市场营销之广货北上(狂奔蜗牛).docx

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1、市场调研及分析市场调研及分析 负责人：许智烽负责人：许智烽如今，炒米饼发展迅速，现主要的销售方向是东南亚，而北方炒米饼市场几乎为如今，炒米饼发展迅速，现主要的销售方向是东南亚，而北方炒米饼市场几乎为 空白空白 竞争者：（主要是替代品）康师傅；竞争者：（主要是替代品）康师傅； 达利园达利园 思朗思朗 好吃点好吃点 青食青食 顺江顺江 旺通旺通 嘉嘉 士力士力 新乐福新乐福 三牛。他们都是全国著名的饼干品牌，旗下饼类多，市场占有率大。三牛。他们都是全国著名的饼干品牌，旗下饼类多，市场占有率大。 炒米饼调查问卷炒米饼调查问卷为了您舌尖上的享受，打造适合您的品牌，我们诚挚希望您完为了您舌尖上的享受，打

2、造适合您的品牌，我们诚挚希望您完成我们的问卷。成我们的问卷。性别性别 年龄段年龄段 （少年（少年 全年全年 中年中年 老年）老年）1、你在买饼干时是否关注品牌？、你在买饼干时是否关注品牌？ 是（）是（） 否（）否（）2 2、你在春节送礼时是否会送饼干？、你在春节送礼时是否会送饼干？ 是（）是（） 否（）否（）3 3、如果拿饼干作为礼物，你会接受一份礼品价格是多少？（）、如果拿饼干作为礼物，你会接受一份礼品价格是多少？（） A A、3030 以下以下 B B、30306060 C.60C.60100100 D,100D,100200200 E,200E,200 以上以上4 4、你在过节买饼干时更

3、在乎什么？、你在过节买饼干时更在乎什么？ A A；好吃便宜；好吃便宜 B B；代表的意义；代表的意义 C C 高端大气高端大气5 5、你喜欢的夹心饼干是怎样的？、你喜欢的夹心饼干是怎样的？A.A. 馅料单一馅料单一 B B；馅料丰富；馅料丰富 C C；不是特别在乎；不是特别在乎 B.B. 6 6、你对炒米饼了解多少？、你对炒米饼了解多少？ A A；不了解；不了解 B B；了解一些；了解一些 C C；很了解；很了解7 7、若你了解炒米饼，那你期望的炒米饼是怎么样的？若不了解那你喜欢吃怎样、若你了解炒米饼，那你期望的炒米饼是怎么样的？若不了解那你喜欢吃怎样 的饼干？的饼干？谢谢合作！谢谢合作！营销

4、之炒米饼营销之炒米饼（狂奔蜗牛）市场细分及市场定位；市场细分及市场定位； 负责人：陈顺雄负责人：陈顺雄可分为日常零食市场和过年过节送礼市场。可分为日常零食市场和过年过节送礼市场。零食市场的特点：品种多，零食市场的特点：品种多， 散装包装，老少皆宜，可作为散装包装，老少皆宜，可作为日常的休闲食品，人们零食需要方便的包装和口味的多样性。日常的休闲食品，人们零食需要方便的包装和口味的多样性。过年过节送礼市场的特点：精美的礼盒包装，并且，包装上适过年过节送礼市场的特点：精美的礼盒包装，并且，包装上适当地当地插入一些有关节日传统的图画插入一些有关节日传统的图画，人们送礼时都很注重包装，人们送礼时都很注重

5、包装的重要性，并且在包装上插入节日传统的图片会烘托出节日的的重要性，并且在包装上插入节日传统的图片会烘托出节日的氛围，而且人们节日里都有互相送礼的习惯，适合于过年过节氛围，而且人们节日里都有互相送礼的习惯，适合于过年过节的送礼。选择过年过节送礼的市场，因为阳江炒米饼俗称粉酥，的送礼。选择过年过节送礼的市场，因为阳江炒米饼俗称粉酥，广东汉族名点之一，春节独有的应节食品，加上独有的富有传广东汉族名点之一，春节独有的应节食品，加上独有的富有传统色彩的精美包装肯定会受到大众的欢迎。竞争产品：佛山盲统色彩的精美包装肯定会受到大众的欢迎。竞争产品：佛山盲公饼：甘美酥脆出口或送礼另有装纸盒和铁罐公饼：甘美酥

