销售十大步骤幻灯片.ppt

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1、销售十大步骤第1页，共23页，编辑于2022年，星期三3).成功者都是状态非常好的，成功本身就是一种状态.不管是任何领域;A.体育界乔丹:(视频)B.音乐娱乐界:(A).辣妹组合(视频):(B).谭咏麟(视频):(C).钢琴家郎朗:(视频):当今这个时代最天才、最闪亮的偶像明星”，他是受聘于世界顶级的柏林爱乐乐团和美国五大 交响乐团的第一位中国钢琴家。曾被人物杂志称为“将改变世界的20名青年”之一;C巴尔默(视频):D培训行业的亚洲第一名的演说家陈安之老师;安东尼罗宾状态;(跳舞出场及演讲视频)思考:?两支球队实力相当，赢球的往往是状态比较好的，还是状态比较差的队呢？第2页，共23页，编辑于2

2、022年，星期三(2).如何达到最佳状态：1).快速调整状态的三个方法:A.调整肢体动作:(A).世界第一名潜能大师安东尼罗宾老师说过：动作创造情绪。情绪本身就是状态。如心情不好，打场球运动一下，跳个舞疯狂一下，情绪就会改变。因为动作幅度很大。(B).动作减少负面情绪，如演讲沟通前的紧张，不开心等情绪。(C).实效调整动作：A).双手充分打开快速交叉，并确认“yes”，连续10次以上(覃老师视频);B).做自己最佳的动作(关键是到位，有幅度有力度）;（视频:挑选几个人来做自己的动作;乔丹兴奋的视频）B.调整注意力:(A).调整注意力就是问自己对的问题。A).安东尼罗宾说过：成功者都是很会问自己

3、对的问题的。B).如何问自己对的问题：成功者处理麻烦或问题的时候，都不问自己why的问题,而是问自己how的问题!如:Why的问题是:为什么会这样,怎么搞的？为什么是我,为什么为什么受伤的总是我(放歌:为什么受 伤的总是我)，于是越想越糟糕!小问题也变大了!How问题是:我如何去解决，我如何做得更好,我如何改变现状.于是方法会不断来了!第3页，共23页，编辑于2022年，星期三 C).两种不同思维结果自然不同!案例如:丢了钱包，一般人就会问Why:为什么这么倒霉？为什么又掉东西了,为什么上次才丢了身份证,这次又 丢钱包？为什么受伤的总是我？而成功者就会问自己：我现在应该如何去做？于是去挂失避免

4、连卡也被别人盗取了。案例如:Why:为什么总是我的场改期取消?How:我如何改善我的场质量才更高!(B).调整注意力就是拥有积极正面的思维,想好的一面而不是老想坏的;.A).在困难时想自己美好的未来，想以前曾经发生过好的事情；B).对成功充满渴望,困难只是暂时的;没有过不了的坎!C).(谢坤山的视频）我从不看我失去什么,我只看我还拥有什么!不要以为自己很成功，这个世界有人比你更成功 不要以为自己很悲惨，这个世界永远有比你更悲惨!-谢坤山 D).不要受别人业绩好影响状态:(a).开阔的心胸!对别人的成功要像对自己的成功一样充满热!恭喜自己能与优秀的人在一起共事!恭喜自己拥有成长空间!大肚能容容天

5、下难容之事!心宽体胖!(b).拥有一项自己适合的放松活动:如何逛街,听音乐,散步 每天都能保持开心快乐!(让我们一起来看一组画面开心一下!)第4页，共23页，编辑于2022年，星期三C.调整语言:A).早上一醒来告诉自己正面的与负面的语言,整天的状态是完全不同;要试负面的语言就等放假或星期 天才试哦！B).确认正面语言：你想要的好的结果都可成为正面语言。如我很开心，我很快乐，我很健康，我充满 活力，我喜欢每一个人，每一个人都很喜欢我 (附新高度自我确认,及曹老师整理正面的确认)C).转化负面语言:案例如:a.我太累了-体力越用越好;b.做讲师我太年轻了-难道我要年老再上吗?c.我又被拒绝了-当

