《CMAC销售话术》PPT课件.ppt

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1、个人汽车消费贷款业务话术培训个人汽车消费贷款业务话术培训20082008年年年年1010月月月月0808日日日日 中国中国中国中国.深圳深圳深圳深圳2 2 2 2按揭销售话术按揭销售话术用户希望全款购买用户希望全款购买1 1）对于购买君越或景程的用户：您可以将贷款购车所节余下来的现金）对于购买君越或景程的用户：您可以将贷款购车所节余下来的现金投到其他有更高回报的领域去，现金流么就应该用在能生钱的地方，投到其他有更高回报的领域去，现金流么就应该用在能生钱的地方，生出来的钱多少利息都回来了。生出来的钱多少利息都回来了。2 2）对于购买其他价格相对较低车型的用户：）对于购买其他价格相对较低车型的用户

2、：1 1、现金留在手里也好防、现金留在手里也好防个不时之需，俗话说手中有粮心中不慌，做什么心里都有底嘛。拿个不时之需，俗话说手中有粮心中不慌，做什么心里都有底嘛。拿这点钱买个保险都好过全款买掉（对于经济基础稳定收入可靠的中这点钱买个保险都好过全款买掉（对于经济基础稳定收入可靠的中年购车人群）年购车人群）2 2、这点钱在手中您可以更充分的享受人生，比如安、这点钱在手中您可以更充分的享受人生，比如安排个海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在一个科目里呢。排个海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在一个科目里呢。（对于经济基础尚不稳定但收入不错的年轻购车人群）（对于经济基础尚不稳定但收入不错的年轻购车

3、人群）3 3）对于所有客户：使用贷款购车还可以帮您创造信用记录，现在的社）对于所有客户：使用贷款购车还可以帮您创造信用记录，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要。会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要。3 3 3 3按揭销售话术按揭销售话术汽车贷款的理财功能汽车贷款的理财功能全款购车年成本率全款购车年成本率=汽车年平均折旧率汽车年平均折旧率+机会成本率机会成本率+信誉风险成本率信誉风险成本率按揭购车年成本率按揭购车年成本率=汽车年平均折旧率汽车年平均折旧率+实际年利率实际年利率-机会成本率机会成本率-信誉信誉风险成本率风险成本率名义利率：合同文本签订利率名义利率：

4、合同文本签订利率实际利率：名义利率调整为年度利率实际利率：名义利率调整为年度利率-年度货币内（外）部贬值比例年度货币内（外）部贬值比例汽车折旧迅速：贷款人承担的折价风险汽车折旧迅速：贷款人承担的折价风险机会成本：因做出一个投资决定而损失的另一最好决定要失去的盈利机会成本：因做出一个投资决定而损失的另一最好决定要失去的盈利信誉风险成本：因信誉差异而承担的不同成本差异信誉风险成本：因信誉差异而承担的不同成本差异4 4 4 4可能用到的话术（续）可能用到的话术（续）用户觉得贷款手续麻烦用户觉得贷款手续麻烦1 1）GMACGMAC的贷款手续比较完备，这样才是专业公司嘛，人家的贷款手续比较完备，这样才是

5、专业公司嘛，人家专业你贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障。专业你贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障。2 2）GMACGMAC是全球最成功的汽车金融公司，完成这点手续您得是全球最成功的汽车金融公司，完成这点手续您得到的是世界级信誉，值得的。到的是世界级信誉，值得的。3 3）通过）通过GMACGMAC这点手续您以后再做其他贷款的时候所需要的这点手续您以后再做其他贷款的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。资料不就都准备好了嘛。5 5 5 5可能用到的话术（续）可能用到的话术（续）用户觉得贷款利息高用户觉得贷款利息高这部分客户是最接近成功的用户，在解释过程中不要回避利率，要从其这

6、部分客户是最接近成功的用户，在解释过程中不要回避利率，要从其他方面解释他方面解释1 1）的确）的确GMACGMAC的利率是较其他金融机构高，但是利率高不代表月供高，的利率是较其他金融机构高，但是利率高不代表月供高，GMACGMAC有智慧贷款这类很低月供的产品可供您选择。有智慧贷款这类很低月供的产品可供您选择。2 2）其他金融机构一次性收的其他费用还是相当高的，您贷款不就是为）其他金融机构一次性收的其他费用还是相当高的，您贷款不就是为了减轻一次性支出嘛，了减轻一次性支出嘛，GMACGMAC的贷款只有一定的手续费，其他比如的贷款只有一定的手续费，其他比如信用险之类的费用一概没有，您的一次性支出还是

7、比较低的。至于信用险之类的费用一概没有，您的一次性支出还是比较低的。至于利息，您把别人的利息和一次性费用加起来算算有可能比利息，您把别人的利息和一次性费用加起来算算有可能比GMACGMAC还还高呢。高呢。6 6 6 6可能用到的话术（续）可能用到的话术（续）客人张先生是比较精打细算的，在私营企业任高职，月客人张先生是比较精打细算的，在私营企业任高职，月收入收入80008000元，配偶在小学做教师，有中级教师资格证。元，配偶在小学做教师，有中级教师资格证。将采用分析的方法：我们将采用分析的方法：我们GMACGMAC的利息相对银行利息是的利息相对银行利息是高了点，但银行的贷款门槛高了很多，想必你也