6、脆出口或送礼另有装纸盒和铁罐;中山杏仁饼中山杏仁饼:入口入口杏仁味浓郁，酥化甘香，深受食客欢迎。杏仁味浓郁，酥化甘香，深受食客欢迎。我们的产品我们的产品:阳江炒米饼，与广东其他地方炒米饼不同的地阳江炒米饼，与广东其他地方炒米饼不同的地方，就是不用黄糖加水煮成糖胶来和粉，而是直接用白糖来和方，就是不用黄糖加水煮成糖胶来和粉，而是直接用白糖来和粉，然后用饼模来做，饼模是木制的，粉，然后用饼模来做，饼模是木制的，上面刻有祥禽瑞兽，花上面刻有祥禽瑞兽，花草树木，还有福禄平安之类草树木，还有福禄平安之类的文字，而且我们的板模特色和包的文字，而且我们的板模特色和包装特色是前者所没有的。装特色是前者所没有的

7、。产品定位产品定位:富有富有传统文化色彩传统文化色彩的产品，并适当地引的产品，并适当地引入销售地入销售地的传统文化的传统文化。产品策略；产品策略； 负责人：陈周意负责人：陈周意炒米饼炒米饼产品整体概念产品整体概念核心产品：炒米饼广东特色食品，酥香宜全家食用，节日送礼核心产品：炒米饼广东特色食品，酥香宜全家食用，节日送礼形式产品：有方便袋装，精美盒装，轻巧散装形式产品：有方便袋装，精美盒装，轻巧散装期望产品：产品形式多样，内馅多种，价格实际期望产品：产品形式多样，内馅多种，价格实际附加产品：老字号产品质量有保证，有独立包装，服务到位，附加产品：老字号产品质量有保证，有独立包装，服务到位，可包邮可

8、包邮潜在产品：不单是送礼食品，逐渐是日常零食，实现网络销售，潜在产品：不单是送礼食品，逐渐是日常零食，实现网络销售，走出国门，可订做走出国门，可订做品牌标志；品牌标志；米饼在米饼在莲花的中央，寓意米饼的酥粉，有花的香气萦绕其中莲花的中央，寓意米饼的酥粉，有花的香气萦绕其中 产品包装产品包装包装有精美礼盒装，方便袋装，整齐瓶装，灵巧散装。米饼酥特色， 粉香四飘逸。 香氛到各家， 香酥全家宜。价格策略价格策略 负责人：吴洁负责人：吴洁定价依据：馅料（各种口味的馅料）包装（简单的或送礼精美的）价格范围：定价依据：馅料（各种口味的馅料）包装（简单的或送礼精美的）价格范围： 1010100100 元元/

9、500/500 克克散装：散装：普通馅料普通馅料( (如黑豆、花生、玉米等如黑豆、花生、玉米等):): 批发价：批发价：10-1110-11 元元/500/500 克克 零售价：零售价：12-1412-14 元元/500/500 克克 （2 2）较昂贵馅料（如虾、蟹、鲍鱼等）较昂贵馅料（如虾、蟹、鲍鱼等）: : 批发价：批发价：30-4030-40 元元/500/500 克克 零售价：零售价：40-5040-50 元元/500/500 克克（3 3）袋装）袋装: : 简易包装简易包装: :（普通馅料）（普通馅料） 批发价：批发价：17-1917-19 元元/500/500 克克 零售价：零售价

10、：20-2220-22 元元/500/500 克克 精美包装：（昂贵馅料）精美包装：（昂贵馅料） 批发价：批发价：60-7060-70 元元/500/500 克克 零售价：零售价：80-10080-100 元元/500/500 克克影响因素：商品供求、馅料价格、时间（不同时期价格不同，如春节时价格会影响因素：商品供求、馅料价格、时间（不同时期价格不同，如春节时价格会 提高）提高）不同销售渠道价不同销售渠道价; ;间接分销渠道间接分销渠道+ +长渠道（零售店、超市、饼店）：长渠道（零售店、超市、饼店）：普通馅料：（散装）普通馅料：（散装）12121414 元元/500/500 克克 （袋装）：（

