百事可乐分销渠道.pptx

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1、背景介绍背景介绍 百事饮料国际集团是美国的一家享誉全球的跨国公司,在美国财富杂志刚刚公布的2001年“美国最受敬慕的公司美国最受敬慕的公司”及“全球最受敬慕的全球最受敬慕的公司公司”调查评选结果和各行业的排行榜中,百事公司蝉联“全球及美国最受敬慕的公司全球及美国最受敬慕的公司”并被排在饮料行业第一位;在该杂志公布的全球500强企业中,百事公司排名第63位。百事公司1982年进入中国建厂,加上刚在深圳落成的一个瓶装厂,已有30多家合资合作企业,总投资接近5亿美元。其旗下的饮料都已成为中国家喻户晓的品牌。第1页/共15页百事在市场的分销原则“三分法”,其核心为:1.经营者把产品售出,完成产品销售的

2、1/3;2.销售人员把产品销售给消费者,完成产品销售的1/3;3.消费者把产品消费掉,并获得良好的反馈信息,才算完成了产品销售的全过程。第2页/共15页生产商生产出产品后,需要通过零售点到达消费者手中,这就是产品的流通过程。从生产商到达售点这一过程,不外乎两种方式:直接销售与非直接销售(1)、DS(直销)销售模式。(2)、WAT(批发协作)模式。第3页/共15页百事分销渠道模式一:厂家直销直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区,销售力度大,对价格和物流的控制力强。第4页/共15页直销渠道的优缺点优点:渠道最短;反应最迅速;服务最及时;价格最稳定;促销最到位;控制最有效。缺点:局限于交通便

3、利、消费集中的城市,会出现许多销售盲区,或人力、物力投入大,费用高,管理难度大。第5页/共15页第二种模式:WAT(批发协作)模式第6页/共15页(1)经销商与公司的联系1.下订单2.生成计划3.发货(2)经销商与二级商第7页/共15页厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者.第8页/共15页百事可乐积极拉拢众经销商百事可乐之前实行“买断制”经销商与厂家签订合同,每年保证完成一定的量,到年终时厂家给予返点。在这种政策下,经销商为了“冲量”一般都会出现“逆差”,即以低于厂家进价的价格卖给下家,一旦冲量没冲上去,返点拿不到手,辛苦一年还得赔上一笔,不少经销商都吃过这样的亏。第9页/共15页我认

4、为:要想实行非直销渠道,处理好与经销商的关系是非常重要的。厂家和经销商之间必须建立一种兄弟般业务伙伴关系,才有可能团结起来,共同做好市场、做好销售,从而达到双赢的目的。而建立业务伙伴关系的核心是保证经销商能“稳中有赚”,厂家的销量、市场占有率、货款回笼也才能得到保证。第10页/共15页协作批发的优缺点优点:可节省大量的人力物力;销售面广、渗透力强;各级权利义务分明,为共同利益可组成价格链同盟;借他人之力各得其所。缺点:易造成价格混乱和区域间的冲货,在竞争激烈时反应较迟缓,需有高明的管理者使之密而不乱。第11页/共15页渠道管理中存在的问题(一)百事公司的渠道成本增加(二)新旧渠道模式之间也会产生冲突第12页/共15页改善百事可乐分销渠道的可行办法.首先,公司在制定销售策略时,应全面考虑产品、价格、渠道、促销和消费者等各项因素,尽量避免渠道成员砸价、窜货,以稳定市场价格体系。其次,提升公司市场服务能力及渠道成员服务消费者的能力。第三,公司在战略上应该革新一些老的渠道管理模式。第四,让协作批发系统帮助百事拓展市场.最后,充分利用网络销售平台,把实体店和网上销售结合起来。第13页/共15页第14页/共15页感谢您的观看!第15页/共15页

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