融合套餐专题分析报告.ppt

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1、融合套餐情况专题分析融合套餐情况专题分析营销客户服务部营销客户服务部（20112011年年5 5月）月）1 全县融合套餐基本情况全县融合套餐基本情况一一2有线宽带套餐情况有线宽带套餐情况 截止截止3月月31日，全县出账宽带住宅用户共日，全县出账宽带住宅用户共10988户，剔除户，剔除ITV免费共线宽免费共线宽带、当月拆机套餐用户带、当月拆机套餐用户1448户，实际全县出账宽带住宅用户共户，实际全县出账宽带住宅用户共9540户。户。其中，办理其中，办理e8套餐用户套餐用户6044户，占比户，占比63.35%；单产品用户；单产品用户2555户，占比户，占比26.78%；办理；办理e9套餐用户套餐用

2、户941户，占比户，占比9.86%。目前，在宽带市场中主导地位的仍是目前，在宽带市场中主导地位的仍是e8套餐。套餐。3已加入已加入e9套餐的宽带用户情况套餐的宽带用户情况 截截止止3月月31日日，全全县县办办理理e9套套餐餐的的宽宽带带出出账账用用户户共共941户户，占占出出账账住住宅宅用用户户9540户户的的9.86%。各各单单位位中中，除除现现业业和和城城郊郊分分局局e9融融合合占占比比超过超过10%外，其他各分局外，其他各分局e9融合占比均低于融合占比均低于5%。单位单位已加入已加入e9e9套餐的用户套餐的用户计费住宅用户计费住宅用户占比占比现业现业8288287045704511.75

3、%11.75%蒋堰分局289003.11%城郊分局城郊分局525245245211.50%11.50%水坪、新洲分局276224.34%泉溪、向坝分局65211.15%全县合计全县合计941941954095409.86%9.86%4未加入未加入e9套餐的宽带用户情况套餐的宽带用户情况 截截止止3月月31日日，全全县县未未办办理理e9套套餐餐的的出出账账住住宅宅用用户户共共8599户户，占占出出账账住住宅宅用用户户9540户的户的90.14%。其中其中:单产品用户单产品用户2555户，占比户，占比26.78%；e8套餐用户套餐用户6044户，占比户，占比63.35%。各各单单位位中中，泉泉溪溪

4、、向向坝坝分分局局单单产产品品用用户户占占比比较较高高，超超过过30%；水水坪坪、新新洲洲分分局、蒋家堰分局和城郊分局局、蒋家堰分局和城郊分局e8套餐用户占比较高，超过套餐用户占比较高，超过70%。单位单位单产品用户单产品用户占比占比e8e8套餐用套餐用户户占比占比未加入未加入e9e9套套餐的用户合餐的用户合计计占比占比现业199328.29%422459.96%621788.25%蒋堰分局21223.56%66073.33%73.33%87296.89%96.89%城郊分局8218.14%31870.35%70.35%40088.50%水坪、新洲分局10416.72%49178.94%78.

5、94%59595.66%泉溪、向坝分局16431.48%31.48%35167.37%51598.85%98.85%全县合计全县合计2555255526.78%26.78%6044604463.35%63.35%8599859990.14%90.14%5移动出账用户套餐情况移动出账用户套餐情况3 3月份出账用户中，天翼单产品套餐用户占出账用户的近月份出账用户中，天翼单产品套餐用户占出账用户的近70%70%，而融合产品套餐占比，而融合产品套餐占比24.6%24.6%，其中，其中e9e9套餐用户占比仅套餐用户占比仅6.03%6.03%。全县移动用户仍以低值单产品套餐为主。全县移动用户仍以低值单产品

6、套餐为主。下阶段的移动业务发展的重点是要继续大力推行下阶段的移动业务发展的重点是要继续大力推行e9e9融合套餐，加大用户黏着度，降融合套餐，加大用户黏着度，降低用户离网风险。低用户离网风险。6 四月份融合套餐基本情况四月份融合套餐基本情况二二7四月份新装宽带用户套餐情况四月份新装宽带用户套餐情况 截截止止4月月27日日，全全县县共共受受理理有有线线宽宽带带用用户户318户户，剔剔除除免免费费ITV共共线线宽宽带带67户户，实实际际受受理理有有效效宽宽带带251户户。其其中中，进进入入e9套套餐餐99户户，占占比比39.44%；e8套套餐餐114户，占比户，占比45.42%；单产品；单产品38户

