如何做一名合格的大客户经理讲课讲稿.ppt

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1、如何做一名合格的大客户经理团购工作的认知n n团购工作面对怎样的目标人群？非富即贵，团购工作面对怎样的目标人群？非富即贵，高端人群高端人群n n团购工作中会面临怎样的困难和挫折？团购工作中会面临怎样的困难和挫折？团购工作中会面临怎样的困难和挫折？团购工作中会面临怎样的困难和挫折？n n陪酒陪酒陪酒陪酒 、别人异样的眼光、家人的不理解、有资源、别人异样的眼光、家人的不理解、有资源、别人异样的眼光、家人的不理解、有资源、别人异样的眼光、家人的不理解、有资源不知道怎样用、前期没有固定和忠实的客户群体不知道怎样用、前期没有固定和忠实的客户群体不知道怎样用、前期没有固定和忠实的客户群体不知道怎样用、前期

2、没有固定和忠实的客户群体不能坚持不能坚持不能坚持不能坚持n n团购工作为自己提供了怎样一个平台？会为自己团购工作为自己提供了怎样一个平台？会为自己团购工作为自己提供了怎样一个平台？会为自己团购工作为自己提供了怎样一个平台？会为自己将来人生带来怎样的影响和收益？将来人生带来怎样的影响和收益？将来人生带来怎样的影响和收益？将来人生带来怎样的影响和收益？n n人脉关系的建立，进入高端人群的社交圈，更加人脉关系的建立，进入高端人群的社交圈，更加人脉关系的建立，进入高端人群的社交圈，更加人脉关系的建立，进入高端人群的社交圈，更加自信、提升自己形象气质和社会地位、身边社会自信、提升自己形象气质和社会地位、

3、身边社会自信、提升自己形象气质和社会地位、身边社会自信、提升自己形象气质和社会地位、身边社会资源网络的累积，高额的经济收益资源网络的累积，高额的经济收益资源网络的累积，高额的经济收益资源网络的累积，高额的经济收益*大客户经理的工作定位大客户经理的工作定位工作内容定位：产品的推荐者和品牌的宣传者工作内容定位：产品的推荐者和品牌的宣传者大客户经理的两项基本工作职责：大客户经理的两项基本工作职责：销售销售产品特性的了解、产品的推荐及销售产品特性的了解、产品的推荐及销售 传播传播公司文化的传播、品牌建设的宣传、企公司文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现业形象及企业文化的集中体现大客

4、户经理需具备的基本素质大客户经理需具备的基本素质沟通力沟通力沟通力沟通力-人与人之间的一切感情基础源于沟通人与人之间的一切感情基础源于沟通人与人之间的一切感情基础源于沟通人与人之间的一切感情基础源于沟通-大客户经理的工作是一项与人打交道的工作大客户经理的工作是一项与人打交道的工作大客户经理的工作是一项与人打交道的工作大客户经理的工作是一项与人打交道的工作-沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质亲和力亲和力亲和力亲和力-亲和力让沟通更优质、更高

5、效亲和力让沟通更优质、更高效亲和力让沟通更优质、更高效亲和力让沟通更优质、更高效-亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现学习力学习力学习力学习力-目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备较高的个人目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备较高的个人目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备较高的个人目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备较高的个人素质素质素质素质-只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础只有不断地学习，才可能有不断

6、的话题和沟通的基础只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础-学习是我们终身的事业学习是我们终身的事业学习是我们终身的事业学习是我们终身的事业 大客户经理应具备的综合素质大客户经理应具备的综合素质-(-(智慧智慧)A A、基本素质（语言表达能力、仪表、礼仪等）、基本素质（语言表达能力、仪表、礼仪等）、基本素质（语言表达能力、仪表、礼仪等）、基本素质（语言表达能力、仪表、礼仪等）B B、知识（企业文化、行业知识、奢侈品知识、知识（企业文化、行业知识、奢侈品知识、知识（企业文化、行业知识、奢侈品知识、知识（企业文化、行业知识、奢侈品知识、时事政治、

