如何开发陌生市场--拓展人员培训电子版本.ppt

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1、如何(rh)开发陌生市场第一页，共55页。一、心态就是一、心态就是(jish)市场市场第二页，共55页。一）使者心理还是乞丐心理一）使者心理还是乞丐心理一）使者心理还是乞丐心理一）使者心理还是乞丐心理这么这么这么这么(zh me)(zh me)好的项目，你不干是你是损好的项目，你不干是你是损好的项目，你不干是你是损好的项目，你不干是你是损失失失失建立强势心理气场，由乙方心理变为甲方建立强势心理气场，由乙方心理变为甲方建立强势心理气场，由乙方心理变为甲方建立强势心理气场，由乙方心理变为甲方心理，好店不是求出来的心理，好店不是求出来的心理，好店不是求出来的心理，好店不是求出来的第三页，共55页。二

2、）积极的心态二）积极的心态二）积极的心态二）积极的心态、自信心、自信心、自信心、自信心、对自己职业的自信、对自己职业的自信、对自己职业的自信、对自己职业的自信、对自己能力的自信、对自己能力的自信、对自己能力的自信、对自己能力的自信、对产品和品牌的自信、对产品和品牌的自信、对产品和品牌的自信、对产品和品牌的自信、不是、不是、不是、不是“不可能不可能不可能不可能”，是，是，是，是“不！可能！不！可能！不！可能！不！可能！”没有不能开的店没有不能开的店没有不能开的店没有不能开的店没有不能做的市场没有不能做的市场没有不能做的市场没有不能做的市场没有不想挣钱的人没有不想挣钱的人没有不想挣钱的人没有不想挣

3、钱的人、改变不了事情、改变不了事情、改变不了事情、改变不了事情(sh qing)(sh qing)就改变对待事情就改变对待事情就改变对待事情就改变对待事情(sh(sh qing)qing)的态度的态度的态度的态度1 1、不能改变市场就创造市场、不能改变市场就创造市场、不能改变市场就创造市场、不能改变市场就创造市场2 2、不能改变政策就销售案例、不能改变政策就销售案例、不能改变政策就销售案例、不能改变政策就销售案例3 3、不能改变客户就感动客户、不能改变客户就感动客户、不能改变客户就感动客户、不能改变客户就感动客户 第四页，共55页。三）执著心态、不达目的不罢休、非得搞到老板电话、不盯三年不放松

4、、没有十个意向(yxing)客户不离开、耐挫力就是销售力、平常心销售从拒绝开始、反思分析失败战胜失败、死猪不怕开水烫销售有时要勉强一点点、我疯狂所以我成功1、李阳的疯狂成功哲学2、唯有偏执狂才能成功3、咬定目标，永不放弃、自我激励的力量1、心理暗示的心理学原理2、说行就行不行也行第五页，共55页。四）阳光心态、销售并快乐着、销售为我们带来了什么？、把出差当成一次次快乐的旅行、把挫折当成一次次带薪的学习、定单与提成(t chng)是销售的副产品、发现美好，活在当下、发现美好自己才能美好、追悔过去只能失掉现在、不把情绪带到工作中、操之在我，褒贬由人、不要把自己看得太重、清除不良情绪、做快乐的自己第

5、六页，共55页。二、招商二、招商(zho shn)准备准备第七页，共55页。一）形象准备、整洁、干净、无推销员典型装扮、学会微笑(wixio)、无明显让人不适的习惯第八页，共55页。二）专业素质(szh)准备1、人来亲、终端专家用最短的时间展示(zhnsh)你的专业第九页，共55页。二）专业(zhuny)素质准备、品牌故事(gsh)将品牌源起、公司沿革、公司崛起模式等相关资料浓缩成生动形象的故事(gsh)，从而在客户脑中留下形象深刻的印象。第十页，共55页。、创业者故事 功能：1）提升企业家在行业内的地位；2）增强(zngqing)抗风险能力；3）有助于招商；4）提升公司凝聚力 内容：1）创业

