（易居中国及历史）：发展历程、经营模式、经典案例以及曾获得过的荣誉2、公司制度及仪容仪表培

6、训：考勤制度（日常签到表、外出登记表）、请假制度、违纪处罚制 度、仪容仪表着装制度、晨会及晚会制度、案场规章制度（根据 各各案场特殊要求，可另行增加）第三阶段：基础培训售楼中心进场前工作职责 工作内容1.房地产相关培训：房地产基础知识、房地产专业术语、按揭贷款基本知识（包括按揭的条件、办理程序、办房产证的条件、时间等）、房地产法律法规知识售楼中心进场前工作职责 工作内容2.房地产相关政策：可针对不同时期做定期培训，例如根据各案场时间安排，每周一日进行新政策宣讲（需由策划人员协助）当年国家新政策房贷新政策城市市政规划市场政策分析及走势（根据各项目所在城市可针对性的做区域分析）投资分析（投资关注风

7、险和收益两方面、投资回报率的分析方法、客户经典投资案例）售楼中心进场前工作职责 工作内容3、房地产相关知识笔试考核售楼中心进场前工作职责 工作内容第四阶段：产品调研各项目开发商品牌介绍（例如：恒大集团品牌及历史介绍）所在项目产品品类介绍 （产品说明、建筑模式）以上业务员初步了解，根据所在项目可展开下一阶段工作售楼中心进场前工作职责 工作内容2.市场调研培训：市调的要求，计划制定，市调表填写标准，市调技巧。市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。每日安排各小组按分派的楼盘做具体调研，调研结束后，正确填写调研表

8、。晚会做市调汇总及分享注：业务员时时掌握竞品楼盘动态信息，同时对比所在项目，了解挖掘项目优势，规避劣势。售楼中心进场前工作职责 工作内容3.市场调研汇总考核小组市调汇总汇报，并试卷笔试，考核市调项目的掌握程度。售楼中心进场前工作职责 工作内容第五阶段：项目资料具体培训1.项目销售必读及答客问2.根据销售必读进行笔试考核 3.进行说辞类培训各项目可根据情况分阶段性考核 电话说辞、沙盘说辞、景观说辞、样板间说辞、各类抗性说辞 可视所在项目进行针对性培训，如恒大项目中会涉及到精装修抗性、交通抗性、道路说辞等 售楼中心进场前工作职责 工作内容4.进行说辞模拟对抗演练及考核 参考对抗演练表 5.项目产品

9、户型分析及说辞演练培训 单体户型的优劣势分析及户型分布 综合针对项目产品做汇总考核，对抗演练考核售楼中心进场前工作职责 工作内容6.技巧类培训电话营销技巧（电话约访口径设置，维护短信设置，电话沟通技巧）销售谈判技巧 逼定技巧（现场SP设定，逼定口径，模拟对抗）可根据实际案例分析结合，实战对抗售楼中心进场前工作职责 工作内容第六阶段：表单协议及流程培训 1.业务员日常工作流程及对抗演练表 工作流程，固定工作内容，规定文件填写规定 2.日常表单（包括每日及周应填写的表单）客户来电登记表（当日来电并做有效登记的客户）电话约访记录表（针对来电客户或前期渠道留电客户的约访记录）客户来访登记表（当日来访并

10、做有效登记的客户，包括初访、复访及三次以上到访但未成交的客户）客户档案（针对来访客户初访基本情况及后期约访记录，确保每一位到访客户有详细的档案，分析记录）售楼中心进场前工作职责 工作内容前台客户来访登记表（开盘后进入平销阶段所有来访客户统一做前台登记）销售日报表（以小组为单位填写）认筹分析表（开盘前认筹期间针对认筹客户）成交客户分析表（开盘后针对成交客户填写，确保每一位定房客户都有详细的分析记录）未成交客户分析表（小组版及个人版）业务员每周工作总结（针对上一周做工作总结及下周工作计划和有效建议）售楼中心进场前工作职责 工作内容3.协议表单及流程认筹流程及协议、交款核对单的填写 签约流程及签约确

