市场营销学形成性考核册参考答案国开图文稿.pdf

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1、 市场营销学形成性考核册参考答案国开 文件管理序列号：K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688 市场营销学作业 1（第一至第四章）一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划，错误的划。每小题 2 分，共 20 分）1市场营销就是推销和广告。()2保护消费者权益是企业社会责任的重要内容。()3某企业一业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最 适宜的投资策略是发展策略。()4企业市场营销管理的目的在于使企业的活动与外部环境的发展变 化相适应。()5微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立地对企业的营销活动发挥着影响作用。()6消费

2、需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。()7国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显着的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。()8马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。()9生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，把这种特征称为“引申需求”。()10.市场营销学是本世纪初在英国产生的。()二、单项选择（在每小题的 4 个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题 2 分，共 20 分。）1工商企业的市场营销工作最早是以(A)为指导思想的。A生产观念

3、 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念 2市场营销观念的中心是(B)。A推销已经生产出来的产品 B发现需求并设法满足它们 C制造质优价廉的产品 D制造大量产品并推销出去 3市场营销组合是指(D)。A对企业微观环境因素的组合 B对企业宏观环境因素的组合 C对影响价格因素的组合 D对企业可控的各种营销因素的组合 4战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是(B)。A环境威胁 B市场机会 C市场利润 D成本优势 5当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是(C)策略。A转移 B减轻 C对抗 D竞争 6市场营销环境是影响企业营销活动的(B)的因素和力量，包括宏观

4、环境和微观环境。A可改变 B不可控制 C可控制 D不可捉摸 7分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了(D)。A降低调研成本 B了解消费者的经济承受能力 C区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要 D采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策 8.(A)是生产者购买决策过程的起点。A确认需求 B说明需求项目的特点和数量 C寻找和判断潜在的供应来源 D接受供应企业的报价 9小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是(A)。A适时传递有关产品的信患 B大幅度降低产品的价格 C保证一定的存货水平 D赠品销售

5、10.对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大 的企业适宜采用(C)战略。A紧缩 B抽资 C稳定发展 D维持 三、多项选择（在每小题的备选答案中，有 1 个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每小题 2 分，共 10 分）1按照社会市场营销销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾(BCE)。A企业内部条件 B企业利润 C市场需求 D竞争者的反应 E社会整体利益 2企业的任务报告应当做到以下几点：(BCDE)。A确定营销费用 B贯彻市场营销观念 C切实可行 D鼓舞人心 E既高度概括又明确具体 3以下属于市场营销宏观环境范畴的有(ACE)。A经济环境 B竞争者 C

6、政治环境 D经销商 E社会文化环境等 4消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点(CDE)A商品差异不大 B不必花费很多时间收集商品信息 c消费者对所需要的商品很不了解 D商品一般价格高，购买频率低 E消费者一般对该类商品没有购买经历 5以下哪些内容属于企业需承担的社会责任(ABCD)A使消费者获得安全的产品与服务的权利 B使消费者获得有关产品的充分信息的权利 C使消费者具有自由选择产品的权利 D使消费者具有申诉的权利 E使消费者获得免费赠品的权利 四、简答题（每小题 8 分，共 32 分）1市场营销观念是在什么背景下产生的它与推销观念有何不同 答：1、产生背景：商品供过于求的情况继续发展，

7、市场竞争加剧，消费需求变化越来越快，人们有了更多的选择商品和服务的机会。企业面临的市场问题更为严重。市场营销观念正是在这种买方背景下形成的。2、两者的区别：营销出发点。市场营销观念是以消费者的需求为出发点;推销观念是以产品为出发点。营销目的。市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的;推销观念是通过大量推销产品获利。基本营销策略。市场营销观念是以发现和满足需求竞争;推销观念是以多种推销方式竞争。侧重的方法。市场营销观念是实施整体营销方案;推销观念是以派员销售和广告宣传为主。2.企业市场营销管理过程包括哪些步骤答：企业市场营销管理过程包含下列五个步骤：1）分析企业市场机会 2）研究与选择目标市场

8、3）制定战略性营销规划 4）规划与执行市场营销策略 5）实施市场营销控制 3.分析企业经济环境应从哪些方面入手?答：经济环境指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。一般包括以下五个方面；1.经济发展状况，重点分析经济发展阶段和经济形势；2.人口与收入，分析：A 人口的数量和变化趋势 B 人口的构成 C 人口的密度和地理分布 D 收入 3.消费状况，分析所在地区居民的消费结构与消费水平；4.储蓄和信贷情况的变化，分析消费者储蓄率和消费信贷规模；5.与市场营销活动相关的其他行业状况，分析这些行业的运转情况及发展趋势给营销活动带来的影响。4.消费者购买行为主要有哪几种类型答：消费者购买行为主要有