7、时事政治、时事政治、时事政治、经济、热点新闻等）经济、热点新闻等）经济、热点新闻等）经济、热点新闻等）*C C、技能（专业、唱歌、戏曲、诗词、球技、健康顾问等、技能（专业、唱歌、戏曲、诗词、球技、健康顾问等、技能（专业、唱歌、戏曲、诗词、球技、健康顾问等、技能（专业、唱歌、戏曲、诗词、球技、健康顾问等DD、观察力、敏锐力（事件营销）、观察力、敏锐力（事件营销）、观察力、敏锐力（事件营销）、观察力、敏锐力（事件营销）*E E、判断能力、应变能力（察言观色）、判断能力、应变能力（察言观色）、判断能力、应变能力（察言观色）、判断能力、应变能力（察言观色）F F、心理承受能力（激情、坚持）、心理承受能

8、力（激情、坚持）、心理承受能力（激情、坚持）、心理承受能力（激情、坚持）G G、培训管理能力、培训管理能力、培训管理能力、培训管理能力白酒基础知识白酒基础知识白酒的几大香型特点及代表产品白酒的几大香型特点及代表产品白酒的几大香型特点及代表产品白酒的几大香型特点及代表产品酱香：酱香突出，酒体幽雅，醇厚净爽，回味悠长，空杯留香酱香：酱香突出，酒体幽雅，醇厚净爽，回味悠长，空杯留香酱香：酱香突出，酒体幽雅，醇厚净爽，回味悠长，空杯留香酱香：酱香突出，酒体幽雅，醇厚净爽，回味悠长，空杯留香 代表：茅台、郎酒代表：茅台、郎酒代表：茅台、郎酒代表：茅台、郎酒浓香：窖香浓郁、绵柔甘冽、入口甜、落口绵、余味悠

9、长浓香：窖香浓郁、绵柔甘冽、入口甜、落口绵、余味悠长浓香：窖香浓郁、绵柔甘冽、入口甜、落口绵、余味悠长浓香：窖香浓郁、绵柔甘冽、入口甜、落口绵、余味悠长 代表：五粮液、泸州老窖（代表：五粮液、泸州老窖（代表：五粮液、泸州老窖（代表：五粮液、泸州老窖（1573/1573/1573/1573/法国顶级白兰地法国顶级白兰地法国顶级白兰地法国顶级白兰地/苏格兰威苏格兰威苏格兰威苏格兰威士忌被称为世界顶级三大蒸馏酒）士忌被称为世界顶级三大蒸馏酒）士忌被称为世界顶级三大蒸馏酒）士忌被称为世界顶级三大蒸馏酒）清香：入口绵，落口甜，清香不冲鼻，饮后有余香清香：入口绵，落口甜，清香不冲鼻，饮后有余香清香：入口绵

10、，落口甜，清香不冲鼻，饮后有余香清香：入口绵，落口甜，清香不冲鼻，饮后有余香 代表：山西汾酒（杏花村代表：山西汾酒（杏花村代表：山西汾酒（杏花村代表：山西汾酒（杏花村/竹叶青）竹叶青）竹叶青）竹叶青）米香：蜜香清雅，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅米香：蜜香清雅，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅米香：蜜香清雅，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅米香：蜜香清雅，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅 代表：桂林三花酒代表：桂林三花酒代表：桂林三花酒代表：桂林三花酒兼香：浓头酱尾兼香：浓头酱尾兼香：浓头酱尾兼香：浓头酱尾 代表：新郎酒、湖北白云边代表：新郎酒、湖北白云边代表：新郎酒、湖北白云边代表：新郎酒、湖北白云边凤香

11、：清而不淡，浓而不艳，集清香凤香：清而不淡，浓而不艳，集清香凤香：清而不淡，浓而不艳，集清香凤香：清而不淡，浓而不艳，集清香/浓香之特长于一体。浓香之特长于一体。浓香之特长于一体。浓香之特长于一体。代表：陕西凤酒代表：陕西凤酒代表：陕西凤酒代表：陕西凤酒历届白酒评比历届白酒评比n n第一届评酒会第一届评酒会第一届评酒会第一届评酒会19521952年（北京），评出年（北京），评出年（北京），评出年（北京），评出4 4大名酒：贵大名酒：贵大名酒：贵大名酒：贵州茅台州茅台州茅台州茅台/山西汾酒山西汾酒山西汾酒山西汾酒/陕西西凤酒陕西西凤酒陕西西凤酒陕西西凤酒/泸州老窖特曲泸州老窖特曲泸州老窖特曲泸州