11、袋装）：17171919 元元/500/500 克克 昂贵馅料：（散装）昂贵馅料：（散装）40-5040-50 元元/500/500 克克 （袋装）：（袋装）：80-10080-100 元元/500/500 克克直接分销渠道直接分销渠道+ +短渠道短渠道 间接分销渠道间接分销渠道+ +短渠道短渠道 （如网络等）普通馅料：（袋装）：（如网络等）普通馅料：（袋装）：17171919 元元/500/500 克昂贵馅料：（袋装）：克昂贵馅料：（袋装）： 80-10080-100 元元/500/500 克克 渠道策略；渠道策略； 负责人：陈壮炎负责人：陈壮炎阳江炒米饼阳江炒米饼渠渠道策略道策略:方案方案

12、 1:选择间接分销渠道和长渠道进行销售。因为阳江炒米饼选择间接分销渠道和长渠道进行销售。因为阳江炒米饼是南方食品，而北方极少有人知道或吃过。现在阳江炒米饼要是南方食品，而北方极少有人知道或吃过。现在阳江炒米饼要北上扩大市场，可以利用中间商（如北上扩大市场，可以利用中间商（如:零售店、超市及知名饼店）零售店、超市及知名饼店）进行销售，而且营销中间商凭借其业务往来关系、经验专业化进行销售，而且营销中间商凭借其业务往来关系、经验专业化和规模经营，提供给公司的利润，通常高于自营商店所能获取和规模经营，提供给公司的利润，通常高于自营商店所能获取的利润。的利润。方案方案 2:选择直接分销渠道和短渠道进行销

13、售，因为现在的网络选择直接分销渠道和短渠道进行销售，因为现在的网络高速发达，很多人都喜欢在网上订购食品，故可以利用互联网高速发达，很多人都喜欢在网上订购食品，故可以利用互联网的信息交互特点，进行网上直销，便能节约销售费用，降低产的信息交互特点，进行网上直销，便能节约销售费用，降低产品销售价格，提高产品竞争力。品销售价格，提高产品竞争力。方案方案 3:选择间接分销渠道和短渠道相结合的方式进行销售，在选择间接分销渠道和短渠道相结合的方式进行销售，在北方找一家知名度高的饼铺进行合作，并让其提供网络间接营北方找一家知名度高的饼铺进行合作，并让其提供网络间接营销渠道，从而可以加大市场营销份额和加快物流配

14、送，提高营销渠道，从而可以加大市场营销份额和加快物流配送，提高营销效率。销效率。促销策略；促销策略； 负责人：雷慧玲负责人：雷慧玲针对方案 1 的促销策略如下：在超市、知名饼店中加深春节的气氛，店内环境要进行生动化布置，如挂“福”字，挂灯笼等等。在炒米餠上雕刻上“羊”、“福”、 “中国结”等代表吉祥如意的字或者图案，购买现场还可以进行抽奖活动，赠送给消费者一些小礼品。在炒米饼的外包装上采用红色或黄色为主的包装，因为红色代表吉祥、喜庆，中国人自古以来对红色就情有独钟，黄色用于食品色，给人以丰硕、甜美、香酥的感觉。针对方案 2 的促销策略如下：要充分利用微博、微信、QQ 等网络平台进行行宣传，我们的广告语就是“吃阳江炒米饼，过祥和中国年”。在互联网上采用限时限量促销，因为实体店中会出现踩踏等不良现象，等网络上不会出现这种事故。炒米饼上同样会雕刻上“羊”、 “福”、 ”中国结“等代表吉祥如意的字或图案。针对方案 3 的促销策略如下：对北方的合作商采用购买折扣的促销策略，合作商购买的数量越多，折扣越多。炒米饼的包装可以融入合作商当地的文化色彩。外包装印上”吉祥如意”、 “羊年大吉”等代表美好祝福的词语。还可以与合作商在当地或互联网上宣传炒米饼有对肾和胃有补虚的作用，同时也是适合过年送礼的食品。