7、，占比户，占比15.14%。二二季季度度开开始始，e9融融合合套套餐餐业业务务的的推推进进取取得得明明显显效效果果，有有效效的的拉拉动动了了手手机机融融合合占比提升了近占比提升了近30个百分点。个百分点。8二季度主要做法二季度主要做法 一、转变营销思维，变被动为主动。以前客户到营业厅办理业务的时候，总是客户说一、转变营销思维，变被动为主动。以前客户到营业厅办理业务的时候，总是客户说办什么业务，营业人员就直接满足客户基本需求，没有更深入的进行其他电信业务的推介。办什么业务，营业人员就直接满足客户基本需求，没有更深入的进行其他电信业务的推介。根据公司二季度营业厅效能提升的要求，中心营业厅营业员转变

8、推介方式，注重挖掘客户潜根据公司二季度营业厅效能提升的要求，中心营业厅营业员转变推介方式，注重挖掘客户潜在需求，利用电信融合产品的优势，对客户目前使用电信产品的情况进行分析，缺什么业务在需求，利用电信融合产品的优势，对客户目前使用电信产品的情况进行分析，缺什么业务介绍什么业务。通过这一举措，现业在介绍什么业务。通过这一举措，现业在4月月15日前就发展融合业务日前就发展融合业务75户，带动宽带业务发展户，带动宽带业务发展18户，带动手机业务发展户，带动手机业务发展75户。户。二、转换身份，站在客户的角度算经济账。营销的开始要取得客户的信任。中心营业厅二、转换身份，站在客户的角度算经济账。营销的开

9、始要取得客户的信任。中心营业厅营业人员在为客户推介时，不是急于想一时发展多少个任务。而是站在客户的角度去帮客户营业人员在为客户推介时，不是急于想一时发展多少个任务。而是站在客户的角度去帮客户算经济账。如新入网宽带客户，每年交算经济账。如新入网宽带客户，每年交790元还送两个月免费使用。每月使用电信三项产品元还送两个月免费使用。每月使用电信三项产品仅需不到仅需不到66元，并且固话本地还全免费，每月还有元，并且固话本地还全免费，每月还有15元的通话费赠送给用户供手机拨打市长元的通话费赠送给用户供手机拨打市长话和固话拨打长途使用话和固话拨打长途使用,长途才长途才0.10元元/分钟。同时还赠送分钟。同

10、时还赠送500元手机购机券，如果客户使用其元手机购机券，如果客户使用其他运营商手机，不管办理什么套餐，每月可能不会有如此优惠的。并且电信他运营商手机，不管办理什么套餐，每月可能不会有如此优惠的。并且电信“一站式一站式”服务服务全到位。手机、话费全部可立即拥有。全到位。手机、话费全部可立即拥有。三、统一宣传口径，强势推进融合业务。自二季度起，中心营业厅要求办理三、统一宣传口径，强势推进融合业务。自二季度起，中心营业厅要求办理E8的客户必的客户必须相关人员签字。这一规定，有效的对客户进行多轮宣传。同时改变原来装宽带须相关人员签字。这一规定，有效的对客户进行多轮宣传。同时改变原来装宽带668元的宣元

11、的宣传口径，统一调整为装宽带传口径，统一调整为装宽带790元。为客户解释：每年只需多交元。为客户解释：每年只需多交122元话费（元话费（668元与元与790元之元之间的差额）。就可以享受送间的差额）。就可以享受送500元手机购机券，同时享受固话本地全免费打，手机还送元手机购机券，同时享受固话本地全免费打，手机还送15元元通话费，以实惠打动客户。通话费，以实惠打动客户。9二季度主要做法二季度主要做法 四、关怀老客户，将实惠及时告知。二季度政策培训后，中心营业厅组织人员对四、关怀老客户，将实惠及时告知。二季度政策培训后，中心营业厅组织人员对E8老老客户进行主动外呼，将电信实惠政策及时告知老用户，一

12、是关怀了客户。二是通过营销宣传。客户进行主动外呼，将电信实惠政策及时告知老用户，一是关怀了客户。二是通过营销宣传。促使这类用户能够及时的办理融合业务。对于主动上门的客户，更是抓住时机，一对一进行促使这类用户能够及时的办理融合业务。对于主动上门的客户，更是抓住时机，一对一进行主动营销。在派单的过程中进行精细管理，改变以往大量派单的方式。每天每位客户经理最主动营销。在派单的过程中进行精细管理，改变以往大量派单的方式。每天每位客户经理最多派单多派单50户，要求对派单用户进行详细的业务讲解，并做好登记，分情况进行对待。对于持户，要求对派单用户进行详细的业务讲解，并做好登记，分情况进行对待。对于持观望态

