平安福训练七张图课件.pptx

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1、平安福卖点有很多，但是每次在给客户做介绍的时候，总会有遗忘的或者讲不清楚的地方。有没有一种简单、易掌握的方式，让我们可以轻松讲解平安福，解决客户沟通过程中产生的所有问题？第1页/共20页掌握3个流程7张图轻松讲解平安福2流程1：激发需求-2张图流程2：解决方案-2张图流程3：拒绝处理-3张图3流程7张图第2页/共20页流程1：激发需求3序号图逻辑1爬坡图与客户建立同理心，唤起风险意识2走钢丝图进一步强化风险意识，并铺垫讲产品客户很多时候没有了解到自身的保险需求，这时需要我们让他们了解到保障的重要性，强化客户的风险意识，激发客户保障需求。第3页/共20页幸福快车图1-爬坡图及话术4贫穷一般小康富

2、裕2、每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶3、虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦，一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶。4、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。1、幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段第4页/共20页收入意外疾病5、但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？答案是否定的。因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在外，谁又能说永远不会出现意外呢？图1-爬坡图及话术6、一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪

3、刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？注：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念。第5页/共20页图2-走钢丝图及话术6平安、健康-财富、幸福一辈子1、我们的人生其实就像一条钢丝绳，我们每个人一出生就走在这条钢丝绳上。2、在这条人生的钢丝绳的上面，有平安、有健康、有财富、有幸福，我们每个人都希望能一直平稳的走下去。每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你第6页/共20页图2-走钢丝图及话术7平安、健康-财富、幸福意外、疾病-贫穷、

4、家破人亡一辈子防护网3、但是，如果稍不留神就可能掉下去，这就像我们发生了意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡一样。人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时有没有人来保护你？如果有，那么恭喜你，你很幸运，如果没有，那人生的一切幸福都将远离我们。4、如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？平安对所有客户都设计一个保护网，我们一起来看看，引入平安福产品的讲解。第7页/共20页流程2：解决方案8序号图逻辑1夫妻互保图家庭责任需要夫妻双方共同承担2太阳图先给家庭支柱推荐、市场更易接受客户了解到自身保障需求后，我们客户通过2幅图给予适当的产品供其了解。第8页/共20页图1-夫妻

5、互保图及话术9男，30岁女，30岁1、举例，一对30岁的夫妻，投保平安福，互为投保人、受益人爱契约3、保险就是一份爱，这样我们就可以把一句空话变成一份爱的合同，一份白纸黑字的契约；我们不仅爱自己，更爱家人，所以更需要用保单守护爱情，体现爱的真谛爱自己爱家人4、我们不仅爱自己，更爱我们的家人。7000元左右20年2、讲交费：每人年交保费不到7000元，计划交费期20年，可以获得主险20万，重疾15万，意外伤害20万，意外医疗2万，健享人生A2份，住院日额10份，豁免B/C。第9页/共20页图1-夫妻互保图及话术102.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额身故赔付并豁免对方保费1.一方发生合同约

6、定的重疾双方保费豁免5、如何爱自己：1-6都是给自己买的。（具体介绍方式参考下页太阳图）6、如何爱家人，保费的豁免功能，更能诠释对爱的理解，我在我能照顾你，即使我不在了也能照顾你；年轻时转移人生风险，年老时可做养老补充。1.重疾保障高，确诊即到账3.自驾车意外，保障翻一倍2.意外伤残281，关爱更周全4.保障伴一身，终身抗风险5.豁免显关怀，安心享未来6.健享+日额，保障更全面我们不仅爱自己，更爱家人，所以更需要用保单守护爱情，体现爱的真谛第10页/共20页11图2-太阳图及话术平安福健康保障计划，保障全面，费用也不搞，前两天我有个客户王先生刚申请了一份，你可以参考下他的保障和交费。王先生30

7、岁，是私营业主（无社保），投保平安福健康保障计划为：20万人身保障+15万重疾+20万意外+2份健享+10份日额+2万意外医疗+豁免C年交保费：6876元/20年交（年交保费：5632元/30年交）第11页/共20页1220年30岁6876元重疾保障高，确诊即到账自驾车意外，保障翻一倍保障伴一身，终身抗风险豁免显关怀，安心享未来健享+日额，保障更全面意外伤残281，关爱更周全1、保障伴一生，终身抗风险 “平安福”主险与重疾保障到终身，确定的保单利益，让客户安享品质生活。2、重疾保障高，确诊即到账“平安福”提供15万元重疾保障金，等待期后初次发生合同约定的重疾（男性30种，女性28种），确诊即付

8、15万，保障及时到位。3、意外伤残281，关爱更周全 意外伤残由34项拓展至281项，责任范围覆盖更广泛，保障更周全。4、自驾车意外，保障翻一倍 “平安福”提供自驾双倍赔付，周全呵护有车一族，最高达60万，意外保障延至70岁。每年可获得最高2万元（100元免赔额）意外医疗费用，关爱升级，保障倍至。5、豁免显关怀，安心享未来 缴费期内，投保人身故或发生合同约定的重疾、残疾时，剩余保费平安代缴，且保单仍然有效。豁免，让保险更保险，助客户从容面对人生风险。6、健享+日额，保障更全面 健享人生：不超过保单约定范围内各项费用的80%，最高6000元/次。住院日额：住院期间，给付200元/日的住院保障金（