6、历程；2）创业故事；第十一页，共55页。、品牌势能(shnng)讲解 把公司优势进行条理化分析，从品牌产品营销等多角度解析公司优势。举例：A、品牌起源；B、背景优势；C、精确定位；D、产品精准；E、双重模式；F、系统完善；G、渠道致胜；H、商圈锁定；I、品牌推广；J、合作支持第十二页，共55页。4、常见问题汇总及解答 以上内容必需要求公司全体人员都学习，以避免内部人员与招商人员说法不一致，导致企业公信力下降(xijing)。注：非招商人员，不要随意解答意向客户提出的问题，专业的问题应由专业的人员来解答。第十三页，共55页。三）物料(w lio)准备招商物料：1）企业杂志或报纸 2）媒体报道 3

7、）样版店专厅照片及图片(tpin)4）产品画册 5）名片 6）企业图片(tpin)(相册)7）其它资料（企业荣誉领导人照片等）第十四页，共55页。培训目标：让人20分钟内建立起一个大牌印象主要培训内容：（1）、常见问题解答 （2）、公司优势(yush)讲解 （3）、品牌故事分享 （4）、专业知识解析。小提示：招商期间需培训一个专业的接线员四）人员培训四）人员培训第十五页，共55页。1、招商政策的制订 误区：条件越优惠越能招到商 新品牌进入新城市，在品牌泛滥的年代，条件太优惠很容易和三流品牌对等起来。即使是二线品牌，也应与一线品牌看齐(knq)，这样反而会让人认为一个真正的大品牌进入了。五）招商

8、政策五）招商政策(zhngc)制订制订第十六页，共55页。2、招商政策的制订要注意：1）、门槛高而灵活 2）、优惠点与众不同 3）、一开始(kish)便树立大牌形象【招商政策举例】结论：能不能招到商不是因为政策而是因为推广 第十七页，共55页。招商广告（主要针对招二级商）1）投递资料(zlio)入户2）专业的招商媒体3）批发市场广告六）招商六）招商(zho shn)广告广告第十八页，共55页。七）招商(zho shn)时间加盟商：每年(minin)的三四六七八共五个月总经销商：每年(minin)的春季订货会前及春节后的二三四五六七月为高峰七、形象准备本讲小结：兵马未动，粮草先行；招商决不 仅仅

9、是拓展部的工作，它是一个系 统的工程。第十九页，共55页。三、开发陌生三、开发陌生(mshng)市场市场第二十页，共55页。招商招商(zho shn)没有模式，尽信没有模式，尽信书不如无书书不如无书第二十一页，共55页。一、招商一、招商(zho shn)的方式的方式l1、广告、造势、广告、造势l 品牌影响力仍是招商的决定性因素之一品牌影响力仍是招商的决定性因素之一l2、人员招商、人员招商l 企业通过业务人员主动寻找企业通过业务人员主动寻找(xnzho)目标客户的方式目标客户的方式l3、口碑、口碑l 金碑银碑不如口碑金碑银碑不如口碑第二十二页，共55页。二、找对人群二、找对人群(rnqn)和目和

10、目标品牌标品牌第二十三页，共55页。出发前先理清思路出发前先理清思路(sl)(sl)思路思路(sl)(sl)决定出路决定出路第二十四页，共55页。两个案例的启示：两个案例的启示：1、合理的市场开发策略、合理的市场开发策略(cl)。2、完善的自营网络。、完善的自营网络。3、公司化运作。、公司化运作。4、请专业的人做专业的事。、请专业的人做专业的事。1、订货脱离实际。、订货脱离实际。2、用批发的思路做品牌的事。、用批发的思路做品牌的事。第二十五页，共55页。某品牌四川市场招商某品牌四川市场招商(zho shn)实例实例启示：启示：1、广告投放大气而有针对性、广告投放大气而有针对性2、完整引进专业的