9、以下三种：1）经常性购买，也称为惯例化的反应行为；2）选择性购买，也称有限解决问题；3）探究性购买，也称广泛解决问题。五、案例分析（18 分）问题：通用汽车出现巨额亏损的原因是什么从通用汽车与丰田汽车的对比你得到哪些启发?1.通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实需求。而丰田公司率先研发出的低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保的要求，市场上受到

10、消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，再满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。2通用公司和丰田公司的经营结果告诉我们：（1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果。（2）企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。（4）随着我国市场经济的进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念 市场营销学作业 2（第五至第八章）一、判断正误（根据你的判断，在正确的

11、命题后面划，错误的划。每小题 2 分，共 20 分）1市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。()2在市场调查活动中，一般只有在现存的二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集一手资料。()3市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。()4公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。()5选择型竞争者不对竞争着的任何攻击行为进行反击。()6在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。()7早期的可口可乐在世界各地都用一种口味、一种包装、一种牌号和相同的营销策略这就是集中性市场策略。()8按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产

12、品不属于新产是的范畴。()9某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。()10购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。()二、单项选择（在每小题的 4 个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题 2 分，共 20 分。）1市场营销调调研第一步是(D)。A确定一个抽样计划 B收集信息 C进行调研设计 D确定问题研究目标 2以下哪一点是调查问卷应该避免的(D)A问句的表达简洁易懂 B调查问句有亲切感 C调查问卷简短 D多使用术语或者缩写 3以防御为核心是(A)的竞争策略。A市场领先者 B市场挑战者 C市

13、场跟随者 D市场补缺者 4当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（B）竞争策略。A进攻策略 B专业化生产和经营 C市场多角化 D防御策略 5无差异性策略的最大优点是(B)。A市场占有率强 B成本的经济性 C市场适应性强 D需求满足程度高 6有效的市场细分必须具备以下条件(D)。A市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小 B市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性 C市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等 D要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力 7“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡

14、因的特点，其采取的市场定位策略是：(D)。A阵地防御策略 B迎头定位策略 C非价格竞争策略 D避强定位策略 8企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的(C)。A深度 B长度 C宽度 D相关性 9注册后的品牌有利于保护(D)。A商品所有者 B资产所有者 C消费者 D品牌所有者 10在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是(C)。A进行环境分析 B评核与筛选 C搜集构想 D进行营业分柝 三、多项选择（在每小题的备选答案中，有 1 个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每小题 2 分，共 10 分）1以下哪些是调研方案设计需要确定的问题(ABCD)A需要回答什么问题 B

15、如何收集信息 C何时收集信息 D企业的市场定位 E调研项目预算 2补缺基点的特征主要有：(ACE)。A有足够的市场潜量和购买力 B生产和消费都比较集中 C对主要竞争者不具有吸引力 D产品的需求具有较强的季节性 E企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力 3企业在市场定位过程中，(ABC)。A要了解竞争产品的市场定位 B要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度 C要选择本企业产品的特色和独特形象 D要避开竞争者的市场定位 E要充分强调本企业产品的质量优势 4包装的作用表现在(ABCD)。A便于识别商品 B保护产品 C方便使用 D传递产品信息 E增加产品的实用性 5新产品开发需要优选最佳产品构想，

16、选择的依据是(ABCD)。A未来的市场潜量 B新产品的获利情况 C新产品的成本与设备能力情况 D新产品的原料来源保证情况 E新产品的体积大小 四、问答题（每小题 8 分，共 32 分）1市场营销调研主要有哪些步骤 答：市场营销调研主要有 5 个步骤：1.确定营销问题和调研目标 2.制定调研方案 3.收集信息；4.分析信息；5.撰写调查报告，说明调研结果。2在具体的竞争策略选择中，通常需要考虑哪些因素 答：需要考虑以下因素：1.进攻目标的价值；2.进攻目标与本企业的相似性；3.竞争者的存在对企业的必要性与利益。3.简述影响企业选择市场营销策略的主要因素。答：影响企业选择市场营销策略的主要因素包括