9、疾病住院3日起付）图2-太阳图及话术王先生每天不到19元，共投入20年，就可以轻松拥有以下利益：第12页/共20页流程3：拒绝处理13序号客户逻辑解决图及话术1我有社保，我干嘛买保险？社保商保对比T形图2投保容易理赔难全险半险裸险T形图3保险是不错，可我现在没钱买排序T形图在促成时，客户总会出现这样那么的拒绝理由，在此，我们针对三类最常见的拒绝理由进行话术处理。第13页/共20页客户：我有社保，我干嘛买保险？业务员：其实有社保需不需要买保险，我们只要了解一个案例就知道了。案例是这样的：图1-有社保情况下有无商保对比T形图及话术14张三和李四是好朋友，他们的投保状况是：张三只有社保，李四不仅有社

10、保而且还购买了一张平安福健康保障计划。险种设计是：20年，年交6876元1.重疾给付15万2.附加住院费用医疗保险（B)2份含可选部分责任3.附加住院日额医疗保险（2007）10份故事的情节是这样的：某一天张三和李四感觉身体不适随到医院就诊，结果都被检查出来是某一种重大疾病，于是都采用住院治疗，治疗费、手术费花了10万，住了90天医院；第14页/共20页他们两个会有什么结果？20年，年交6876元1.重疾15万2.健享人生2份3.住院日额 10份有社保无平安福有社保有平安福剩余的3万？4.住院日额补贴1.77万案例张三，重疾手术花费10万，住院90天1.社保：10万*70%=7万案例李四，重疾

11、手术花费10万，住院90天他可以获得以下项目的赔付和给付1.社保：赔付7万2.重疾给付15万3.住院费用赔付0.9万1+2+3+4=24.671、先看张三只有合作医疗，即使不计算起步价，直接按照70%来赔付，10万的70%可赔付7万，剩余的3万谁来承担呢？需要张三自己承担。2、再看下李四有合作医疗有万能，同样重疾10万，住90天医院，他一共可获得1+2+3+4一共24.67万的赔付。3、您看，有社保无平安福只赔7万，有社保有平安福赔了24.67万，哪个好？图1-有社保情况下有无商保对比T形图及话术第15页/共20页客户：现在保险公司都是投保容易理赔难图2-全险半险裸险T形图及话术全险半险裸险1

12、.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.意外伤害4.意外医疗5.住院费用6.住院日额保险是“保而不包”保险是分类的1、其实这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的；为什么这样讲，其实从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，就是只买主险，因为他只有一种责任，只管身故，不死不赔钱；第二类，半险，2种责任，管身故和重疾；2、“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！

13、3、而今天我给您推荐的平安福健康保障计划，是全险，他管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，还带保费豁免功能，保险责任非常全面。第16页/共20页我的朋友格力空调海尔冰箱联想电脑液晶电视车车险客户：保险是不错，可我现在没钱买图3-排序T形图及话术我空调冰箱电脑电视车人 保险 重疾保障50万 医疗保障20万人1、我们现在很多人的钱都花在了日常生活享受上，却全然不顾自己有没有保障，这样做的后果其实很严重。有一次春节前我去给一个朋友送大礼包，发现他们家最近购置了很多物件，很多还都是名牌像：格力空调、海尔冰箱、联想电脑、液晶电视、汽车“车买保险了吗？”回答：“买了”“人买保险了吗？”他说

14、“现在没有钱，有钱了一定买”。他把自己的保障放在了最后。2、而我和他的处理方式恰恰相反，我现在有保险，重疾保障50万，医疗保障20万，其他他家有的东西我家也有。假如有一天，我和他同时发生保险合同里约定的重大疾病，需要30万,你说我们会出现什么结果？第17页/共20页我的朋友格力空调海尔冰箱联想电脑液晶电视车车险客户：保险是不错，可我现在没钱买我空调冰箱电脑电视车人 保险 重疾保障50万 医疗保障20万大病30万人赔付50万赔付20万2、结果，一场病后，我还赚了40万。我不用卖任何东西。我和他都过着品质生活，为啥结果却不一样，他有钱了优先买物品，而我是先给人买保险，保证了人的安全，是因为他买东西

15、的顺序错了。家里的物品是谁添置的？是不是人？在我看来就要先给人保护的铜墙铁壁；再看看买的这些物品，都是品牌的，其实不是没有钱，而是对保险还不了解，也没把买保险当成最重要的事情去做。1、我朋友只有先卖车、卖电视、卖空调这些东西去看病，一场病后，让他啥都没了！那我呢？我有保险，重疾先给我50万；我有20万的医疗险，还给20万医疗费中的社会医疗保险规定的用药我都可以赔付。3、其实你到现状都没买保险也不是你的错，是你没有遇上向我这么专业的业务员，要不早就买过了，就等不到今天了！赶快去拿身份证吧！图3-排序T形图及话术第18页/共20页平安福改变命运平安福改变格局19第19页/共20页感谢您的观看。第20页/共20页