12、老窖特曲n n第二届评酒会第二届评酒会第二届评酒会第二届评酒会19631963年（北京），评出年（北京），评出年（北京），评出年（北京），评出8 8大名酒：贵大名酒：贵大名酒：贵大名酒：贵州茅台州茅台州茅台州茅台/山西汾酒山西汾酒山西汾酒山西汾酒/陕西西凤酒陕西西凤酒陕西西凤酒陕西西凤酒/泸州老窖特曲泸州老窖特曲泸州老窖特曲泸州老窖特曲/四四四四川五粮液川五粮液川五粮液川五粮液/安徽古井贡安徽古井贡安徽古井贡安徽古井贡/四川全兴大曲四川全兴大曲四川全兴大曲四川全兴大曲/贵州董酒贵州董酒贵州董酒贵州董酒n n第三届评酒会第三届评酒会第三届评酒会第三届评酒会19791979年（大连），评出年（大连

13、），评出年（大连），评出年（大连），评出8 8大名酒：贵大名酒：贵大名酒：贵大名酒：贵州茅台州茅台州茅台州茅台/山西汾酒山西汾酒山西汾酒山西汾酒/四川五粮液四川五粮液四川五粮液四川五粮液/四川剑南春四川剑南春四川剑南春四川剑南春/安徽安徽安徽安徽古井贡古井贡古井贡古井贡/江苏洋河大曲江苏洋河大曲江苏洋河大曲江苏洋河大曲/贵州董酒贵州董酒贵州董酒贵州董酒/泸州老窖特曲泸州老窖特曲泸州老窖特曲泸州老窖特曲n n第三届评酒会第三届评酒会第三届评酒会第三届评酒会19831983年，评出年，评出年，评出年，评出1313大名酒：贵州茅台大名酒：贵州茅台大名酒：贵州茅台大名酒：贵州茅台/山西汾酒山西汾酒山西

14、汾酒山西汾酒/四川五粮液四川五粮液四川五粮液四川五粮液/四川剑南春四川剑南春四川剑南春四川剑南春/安徽古井贡安徽古井贡安徽古井贡安徽古井贡/江苏洋河大曲江苏洋河大曲江苏洋河大曲江苏洋河大曲/贵贵贵贵州董酒州董酒州董酒州董酒/四川泸州老窖特曲四川泸州老窖特曲四川泸州老窖特曲四川泸州老窖特曲/陕西西凤酒陕西西凤酒陕西西凤酒陕西西凤酒/四川郎酒四川郎酒四川郎酒四川郎酒/四川全四川全四川全四川全兴大曲兴大曲兴大曲兴大曲/江苏双沟大曲江苏双沟大曲江苏双沟大曲江苏双沟大曲/湖北特制黄鹤楼酒湖北特制黄鹤楼酒湖北特制黄鹤楼酒湖北特制黄鹤楼酒n n第五届评酒会第五届评酒会第五届评酒会第五届评酒会19891989

15、年（合肥），评出年（合肥），评出年（合肥），评出年（合肥），评出1717名酒：贵州茅台名酒：贵州茅台名酒：贵州茅台名酒：贵州茅台/山山山山西汾酒西汾酒西汾酒西汾酒/四川泸州老窖四川泸州老窖四川泸州老窖四川泸州老窖/陕西西凤酒陕西西凤酒陕西西凤酒陕西西凤酒/四川五粮液四川五粮液四川五粮液四川五粮液/安徽古井安徽古井安徽古井安徽古井贡贡贡贡/四川全兴大曲四川全兴大曲四川全兴大曲四川全兴大曲/贵州董酒贵州董酒贵州董酒贵州董酒/四川剑南春四川剑南春四川剑南春四川剑南春/江苏洋河大曲江苏洋河大曲江苏洋河大曲江苏洋河大曲/江苏双沟大曲江苏双沟大曲江苏双沟大曲江苏双沟大曲/湖北黄鹤楼酒湖北黄鹤楼酒湖北黄鹤楼

