全员年度目标考核制度.doc

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1、5、管理人员各岗位年度目标完成情况评定表：（权重 100 分）（1）李新茹轮胎产品经理序号年度目标衡量标准权重评分标准1销售目标销售额 1500 万0政策里有体现激励考核，不列入此范围。2团队建设打造轮胎行业专业销售团队20配合项目负责人熟悉行业的用气及相关渗透支持，得 10 分；培训各办项目操作人员了解行业用户特征、采购流程及选择标准得 5 分，有书面培训记录得 5 分。3客户维护再次购买率90%（另 10%非销售因素）40再次购买率90%，得 40 分；90%再次购买率70%，得 32 分；70%再次购买率50%，得 24 分；50%再次购买率30%，得 16 分；再次购买率 30%以下，

2、8 分；4市场开拓1、将氮气回收作为一个新的业绩和利润增长点，力争做一套样板2、大规模进军外资轮胎公司，全年完成 2 家外资轮胎项目3、增强与北京橡胶院以及桂林院等设计院的联系。401、 完成一套样板，得 10 分；未完成由直接上级视工作程度给予 10 分以内适当分值。2、 完成 2 家及以上外资项目，得 20 分；完成 1 家得 10 分，未完成 0 分。3、 有联系且有过程记录得 10 分；有客户联系但无书面记录得 5 分；有联系且无记录并未日常向直接上级反映情况，得 3 分。（2）张仁峰化工产品经理序号年度目标衡量标准权重评分标准1销售目标销售额 4500 万0政策里有体现激励考核，不列

3、入此范围。2市场细分细分重点行业市场25完成时间内有书面细分资料，根据资料由营销副总评定优秀 25 分，良 20 分，合格 15 分，有待改进10 分，不合格 5 分；无书面资料 0 分。3信息渠道完善建立完善的信息渠道、25失败项目信息完善，得 5 分；整合行业周边供应商，建立良好合作关系，有书面资料显示，得 5 分；已购买用户二次购买率信息挖掘，有资料显示，得 5分；能掌握整年 80%的重大项目信息，得 5 分；以上得分根据信息量所占比率达不到完善，视年度整体信息量给予相应扣分。4区域重点开拓巩固山东区域、东北区域、江苏区域、广东区域等化工市场，重点开拓西北区域、新疆等化工市场50500

4、万以上成功化工项目大于 2 个，得 10 分；石油、天然气管道储存项目且有突破成功，得 15分；各区域行业开拓分由营销副总按如下评定得分（25）优秀 25 分，良 20 分，合格 15 分，有待改进 10 分，不合格 5 分（3）王佐VPSA-02（陈总考虑）序号年度目标衡量标准权重评分标准1销售目标 2000万销售额 2000 万或设备数量 5 套以上，高端市场合同额 1000 或 3 套万以上0政策里有体现激励考核，不列入此范围。2市场渠道建设相关市场渠道拜访及联系25进行市场渠道拜访及联系且有记录根据记录质量由副总评定：优秀 25 分，良 20 分，合格 15 分，有待改进 10 分，不

5、合格 5 分。3销售渠道建设（办事处）销售过程跟踪和控制30对办事处重点项目有跟踪走访，得 15 分；对办事处销售人员进行相关销售与技术培训，有书面培训记录，得 10 分，无记录但有培训得 5 分。4市场分析书面报告，包括市场地位分析竞争对手分析等25形成书面报告，且报告质量经副总评定得优秀 25分，良 20 分，合格 15 分，有待改进 10 分，不合格 5 分，无书面报告，为 0 分。5人力资源储备，VPSA 氧专案销售人员培养岗位评估20招聘到位属人资部公司的意志，不作为考评。配合人资部编制 VPSA 氧培训教材，得 10 分；培养合格行业销售人员至少一名，得 5 分；配合公司完成VPS

6、A 氧相关销售资料整理，得 5 分。（4）赵宏海VPSA-O 部分赵宏海市场部经理 序号年度目标衡量标准/权重应完成时间1销售工具1、设备选型表更新并发放（负责人：赵宏海）吴天瑞负责，技术部、研发部配合，3.15 之前完成初稿，3.25 定稿, 4.15 前发放 权重： 评分标准：2、企业简介文稿，约占 10 分钟左右，以幻灯片形式出现，内容包 括企业发展历程，现有情况及规模，主要产品与产业等。 权重： 评分标准：3、基础知识、用气工艺、解决方案案例、气体应用知识、设备可 靠性分析、运行成本分析（与液氮、液氧、钢瓶气等的比较）资料 收集并整理成册，以幻灯片形式出现。 （赵宏海负责，通过整理现