11、会议营销、完整引进专业的会议营销3、招商、招商(zho shn)路线清晰而完整路线清晰而完整4、有针对性的样品组织、有针对性的样品组织5、招商、招商(zho shn)政策点中市场软政策点中市场软肋肋6、分公司组建迅速而规范、分公司组建迅速而规范7、成功的晚宴和走秀、成功的晚宴和走秀8、招商、招商(zho shn)时间早时间早第二十六页，共55页。三、招商(zho shn)流程一）出发前一）出发前、榜样店铺的树立、榜样店铺的树立、省级代理直营店的榜样店铺、省级代理直营店的榜样店铺、二级客户的榜样店铺（店铺形象和业绩良、二级客户的榜样店铺（店铺形象和业绩良好，加盟商忠诚度高，对品牌有归属感）好，加

12、盟商忠诚度高，对品牌有归属感）、获取各目标、获取各目标(mbio)区域服装经销商电话：区域服装经销商电话：1、获取其他品牌销售网络的电话、获取其他品牌销售网络的电话 2、通过网上获取、通过网上获取 3、平时各种渠道获取的资料、平时各种渠道获取的资料 、电话预约、电话预约第二十七页，共55页。二）模底，寻找意向客户二）模底，寻找意向客户 1、收集名片：抄广告牌或找店员打听、收集名片：抄广告牌或找店员打听 2、逐家拜访：、逐家拜访：20分钟内树立大牌印象分钟内树立大牌印象 3、销售总代理、销售总代理 4、预约面谈、预约面谈(min tn)5、销售公司：邀请参观、销售公司：邀请参观 销售会议：使其参

13、加销售会议：使其参加第二十八页，共55页。此环节的三个关键点：此环节的三个关键点：关键点一：第一次交谈要点关键点一：第一次交谈要点 、取得信任、取得信任、激发好奇、激发好奇、真诚客观有佐证、真诚客观有佐证 、展现公司实力、展现公司实力(shl)、抓住亮点、抓住亮点 、把握需求，对症下药、把握需求，对症下药注：谈话结束不要忘了多问一句：注：谈话结束不要忘了多问一句：“您知道最近您知道最近 谁在找牌子吗？谁在找牌子吗？”第二十九页，共55页。关键点二：学会造势关键点二：学会造势 1、销售要到点子上：学会感性销售、销售要到点子上：学会感性销售 2、展现对领导的足够尊重、展现对领导的足够尊重 3、要有

14、好的会谈、要有好的会谈(hutn)条件条件 4、要有考察、要有考察关键点三：不解决焦点问题关键点三：不解决焦点问题 让问题留到公司或大型会议上来解决让问题留到公司或大型会议上来解决第三十页，共55页。三）参观公司或参加会议三）参观公司或参加会议 1、五星级服务、五星级服务 2、重点展示：公司实力、重点展示：公司实力 榜样市场榜样市场 产品特色产品特色 发展远景发展远景(yunjng)3、站位要高，配合默契、站位要高，配合默契第三十一页，共55页。四）收紧口袋四）收紧口袋谈判中的绝对不能变的：谈判中的绝对不能变的：提货折扣提货折扣 谈判中原则不能变的：谈判中原则不能变的：道具（装修）政策道具（装

15、修）政策 广告额度广告额度产品政策：订金产品政策：订金(dn jn)制度和调换原则制度和调换原则谈判中可以变的：谈判中可以变的：扶持力度扶持力度 销售任务销售任务第三十二页，共55页。注意事项：签约时一定要求客户打入30%的保 证金做为签约订金，保证金未全额打款不能盖章。本讲小结：选对策略 找准人群(rnqn)配合默契 把握时机第三十三页，共55页。五、如何召开五、如何召开(zhoki)招商会或看招商会或看样会样会第三十四页，共55页。一、地毯式招商(zho shn)推进 总代理每季一般做好两件事：一是开一次很有气势的招商(zho shn)会 二是做一次全区域性的大型开业方案 第三十五页，共5