16、酒湖北黄鹤楼酒/四川郎酒四川郎酒四川郎酒四川郎酒/湖南武陵酒湖南武陵酒湖南武陵酒湖南武陵酒/河南河南河南河南宝丰酒宝丰酒宝丰酒宝丰酒/河南宋河梁酒河南宋河梁酒河南宋河梁酒河南宋河梁酒/四川沱牌曲酒四川沱牌曲酒四川沱牌曲酒四川沱牌曲酒如何品酒：观、闻、品、格如何品酒：观、闻、品、格 品白酒，其实是在品白酒文化，品的是品白酒，其实是在品白酒文化，品的是其中醇浓意境。白酒的感观质量，主要包括其中醇浓意境。白酒的感观质量，主要包括色色/香香/味味/格四部分。鉴赏顶级白酒，就是格四部分。鉴赏顶级白酒，就是通过眼观其色，鼻闻其香，口尝其味，并综通过眼观其色，鼻闻其香，口尝其味，并综合以色合以色/香香/味三

17、方面感官印象确定其风格的味三方面感官印象确定其风格的方法，完成尝评的全过程方法，完成尝评的全过程观：酒泡：大小均匀且排列整齐的酒泡观：酒泡：大小均匀且排列整齐的酒泡 酒线：挂杯，酒线厚重且挂杯持久酒线：挂杯，酒线厚重且挂杯持久 闻：浓香型白酒的开瓶香，酱香型白酒晃动酒杯，若闻：浓香型白酒的开瓶香，酱香型白酒晃动酒杯，若有若无、若即若离的酒香有若无、若即若离的酒香品：根据实践，形成自己独特的品酒方法品：根据实践，形成自己独特的品酒方法 例：适量饮一口，在口中短暂停留，一口吞下，并例：适量饮一口，在口中短暂停留，一口吞下，并呼气，可以感受入喉的顺畅，口味口中残留的香气呼气，可以感受入喉的顺畅，口味

18、口中残留的香气 格：酒的风格，如同人的风格，千秋万态格：酒的风格，如同人的风格，千秋万态 五粮液五粮液/泸州老窖的酒体相比，各自风格不同泸州老窖的酒体相比，各自风格不同寻找和开发目标客户寻找和开发目标客户一、我们的目标客户群一、我们的目标客户群 “富人富人”有钱的人有钱的人 “贵人贵人”有权的人有权的人二、目标群体在哪里？二、目标群体在哪里？系统名称系统名称系统名称系统名称具体明细具体明细具体明细具体明细开发原则开发原则开发原则开发原则开发方法开发方法开发方法开发方法党政系统党政系统党政系统党政系统四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）四大班子

19、及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司、检（含反贪）、法、司、检（含反贪）、法、司、检（含反贪）、法、司A A A A、每个城市在规划时，应做出年、每个城市在规划时，应做出年、每个城市在规划时，应做出年、每个城市在规划时，应做出年度计划具体目标，遵循先易后难、度计划具体目标，遵循先易后难、度计划具体目标，遵循先易后难、度计划具体目标，遵循先易后难、循序渐进原则。循序渐进原则。循序渐进原则。循序渐进原则。B B B B、从酒店梳理过的目标消费群更、从酒店梳理过的目标消费群更、从酒店梳理过的目标消费群更、从酒店梳理过的目标消费群更为直

20、接有效。为直接有效。为直接有效。为直接有效。C C C C、对于一些权力较大、职务较高、对于一些权力较大、职务较高、对于一些权力较大、职务较高、对于一些权力较大、职务较高官员暂不是我们的目标群体，不官员暂不是我们的目标群体，不官员暂不是我们的目标群体，不官员暂不是我们的目标群体，不要在他们身上浪费太多的时间和要在他们身上浪费太多的时间和要在他们身上浪费太多的时间和要在他们身上浪费太多的时间和资源。资源。资源。资源。D D D D、开发目标客户群必须依靠经销、开发目标客户群必须依靠经销、开发目标客户群必须依靠经销、开发目标客户群必须依靠经销商，同时要让客户知道，仅仅依商，同时要让客户知道，仅仅依

