长安铃木2008年度商务政策营销策略解读.ppt

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1、长安铃木2008年度商务政策2007年12月q销售售后一体化q变单一结构商务政策为组合型商务政策，变被动管控为主动激励管理q推行目标导向思路，激发经销商目标达成，推动市占率提升q适当拉开标准4S店、非标准4S店及2S店获利差距，促进网络向标准4S店发展，但保留各自生存空间q商务政策和管理制度彻底分开长安铃木长安铃木2008年度商务政策年度商务政策五大变化五大变化q利于现款运作的经销商，给予现款经销商额外0.6的奖励q利于努力做大市场、目标明确的经销商q利于紧跟长安铃木发展战略、积极提升软硬件实力的经销商q利于投入力度大的经销商q利于实现大量（规模）销售的经销商q利于长期开展客户经营、品牌经营的

2、经销商长安铃木长安铃木2008年度商务政策年度商务政策六大利于六大利于q基本毛利点q店面形象奖励q现款现货奖励q月度达标奖励q季度达标奖励q年度达标奖励q年终评比奖励长安铃木长安铃木2008年度商务政策年度商务政策七大构成部分七大构成部分长安铃木长安铃木2008年度商务政策年度商务政策八大支持八大支持q金融融资支持q区域市场发展支持q联合广告支持q批售政策及出租车政策支持q试乘试驾车支持q部品及美饰件支持q培训支持q展会支持一、一、2008年经销商销售目标分解方法年经销商销售目标分解方法各省同级轿车占全国份额（参考2007年711月全国上牌数据）各省终端占全国份额（参考2007年111月终端数

3、据）各省启票占全国份额（参考2007年111月启票数据）将车型全年销售目标分解到各省有经销商城市同级轿车占省份额（参考2007年711月全国上牌数据）经销商终端占省份额（参考2007年111月终端数据）304030经销商启票占省份额（参考2007年111月启票数据）将车型省全年销售目标分解到各经销商353530备注：1）2007年新经销商根据当地市场容量调整销售目标 2）4S店年度销售目标原则上不少于360辆 3）2S店年度销售目标原则上不少于200辆一、一、2008年经销商销售目标分解原则说明年经销商销售目标分解原则说明q2007年市占率低于2.5%的市场，原则上以2.5%为参考分解2008

4、年销售目标q2007年市占率高于2.5%但低于3.5%的市场，原则上以3.5%为参考分解2008年销售目标q2007年市占率高于3.5%的市场，原则上以当前占有率为参考分解2008年销售目标q2007年新开业的经销商根据当地市场容量调整销售目标q参考当地市场容量，4S店年度销售目标原则上不少于360辆q参考当地市场容量，2S店年度销售目标原则上不少于200辆二、二、2008年经销商目标达成考核标准年经销商目标达成考核标准2008年以各车型销售目标和车型权重系数为参数考核经销商目标年以各车型销售目标和车型权重系数为参数考核经销商目标达成，而不是以任务总数，各车型考核系数如下：达成，而不是以任务总

5、数，各车型考核系数如下：q奥拓权重系数为0.7q羚羊权重系数为0.8q雨燕权重系数为1q天语 SX4三厢权重系数为1.3 备注：天语三厢出租车不列入考核和奖励q天语 SX4两厢权重系数为1.1例：三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明奖励励类别奖励励项目目奖励比例励比例备注注月度基本奖励基本折让3.54%开票直接折让店面形象奖励01.5%现款现货奖励现款现货启票车辆00.6%月度考核奖励月度启票目标完成率奖励00.6%按车型权重考核月度实销目标完成率奖励00.6%按车型权重考核季度考核奖励季度启票目标完成率奖励00.3%按车型权重考核，客户满意度、培训、促销政策执行、人员