17、：1）宏观因素：包括政治、经济、自然、文化、科技、法律等六个方面 2）微观因素：包括企业内部环境、购买者、供应商和经销商、竞争者等四个方面。4.“高档产品才是优质产品”，这个观点是否正确为什么 答：这个观点不正确。从市场营销的角度看，产品是能够被顾客理解并能满足其需求的、有营销人员所提供的一切，产品概念包含着五个层次。1.核心产品 2.形式产品 3.期望产品 4.延伸产品 5.潜在产品消费者接受产品的，取决于产品 5 个层次中的每一个层次的状况，产品整体中 的任何部分，都会在顾客心目中形成不同的印象，消费者对于产品的需求是多方面的，营销者必须考虑消费者对一种商品的全部需求，因此并非高档商品才是

18、优质产品。五、案例分析（18 分）问题：评价雀巢公司的市场领先者策略。你认为作为市场领先者，在保护自己的领先地位上最重要的是什么?答：雀巢公司作为市场领先者，在同类产品占有率最高。市场领先者为保持自己的优势地位，采取的策略有 1.扩大市场需求总量 1）发现新的购买者和使用者，充分认识到中国市场的潜力，因而巨额投资中国市场；2）开辟产品的新用途，（列举案例）3）扩大产品的使用量，（列举案例）2.保护原有市场占有率通过新产品的开发、服务水平的提高、渠道高效畅通等措施，建立强大的品牌号召力，有力开展阵地防御，同时通过市场拓宽和市场多元化，将经营范围扩展到新的领域中，如雀巢公司的新产品开发和对亚太市场

19、的扩展。3.提高市场占有率 如案例中所列，雀巢公司通过产品创新、多品牌、大量广告、强力促销等措施，提高市场占有率。作为市场领先者，最重要的是应当动态识别企业市场营销环境的变化，灵活运用市场领先者策略。市场营销学作业 3（第九至第十二章）一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划，错误的划。每小题 2 分，共 20 分）1产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。()2尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。()3在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。()4日用消费品、工业品中的标准件

20、，一般可以采用较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠道结构。()5直效营销的突出特点就是可对各种直接营销活动的效果进行有效的测定。()6人员沟通是信息沟通的唯一渠道。()7对于市场占有率较低、实力较弱的中小企业，可以更多地用广告的方式开拓市场。()8销售促进适用于品牌忠诚性较强的消费者。()9搜索引擎推广的基本思想是让用户发现信息，并点击进入网站或网页进一步了解他所需要的信息。()10.体验营销只是销售促进的噱头，目的在于刺激消费者购买欲望，促进产品销售。()二、单项选择（在每小题的 4 个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题 2 分，共

21、 20 分。）1在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是(A)。A度过困难目标 B市场占有率目标 C利润最大化目标 D稳定价格目标 2在赊销的情况下卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是(B)。A业务折扣 B现金折扣 C季节折扣 D数量折扣 3理解价值定价法运用的关键(D)。A确定适当的目标利润 B准确了解竞争者的价格 C正确计算产品的单位成本 D找到比较准确的理解价值 4制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做(A)。A所有权式垂直分销渠道结构 B管理式垂直分销渠道结构 c契约式垂直分销渠道结构 D水平式分销渠道结构 5下列情况下的(C

22、)类产品宜采用最短的分销渠道。A单价低、体积小的日常用品 B处在成熟期的产品 c技术性强、价格昂贵的产品 D生产集中、消费分散的产品 6整合营销沟通的目的是(D)。A整合沟通资源 B提高沟通效率 C整合沟通内容 D建立起品牌与消费者之间的长期关系 7有效营销沟通的第一步是：(B)。A确定沟通目标 B找出目标接收者 C制定沟通计划 D设计沟通信息 8当产品处于其生命周期的引入期时，促销策略的重点是：(A)。A认识了解商品，提高知名度 B促成信任、购买 c增进信任与偏爱 D满足需求的多样性 9以下哪一个不是网络营销的优势(D)A竞争更公平 B沟通更有效 C成本更节省 D品质更保障 10.大规模定制

23、的内涵是：(D)。A一种产品或服务满足绝大多数消费者的需要 B不同的产品或服务满足不同消费者的需要 C产品品种的多样化 D个性化的产品和服务的大规模生产 三、多项选择（在每小题的备选答案中，有 1 个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每小题 2 分，共 10 分）1以下(BCDE)情况下，新产品可采取渗透定价策略 A产品需求的价格弹性小 B生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低 c新产品无明显特色，且市场已被他人领先 D新产品有显着优点 E新产品竞争激烈 2影响分销渠道设计的因素有(ABCDE)。A顾客特性 B产品特性 C竞争特性 D企业特性 E环境特性 3以下哪种

