(最新)销售人员必备的素质和技能.pptx

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1、销售人员销售人员(rnyun)必备的素必备的素质和技能质和技能第一页，共38页。今天我准备的演讲是从人力资源角度引伸开来谈谈公司对销售(xioshu)人员的要求,公司对销售(xioshu)人员的择人、用人的标准.希望能起到抛砖引玉的作用.他山之石可以攻玉第二页，共38页。*销售销售(xioshu)(xioshu)人员的职责人员的职责1、对经销商的效率和能力进行评估与同期相比2、了解经销商的需求、采取合作的措施3、减少(jinsho)、调解与经销商的矛盾4、保证对经销商的供货5、渠道发生变化，要及时调整经销商6、对经销商的鼓励等等第三页，共38页。*宝洁宝洁P&GP&G的招聘的招聘(zhopn)

2、(zhopn)要素要素领导能力 开展能力勇于承担风险和责任 老实正直团结合作 解决问题专业技能 积极(jj)创新第四页，共38页。一、销售人员必备一、销售人员必备(b bi)的素养的素养什么是素养？平素的修养，即一个人的品质、个性、处世风格和态度。或者“能力+精神+品行我认为一个销售人员必须(bx)具备以下素养：A具有三心要有“雄心、“信心、“决心B具有三实要“老实、“踏实、“实干C具有四力“学习力、“洞察力、“适应力、“影响力D具有二专“专业、“专注E具有一思“正确思考第五页，共38页。1、“雄心、“信心(xnxn)、“决心所谓“雄心就是(jish)要有远大的志向和抱负，不甘于平庸，应为不甘

3、于平庸的人才会不懈努力。设定明确合理的、切合实际的目标拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人；会用意志力抗拒身体慵懒和精神疲惫的人；会是走向成功的人；会有充实人生的人。第六页，共38页。所谓所谓“信心信心就是要拥有自信和积极心态，对自己要充满就是要拥有自信和积极心态，对自己要充满自信，对公司充满信心，对公司的产品充满信心，并且自信，对公司充满信心，对公司的产品充满信心，并且要热爱自己的工作，热爱公司，热爱公司的产品。自信要热爱自己的工作，热爱公司，热爱公司的产品。自信和建立维持积极的心态是个人工作、生活，迈向成功的和建立维持积极的心态是个人工作、生活，迈向成功的重要心理品质。重要心理品质。

4、打败自己的敌人是打败自己的敌人是“不良的假定和假设不良的假定和假设不良的假定不良的假定我个方面都很行我个方面都很行时刻需要别人时刻需要别人(birn)的保护和赞同的保护和赞同有权利依赖别人有权利依赖别人(birn)给我想要的给我想要的“过去会继续限制我的感觉和行为过去会继续限制我的感觉和行为外在因素让我不快乐外在因素让我不快乐第七页，共38页。所谓“决心就是要有勇气，要有勇气行动、要有勇气面对变化，甚至要有勇气面对失败。让“决心变成良好的习惯。神田三郎的悲剧目标和现状(xinzhung)的纽带是“实现目标的要素+勇气+行动第八页，共38页。2、“老实、“踏实(t shi)、“实干“老实老实“老

5、实让人心胸坦荡老实让人心胸坦荡老实是获得老实是获得(hud)别人尊重和信任的必要途径别人尊重和信任的必要途径老实能让你获得老实能让你获得(hud)长期利益长期利益分清楚分清楚“销售技巧销售技巧与与“歪曲事实歪曲事实把简单的事实说出来把简单的事实说出来第九页，共38页。“踏实踏实合理合理(hl)、切合实际，不能超越，不崇尚天才、切合实际，不能超越，不崇尚天才注重过程，成功的结果是由良好的过程积累得来的注重过程，成功的结果是由良好的过程积累得来的第十页，共38页。“实干实干(shgn)目标的达成决定于行动目标的达成决定于行动第十一页，共38页。“学习(xux)力对产品的学习(xux)对制度的学习(