6、配置、市场管理、网络发展等作为加权考核权重，第三季度正式施行。季度实销目标完成率奖励00.3%年度考核奖励年度启票目标完成率奖励00.3%年度实销目标完成率奖励00.3%合计最高可达最高可达8.5%一）新车销售商务政策构成一）新车销售商务政策构成三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明二）新车销售商务政策细则二）新车销售商务政策细则1、基本折让、基本折让 3.5%4 奖励标准：奖励标准：奥拓、羚羊、雨燕提车时直接折让3.5%天语两厢、天语三厢提车时直接折让4 执行办法：执行办法：按市场指导价格折让开票 支付周期：支付周期：当月兑现三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商

7、务政策构成及说明二）新车销售商务政策细则二）新车销售商务政策细则2、店面形象奖励、店面形象奖励 0%1.5%奖励标准：奖励标准：标准4S店奖励比例 1.5%非标准4S店（含昌河铃木共享店）奖励比例0.5%2S店享受长安铃木【外2007131】号公告中相关2S店 形象建设支持政策 执行办法：执行办法：提车时直接折让，按市场指导价格折让开票 支付周期：支付周期：当月兑现三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明二）新车销售商务政策细则二）新车销售商务政策细则实施有效期：实施有效期：长安铃木公司给予4S经销商店面形象奖励的期限自2008年元月1日起至2010年12月31日止。具体实

8、施细则如下：1）2008年元月1日前（不含元月1日）通过长安铃木4S店资质认证的经销商享受店面形象奖励的时间为2008年1月1日至2010年12月31日止；2）2008年元月1日以后（含元月1日）通过长安铃木4S店资质认证的经销商从最后一次提交验收申请当日起（如果经销商最后一次提交验收申请的时间在2008年1月1日之前，则从2008年1月1日起）至2010年12月31日止享受长安铃木店面形象奖励支持。考核说明：奥拓、羚羊没有店面形象支持奖励三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明二）新车销售商务政策细则二）新车销售商务政策细则3、现款现货奖励、现款现货奖励00.6%奖励标准

9、：奖励标准：以启票数为标准折让0.6 执行办法：执行办法：按市场指导价0.6%兑现折让 支付周期：支付周期：次月兑现 适用对象：适用对象：现款现货经销商，即提车前在长安铃木财务往来帐面有足额预付款项的经销商。三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明二）新车销售商务政策细则二）新车销售商务政策细则4、月度完成率奖励月度完成率奖励 01.20%项目奖励总分值完成率奖励比例（%）启票/终端各00.60完成率完成率115%0.60%115%完成率100%0.50%100%完成率85%0.40%85%完成率75%0.30%75%完成率65%0.20%完成率65%无奖励三、新车销售商务

10、政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明二）新车销售商务政策细则二）新车销售商务政策细则计算方法：计算方法：月度启票完成率月度实际启票权重分值月度启票目标权重分值100%；月度终端完成率月度实际终端权重分值月度终端目标权重分值100%执行方法执行方法：月度完成率奖励月度启票结算额月度启票奖励比例月度终端销售金额月度启票奖励比例支持周期：支持周期：月度考核，次月兑现考核说明：考核说明：执行月初提车月底还款的经销商当月回款率必须达到90以上才具备享受月度考核奖励资格三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明二）新车销售商务政策细则二）新车销售商务政策细则5、季、季度完成率奖励

11、度完成率奖励 00.60%项目奖励总分值完成率奖励比例（%）启票/终端各00.30完成率完成率115%0.30%115%完成率100%0.25%100%完成率85%0.20%85%完成率75%0.15%75%完成率65%0.10%完成率65%无奖励三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明二）新车销售商务政策细则二）新车销售商务政策细则计算方法：计算方法：季度启票完成率季度实际启票权重分值季度启票目标权重分值100%季度终端完成率季度实际终端权重分值季度终端目标权重分值100%执行方法：执行方法：季度完成率奖励（季度启票结算金额季度启票奖励比例季度终端销售金额季度终端奖励比例

