公司年度销售计划书.pdf

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1、1 公司年度销售计划书 公司年度销售计划书 基本目标 本公司年度销售目标如下：(一)销售额目标：(1)部门全体：元以上;(2)每一员工/每月：元以上;(3)每一营业部人员/每月：元以上。(二)利益目标(含税)：元以上;(三)新产品的销售目标：元以上。基本方针：(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。(四)为达到

2、责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。2 (六)股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者 的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。(八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。九)策略的目标包括全国得力的家店，以“经销方式体制”来推动其进行。业条机构计划：(一)内部机构 1.服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。2.在营业处的管辖内设立新的出差处(

3、或服务中心)。3.解散食品部门，其所属人员则转配到营业处，致力于推展销售活动。4.以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。(二)外部机构 交易机构及制度将维持本公司代理店零售商的旧有销售方式。零售商的促销计划：(一)新产品销售方式体制 3 1.将全国得力的家零售商店依照区域划分，在各划分区内采用新产品的销售方式体制。2.新产品的销售方式是指每人各自负责 30 家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3.上述的家店所销出的本公司产品的总额须为

4、以往的两倍。4.库存量须努力维持在零售店为 1 个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。(二)新产品协作会的设立与活动 1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。2.新产品协作会的主要内容大致包括下列 10 项：(1)分发、寄送机关杂志;(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹;(3)安装各地区协作店的招牌;(4)分发商标给市内各协作店;(5)协作商店之间的销售竞争;(6)分发广告宣传单;(7)积极支援经销商;(8)举行讲习会、研讨会;(9)增设年轻人专柜;(10)介绍新产品。3.协作会

5、的存在方式是属于非正式性的。(三)提高零售店店员的责任意识 为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：1.奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄4 送销售卡，当销售卡达到 10 张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。2.人员的辅导：(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得直接的指导。扩大顾客需求计划：(一)确实的广告计划 (1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为

6、未来所进行的活动。(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。(二)活用购买调查卡 (1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。营业实绩的管理及统计：(一)顾客调查卡的管理体制 (1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统5 计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。依据营业处、区域别，统计家商店以外的销售额;依据营业处别，统

7、计家商店以外的销售额;另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩并掌握各负责人员的 活动实绩、各商品种类的销售实绩。营业预算的确立及控制：(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节;(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同;(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策;(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。产品经理工作如何制定新产品销售计划 已经从 PM 公司出来有些时候了，之所以要写这篇文章，主要有两个原

8、因，一个就是此时此刻出差在外，事办完了，还有些富裕时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来，总结一下，以便日后参考。对于一个新产品，公司没有自己的历史数据，销售人员也很难判断的情况下，做为产品经理，该如何制定新产品的明年销售计划，也就是销售目标(任务)6 在市场营销、产品管理、MBA 等书籍中会有很多种分析方法，但是就个人认为有 2 种最简单，可操作性强的方法：一、顺推法 所谓顺推，就是从大盘入手，逐步细分，最终得到自己的产品应该占有的.份额。1、预测新产品的 09 年市场规模 新产品没有自己的历史数据，但是可以从全国乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解，得到新产品的历史销

9、售规模(有连续 3 年以上的数据最)，根据历史增长率和业界增长率估算出 07 年的规模，譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数据如 2006 年8000 万、2007 年 1.23 亿、2008 年 1.80 亿，就是说大概有 50%增长率，而 IT 也的年增长率大概在 30%左右，则我们可以用平均值 40%来计算该产品 09 年的销售规模，大约 2.52 亿。2、对同一领域的竞争产品进行分析 从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率)，来将 09 年的份额进行分摊，然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者是市场占有份额目，得到自己的产品应该在 09 年做到销售目标。还是上面的例

10、子，假如该产品大概有 20 个竞争品牌，A 占 40%、B20%、C15%、其他 25%，如果我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销能力都跟 C 差不多，或者说要强一些，那么我们就应该将 C 作为我们的目标，我们的产品 09 年的份额达到 1015%，则新产品 09 年的销售额计划就出来了，25203780 万。7 3、目标的可行性分析 从公司整体实力，产品差异化，等方面分析一下这个目标的可行性，然后还要给出具体实现目标的方法手段。二、逆推法 所谓逆推法，就是从各个单元分析，最终汇总得到新产品销售额。这里边还可以具体分成 2 种操作方法：1、销售估算法 即逐一走访或者电话调查公司直属的销售

11、人员和代理商，让他们自己对该产品的来年销售额进行估算，然后汇总得到公司全年的销售计划。这种方法操作起来比较难，尤其是跟销售人员打交道，爱理不理的态度很让人难受，这就得考验产品经理的个人魅力了，但是这却是一种比较实际的行之有效的计划额，因为销售人员一般都会量力而估，不会有太多的水分。2、需求估算法 就是从产品需求方面进行分析，最终得到新产品的销售计划。还是以垃圾邮件产品为例，我们可以这么来考虑，全国大概有多少邮件服务器(这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有)，每个省、地区有多少并根据该地区的经济水平和 IT 化水平估算出购买防垃圾邮件产品的比率会有多少目前大概会有多少是已经购买了该类产品.等等，从各方面详细分析后，我们也能汇总得到全国该类产品的销售总额。后边的分析方法就跟顺推法一样即可。