21、商，同时要让客户知道，仅仅依商，同时要让客户知道，仅仅依靠我们的大客户经理是远远不够靠我们的大客户经理是远远不够靠我们的大客户经理是远远不够靠我们的大客户经理是远远不够的。的。的。的。E E E E、对于一个目标群的开发，找准、对于一个目标群的开发，找准、对于一个目标群的开发，找准、对于一个目标群的开发，找准关系关键人物是重点，但只是第关系关键人物是重点，但只是第关系关键人物是重点，但只是第关系关键人物是重点，但只是第一步。围绕关键人物的公关方法一步。围绕关键人物的公关方法一步。围绕关键人物的公关方法一步。围绕关键人物的公关方法要根据他（她）本人的性格，洽要根据他（她）本人的性格，洽要根据他（

22、她）本人的性格，洽要根据他（她）本人的性格，洽谈人和他的疏密程度而定，迎合谈人和他的疏密程度而定，迎合谈人和他的疏密程度而定，迎合谈人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑是宗旨。而不自卑是宗旨。而不自卑是宗旨。而不自卑是宗旨。F F F F、目标职能部门的正副职，重要、目标职能部门的正副职，重要、目标职能部门的正副职，重要、目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会科室正副职、办公室主任、工会科室正副职、办公室主任、工会科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消主席即为我们将要锁定的目标消主席即为我们将要锁定的目标消主席即为我们将要锁定的目标消费人群费人群费人群费人群A

23、A A A从关键人物的亲朋外围关系入手从关键人物的亲朋外围关系入手从关键人物的亲朋外围关系入手从关键人物的亲朋外围关系入手这这这这种方法是最好的方法，每个人都生种方法是最好的方法，每个人都生种方法是最好的方法，每个人都生种方法是最好的方法，每个人都生活在社会中，亲人、朋友、老同事活在社会中，亲人、朋友、老同事活在社会中，亲人、朋友、老同事活在社会中，亲人、朋友、老同事关系的介绍会大大缩短时间，也增关系的介绍会大大缩短时间，也增关系的介绍会大大缩短时间，也增关系的介绍会大大缩短时间，也增强了双方的信任；强了双方的信任；强了双方的信任；强了双方的信任；B B B B、从关键人物的喜好入手：、从关键

24、人物的喜好入手：、从关键人物的喜好入手：、从关键人物的喜好入手：“投投投投其所好其所好其所好其所好”。关键人物通常拥有这样。关键人物通常拥有这样。关键人物通常拥有这样。关键人物通常拥有这样的特征：他们处于社会的较上层，的特征：他们处于社会的较上层，的特征：他们处于社会的较上层，的特征：他们处于社会的较上层，充满骄傲和自信，不允辨驳和否认，充满骄傲和自信，不允辨驳和否认，充满骄傲和自信，不允辨驳和否认，充满骄傲和自信，不允辨驳和否认，同时很可能喜欢和观注体育、政治、同时很可能喜欢和观注体育、政治、同时很可能喜欢和观注体育、政治、同时很可能喜欢和观注体育、政治、音乐、文学、经济等。音乐、文学、经济

25、等。音乐、文学、经济等。音乐、文学、经济等。所以我们的同事必须博学，善于引所以我们的同事必须博学，善于引所以我们的同事必须博学，善于引所以我们的同事必须博学，善于引导发问，仔细导发问，仔细导发问，仔细导发问，仔细“聆听聆听聆听聆听”，表达赞，表达赞，表达赞，表达赞许许许许，让关键人物释放表现的欲，让关键人物释放表现的欲，让关键人物释放表现的欲，让关键人物释放表现的欲望，得到满足和尊重。在拜访前可望，得到满足和尊重。在拜访前可望，得到满足和尊重。在拜访前可望，得到满足和尊重。在拜访前可上网查拜访对象的施政纲领或文章上网查拜访对象的施政纲领或文章上网查拜访对象的施政纲领或文章上网查拜访对象的施政纲