12、）加权考核权重支持周期：支持周期：季度考核，次季度第一个月兑现考核说明：考核说明：1）执行月初提车月底还款的经销商季度回款率必须达到90以上才具备享受季度考核奖励资格2）季度加权考核权重季度各月度加权考核权重得分/3三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明二）新车销售商务政策细则二）新车销售商务政策细则6、年、年度完成率奖励度完成率奖励 00.60%项目奖励总分值完成率奖励比例（%）启票/终端各00.30完成率完成率115%0.30%115%完成率100%0.25%100%完成率85%0.20%85%完成率75%0.15%75%完成率65%0.10%完成率65%无奖励三、新

13、车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明二）新车销售商务政策细则二）新车销售商务政策细则计算方法：计算方法：年度启票完成率年度实际启票权重分值年度启票目标权重分值100%年度终端完成率年度实际终端权重分值年度终端目标权重分值100%执行方法：执行方法：年度完成率奖励（年度启票结算金额年度启票奖励比例年度终端销售金额年度终端奖励比例）加权考核权重支持周期：支持周期：年度考核，次年第一季度兑现考核说明：考核说明：1）执行月初提车月底还款的经销商必须还清当年欠款才具备享受年度考核奖励资格2）年度加权考核权重各季度加权考核权重得分/4三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成

14、及说明说明：说明：天语 SX4三厢出租车不列入考核及奖励 加权考核权重（上半年试行，从第三季度开始正式运行）加加权考核指考核指标权重重(分分)备注注促销政策执行15月度促销的执行10分、物料布置5分关键职位人员配置30专职销售经理5分、展厅主管3分、专职市场客户经理4分、专职市场客服/前台接待3分、售后服务经理5分、销售顾问人数达标10分客户满意度30销售满意度15分、售后满意度15分区域市场管理15无跨区销售5分、遵守价格政策10分2S店二级网点发展52S店二级网点数量2分、经营质量3分加分项目三个月滚动需求计划准确率0 准确率10015，10分，否则0销售顾问培训0，850销售顾问参加培训

15、并通过认证，8分维修技师培训0，750维修技师参加培训并通过认证，7分三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明 对加权考核权重的说明对加权考核权重的说明促销政策执行得分评判标准：促销执行情况被客户在长安铃木800热线投诉一次扣2分，10分为上限；物料布置评判标准：每月10日前物料是否布置到位，没有到位扣5分关键职位人员配置得分评判标准：关键职位人员配置到位，并且在考核期内2/3时间在岗，该项职位分数给予满分，否则0分客户满意度得分评判标准：实际得分/全国平均分得分标准，如某经销商当月销售满意度得分为88分，全国当月满意度为85分，该经销商考核得分88/851515.53分区

16、域市场管理得分评判标准：无跨区销售10分，否则0分；遵守价格政策10分，否则0分2S店二级网点发展得分评判标准：按要求发展2S店网点2分，否则0分；2S店二级网点经营质量好3分，否则0分三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明三）付款方式三）付款方式现款现款包括现金、支票、电汇、银行汇票、银行本票期票期票银行承兑汇票，经销商需按月利率0.5%支付期票利息，以后若遇中国人民银行利率调整，长安铃木将有权根据其规定而调整相关利率水平。汽车金融网络汽车金融网络包括长安铃木与中国人民银行认可的金融机构合作实施的各汽车金融网络。此网络内的货款结算方式、票据载体及利息支付等事宜按网络协议

17、内容执行，若网络协议未涉及票据利息事项则按上述第2项执行。特别提示：特别提示：对于长安铃木财务帐面的经销商应收帐款，凡帐龄超过2个月的部份，将按月利率1%加收经销商利息，长安铃木有权随国家利率调整进行利率的调整。三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明四）四）年终奖励年终奖励综合奖励综合奖励1、优秀经销商、优秀经销商1）优秀）优秀4S店店奖励对象：奖励对象：新车销售量、售后服务年终考核加权前10名且客户满意度高于全国平均水平、无重大违规行为的4S店奖励金额：奖励金额：人民币21万元和总经理价值5万元出国研修、销售和服务经理各2万元出国研修2）优秀）优秀2S店店奖励对象：奖励