24、情况适宜采用人员推销(BCE)A企业产品只在某几个市场销售 B技术性强，消费者和用户集中 C企业推销能力强 D当产品处于介绍期时 E价格昂贵的产品 4影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小 ABCE)A与生活关系密切的必需品 B缺少替代品且竞争产品也少的产品 C知名度高的名牌产品 D与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品 E用途很多的产品 5短渠道的好处是(ABC)。A产品上市速度快 B节省流通费用 C市场信息反馈快 D产品市场渗透能力强、覆盖面广 E有利于杜绝假冒伪劣 四、问答题（每小题 8 分，共 32 分）1撇脂定价策略和渗透定价策略各自适用于什么情况

25、 答：撇脂定价策略适用于：1）新产品比市场上现有产品有显着的优点，能使消费者“一见倾心”；2）在产品初上市阶段，产品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感 3）短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少；2.渗透定价策略适用于：1）产品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；2）产品的需求价格弹性较大；3）通过大批量生产能降低生产成本 2想一想你的购物经历，你是喜欢网上购物，还是到实体店购物为什么你喜欢什么样的购物体验?3影响企业营销沟通组合的因素是什么 答：影响企业沟通组合的因素包括以下几个方面。1）产品的类型与特点2）退或拉的策略 3）现实与潜在的顾客的情

26、况 4）产品生命周期 4.绿色营销主要有哪些特征 答：绿色营销具有以下特征：1）更高层次需求的满足；2）更理智的和谐统一；3）更长远有效的制约；4）更坚实的物质保障。五、案例分析（18 分）阅读以上材料，回答以下问题：什么是特许经营麦当劳的特许经营获得巨大成功的奥妙何在给你什么启示?答：特许经营，指从生产到销售的过程中，各机构在共同契约下连成一体，其中各成员企业为拥有特许专营权的单位。麦当劳通过实施特许经营这种特殊的分销渠道作为解决产品到达目标市场的最佳途径，通过契约式垂直分销渠道结构，形成一个统一整体，有效控制了渠道行为和渠道冲突。并且通过契约规定了特许经营渠道成员的权利与义务。例如，麦当劳

27、向其特许经营商提供店面、促销支持、文件保存系统、培训、技术支持等；与之对应的是特许经营者必须达到有关物质设备的标准，适应新的促销方案，提供所需信息及购买指定的食品原料等。（案例所示）同时对特许经营渠道成员进行管理，做好检查、督促与鼓励。最终促使麦当劳获得了巨大成功。企业通过合理设计、选择渠道，强化管 理，并根据环境的变化进行调适，才能将企业生产的产品在适当的时间、地点，以适当的价格供应给适当的用户，并最终获利。市场营销学作业 4（案例与实训）一、案例分析（20 分）答：派克笔本是高端钢笔的代表，它用料之讲究、做工之精细、设计之经典、包装之精美、造型之高雅，均成为各竞争对手学习的标杆。但它这种形

28、象只在有限的区域市场中获得喝采。当竞争对手运用其他技术（如一次性的圆珠笔和水笔）对它进行围剿时，它的市场份额下降就成了必然趋势。这正是派克公司实施全球一体化战略的背景。派克的全球一体化战略看起来是有充分准备的，它几乎集中当时全球最有名的专业人士组成它的战略团队。而且运用全球统一战略，希望运用整合营销传播这种新的营销模式，重新创造辉煌。然而，结局是令人沮丧的。派克公司这一战略失败的根本原因，依然是对市场分析的错误，或者说并没有真正理解全球市场。尽管从八十年代开始，全球化浪潮就已展现苗头，但是全球各地的市场仍然存在巨大的差异，这些差异并不是表面的使用书写工具方面的差异，更多的是一种文化的差异。派克

29、公司试图用一种形象、一种声音来重塑品牌形象，恰恰忽视了，世界各地因文化的差异，绝对不会对某种形象产生共同的认同。更何况全球各地消费者在使用习惯方面还未得到统一，不象今天的消费者对 mp3、mp4 的使用一 样具有广泛的共性。所以派克的这种无差异营销的策略注定不能获得成功。习惯可以慢慢改变，但文化的融合却可能是一个漫长而痛苦的过程，这一点，任何一家公司都无能为力，只能是适应这种环境因素的变化规律。派克公司全球一体化战略的失败的另一个重要原因是它的生产出了问题，质量品质下降，彻底破坏了它固有高品质与高端产品的形象，这可能使它在它原有的市场上失去消费者的信任，从而给公司带来灾难。这对我们产生一个重要

