药店品类管理.pptx

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1、面对日益激烈的竞争，药店管理者们都在思考，如何以优质、精细化的后台商品管理来提升自身的竞争力，于是“品类管理”逐渐成为越来越多药店管理者所重视的因素。第1页/共16页品类管理是药店对于所经营商品的一种管理方式，对商品的功能、消费的购买行为等特性进行区别、归类，同时通过销售数据对其业绩进行跟踪分析，从而做出不同类别商品的商业判断。什么是品类管理？第2页/共16页当前当前当前当前您的您的您的您的店中店中店中店中有有有有哪些哪些哪些哪些品类是缺失的？品类是缺失的？品类是缺失的？品类是缺失的？第3页/共16页首先，我们来了解几个概念：价格带根据价位不同而产生的高、中、低三个区间。一般通过结合各个价格区

2、间的品类数量来区分价格带，比如共有300个品类，按照价格由高至低排列，则我们可认为1-100为高价带商品、101-200为中价格带商品、201-300为低价格带商品。第4页/共16页毛利分类我们根据商品的毛利率不同将商品划分为以下几类：毛利率大于40%为A类品、毛利率大于23%为B类品、毛利率大于18%为C类品、其余商品为D类品。分类7分类8分类9中价格带高价格带价格带毛利分类品种数每类品种数品种占比中成药感冒解热类风寒感冒814低B21414.29中成药感冒解热类风寒感冒814高A91464.29中成药感冒解热类风寒感冒814中A21414.29中成药感冒解热类风寒感冒814中B1147.1

3、4中成药感冒解热类风热感冒7.512低A3348.82中成药感冒解热类风热感冒7.512低B1342.94中成药感冒解热类风热感冒7.512低C1342.94中成药感冒解热类风热感冒7.512高A113432.35中成药感冒解热类风热感冒7.512高B1342.94中成药感冒解热类风热感冒7.512高C1342.94中成药感冒解热类风热感冒7.512高D1342.94中成药感冒解热类风热感冒7.512中A83423.53中成药感冒解热类风热感冒7.512中B2345.88第5页/共16页平衡每个价格带之间的产品数量，避免品类缺失，结合商品库存及销售数据分析各个价格带、各个品类的销售占比，对汰换

4、品种起指导性作用。区分价格带的好处是什么？第6页/共16页品种占比：某品类所包含的商品品种数占该店所有商品品种数的百分比。销售占比：某种商品或某个品类的销售额占整体销售额百分比。概念解析第7页/共16页案例说明可以看出，风寒感冒类药品在低价格带中没有主推品（A类品），在中价格带中只有2种主推品，而在高价格带主推品（A类品）有9个，则可以看出该药店在低价格带和中价格带中品类缺失，而在高价格带中主推品（A类品）过多。分类8分类9价格带 毛利分类销售额分类销售额销售额占比感冒解热类 风寒感冒低B0.00388,083.700.00感冒解热类 风寒感冒低B2,379.00388,083.700.61感

5、冒解热类 风寒感冒中A0.00388,083.700.00感冒解热类 风寒感冒中B0.00388,083.700.00感冒解热类 风寒感冒中A966.00388,083.700.25感冒解热类 风寒感冒高A800.00388,083.700.21感冒解热类 风寒感冒高A6,064.80388,083.701.56感冒解热类 风寒感冒高A0.00388,083.700.00感冒解热类 风寒感冒高A27,396.00388,083.707.06感冒解热类 风寒感冒高A990.00388,083.700.26感冒解热类 风寒感冒高A22,473.00388,083.705.79感冒解热类 风寒感冒高

6、A28,159.90388,083.707.26感冒解热类 风寒感冒高A10,080.00388,083.702.60感冒解热类 风寒感冒高A288,775.00388,083.7074.41第8页/共16页品类中产品策略(1)增加客流量策略该品类策略的特征是高市场占有率、销售率和购买率，其目标是增加零售药店的客流量。因此要对忠诚度和渗透率的商品加大宣传和促销力度，在维持毛利水平的基础上加大销售量。增加零售药店客流量的核心思想是提升顾客购药的满意度。药品的可及性、适应顾客需求、顾客购药的便利度、药品的方式和货架空间安排等都是实施该策略需要考虑的因素。此外，产品店容店貌、销售人员的形象和促销方式

7、等也是重要的影响因素。第9页/共16页(2)提高利润策略以增加或维持利润水平的品类策略，主要将重点放在高利润的品类和高利润的单品上，主要以非价格折扣的方式对具有平均毛利率水平和高周转率的商品进行促销。主推高毛利产品或自有品牌产品是目前零售药店增加利润的主要手段，该策略是药店经营的正确之道，但必须要秉着科学合理的原则。高毛利主推产品的销售占比不能过高，要建立以顾客为中心 的药店经营理念,对门店的客流量、客单价和购买数量、顾客的年龄和性别等进行客户数据统计分析，平衡好高毛利与客流量之间的选择。在使顾客满意度不减或提升的基础上，实现药店利润水平的提升。第10页/共16页(3)增加购买量策略通过增加一

8、次购买量,如刺激额外消费、冲动性购买等，来提高一次购买的毛利水平。将促销的重点放在高购买率的商品上。商品的组合和陈列方式除了要适应消费者的需求，还要引导消费者需求，主动利用不同的组合和陈列方式来影响消费者的购买偏好，以达到刺激消费的目的。第11页/共16页(4)增强零售药店形象策略在平均或略高利润水平上提高商品的多样性，可以维持或增加销量，在利润水平不变的情况下增强零售药店形象。例如，为了建立商店特有的形象，可以引进新奇、新鲜而特别的产品。零售药店要尽量突出自身的形象而不是宣传品牌厂商的形象，在数据分析的基础上选择合适的差异化品类和品牌是品类管理的前提条件。第12页/共16页经营良好的门店需要

9、高、中、低价格带的各个品类均匀分配，保证每个小类都有高毛品种，并且A类品、B类品、C类品、D类品的销售占比呈哑铃型。某一品类的销售占比极高或极低，均表示品种分配极度不平衡。第13页/共16页部分品种虽然销售占比低，但是是老百姓的必备或知名品牌，为了顾客满意度依然需要保证品种不能缺失，此类低毛品种属于竞品，没有销量则说明客源可能被拦截或出现其他问题，需要重视。若某一品类所有品种均销售占比低，则说明行业内在此品类有更具优势的竞品，需要引进新品种。可见药品数据分析对汰换品种起着指导性作用。第14页/共16页THANKSFORLISTENINGTHANKSFORLISTENINGTHANKSFORLISTENINGTHANKSFORLISTENING奥林奥林软件软件第15页/共16页感谢您的观看！第16页/共16页