7、有资料、与办事处沟通等方式得到信息，与办事处沟通在 1.30 日 前完成，3.15 日之前完成重点行业初稿，4.5 日定稿，非重点行业 在 5.25 日前完成） 。 权重： 评分标准：4、标准化的技术、商务标书不断修改完善（吴天瑞负责，当发现 同行标书优点、销售人员提出好的建议、技术部有新技术参数提供 时及时修改，持续进行） 。 权重： 评分标准：5、上海展厅布置（赵宏海负责，目前准备工作基本完成，公司资 金落实到位即可开始，一个月内可完成） 。 权重： 评分标准：6、建立竞争对手档案，包括建厂年代、生产规模、主要联系人， 网址等基本情况，其它技术特点、重点行业等详细内容逐步完善 （赵宏海负责

8、，3.15 日前完成） 。 权重： 评分标准：5.252广告信息有效信息 1000 条以上（包括应用技术信息） ，细分如下：（负责人： 专员） 1、 根据公司整体规划，持续通过网站、杂志、展会等收集客户及 同行信息，分析信息来源。 （沈丹燕负责，持续进行） 。 权重： 评分标准：2、 上年度信息来源汇总分析，明确最佳广告途径，及时增加或缩 减广告投放（赵宏海负责持续进行，GOOGLE 需增加投放，公 司资金到位即可进行） 。 权重： 评分标准：3、根据销售人员的建议，判定除全国通行的媒介外，哪些重点行 业及区域需要增加广告力度（赵宏海负责，1 月份完成） 。 每次参展或观展都要收集同行信息，由

9、此判断同行的重点行业分布 （持续进行） 。 权重： 评分标准：3、 各办事处在项目信息的操作过程中，向客户了解收集各项目的 信息来源（沈丹燕负责，各办事处配合，持续进行） 。 权重： 评分标准：12.153市场细分行业销售额与预测值符合度 70%以上，细分如下：（负责人：赵宏 海） 1、 整理 2007 年的合同资料、售后资料，以表格形式明确每个项目 的竞争对手、价格、经办人、信息来源、所属行业等（赵宏海 负责，销售员协助，持续进行，2.20 日前完成） 。 权重： 评分标准：2、 整理 20062007 年行业杂志、各类论文集、协会网站等（吴天 瑞负责，沈丹燕协助，1.20 日前完成） 。

10、权重： 评分标准：3、 重点对 2007 年的销售情况进行总结分析，找出存在的问题，作 为 08 年工作的基础加以借鉴（赵宏海负责，赵宏海协助，销售 部配合，4 月 15 日之前完成） 。 权重： 评分标准：4、 统计失败项目，明解失败原因，这一点必需得到销售部的大力 支持而且要非常重视，否则毫无意义（赵宏海负责，商务部协 助） 。12.15权重： 评分标准：5、 根据五年规划中的内容，从竞争对手、价格、用户、行业、产 品等方面交叉分类，形成统计表格，处理现有信息（赵宏海负 责，吴天瑞协助，销售部配合， ） 权重： 评分标准：6、 根据以上资料，细分市场，包括某一市场的市场整体状况分析、 竞争

11、对手分析、用户分析，明确此市场或行业是否朝阳行业、 有无持久发展力、有无诚信、有无实际购买力，同时也可监控 市场、监控同行及潜在竞争对手（张军、立华、赵宏海、陈宁 等以会议形式讨论，持续进行） 。 权重： 评分标准：7、 明确划分两种新市场，即我司还没有进入的市场与同行都还没 有进入的市场（张军、立华、赵宏海、陈宁等以会议形式讨论， 持续进行） 。 权重： 评分标准：8、 主要行业石油、化工、电子、磁性材料、食品、热处理、以及 阀门、PSA-O2 和 VPSA-O2 的使用行业，对每个行业的细分市 场进行仔细分析和研究，提交研究方法（07 年底会议陈宁提出 的产品应用研究和行业渗透） ，落实具