11、认单，交款核对单(一次性及贷款)的填写 特殊表单：换/退房审批表、更名审批单/具结书、特殊事项审批表、老带新确认函备注：以上表单根据恒大项目所示，可参考恒大项目流程及注意事项汇总模版；由于各项目要求不同，其他项目可参考执行。4.表单、流程模拟考核 要求业务员严格执行恒大项目工作流程，细化到每一环节，现场模拟，实战演练 售楼中心进场前工作职责 工作内容第七阶段：渠道拓展 注：由于各项目产品、区域有所区别，故针对恒大绿洲、恒大雅苑做举例，其他项目可根据实际情况实施。售楼中心进场前工作职责 工作内容1、渠道来源：售楼中心进场前工作职责 工作内容2、资源分类筛选售楼中心进场前工作职责 工作内容3、渠道

12、实施方式及步骤：售楼中心进场前工作职责 工作内容售楼中心进场前工作职责 工作内容第八阶段：进场上岗准备各项目根据案场规定不同，各视情况另行增加。售楼中心进场前工作职责 工作内容售楼中心进场前工作职责 工作内容其他工作要求：售楼中心进场前工作职责 工作内容售楼中心进场后工作职责 2售楼中心进场后工作职责 工作内容主要工作内容：1、考勤管理工作内容1、早晚签到、中午倒休签到；2、倒休、请假管理；要求标准 注意事项1、每日接电人员须相对固定；2、病事假单及时规范填写；3、午休必须保证各岗位50%人员在岗；1、每周1-4可排休；2、请假由案场经理审批；3、排休需根据案场实际情况随时调整；售楼中心进场后

13、工作职责 工作内容2、仪容仪表工作内容每日检查销售员着装、仪容仪表。要求标准 制服穿着统一、干净整洁，统一佩戴司徽或工号牌。符合销售管理制度中关于仪容仪表的相关要求 售楼中心进场后工作职责 工作内容3、现场环境管理 每日随时巡检工作内容:1、接电前台秩序；2、现场销售道具；3、销售物料；4、销控板；5、样板房及动线现场巡查6、各项办公设备运转状况；要求标准:1、案场接待区、办公室、更衣室整洁有序；2、销售道具摆放整齐；3、案场内、外的各类导视系统是否出现缺失或损坏，及时上报；4、销售资料、图册等道具是否完整，满足销售；5、电话、网络、空调、电脑、复印机、传真机等销售办公设备是否运转正常；注意事

14、项:1、接电前台、洽谈桌等销售区域内禁止私人物品摆放。2、销售道具摆放整齐；售楼中心进场后工作职责 工作内容4、案场秩序管理工作内容:1、接电接访安排协调；2、接电接访轮序安排协调；3、突发事件的协调；4、现场人员的行为举止监督管理；要求标准:1、销售人员精神面貌良好；2、接电前台保持固定人选，保证电话及时接听；3、接访人员保证门前站位（周一至五2人，周末及节假日4人），站位人员按标准致欢迎词；注意事项:1、检查销售人员是否符合电话接听、客户接待、现场带看、成交等规范要求；2、站位人员遇到公司（甲乙双方）领导需主动问好：售楼中心进场后工作职责 工作内容5、表单管理工作内容:1、日常业务表单：来

15、电、来访、成交、未成交、日报表；2、日常工作表单：电话约访记录表、客户档案；3、各项流程使用的表单：交款核对单、认购书、签约确认单；要求标准:1、日常业务来电、来访、成交、未成交、日报等必须当日按规范填写上交；2、日常工作表单，电话约访记录表、客户档案须按当日实际发生情况填写；3、交款核对单、认购书、签约确认单按甲方规范填写：注意事项:1、定期考核销售员表单的填写；2、核准数据的准确性；3、对于表单反映的数据要进行分析反馈；售楼中心进场后工作职责 工作内容6、销售促进工作内容:1、带领业务员完成指标；2、销控管理；3、价格及折扣控制；4、客户突发事件处理要求标准:1、每日监督销售员电话约访情况