8、很清楚。高了点，但银行的贷款门槛高了很多，想必你也很清楚。虽然你太太是小学教师，可以提供教师证，但银行好像虽然你太太是小学教师，可以提供教师证，但银行好像是要求提供高级教师资格证。我们是要求提供高级教师资格证。我们GMACGMAC信贷条件较银信贷条件较银行宽松，又不需要房产抵押，假设你贷行宽松，又不需要房产抵押，假设你贷1 1万元（以万元（以3 3年计）年计）月供本加息是元，一个月利息只需要月供本加息是元，一个月利息只需要6363元。你想想是不元。你想想是不是很划算？是很划算？7 7 7 7可能用到的话术（续）可能用到的话术（续）按揭合同为什么要让老婆过来签，我自己签完就行了按揭合同为什么要让

9、老婆过来签，我自己签完就行了话术：先生您好！任何正常手续办理下的签名都是具有话术：先生您好！任何正常手续办理下的签名都是具有法律效力的，就算您本人到银行开个账户，都需要您本法律效力的，就算您本人到银行开个账户，都需要您本的签名才能办理不是吗？更何况现在是一台车辆的贷款。的签名才能办理不是吗？更何况现在是一台车辆的贷款。婚姻规定：婚后的财产或债权都是共夫妻共同所有，您婚姻规定：婚后的财产或债权都是共夫妻共同所有，您太太属于共同借款人，所以都是需要本人亲笔签名。太太属于共同借款人，所以都是需要本人亲笔签名。（如果她本人不方便过来展厅的话，那看她什么时候有（如果她本人不方便过来展厅的话，那看她什么时

10、候有空再过来补签合同，或者我们登门拜访了。）空再过来补签合同，或者我们登门拜访了。）8 8 8 8可能用到的话术（续）可能用到的话术（续）qq如果客户在地方银行和如果客户在地方银行和如果客户在地方银行和如果客户在地方银行和GMACGMACGMACGMAC之间比较的话，我们该如之间比较的话，我们该如之间比较的话，我们该如之间比较的话，我们该如何说？何说？何说？何说？1 1、银行现在已经收紧了对车贷业务的开展，现在在地方银行做业务、银行现在已经收紧了对车贷业务的开展，现在在地方银行做业务年利率为年利率为xxx%xxx%，并且对担保人要求非常苛刻，还要根据担保人的学并且对担保人要求非常苛刻，还要根据

11、担保人的学历、健康程度及收入水平进行评分，要不就找担保公司，担保费为贷历、健康程度及收入水平进行评分，要不就找担保公司，担保费为贷款额的款额的1%1%X X贷款年限，贷贷款年限，贷7 7万就要万就要20002000多。多。2 2、选择、选择GMACGMAC您还享受专业汽车金融专家的服务。您还享受专业汽车金融专家的服务。3 3、您贷款贷的并不是这点钱，其实贷出了您的个人信誉，我们为您、您贷款贷的并不是这点钱，其实贷出了您的个人信誉，我们为您建立了个人信誉档案，以后您的直系家庭成员或您再次选择我们贷款建立了个人信誉档案，以后您的直系家庭成员或您再次选择我们贷款的时候，我们会给您很大的优惠政策。的时

12、候，我们会给您很大的优惠政策。9 9 9 9可能用到的话术（续）可能用到的话术（续）其实选择我们贷款的价值并不是体现在贷款年限和成数上，贷款和购其实选择我们贷款的价值并不是体现在贷款年限和成数上，贷款和购买汽车是一样的，都要看服务，我们的服务是最专业的，并且在汽车买汽车是一样的，都要看服务，我们的服务是最专业的，并且在汽车的汰换上，我们的汰换上，我们GMACGMAC的价值体现是最大的。的价值体现是最大的。qq如果客户不接受贷款审批成数及年限，我们该如何讲？如果客户不接受贷款审批成数及年限，我们该如何讲？如果客户不接受贷款审批成数及年限，我们该如何讲？如果客户不接受贷款审批成数及年限，我们该如何讲？qq合同已经邮寄，贷款并未放款，客户执意提车？合同已经邮寄，贷款并未放款，客户执意提车？合同已经邮寄，贷款并未放款，客户执意提车？合同已经邮寄，贷款并未放款，客户执意提车？您所选择的车是您所选择的车是GMACGMAC的车辆，只有等到贷款放款后，车辆的合格证才的车辆，只有等到贷款放款后，车辆的合格证才能邮寄到我们公司，虽然车在我们这里车辆物权还是能邮寄到我们公司，虽然车在我们这里车辆物权还是GMACGMAC的，请您再的，请您再耐心等一下，很快就会有结果的。耐心等一下，很快就会有结果的。10101010Q&A贷贷 动动 梦梦 想想FINANCE YOUR DREAMS