13、度的用户，做为下一步营销的重点。对于有意向办理的客户，进行及时的二次沟通或观望态度的用户，做为下一步营销的重点。对于有意向办理的客户，进行及时的二次沟通或上门营销。同时对离网达一年时间的宽带用户进行主动联系，争取这类用户再次加入中国电上门营销。同时对离网达一年时间的宽带用户进行主动联系，争取这类用户再次加入中国电信网络，加入电信融合业务。信网络，加入电信融合业务。五、做好融合业务发展的维系工作。下发了相关规定并进行考核。主要是五、做好融合业务发展的维系工作。下发了相关规定并进行考核。主要是（一）（一）营业人营业人员要多说一句话，告知用户每月赠送员要多说一句话，告知用户每月赠送15元通话费，超过

14、部分需每月按时交纳，每月专款只销元通话费，超过部分需每月按时交纳，每月专款只销79元。因为目前涉及关联停机，用户认为自己一次性交纳元。因为目前涉及关联停机，用户认为自己一次性交纳790元，账户应该有余额，从而感元，账户应该有余额，从而感知电信乱收费。（二）营业人员要多做一件事。在用户办理融合业务的同时，告知扣费方式知电信乱收费。（二）营业人员要多做一件事。在用户办理融合业务的同时，告知扣费方式后，主动站在用户的角度，提醒用户可预存非专款（金额不等）。告知用户以防停机，以及后，主动站在用户的角度，提醒用户可预存非专款（金额不等）。告知用户以防停机，以及停机后因为费用较少交费麻烦。停机后因为费用较

15、少交费麻烦。（三）稽核人员每日（三）稽核人员每日17时对全县办理融合套餐业务的清单时对全县办理融合套餐业务的清单进行提取，然后派单至各经营单位，各经营单位按照清单做客户回访。主要回访内容：手机进行提取，然后派单至各经营单位，各经营单位按照清单做客户回访。主要回访内容：手机使用情况、宽带使用情况、二次告知用户扣费方式、对没有预存非专款用户建议用户预存，使用情况、宽带使用情况、二次告知用户扣费方式、对没有预存非专款用户建议用户预存，减少交费麻烦。减少交费麻烦。（四）收费人员在每月出账后第一天，根据欠费清单进行整理，对融合业（四）收费人员在每月出账后第一天，根据欠费清单进行整理，对融合业务用户进行集

16、中统一外呼，提醒用户及时交费，以免影响其他产品的使用。务用户进行集中统一外呼，提醒用户及时交费，以免影响其他产品的使用。10四月份宽带续费情况四月份宽带续费情况 四月份，宽带到期目标用户共四月份，宽带到期目标用户共978户，截止户，截止4月月27日，共续费用户日，共续费用户190户，续费率户，续费率19.43%。其中，。其中，办理办理e8续费用户续费用户130户，户，e9续费用续费用户户60户。续费用户中，从户。续费用户中，从e8或单或单产品迁入产品迁入e9套餐的用户共套餐的用户共55户，户，占总续费用户的占总续费用户的28.95%。各单位中，续费率较高的蒋家堰各单位中，续费率较高的蒋家堰分局

17、达到分局达到36%，水坪、新洲分局，水坪、新洲分局也超过也超过20%，较滞后的城郊分局，较滞后的城郊分局和泉溪、向坝分局的续费率不足和泉溪、向坝分局的续费率不足10%。老用户迁入老用户迁入e9套餐共套餐共55户，占比户，占比不足不足1%。其中，以现业迁转为主，。其中，以现业迁转为主，共迁转共迁转52户，占总续费用户的户，占总续费用户的31.9%，占未办理，占未办理e9套餐老用户套餐老用户的的0.84%。而分局中，出蒋家堰。而分局中，出蒋家堰和水坪分局迁转和水坪分局迁转1-2户外，其他分户外，其他分局四月份均无老用户迁入局四月份均无老用户迁入e9套餐。套餐。单位单位宽带到期目标用户宽带到期目标用