16、5页。l【浙江开发案例】：l 浙江是一个服装(fzhung)大省，品牌云集，外省品牌起进入有一定的难度。l 1、选择一个突破口。l 2、策划一次连动方案。第三十六页，共55页。l业务员要求：l1、目标城市的一级路段资料的到达率100%，二级l 路段60%以上。l2、应画下详细的商业街图，标出主要竞争品牌的位 l 置及意向客户的位置。l3、每城市至少需留下10个意向客户的电话。l4、给意向客户评级，简单记下(j xi)店铺状况、经营品l 牌、面貌特征、交谈内容等。l5、不能事先设限，不管男装女装，甚至家纺店都得l 拜访。第三十七页，共55页。l地毯式招商优势：l 1、短期内该品牌的知名度在业内引

17、起轰动l 2、成功率高，按概率，一般10个意向客户有l 一个会签约，l 3、业务员深入了解市场，有利于有针对性地实施促l 销活动(hu dng)和品牌推广活动(hu dng)。成熟业务员可以做到只l 要加盟者一说什么街什么号，旁边有什么品牌，l 他不用下去看就知道这个店能不能开。第三十八页，共55页。l招商会要求：l1、要有气势：一是榜样店有足够的影响力；二是会议的组织专业(zhuny)紧凑；三是动态秀大气精彩；l2、通过老客户建立口碑l3、推出招商会签约的特殊优惠政策，创造踊跃签约的场面l4、全面展示全国各地品牌发展状况：如名店长廊、专题片等第三十九页，共55页。四、招商会的一般(ybn)流

18、程：l时间：两天l议程：l报道l欢迎宴会l重点客户拜访l投资分析会议l动态秀l参观大店、看样衣l洽谈(qitn)、现场签约第四十页，共55页。五、会议主要(zhyo)议程l1、企业形象全面展示l2、招商政策宣示(xunsh)l3、准客户发言l4、产品特点实验或展示l5、组织签约仪式第四十一页，共55页。六、注意事项l1、销售月全国订货会l2、招商就是找门面，门面第一l3、学会与其它各大品牌的对比(dub)分析l4、城市不分大小，小城市也可能做出大业绩第四十二页，共55页。二级商招商(zho shn)小结：细致准备特殊优惠专业会议地毯推进提早进行招商第四十三页，共55页。五、学会五、学会(xuh

19、u)沟通沟通第四十四页，共55页。案例：一次难忘的招商经历案例：一次难忘的招商经历案例：一次难忘的招商经历案例：一次难忘的招商经历1 1、自我激励、自我激励、自我激励、自我激励(jl)(jl)1 1）永远乐观。）永远乐观。）永远乐观。）永远乐观。2 2）永不放弃。）永不放弃。）永不放弃。）永不放弃。3 3）平常心。）平常心。）平常心。）平常心。4 4）情绪空调。）情绪空调。）情绪空调。）情绪空调。2 2、互相激励、互相激励、互相激励、互相激励(jl)(jl)。消极言论止于自己消极言论止于自己消极言论止于自己消极言论止于自己3 3、激励、激励、激励、激励(jl)(jl)投资人投资人投资人投资人4

20、 4、激励、激励、激励、激励(jl)(jl)媒体媒体媒体媒体一、学会一、学会(xuhu)激激励励第四十五页，共55页。l l沟通的功能沟通的功能:l l 1、传播资讯：把自己的想法传播出去。、传播资讯：把自己的想法传播出去。l l 2、接受资讯、接受资讯l l 3、互动传播：产生新资讯。、互动传播：产生新资讯。l l用什么沟通：用什么沟通：l l 1、语言；、语言；2、眼神；、眼神；3、手势、手势(shush)；4、第六感觉：万物都有磁场，这种磁场的强弱、频率都第六感觉：万物都有磁场，这种磁场的强弱、频率都不一样，并形成了不同的感觉。例不一样，并形成了不同的感觉。例1：与植物沟通，：与植物沟通