6、不断接收到No时,下一个YES即将来临!d.太难了,我快坚持不了了-黎明前都是黑暗!e.我不行-我还有提升空间!D).拒绝负面语言，听见别人讲负面，绕道走，或保持无是非观念敏感状态.先听不要附和,像三个女人 一条街;最终是不是还是以事实为准!E).拒绝负面悲伤歌曲;D.调整能量:(A).催眠:为什么有些人睡了八九个小时还不够睡?为什么有些人中午越睡越累?为什么有些人睡了几个小时第二天依然神采飞扬?注意,睡眠的好坏不但在于时间长短，最重要的是在于睡眠的质量！成功时人的状态都是放松的!人如果身心是放松的,是否更容易成功呢?睡眠休息有好的方法吗?答案是明确的,运用以下方法,您将会拥有一个舒服放松的人

7、生 a.刚开始时先用催眠带:可先听陈安之催眠带,一段时间后形成习惯！待感觉非常好并熟记相关过程及语句时后可以进行 自我放松,自我催眠;第5页，共23页，编辑于2022年，星期三b.自我催眠，尽量放松 绝对重点,以下几点一定做到,否则大大影响质量!(a).先放松一下全身,活动肢体关节;(b).找到一个稍为安静的地方,让自己找到一个舒服的坐姿或睡姿;(c).开始前务必给自己一个许诺并完全相信它(催眠结束后我要达到一个什么样的结果?如明天早上醒来 我将浑身充满活力并很舒服,如十分钟后将调整到最佳状态等,在过程中也不断暗示自己);(d).听指令:完完全全听指令,并坚持听到最后结束,最好不要听几句就睡着

8、了,听到最后时代表全身有完 完全全放松了,然后可以睡着,达到身体自然放松!(因为睡着的时候身体是相对停止的,如在睡着前是放松舒服的,醒来后同样会舒服甚至会更舒服)(e).不受影响:任何东西吵或动,您都不要动一下及不要说话(f).放松完后睡一段时间，醒来后感觉非常舒服,一醒时就要立刻输入正面的信息,如哇太棒,太好了,天 天爆场,天天新高度,神采飞扬!YES!想想以前或未来将发生的好事成功事兴奋事!或感恩!YES!行动!行动!行动!能量倍增B).静坐:a.作用:静坐可以消除负能量；吸引正面能量,保持内心平静及定力!b.要点:(a).静坐前放松四肢头部全身;(b).找到一个相对安静不受干扰之处;(c

9、).落坐后深呼吸几次并轻轻闭着眼睛;(d).想像待会做某事会达到的理想境界与场面;或哪个问题(专注一个不求多)会得到解决的灵感 等;(e).然后进入中间静坐环节,不再想任何事情,如未能静心可心默念“一一一”或数数“一二 三四五六”,保持心无杂念,一切由心而发 (f).关键:中间绝不受任何干扰,绝不睁开眼睛及四肢绝不小动作;背不笔直不要弯,这样能量就能在全身流动;第6页，共23页，编辑于2022年，星期三(g).中间不断感受能量不断涌入;从脚底,从头部,扩散到全身;(h).不断感受特别是最后要感受到脸上每个细胞都有光芒,眼睛也感受到能量之光,太舒服太棒了哪种感觉;(i).时间最好二三十分钟,以感

10、觉到能量贯通有感觉为准；(j).收功:深呼吸几下,再次感受可到达的境界;起立;睁眼然后行动一切操之在我;(附两首大师催眠曲及数首催眠音乐)2).调整内心的火焰：内心熊熊火焰才是最强的火焰！不但可以调自己的状态，也可以调下属调客户的火焰，调动积极性！A.原理：火焰图由三圈组成：观念，欲望，技巧；只有三部分OK,火焰才是真实的,才是恒定的,才会去做,(只解决一个圈,火焰是出不来的);有火焰就会做,无火焰就不会去做也不愿意去做,做也不会有最好的结果;只要点着火焰,就不是管,而是领导他人，他自己会动了！B.观念圈:(A).解释:自己认为事情是什么，是怎样的,该不该做!第7页，共23页，编辑于2022年