26、领或文章等，以期找到共同的话题。等，以期找到共同的话题。等，以期找到共同的话题。等，以期找到共同的话题。C C C C、从循序渐进的拜访及沟通：对、从循序渐进的拜访及沟通：对、从循序渐进的拜访及沟通：对、从循序渐进的拜访及沟通：对于于于于一些系统又很重要，同时我们对它一些系统又很重要，同时我们对它一些系统又很重要，同时我们对它一些系统又很重要，同时我们对它们又一无所知，我们只能从核心部们又一无所知，我们只能从核心部们又一无所知，我们只能从核心部们又一无所知，我们只能从核心部门如办公室循序渐进地拜访，摸清门如办公室循序渐进地拜访，摸清门如办公室循序渐进地拜访，摸清门如办公室循序渐进地拜访，摸清关

27、键人物后再进行沟通。关键人物后再进行沟通。关键人物后再进行沟通。关键人物后再进行沟通。D D D D、在一些城市我们可以聘请党政、在一些城市我们可以聘请党政、在一些城市我们可以聘请党政、在一些城市我们可以聘请党政企企企企业退下来的老领导作顾问，通过他业退下来的老领导作顾问，通过他业退下来的老领导作顾问，通过他业退下来的老领导作顾问，通过他们打电话，我们去拜访。们打电话，我们去拜访。们打电话，我们去拜访。们打电话，我们去拜访。执法系统执法系统执法系统执法系统工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商工商、国税地税

28、、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等等等等金融系统金融系统金融系统金融系统人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等用社、保险、信托、证券等用社、保险、信托、证券等用社、保险、信托、证券等通讯系统通讯系统通讯系统通讯系统移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。移动、联通、电信、邮政、网通、

29、铁通等。移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。能源系统能源系统能源系统能源系统电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等文教卫生文教卫生文教卫生文教卫生教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院大医院大医院大医院军警系统军警系统军警系统军警系统当地驻军、武警、消防队等当地驻军、武警、消防队等当地驻军、武

30、警、消防队等当地驻军、武警、消防队等实力企业实力企业实力企业实力企业 当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业三、目标群体的开发三、目标群体的开发经销商的客户经销商的客户经销商的客户经销商的客户经销商的社会资源是考察经销商的最重要指标之一经销商的社会资源是考察经销商的最重要指标之一经销商的社会资源是考察经销商的最重要指标之一经销商的社会资源是考察经销商的最重要指标之一开发和维护经销商的客户是最直接也最高效的方法开发和维护经销商的客户是最直接也最高效的方法开发和维护经销商的客户是最直接

31、也最高效的方法开发和维护经销商的客户是最直接也最高效的方法如何开发？如何开发？如何开发？如何开发？1 1、进行深度沟通，梳理客户资料、进行深度沟通，梳理客户资料、进行深度沟通，梳理客户资料、进行深度沟通，梳理客户资料 2 2、协助建立团队（专兼职、协助建立团队（专兼职、协助建立团队（专兼职、协助建立团队（专兼职 人员、品牌顾问、信息人员、品牌顾问、信息人员、品牌顾问、信息人员、品牌顾问、信息员）员）员）员）3 3、小型品鉴会，与客户建立关系、小型品鉴会，与客户建立关系、小型品鉴会，与客户建立关系、小型品鉴会，与客户建立关系 4 4、回访、跟踪、回访、跟踪、回访、跟踪、回访、跟踪 5 5、筛选客

32、户，分类进行维护，建立客户资料库、筛选客户，分类进行维护，建立客户资料库、筛选客户，分类进行维护，建立客户资料库、筛选客户，分类进行维护，建立客户资料库 6 6、不断的跟踪再跟踪，加深客情、不断的跟踪再跟踪，加深客情、不断的跟踪再跟踪，加深客情、不断的跟踪再跟踪，加深客情四、客户开发方法及原则四、客户开发方法及原则 先易后难、循序渐进先易后难、循序渐进-做事都有个顺序问题做事都有个顺序问题-从容易的做起，成功率会高一些，失败会让人产生挫败感从容易的做起，成功率会高一些，失败会让人产生挫败感-销售工作需要有业绩的支撑，心理的作用有时比想象中的销售工作需要有业绩的支撑，心理的作用有时比想象中的还要