18、对象：新车销售量、售后服务年终考核加权前10名且客户满意度高于全国平均水平、无重大违规行为的2S店奖励金额：奖励金额：人民币6万元和总经理价值2万元出国研修、销售和服务经理各1万元出国研修考核说明：市场占有率低于2.5不能评优秀优良。三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明四）四）年终奖励年终奖励单项奖励单项奖励2、优良经销商、优良经销商1）优良）优良4S店店奖励对象：奖励对象：新车销售量、售后服务年终考核加权第1125名且客户满意度高于全国平均水平、无重大违规行为的4S店奖励金额：奖励金额：人民币11万元和总经理价值2万元出国研修、销售和服务经理各1万元出国研修2）优良）

19、优良2S店店奖励对象：奖励对象：新车销售量、售后服务年终考核加权第1125名且客户满意度高于全国平均水平、无重大违规行为的2S店奖励金额：奖励金额：人民币4万元和总经理价值1万元出国研修考核说明：考核说明：市场占有率低于2.5不能评优秀优良。三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明四）四）年终奖励年终奖励综合奖励综合奖励1、十佳市场贡献、十佳市场贡献4S店经销商店经销商奖励对象：奖励对象：全国市场占有率列前10名且当地市场占有率达到5的4S店奖励金额：奖励金额：经销商总经理3万元、销售经理1万元、服务经理1万元2、十佳市场贡献、十佳市场贡献2S店经销商店经销商奖励对象：奖励

20、对象：全国市场占有率列前10名且当地市场占有率达到5的2S店奖励金额：奖励金额：经销商总经理2万元、销售经理0.5万元、服务经理0.5万元三、新车销售商务政策构成及说明三、新车销售商务政策构成及说明四）四）年终奖励年终奖励综合奖励综合奖励3、十佳市场开拓经销商、十佳市场开拓经销商奖励对象：奖励对象：增量列前10位的经销商且当地市场占有率达到2.5的经销商奖励金额：奖励金额：经销商总经理2万元、销售经理0.5万元、服务经理0.5万元4、十佳服务营业收入增量奖、十佳服务营业收入增量奖奖励对象：奖励对象：服务营业收入增量列前10位的经销商奖励金额：奖励金额：人民币2万元和服务经理价值1万元出国研修5

21、、十佳客户最佳满意度经销商、十佳客户最佳满意度经销商奖励对象：奖励对象：销售、服务加权前10名前十名奖励金额：奖励金额：人民币4万元和市场客服（DCRC）经理价值1万元出国研修四、经销商支持四、经销商支持1、金融支持、金融支持 2008年度经销商均需用现款提车，凡使用的承兑汇票均需贴息，长安铃木公司可帮助各经销商积极融通资金。2、区域市、区域市场发展支持展支持 长安铃木支持有实力的经销商在指定区域内建设2S店二级网点，具体内容详见长安铃木【外2007131】号公告中。3、联合广告支持合广告支持 详见长安铃木2008年度联合广告政策四、经销商支持四、经销商支持4、批售政策及出租、批售政策及出租车

22、政策支持政策支持 详见长安铃木2008年批售政策5、试乘乘试驾车的支持的支持 详见长安铃木2008年度试乘试驾车政策6、部品件支持、部品件支持 详见长安铃木2008年度部品件商务政策 四、经销商支持四、经销商支持7、整、整车物流支持物流支持 长安铃木公司承担商品车自生产地至全国各经销商的一次性运输费用，原则上长安铃木只直接向一级经销商和一级经销商所辖被长安铃木认可的2S店二级网点供货。8、培、培训支持支持 长安铃木公司将为经销商的各级人员开发相应的培训课程并给予一定支持，详见长安铃木2008年度营销及服务培训管理办法（待定）9、展会支持、展会支持 长安铃木以厂家身份参加国内主要汽车展览。在必要情况下，长安铃木将考虑实际的市场情况下给予区域车展支持！The end&Thanks！