21、，每天告诉他很漂亮每天告诉他很漂亮花开得好。例花开得好。例2：水结冰，骂：水结冰，骂它笨蛋，结晶不好；讲很棒，结晶很漂亮。它笨蛋，结晶不好；讲很棒，结晶很漂亮。5、文字、文字的沟通。的沟通。二、学会二、学会(xuhu)沟沟通通第四十六页，共55页。学会和自己(zj)沟通：l暗示：暗示是一种神奇的力量（抽签的故事）暗示：暗示是一种神奇的力量（抽签的故事）l控制自己的消极情绪：太好了的故事控制自己的消极情绪：太好了的故事l自我沟通的方式：自我沟通的方式：l 1、认同自我价值、认同自我价值l 被骂了：心理会暗示自己被骂了：心理会暗示自己我没用，做我没用，做事更加前怕狼后怕虎，加固了自己的的想法。这事

22、更加前怕狼后怕虎，加固了自己的的想法。这时要反暗示，这是暂时的，我一定会做得更好，时要反暗示，这是暂时的，我一定会做得更好，自信自信(zxn)来自自我价值的认同。来自自我价值的认同。l 2、为自己负责、为自己负责l 责任感往往能成为前进的动力，对自己负责任感往往能成为前进的动力，对自己负责就是对别人负责。责就是对别人负责。第四十七页，共55页。3、自我反省 说得好与不好都要总结(zngji)思考。4、心境：例子：饭菜好不好吃也是看心境。5、意志与习惯6、不去判断别人：不要太在乎别人的感觉第四十八页，共55页。l听：听：l 1、建立倾听的环境：眼神、姿势、咐、建立倾听的环境：眼神、姿势、咐合等，

23、合等，l 2、倾听：掌握记忆重点，捕捉、倾听：掌握记忆重点，捕捉(bzhu)言下之意。言下之意。l 3、询问：表现好奇，抓住喜好及需、询问：表现好奇，抓住喜好及需求，刺激对方思考。求，刺激对方思考。l 4、提供反馈，即时消化对方思想，、提供反馈，即时消化对方思想，提供自己的看法。提供自己的看法。l 5、解决冲突。、解决冲突。招商招商(zho shn)中使用的主要沟通的中使用的主要沟通的方式：方式：第四十九页，共55页。l说：说：l 1、态度应不卑不亢。、态度应不卑不亢。l 2、学会开口说第一句话、学会开口说第一句话l 3、礼貌表示、礼貌表示(biosh)尊重尊重l 4、学会聊天、学会聊天l 5

24、、学会避重就轻、学会避重就轻第五十页，共55页。l销售：销售：l 1、销售产品、销售产品l 2、销售企业、销售企业l 3、销售人和事件、销售人和事件(shjin)l幽默感：迅速拉近双方距离。幽默感：迅速拉近双方距离。第五十一页，共55页。如何与别人(birn)沟通l爱讲话(jing hu)不如会讲话(jing hu)，会讲话(jing hu)不如讲对话l望：用感觉去沟通：用说话、外表、动作、表情评判应该讲什么话。l闻：1、真实的闻：闻而知习性。2、嗅出他的心情l问：了解他的思路与角度l切：要切出他在做什么，想做什么，该怎么做。第五十二页，共55页。与人沟通(gutng)的几大法宝l微笑：微笑要练，练出婴儿般的笑。（日本刀疤汽车销售大王的故事）l倾听：沟通高手一定是一个别人很爱向他倾诉的人。l赞美(znmi)与肯定：（故事：难忘的“优”）称赞会让你得到更多的东西，有疑议，肯定再说自己的看法l热诚：人与人不说话也会互动，你的热情和开心会感染别人l换位思考：第五十三页，共55页。本讲小结：1、三不说：没准备的话不说 没依据、没数据的话不说 情绪欠佳时不说 2、三必说：男人渴望被认同：嗯！很有道理 女人渴望被理解：我了解 言者渴望被吸引(xyn)：后来怎样第五十四页，共55页。专业(zhuny)成就未来结束语：结束语：谢谢谢谢(xi xie)(xi xie)各位各位第五十五页，共55页。