6、xux)对新技术的学习(xux)对专业技能的学习(xux)向客户学习(xux)向合作伙伴学习(xux)向书本学习(xux)通过会议学习(xux)3、“学习学习(xux)力力、“洞察力洞察力、“适应力适应力、影响力、影响力“第十二页，共38页。“洞察力敏锐洞察变化：客户变化、市场格局变化、竞争伙伴变化、公司内部变化、新产品、新技术应用变化、效劳(xio lo)变化、洞察变化的目的是为了做准确的判断，大多数变化是可以量化的第十三页，共38页。“适应力对环境的适应对人际关系(rn j un x)的适应内部、外部人际关系(rn j un x)对变化的适应第十四页，共38页。“影响力对客户的影响力对内部

7、的影响力克服负面(f min)的影响自身的、外在的树立高层次的自我形象热情时刻不要忘了微笑(谢尔顿酒店的经营宗旨是：一流的设施，一流的微笑着装得体、举止端庄表达流畅正直自信富有合作精神等等第十五页，共38页。4、“专业专业(zhuny)、“专注专注“专业专业观念即职业化观念专业的语言专业的训练(xnlin)对专业新知识的学习第十六页，共38页。“专注要有持之以恒、契而不舍的精神不轻易地放弃(fngq)自己的目标学会合理地妥协第十七页，共38页。5、“正确正确(zhngqu)思考思考“正确思考对问题思考的正确性对变化判断的准确性通达事理，认识和掌握规律思考会决定(judng)行动第十八页，共38

8、页。二、销售(xioshu)人员必备的素养什么是技能？即掌握和运用专业知识和技术(jsh)的能力我认为一个销售人员必须具备以下技能：A、产品知识B、市场营销知识C、自我管理D、目标管理E、客户管理F、市场调查和市场预测G、沟通第十九页，共38页。1 1、产品、产品(chnpn)(chnpn)知识知识销售人员必须熟悉自己(zj)销售的产品；必须喜爱自己(zj)销售的产品。关于产品的几个概念和特点：1、产品概念的三层含义：核心产品、有形产品、附件产品2、产品分类非耐用品、耐用品、效劳消费品：便利品日用品、冲动品、急救品 选购品 特殊品 非渴求品 工业品：原料和部件原材料、半制成品、部件 资本品目装

9、备、附属设备 附属用品和效劳附属用品、商业效劳第二十页，共38页。3、产品层级需要类别产品类别产品品种产品线产品类型(lixng)品牌产品工程4、产品系列和产品组合5、产品组合策略产品组合的宽度、深度和关联度第二十一页，共38页。产品组合策略主要有：全面化组合市场专门化组合产品专门化组合有限产品组合个别产品组合产品线决策调整(tiozhng)的方法：产品线长度调整(tiozhng)产品线削减策略产品线的现代化产品线的特色化产品组合宽度的调整(tiozhng)第二十二页，共38页。6产品(chnpn)生命周期、新产品(chnpn)和新产品(chnpn)开发策略第二十三页，共38页。2、市场、市场

10、(shchng)营销学知识营销学知识4ps理论产品、价格、渠道、市场筹划4Cs理论顾客本钱(bn qin)、方便、顾客需要和想法、沟通第二十四页，共38页。4Ps理论和4Cs理论的核心(hxn)主张的比较核心主张1主张2主张34Ps产品产品生命周期产品组合 技术壁垒4Cs顾客顾客生命周期顾客分类顾客需要和满意度壁垒第二十五页，共38页。营销方案(fng n)的内容：1、方案(fng n)概要：用200500字把方案(fng n)内容浓缩出来，确定指标。如营销策略是什么；预算是多少；销售收入是多少；利润是多少等等。2、现状分析市场需求有多大消费者情况竞争对手情况公司资源状况产品技术水平营销能力第