11、，星期三如：(B).如何调观念;A).所有人都必须先调自己的一个观念:每个人的三个圈都能调!B).没有观念的给他一个观念:新人较常见,因缺乏观念所以不知道如何做,所以新人要多讲观念并通过 故事支持,这样成长就快!C).有观念的问出他的观念并给他相反或全新的的观念:电话销售自己的事自己解决;重要的是讲场而不是约场；名单重要的不是数量而是质量；我是新人暂时不出场是正常的行政做好本职工作就行;与电销开早会有压力;储备讲师我太年轻;我还没有准备好;别人比我早来还未上;要低调;我形象不适合做讲师;讲师这场一看就不能成交;我成交不用交现金的汇款就行;事前沟通不重要讲好课震撼就好就行;第8页，共23页，编辑

12、于2022年，星期三 观念部门原有观念调 整电话销售自己的事自己解决;要靠自己,但有别人支持是否更快?讲场数与约场数漏重要的是讲场而不是约场；斗原理:讲场固然重要,多约合格场才会讲场更多;名单重要的不是数量而是质量；在质量的基础上追求数量;我是新人不出场是正常的出场不分新老,只分是否做对过程;我现在很低迷低谷是巅峰的起点我这个人对下属就是很严格的严格是教导的一种风格,但不是唯一;关键是因材施教;不想做不喜欢抄名单很多时候成功不是做想做的事;而是做你应该做的事我容易受影响您很在意,其实其它人家根本没注意你;有人说我不成熟你是有阳光!行政做好本职工作就行;想提升想晋升只有做得更多更好更快才可能与电

13、销开早会有压力;有压力正常,多看学到什么,好过与一班都比自己差的人在一起那才没劲!储备讲师我太年轻如果现在年轻,难道年老再上;客户关心的不是年龄吗?是价值;我还没有准备好什么时候才准备好?别人比我早来还未上不是迟早,是达到要求与否;我形象不适合做讲师有没有比我更差的;不是做模特,是给客户多少价值;说不定给他哇的感觉;讲师成交时汇款就行;汇款成功率是多少;现金为王;销售是情绪的转移事前沟通不重要讲好震撼就好就行;沟通好则好好听;沟通少则以裁判眼光来听课;第9页，共23页，编辑于2022年，星期三 D).不要下判断太快,太过是非观念:应遵循规律,尊重事实,成果导向,这样才会拥有更正确观念;如:这场

14、一看就不能成交/听说/看动机而不是言语语气/眼睛斜了一下/请教的火焰:好像很忙/这时 客户在忙打电话好不好/C.技巧圈:(A).因为技巧不够,导致做不好,于是失去兴趣或信心如:打篮球去了几次都是替补还没上场机会后来不去了/过秘:过不了导致下次有恐惧感/上台发言没讲好下次次就犹豫来犹豫去 (B).调整方法:建立方案:需要加强技巧有成效的方式:(学/练/复制/请教/行动什么并明确)达标时间承诺奖惩 检查时间/人第一段话术训练度1.周二周三7:30-8:00重复大声音练2.周三周三晚22:00后再强化一小时周三23:00前奖:奖KFC惩:向小团 队道歉周四早7:30陈经理第一段话术信心感觉1.学习加

15、强信心方法(经理处拿资料)2.周四晚22:00后在安静处练一小时;(练习时闭着眼睛或看着自己眼睛练)3.周五早上请经理再给建议修正;周五晚22:00后在安静处练一小时;(练习时全身心投入,把每一次当与李嘉诚先生在通话)周六7:30奖:经理请 吃饭惩:100个 俯卧撑周六7：30陈经理第10页，共23页，编辑于2022年，星期三D.欲望圈:(A).有冲动去做此事;为了某人或某种东西的力量:收入/晋升/荣誉/责任等;(B).人人都有需求,只是分不同阶段需求不同:马斯洛需求原理/生理安全归属尊重自我实现(画个阶梯图);(C).如何调欲望:A).给他或自己快乐:收入/晋升/成长/发展等所带来的感觉(越