18、户已续费用户已续费用户续费率续费率其中迁入其中迁入e9e9套餐套餐现业现业83716319.47%52 蒋家堰本口261038.46%2 龙坝40.00%黄石头5360.00%中峰9333.33%蒋堰分局蒋堰分局441636.36%2康家岭80.00%廖家岭1317.69%汇湾4125.00%鄂坪20.00%洛河40.00%城郊分局城郊分局3126.45%0水坪本口20315.00%1 丰坝40.00%新洲5360.00%水坪、新洲分局水坪、新洲分局29620.69%1泉溪本口8112.50%丰溪7114.29%天宝30.00%向坝1516.67%桃源30.00%双桥10.00%泉溪、向坝分局

19、泉溪、向坝分局3738.11%0全县总计全县总计97819019.43%5511 下阶段工作重点下阶段工作重点三三1255.6元元/月月65.8元元/月月E9-79套餐套餐50元宽带租费元宽带租费15元固话月租元固话月租5元来电显示元来电显示10元话费元话费4.8元彩铃元彩铃50元宽带租费元宽带租费10元固话月租元固话月租15元共享话费元共享话费5元手机来显元手机来显4.8元固话彩铃元固话彩铃5元固话来显元固话来显5元手机彩铃元手机彩铃优惠优惠29.2元元/月月E9-790E8-668单产品单产品-600手机手机宽带宽带固话固话宽带宽带宽带宽带固话固话合计合计84.8元元优惠优惠29元元/月月

20、合计合计94.8元元固话手机本地互打免费固话手机本地互打免费固话本地本网畅打固话本地本网畅打固话固话118310全天开放全天开放手机全国接听免费手机全国接听免费送送500元代金券元代金券多交多交68元元/年年无优惠无优惠50元元/月月50元宽带元宽带多交多交122元元/年年卖点卖点存存10个月送个月送2个月个月131、以宽带发展为核心，继续抓好、以宽带发展为核心，继续抓好e9融合业务的快速发展。融合业务的快速发展。新增宽带用户继续主推新增宽带用户继续主推e9套餐。套餐。开展宽带老用户迁入开展宽带老用户迁入e9套餐专题营销活动。主要采取对宽带老用户一对一套餐专题营销活动。主要采取对宽带老用户一对

21、一人工外呼，结合营业厅主动营销和进小区、进商场等营销活动，将人工外呼，结合营业厅主动营销和进小区、进商场等营销活动，将e9-79存存10个月送个月送2个月优惠政策宣传到位。个月优惠政策宣传到位。2、继续在营销一线人员中，开展、继续在营销一线人员中，开展“虎添翼虎添翼”劳动竞赛活动，结合营业厅劳动竞赛活动，结合营业厅效能提升，做好营业厅效能提升，做好营业厅e9套餐的推广。套餐的推广。3、在团购行业应用中，全面推动融合业务的发展。、在团购行业应用中，全面推动融合业务的发展。4、通过整村推进，加大农村地区的手机规模发展。、通过整村推进，加大农村地区的手机规模发展。强化措施推进融合发展，促进移动业务规

22、模扩张强化措施推进融合发展，促进移动业务规模扩张14宽带老用户迁入宽带老用户迁入e9套餐专题营销活动套餐专题营销活动在全县范围内开展宽带老用户迁入在全县范围内开展宽带老用户迁入e9套餐的专题营销活动。套餐的专题营销活动。活动目标：宽带老用户融合占比提升活动目标：宽带老用户融合占比提升50%。活动时间：活动时间：2011年年5月至月至9月。月。任务分解原则：宽带老用户按每月任务分解原则：宽带老用户按每月10%的目标迁转迁入的目标迁转迁入e9套餐，到套餐，到9月底宽带老用月底宽带老用户融合套餐提升户融合套餐提升50%，宽带老用户迁入宽带老用户迁入e9e9套餐目标分解套餐目标分解单位单位5 5月份月份6 6月份月份7 7月份月份8 8月份月份9 9月份月份合计合计现业现业622 622 622 622 622 3110 3110 蒋堰分局蒋堰分局87 87 87 87 87 435 435 城郊分局城郊分局40 40 40 40 40 200 200 水坪、新洲分局水坪、新洲分局60 60 60 60 60 300 300 泉溪、向坝分局泉溪、向坝分局52 52 52 52 52 260 260 全县合计全县合计861 861 861 861 861 861 861 861 861 861 4305 4305 15谢谢谢谢！16