30、的启示：即任何营销战略都必须建立在产品品质可靠的基础上。二、案例设计与分析（40 分）得自己通过其他方式，如报纸、杂志等查找一个市场营销学方面的案例（将其打印或剪下来贴在作业本上）并进行分析（不少于 600 字）以下案例不得做为作业答案使用，如果使用属雷同作业，本次作业无效！举例：市场营销学案例分析?小型商店对抗大百货公司的方法?蓝彻斯特法则的运用?大型百货公司集合各个部门的商品，创造“一次购足”的购物环境，满足消费者多层次的需要。每当百货公司举办各种季节性或节日性促销活动时，总会创造出成千上万的消费者，即使在平时，百货公司也成为大 家逛街、约会、办事的集合点，可见百货公司除了能满足购物需求外

31、，也成了大众公认的地理标志。百货公司常常是商店街的中心点，通常在百货公司周围会相继出现各类不同型态的零售商店，这些小型商店以不同于百货公司的经营理念和态势与百货公司维持表面上看来是相互依存的局面。然而，在卖场面积和营业内容上，甚至各种营销努力的份量上，都不是百货公司的对手。这些小型的零售店要想在大型百货公司的阴影下生存，断不可以能够夺取部分百货公司的顾客为前提；而是应当塑造出本身的魅力和特性，水远走在人家的前面。小型商店在面对百货公司的竞争时，应当如何以弱势战略争取胜利呢小型商店如何以处于弱势的品牌战略创造出大型百货公司无所发挥的优势局面，进而在市场占有率上争取一席之地呢下面所介绍的就是蓝彻斯

32、特法则的弱势战略运用方法。一、一对一的局部优势战略?在兵法上有所谓“决胜点的悬殊兵数相差悬殊但求局部胜利”的战略这种战略是要集中兵力争取局部而非全部的优势。大型百货公司在营业面积、商品结构内容上都比小型商店强，然而百货公司包括了许多不同的部门，若逐一比较相同的产品项目，百货公司某一部门所卖的商品不见得会比小型商店丰富，可能也较不具特色，甚至各别部门的营业面积也不见得比小型商店的营业面积大。因此，小型商店可以丰富的商品项目，以具有特色的诉求?点或卖场面积方面的局部优势，来对抗百货公司某一销售相同商品的部门，这样就能把弱势局面转变为强势局面了。、市场细分化战略?小型商店在市场局部竞争上必须缩小本身

33、的市场范围、界定自己的顾客层面，而在商品项目上造成与百货公司有差别的市场。例如选择 20 岁到30 岁有相当教育及所得水准的女性国客为目标顾客，而在价格方面，采取与百货公司同样品质的产品却有不同价格（低或高）的战略，但在产品与店面上，塑造出一种与百货公司不同的风格。市场细分化，本来就是以弱势对强势的最佳营销战略，尤其在 80 年代百货公司相继成立以来，这种方法应当是小型商店对抗竞争的最佳战略。三、提升业绩的战略顾客固定化?大型百货公司和小型商店在创造消费者的作法上是不同的。大型百货公司的顾容大部分为流动顾客，所以经常是季节性或节日、假日的促销方式招徕大批人潮，而小型商店因限于人力、财力在创造消

34、费者的作法上，就应当以如何促使消费者对本店有依恋感因而继续惠顾的顾客固定化和系列化方式，来招揽更多的顾容小型商店所采用的顾客固定化战略，目的是要增加来店客数及来店次数和提高购买单价。四、塑造具有魅力的商店差异?塑造具有魅力的商店差异，就是企图以“企业的差异”来塑造不同于百货公司的企业形象。具有简力的商店具备了四个条件：（一）优良的商品品质和特性（商品）。（二）优良的销货人员（店员）。（三）优良的销售场所（卖场）。（四）优良的服务精神（服务）。目前的小型商店已从过去的爸爸妈妈店，蜕变为具有经营理念的现代化商店，而与大型百货公司分庭抗礼了。今后，大型百货公司会愈趋于大 型化、立体化，而小型商店仍将是小型化、特色化。这两种迥然不同的经营体将共存于市场中，而前面所提的四个战略，就是在市场竞争白热化的情况下，小型百货店求生存的方法。