12、体内容后，下发到各区域 市场和产品经理，在 5 月份以前落实 70%的工作 权重： 评分标准：4信息渠道与设计院、行业协会保持顺畅联系，细分如下：（负责人：赵宏海）1、 完善国内设计院、行业协会名录，保持联系，持续走访，设计 院与协会以应用技术作为切入点（赵宏海负责，吴天瑞协助） 。 权重： 评分标准：2、 完善我司产品可配套使用的设备厂商名录，持续走访，配套商 以共同完成产品销售作为切入点（赵宏海负责，办事处配合走 访，具体协议由公司统一安排签订） 。 权重： 评分标准：3、 化工行业应用推广会：在区域市场召开（赵宏海负责，在第二 季度完成） 。 权重： 12.20评分标准：4、 玻璃行业应

13、用推广会：在区域市场召开（赵宏海负责，在第二 季度完成） 。 权重： 评分标准：5、 磁材、轮胎、电子等行业观展，争取陪同行业协会邻导共同观 展（赵宏海负责，持续进行） 。 权重： 评分标准：6、 采用科学的市场工具（图表方法）分析信息通路，明确信息来 源，在 4 月份之前落实 权重： 评分标准：5客户满意度完成 30 个以上客户调查，细分如下：（负责人：赵宏海、吴天瑞）1、 有代表性的（使用设备较长时间的、在客户群中有影响力的、 曾经对我司服务有过报怨的）客户回访调查，需要营销、售后 人员配合，建立良好的人脉，以吸引客户的同行。 权重： 评分标准：2、 同行设备使用情况调查，特别是我司失败项

14、目跟踪调查，将有 用信息反馈到销售部。 权重： 评分标准：12.156高端市场跟踪现有高端客户，开发新高端客户，细分如下：（负责人：赵宏 海、吴天瑞） 1、 根据所收集信息明确每月的高端客户，采购金额大的企业、国 内外知名的企业、我司有意建立的样板用户等都是高端客户 （赵宏海负责，商务部协助） 。 权重： 评分标准：2、高端用户是否采用高端配置，明确高端配置与常规配置差别 （吴天瑞负责，技术部协助） 。 权重： 评分标准：3、根据需要进行技术支持并培训现场安装人员、售后服务人员。 权重： 评分标准：12.157制度宣贯会议记录（负责人：赵宏海）月/季度目标：每季度一次的制度宣贯，每月召开部门例

15、会，明确公司发展 重点及方向，更新日常工作制度、行为规范文件。 权重： 评分标准：8质量体系质量体系标准要求，细分如下：（负责人：吴天瑞） 1 1、 如有岗位调整，及时编写市场部岗位说明书，明确各岗位与职 责范围， （吴天瑞负责，岗位调整后一个星期内完成） 。 权重： 评分标准：2 2、 切实执行质量体系中市场部相关工作程序文件，使市场部工作 按质量体系运行（赵宏海负责，全员执行） 。 权重： 评分标准：持续进行9部门配合其它部门要求，细分如下：（负责人：吴天瑞） 1 1、 配合人事部进行员工培训（根据实际情况安排） 。 权重： 评分标准：2、 配合技术开发部开展取证、专利申请、项目申报等工作

16、 （赵宏 海负责，持续进行） 权重： 评分标准：持续进行（5）吴天瑞考核建议如下：1、以上赵宏海的目标内应由吴天瑞完成部分2、7 月后按赵宏海市场部年初目标延续完成的事项考核（6）沈花商务部主管部分（08.10 月至今） （权重分待陈总通过后再确定评分标准分）序号年度目标衡量标准/完成时间权重评分标准1商务常规事务各部门及领导通过601、完成 5 大日常工作报表统计并日常更新，得 10 分；2、完成发货有序管理，得 10；3、与售后部、生产部、技术部、财务部及各办事处之间有序、及时协调，得 10；4、完成开票准确性、资金计划全面性，得 10；5、其他日常突发或常规性事务，得 20；以上 5 大

17、项内容由直接上级评定完成情况，按优秀，良，合格，有待改进，不合格评定。2部门培训081231101、督促全员完成 ELN 商务礼仪培训得 3 分；2、完成修改后合同管理标准培训及新订报价管理标准 项目文档管理标准培训得 3 分；（内部交流并学习）3、完成商务部全员销售选型表/应知产品知识培训得 4分；（需技术部支持）3商务部工作流程理顺08.12.3110理顺并整理出商务部各岗位流程，以备部门工作清晰化。4 新订或修订商务部管理制度08.12.31201、新订报价管理标准 ，完成审批通过。2、修改合同管理制度 、 项目文档管理制度完成审批通过。（7）沈花按年初综合办订的工作目标拆分为综合办和营