16、；2、每周不少于两次检查销售员客户档案，检查回访情况；3、指导或培训销售员完成指标的工作办法；4、协助销售员梳理意向客户；5、每月两次组织全体销售员对抗演练注意事项:1、价格表及折扣须由甲方出示书面文件；2、严格把关销售员大定流程的执行；售楼中心进场后工作职责 工作内容7、催款工作内容:1、对于大定未交款客户的及时催款签约；2、挞定事项的控制与管理要求标准:1、每日核对大定客户情况，提前提示销售员及时催款。2、对于超期未交款客户及时与甲方沟通，发送挞定函。注意事项:1、挞定函的填写规范；2、挞定函保留复印件存档，待该房正式挞定后交易居客服；售楼中心进场后工作职责 工作内容8、合同及回款管理每日

17、工作核对:1、交款未签约；2、贷款件不齐；3、合同撤件；4、备案合同发放；要求标准:1、已交齐应付款项的客户确保按时签署合同；2、已签署合同客户7日内交齐按揭资料；3、合同更改及错件及时与甲方沟通撤销；4、备案合同及时要求销售员通知客户领取；注意事项:1、严格把关销售员签约流程的执行；2、已签署合同后发现的错件尽量由销售员自行解决。售楼中心进场后工作职责 工作内容9、特殊事项管理工作内容:1、退换房、更名、延期申请、特殊事项审批、老带新确认等事项的流程控制；2、上述各类表单的制作及填写规范要求标准:1、退换房、更名等特殊事项表单按甲方规范填写；2、全员熟悉并能严格按照相关流程执行；注意事项:1

18、、特殊事项审批的表单必须留存复印件交易居客服；2、退换房、更名的表单须经甲方城际公司董事长签批后方可执行；售楼中心进场后工作职责 工作内容10、成销管理工作内容:督促后台及时制作成销及代理费结算表单；要求标准:1、每月5日前完成成销数据制作并报价方相关人员审核；2、审核确认后及时上报制作代理费结算书报甲方结算代理费；注意事项:成销标准为签约并全款到账的房屋；售楼中心进场后工作职责 工作内容11、会议管理工作内容:日常组织晨晚会，每周末、月末组织大例会；要求标准:1、会议纪要按标准填写并存档；2、每周不少于两次以培训为目的的晚会；3、早晨9点准时开晨会，布置当日主要工作；注意事项:1、周一至四晚

19、会应尽量控制时间；2、晚会会议内容多以解决问题、交流经验为主；3、晨会会议内容以布置要求、提出命令为主售楼中心进场后工作职责 工作内容12、培训带教 工作内容:对销售团队业务操作进行指导、培训、带教和考核 要求标准:1、成功带教销售人员上岗；2、发现和培养人才，每年至少成功带教一名主管人员；3、能独立制定全面及各阶段带教计划；注意事项:1、各阶段代缴过程须有书面记录；2、考核过程的书面记录；3、对销售人员进行综合考、评分；售楼中心进场后工作职责 其他工作要求其他工作要求：案后工作职责3案后工作职责（1）配合完成交房、办证工作；（2）处理客户投诉和突发事件；（3）对销售员进行综合考评；（4）配合

20、公司和开发商进行佣金结算；（5）完成项目结案报告；（6）老客户维护和售后客户服务。其他工作及职责要求 4其他工作及职责要求 （1）参加项目培训及公司其他培训；（2）参加公司周、月度会议；（3）定期参加与开发商的例会和其他相关工作会议；（4）完成上级领导布置的其他工作；（5）认真配合其他相关部门的督察考核工作；（6）配合开发商完成相关工作；（7）配合公司其他部门的工作，及时提供有关信息与服务，做好信息交流互访；（8）未经同意，严禁私自与媒体进行信息交流和信息披露；（9）服从分配及岗位的调整。监督及岗位关系 5监督及岗位关系 一所受监督与所施监督1、接受销售总监/项目经理的直接监督和考核；2、对本销售团队的工作实施直接管理、监督和考核。监督及岗位关系 二本岗位与其他岗位的关系1、外部联系：在案场的日常事务处理过程中，与开发商、相关合作公司、相关媒体合作单位、装修单位、建筑单位等进行联系。2、内部联系：在制定、落实与控制销售计划时，与销售总监/项目经理、市场企划部、综合管理部等公司各职能部门以及下属单位等进行联系。THE END,THANK YOU!