16、能触摸到的感觉与场面越好):如:当你收入提升,你是不是买得到你看了很久的好样东西,你是不是可以减轻现在的生活压力,你是不是 可以让父母过得更好,当你打电话告诉爸妈,他们会有什么感觉,当你汇钱给爸妈,他们收到时会有多 激动,在家里会如何谈论他的儿女 B).给他或自己痛苦:把快乐的相反过来,并用时间延伸及范围延伸,感觉更痛苦,有痛苦所有行动!a.用差距图引导出痛苦、问题.注:问差距时要敏感:对方会讲出自己认为的差距,如果我们能为他提供更好的方法,他会被感动,同时要 敏感他讲的差距未必全是,如果可以讲出更多对方没有认识到的的差距,他会被震憾 b.按时间线(过去、现在、未来)来不断加强痛苦:如业绩不提

17、升在过去、现在、未来会对人生会有什么影响损失.c.按扩散线(举一反三）来不断加强痛苦:如业绩不提升会对自己、对家人、对团队、对公司有什么影响损失；如:现在不行动:你来公司多久了,有没有看见新人也跟上来了,到时我们的优势就越来越少,我们在这个 位置多久了,如果不行动,到时会令多少人的期望成空你的有什么感觉，一直对你有期待的父母又 会怎么想，平时对你付出这么多的领导又会时间线扩散线第11页，共23页，编辑于2022年，星期三 C).为他人:为了下属,为上司,为公司,为家庭,为某人 安东尼罗宾:人们总是愿意为了别人比为自己付出更多!如:李总,你做到现在,对您来说,可能现在不做了,不要说自己一辈子即使

18、三辈子或下一代都没有问题了,关键是现在一直信任您,支持您,跟着您的这帮人,我们还能给他们一些什么您说是吗?他们也要车子 房子,更要学习成长,更要在企业有不断的发展空间啊您说是吗?3.做产品知识的准备：假如你没有完整的产品知识与专业知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感!(1).成交顾客的关键在于个人的一致性、自信心:相信自己,相信自己的产品对客户有帮助;(2).每天复习产品的专业知识，特别是在销售前想像产品的好处，买的好处，不买的坏处(3).能清晰分析出跟竞争对手相比的好处与独特；4、做对顾客了解的准备：(1).经营企业不是要满意的顾客，而是忠诚的顾客；(2).忠诚的顾客会为你疯狂的

19、转介绍；(3).做对顾客充分的了解，详细管理顾客的生活、心理状态。彻底地了解顾客的背景,推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感,他会惊讶你对他的了解如何清晰,感觉有重视感!第12页，共23页，编辑于2022年，星期三二、建立信赖感二、建立信赖感(一).信赖感的重要性:1.销售贩卖的就是信赖感;2.卖产品不如卖自己(附陈安之老师的VCD);3.客户向你购买是要么是因为喜欢你,要么是相信你,要么既喜欢又相信你;如:同样的东西,即使是另一家便宜一点,但因为喜欢这个销售员的某种态度,你也会向他购买;(二).如何建立信赖感？1.透过形

20、象:永远为成功而穿着，为胜利而打扮!通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮!(形象打造训练教程看“实战演说力之形象打造”)(2).有感觉的赞美:赞美是令人喜欢你的最快方式;(附曹孜颖老师的信赖感培训视频)(3).不断地认同顾客：顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他.永远不说客户:你错了!你误解了!(我可能没有向你说明白);你不对的!(我接受你的观点;我理解你的意思)第13页，共23页，编辑于2022年，星期三(4).透过有效的倾听：很多