33、大还要大-例：例：某大客户经理，面对某大客户经理，面对300个客户，两个月无业绩个客户，两个月无业绩 问题在于没有重点没有方法的跟进问题在于没有重点没有方法的跟进 调整方法为，挑选调整方法为，挑选15名客户分名客户分A、B、C三类，有重点有层三类，有重点有层次地进行拜访跟进，半月便产生销量次地进行拜访跟进，半月便产生销量先公关后团购先公关后团购-客户对于产品的认可很大部分来源于对人的认可，客户对于产品的认可很大部分来源于对人的认可，推荐产品首先是推荐自己推荐产品首先是推荐自己-客情是团购的第一步，成功的客情，销售也就成功客情是团购的第一步，成功的客情，销售也就成功了一大半了一大半-团购只是最后

34、的一个购买行为，更重要的在于公关团购只是最后的一个购买行为，更重要的在于公关和客情这个过程和客情这个过程-大客户经理成功的客情做到以后，有购买能力和购大客户经理成功的客情做到以后，有购买能力和购买需求的会产生购买，自身没有的会引荐别的客户买需求的会产生购买，自身没有的会引荐别的客户如何同各种类型的客户沟通一、应对知识型客户一、应对知识型客户一、应对知识型客户一、应对知识型客户 这样的客户学历高，见识广，热爱学习。因此我们在工作这样的客户学历高，见识广，热爱学习。因此我们在工作中要表现得中要表现得谦虚有礼谦虚有礼，这样就容易得到知识型客户的赏识，这样就容易得到知识型客户的赏识（案例）（案例）二、

35、应对二、应对二、应对二、应对“爆发户型爆发户型爆发户型爆发户型”客户客户客户客户 “暴发户型暴发户型”是指有钱但素质较低的客户，他们个性比较独是指有钱但素质较低的客户，他们个性比较独断、但又要装门面，觉得自己说的话全对。遇到此类型的断、但又要装门面，觉得自己说的话全对。遇到此类型的客户，注意客户，注意维护他的尊严维护他的尊严，充分表现出敬意充分表现出敬意。在工作中要。在工作中要充分展示自身的专业业务能力和个人魅力，更能够得到他充分展示自身的专业业务能力和个人魅力，更能够得到他们的欣赏、尊重。们的欣赏、尊重。(案例案例）三、应对职务较高的政府官员三、应对职务较高的政府官员三、应对职务较高的政府官

36、员三、应对职务较高的政府官员 政府官员一般地位较高，城府比较深，不会给你过多的交政府官员一般地位较高，城府比较深，不会给你过多的交谈。遇到这样的客户，注意自己的谈。遇到这样的客户，注意自己的言行、个人修养言行、个人修养，让他，让他加深对你的认同。（案例）加深对你的认同。（案例）目标倒推法的目标倒推法的“五个围绕五个围绕”n n围绕可能定目标n n围绕目标找机遇n n围绕目标排问题n n围绕目标定策略n n围绕目标配资源 n n团购工作不是只是为了卖酒而卖酒，要横向和纵向开发新的客户团购工作不是只是为了卖酒而卖酒，要横向和纵向开发新的客户过去大客户经理A单位B单位大客户经理B单位A单位C单位D单

37、位E单位F单位现在现在4-4团购资源开发表 团购工作简单的归结起来可以表述为：团购工作简单的归结起来可以表述为：目标客户的开发、核心客户的培养、团目标客户的开发、核心客户的培养、团购渠道氛围的营造及团购渠道出货。前两购渠道氛围的营造及团购渠道出货。前两者是团购渠道的基础工作，而后两者恰恰者是团购渠道的基础工作，而后两者恰恰是团购工作的重点和核心。是团购工作的重点和核心。全全 员员 团团 购购 牢牢坚持以团购渠道为核心牢牢坚持以团购渠道为核心整合相关优势团购资源增强团购势能整合相关优势团购资源增强团购势能全员团购全员团购.人人都是大客户经理人人都是大客户经理谢谢 谢谢 大大 家！家！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