18、销助理两项，加底色部分为新加部分；兼综合办工作（08.1 月至 08.6） （权重分待陈总通过后再确定评分标准分）序号年度目标衡量标准权重评分标准1营销公司（筹） 五年规划完成完成，并通过管 理中心审批0因基本是陈丽珍做，不考核沈花。2公司内部及办 事处相关管理 制度完善及执 行完成基础管理制 度，办事处制度 执行中违规次数 不多于 3 次1、编制、收集、整理公司内部及办事处管理制度及 市场销售工具，编辑成册发办事处运用。 2、对已经审批的制度关注其执行情况，严格控制违 规现象。 3、对于违反规定人员及时作出处罚。3人力资源1、培养（销售型）行业专家 5 名以上、合格的办事处主任 10 名、销

19、售人员 30 名。2、 各部门人力资源配置，以及销售人力资源引进，要在一季度前落实人员到位。3、销售人员人均 培训课时超过 12h；1、协助人资部按年度招聘目标完成对办事处的招聘，并跟踪其到位情况及试用期相关情况，得 1 分；2、08 年 6 月前负责对营销公司离职人员、新入人员手续及后续事项和人资部的沟通、协调，完成得 3 分；3、制订全员年度培训计划表，并监督实施完成，得2 分。4、协助人资部完成 3 月份新入员工基本培训未完成情况由上级结合实际原因予以扣分。4办事处激励政 策春节前完成协助上级完成对激励政策考核附件的起草。完成的时效及质量，由上级评定视情况予以评分。5公司内部员工 激励政

20、策春节前完成协助上级完成对激励政策考核附件的起草。完成的时效及质量，由上级评定视情况予以评分。6公司行政后勤 工作支持完成1、3 月底前完成对销售人员手机号码统一管理的过渡，日常与行政协调处理手机号管理事宜； 2、3 月底前完成对符合住房补贴管理标准的统计及日常监督实施；3、车辆派遣、重大会议组织等行政后勤协调事项及时不效完成。沈花营销助理（08.1 月至 12 月） （权重分待陈总通过后再确定评分标准分）序号年度目标衡量标准权重评分标准1公司各部门2007 年度总结及 2008 年度计划实施方案汇总完成，并通过管理中心审批完成目标；完成并报管理中心审批通过2公司各部门月度工作计划、资金计划完

21、成情况监督持续跟踪监督进展情况对公司各部门月度计划执行情况进行跟踪并及时做好进度完成汇报。由营销副总根据监督和提醒的实际行动。按如下评定：优秀 20 分，良 15 分，合格 10 分，有待改进 5 分，不合格 3 分评定。3员工考核工作完成收集考核依据，协助副总完成考核，由营销副总评定，优秀 5 分，良 4 分，合格 3 分，有待改进 2 分，不合格为 1 分；协助人资部对员工级考核月度接收验证，视配合度，积极配合得 5 分，配合一般 3 分，不配合为 0 分。4费用管理（自 08.8 月接手销售费用办理，08.10 月接手销售佣金办理，08.12 接手投标按流程办理1、销售佣金办理，按流程完

22、成审批无误，得 5 分，出现违规流程一次扣 0.5 分，不出现负分。 （自08.10.20 起接手） 。2、日常费用（销售费用、投标保证金、履约保函）管理，按流程办理，得 5 分，出现违规流程一次扣0.5 分，不出现负分。 （自 08.8 月起接手）保证金、履约保函，其他从年初开始接手）3、业务记录单和回款记录单与报销费用的核对，公司相关制度确认后报营销副总，得 5 分。如查出违规不报上级，则每次扣 0.5 分，不出现负分。5公司产生的文件的入档工作文件统一管理公司各部门、办事处按档案室管理规定统一编号、下发，根据档案室要求完成年度营销公司归档目标。完成 分，未完成 分6公司内部及办事处相关管理制度完善及执行完成基础管理制度，办事处制度执行中违规次数不多于 3 次按季度目标完成对制度的起草或修订，得 10 分；完成起草并报管理中心审批通过得 15 分；对违反制度的情况结合相关部门报营销副总及相关部门，得 5 分。（7）全先云（陈总确认）