21、推销员认为top sales（顶尖推销员）就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而 是坐在那里仔细地听。要做到一个很好的倾听者：1).你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，每一个人都需要被了解，需 要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听 别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信 赖感已经开始建立了。很多时候对方要的是一种被倾听的感觉;如:黎总在2004年在德生收音机培训完成交时,发现用强势成交无效,因为对方30多岁,非常成功,与其压 不如抬高,于是就听他讲成功

22、的故事与经历,黎总印象中只是不断点头,几乎没说一句话,半小时后对 方感觉讲得尽兴后,问到:你刚才说什么课程来的,黎总简单介绍几句后,对方复:那就报四个人吧!2).舌头咬出血也不要打断,不打叉(策略除外);3).倾听关键是不立刻下是非判断;先听完会发现能接收到更多信息作出的判断也更准确;(5).使用顾客见证：1).见证的重要性:A.别人永远相信他熟悉的人哪怕是竞争对手都比相信一个他不认识的人更多!B.顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你拿点证明给我看！”;这是最重要的，你必须使用顾客的见证 2).如何做见证:A.一定要有董事长全名 B.同行或当地很近的相关;C.五六个见证最佳,有比他大

23、不少的的(否则他不服啊,人家这么大都要学,你也要学吧),有比他小一些的 (给人优越感),有差不多的(给他紧迫感,他都学了你还不学);D.关键:背熟并给人感觉很熟像是老熟人一样;务必是活力企业与人,不要已不在了也拿出来做见证!令天下耻笑;第14页，共23页，编辑于2022年，星期三E.见证像呼吸:在任何一个反对意见与观点中都可以拿出来用:如:忙:李总,忙就是心死,只要用心,就有方法可以不那么忙并更有效率啊,您看像*公司*总(三个见 证)学习了我们的课程感觉能把握重点与规律,忙得更轻松并且公司转得更好啊!F.最好讲数据:如成本节约多少;产能节约多少;业绩提升多少这样就真实可信;(6).透过模仿：1

24、).声音、语气:像有些人讲话是比较快的，所以对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响 力。所以当每次销售的时候，要不断地调整。最重要的是模仿快慢高低!2).肢体动作；3).习惯用语、口头禅。(附陈安之老师相关视频)?练习与思考:请你把你的一些重要顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样其他的后续推销工作就会顺利许多。还有一点很重要，就是你必须

25、列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的,请你把这些人列出来，同时想出解决方案。只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升!第15页，共23页，编辑于2022年，星期三三、了解顾客的问题、需求及渴望：三、了解顾客的问题、需求及渴望：(一).重要性:只有了解顾客需求,才能给他想要的!当我帮助足够多的人达到他们所想要的时候,我就能心想事成!销售之神金克拉(二).如何了解:1.聊FORM：F:家庭；O:事业和职业；R:休闲；M:财务;(附陈安之老师NAC上课视频)2.聊NEADS;N:现

26、在(上过什么类似的课）；E:满意(这个课程您觉得哪些方位比较满意)A:不满意(这个课程您觉得哪些方面还没有达到您的需求或未能满足到您的地方)D:决策者（您这么为员工着想,如果去学习,是不是都是由您来决定的对吗）；S:解决方案（如果我们有一个课程,既(讲出有现在产品的优点)又(讲出能满足未满足的特点)您是否 愿意了解一下(或购买)呢？）3.了解顾客的购买价值观;(1).价值观的定义：他购买的都要考虑因素:如:买手机要方便打字快;或要豪华大气 (2).问:为了更快的帮助你找到你所想要的产品，你可否告诉我你的要求？您最重要考虑的是什 么？如:您吃饭首先最注重的是?(环境重要还是特色重要)?第16页，