11、二十六页，共38页。本卷须知：每句话都要有依据，不能凭空而论；每句话都要有观点，都要有事例；以数据为支撑3、分析时机与威胁、优势与劣势(lish)优势与劣势(lish)是从外部来进行分析从营销组合、价格因素、非价格因素如：消费群体定位、广告感染力、售后效劳等4、拟定营销目标财务目标利润、收益市场目标销售量、市场占有率各工程标不应该有冲突第二十七页，共38页。5、制定营销策略产品(chnpn)定位价格策略新产品(chnpn)开发调研渠道策略市场推广策略6、提出行动方案把策略转化成具体的行动，列出方案进度表，确定5个W+1H7、列出预算方案进行溢亏分析8、对营销方案的控制如何进行方案实施效果的监督

12、；对可能发生的变化进行估计；如何控制变化；实施结果的检查。第二十八页，共38页。3、自我管理、自我管理自我(zw)鼓励时间管理第二十九页，共38页。4、客户(k h)管理客户需求共性(gngxng)策略差异化策略第三十页，共38页。5、市场调查、市场调查(dio ch)和市场预测和市场预测w市场调查的概念:w是对市场信息有目的、系统的的判断、收集、记录、整理的过程w市场调查的作用(zuyng)：w是市场定位的前提和根底w帮助制定营销战略w帮助制定产品策略w帮助制定价格策略w帮助制定促销策略w帮助制定渠道策略w帮助制定市场竞争策略w帮助评估、监测市场运营状况第三十一页，共38页。w市场调查的内容

13、w宏观方面：w市场环境(hunjng)调查：政治环境(hunjng)、法律环境(hunjng)、经济环境(hunjng)、自然环境(hunjng)、社会文化环境(hunjng)、技术环境(hunjng)。w市场需求调查：消费者人口状况调查、购置总量及其影响因素调查、购置动机调查、w消费者及消费行为调查：消费者类别、购置能力、欲望和购置动机、购置习惯、消费者层次第三十二页，共38页。微观方面：竞争性调查：竞争对手的数量、市场地位、竞争力、竞争策略和手段、市场营销的组合策略、能力、潜在的竞争对手。产品调查：消费者对新、老产品的评价和意见；使用方法的正确性、延长产品周期的可能性、产品现在所处的周期、

14、产品包装的评价、产品品牌的记忆和联想、产品需求量、效劳、供给商的评价价风格查：价格的供给弹性和需求弹性的大小(dxio)；价格影响因素；价格变化后消费者的反响、竞争对手的反响。第三十三页，共38页。销售渠道调查：经销商能力和状况调查；渠道销售状况调查、物流效劳(xio lo)状况调查市场推广策略调查：促销活动效果调查、广告效果调查、效劳(xio lo)质量调查。第三十四页，共38页。w市场调查(dio ch)的步骤w确定调查(dio ch)问题w准备工作w现场调查(dio ch)w整理分析资料w编写报告w调查(dio ch)过程概述w目的w结果w结论第三十五页，共38页。通过两个例子介绍预测计

15、算方法从整体中抽出一定样本，对总体进行(jnxng)估计例1;从559家客户抽出10家，日销售额分别为：5.4，8.3，8.6，10.7，7.1，11，6.1，6.6，10.1，10.3,估计559家的日销售额是多少。样本均值:X=(X1+X2+X10/10=8.42559家的总数估计：Y=NX样本方差：S=(Xi-X/(n-1)样本均值方差：U=1/n(1-n/N)S总体估计：Y2NU第三十六页，共38页。PPS抽样抽样概率(gil)正比于规模的总体总数估计例2，有8个客户，上月销量分别50，30，65，80，140，44，20，100，从这8个客户中抽取三家客户作为研究样本，来预测下月销量Xpps=1/n(X1/P1+X2/P2+Xn/Pn)Pi为抽中的规模概率(gil)第三十七页，共38页。6、沟通、沟通(gutng)表达(biod)能力文字表达(biod)口头表达(biod)对客户的影响第三十八页，共38页。