27、共23页，编辑于2022年，星期三 4.找到顾客购买的关键按钮。(1).顾客购买产品也许有十个理由，但最关键的只有一个.(2).不是产品多少钱，而是要符合顾客的购买价值观。抓住关键按钮不断强调,特别是对方提出反对意见时;如:买房:厨房太小:是的可能厨房精致了点,但您看外面那个湖(对方最重要有水)上课:费用太高:是的好才高对吧?您看我们的可是多了课后服务啊 (对方注重服务与跟进)四、提出解决方案，塑造产品价值：四、提出解决方案，塑造产品价值：(一).想办法将产品塑造到无价的境界。塑是把产品的价值尽力展示出来,造应该不是吹牛皮吹到天;(二).如何塑造:从多方面来塑造价值,而这些都是他想要的,对他有

28、吸引的;且尽量描述出画面及感觉(有如望梅止 渴);TICK-UP:抬高别人,其实是抬高自己:如陈安之老师随时随进塑造他的老师安东尼罗宾是世界第一,那陈 老师当然也是最棒的,至少亚洲第一了!如:新高度销售精英塑造价值:1.从产品:(1).满意度：1).这么多企业与我们合作第一次后为什么与我们达成长期合作,肯定是我们的产品满意度高,能真 正对企业有帮助您说是吗?2).*公司*董事长那边与我们第一次合作后,他们的产能提升了20%,所以我相信对您的企业也一 定有帮助的!(2).服务特色:1).我们在上课后一周左右,我们会有专业的讲师再到您的企业进行复习检查与分享,协助上课的学 习更好的学习致用,这在全

29、国是独一无二的,相信这也是您想要的对吧?第17页，共23页，编辑于2022年，星期三(3).从助教:2).到时现场的助教将会全力协助您来学习,相信从他们的服务中您就可以看得出我们的是否是追求说 到做到的公司;2.从导师:(1).从出身实力;(2).从从业心态;(3).现在还不断追求学习进步;:(4).从导师是我们学习的榜样;3.从公司:(1).感恩公司:让他形成反差与对员工的期待;(2).注重员工学习成长:(3).运动文化日:让他感觉值得学习;4.从同事:(1).如下次哪们老师会来服务您,塑造这位老师;(2).这次我们老师刚培训完就5.从团队:(1).塑造描述出执行力/抱团作战/敬业态度/注意

30、细节/追求言行一致/负责任 (让他也希望拥有这样的团队)6.从领导者:(1).从最高领导的魅力:让他感受到他也想他的员工这样形容他;(2).从领导高层团队的团结与信念:让他感受到他也希望拥有这样的团队;7.本节结束要塑造下节的内容，本课程结束塑造其它老师的课程内容;8塑造接下来要讲的“某内容”“某方法”“某技巧”,如:这个技巧是我们投资了一万块钱并且是前 往新加坡向世界第一名的潜能大师学来的,在这里免费分享给大家,有兴趣的请记好了!第18页，共23页，编辑于2022年，星期三五、做竞争对手的分析：五、做竞争对手的分析：(一).永远不要批评竞争对手，批评代表他比你好。(二).适当赞美竞争对手。(

31、三).说明自己产品的优势，这才是你真正关心的问题。(四).扭转劣势。(附黎建村老师七步对比法及同行分析表)六、解除反对意见：六、解除反对意见：(一).似乎任何人都会有反对意见,但嫌货才是才是买货人,同时任何人的反对意见一般不会超过六个;(二).解决一般流程:1.不要理他不要太在意（甚至假装没听到）；2.听他说；3.回应他（太贵了吗？）；4.认同他，然后转换他；(是的可以会贵了一点,同时好才贵嘛您说是吗?最重要的是能不能帮助到 您,否则浪费的时间成本才是最贵的您说是吗?)5.把反对意见变成一个问题(我想确认一下是不是除了上课时间的问题之外就没有其它问题;如果有,则问出来解决,如果没有了,则专注解

32、决这个问题,解决完就成了)。(三).解除顾客反对意见最好的方法预先框示，一般反对意见不会超过6个。记住:所有的反对意见都可以预先框示!提前叫框视,事后就变成提示了!第19页，共23页，编辑于2022年，星期三1.通过在沟通或演讲中巧妙插入故事或案例或见证,提前把有可能的反对意见讲进去并告知是如何解决了的!反对意见如何框视不想出来学习在成交前框视:走出来可以见到外面更大的世界,可以有时间出来思考一下,并可与一些同样优秀的企业家沟通,相信也会有不同的收获,这也刚好检验一下自己不在时企业的运转状况!(如何他认同了成交时就不会成为反对意见了)出来学习后面不知道用不想出来了所以在事前沟通或讲课时就要讲我

33、们的服务,让他感觉放心及有兴趣,再加上产品的独特性就更易成交了;2.最常见的是通过事先观念框视好,达到所要的结果:框视方法达到效果今天是星期几啊?在这个休息的时间,一般人都在玩了,我们还在学习,我们是不是全中国学习态度最好的团队!框视学习态度李总我们领导者都是以身作则,所以待会我们为了学习达到最好,对贵公司负责任,我会全力以赴分享,这边也要得到您的配合,您过程中带动不要接手机一定可以吧?您看您手机就放在办公室这样可以吧?框视学习纪律第20页，共23页，编辑于2022年，星期三3.通过了解与敏感有可能遇到的情况;框视方法达到效果找借口的人永远不可能成功,李总今天能把企业做大,不可能找借口,找借口

34、有一万个,但成功者有问题永远想方法对吧李总!就像今天组织学习,很多企业不组织可以有太多原因,忙啊,没场地,没钱啊,但李总为了企业的发展,为了大家的成长没有找借口,所以有今天大家的学习机会,是不是应该给李总掌声音鼓励一下!相信在李总的带领下,以后我们会有更多的好的学习机会!这样好不好!再次掌声为我们的老总的做事业的心态掌声鼓励!框视了自己也找借口的老板李总您的员工都说您很有魄力!在学习这个重要的问题上我们是一定会拿出魄力的您说是吗?我就帮您一起决定吧!来您在这里签个字就行了!框视了性格犹豫的老板第21页，共23页，编辑于2022年，星期三七七.成交：成交：(一).成交的关键在于成交:一切做对了,

35、没有拿到结果一切空谈;(二).当一切做对,成交是顺带的很自然的过程!(三).成交的关键是:1.只有一个信念:我的出发点是帮助你!2.百分之一万地相信自己的产品;3.用能量来成交:发自内心则可以感动人心;八、要求顾客转介绍或名单八、要求顾客转介绍或名单.(一).每一个客户后面都有一个圈子;相信自己的产品就应该要求转介绍!转介绍会让 我们事半功倍;很多客户在等着你要求!并有一大堆名单等你拿!(二).如何要求:步骤流程模拟话术1确认产品对顾客的价值李总通过我们培训您感觉对您有一些帮助吧?我的服务态度您还满意吧?2要求同等级顾客的名字(不要太多,除非他给多您那当然要)那您可不可以给介绍一两位像您一样优

36、秀的企业家朋友认识一下,我会以同样的态度来服务到他!3了解准顾客的背景资料(记录)谢谢您,我记一下(了解是否是董事长,地区在哪,行业与学习态度)5打电话给准顾客请问您方便打个电话给他们讲一下我们的培训顺便问候一下老朋友,然后我也先认识一下这样可以吗?6赞美对方(接过电话后)您好,听我们的李总说您企业做得很优秀,也是非常注重学习约时间（2选1）您看我再联系您看如何能协助到您,您看方便晚上还是明天呢?(或请负责人再联系他,不要聊得太久,认识有一定信赖即可,再聊)第22页，共23页，编辑于2022年，星期三九、做好服务：九、做好服务：(一).服务重要性:1.服务是最好的产品;2.服务好一个好客户比开发一个新客户节约五倍的时间;(二).服务方法:1.差异化服务:再去讲一次;2.常见服务:定时短信;定时电话问候;定间上门拜访；定时赠礼 3.用心思考创新,定能超越客户希望!(附:为客疯狂)第23页，共23页，编辑于2022年，星期三