高压开关柜营销案.docx

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1、高压开关柜市场营销调查及行业发展趋势分析报告高压开关柜市场营销调查及行业发展趋势分析报告工业品营销的现状分析工业品营销的现状分析（一）用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是 专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有 时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。 （二）需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业品购买者对产品的需求受价 格变动的影响不大；购买者对工业品的购买是连续进行的；工业品之间有连带性；工业品 的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；工业品需求的波动性较大且波动速度 快。 （三）购买决

2、策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期 关系。 （四）购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。 （五）产品标准和参数规范性强，技术含量较高。工业用品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。工业品营 销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产 品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品 行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商的选择一般有一 套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本的采购量角度看，工 业品行业

3、比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针 对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。 模块一：卡位战略 一、卡位开辟市场新蓝海 1、客户究竟在关注什么？ 2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？ 3、卡位，定位的再升华 4、应用卡位战略的三大前提 5、 “十六字真言”，卡位的核心战略思想二、明确定位（领导者） 1、颠覆传统，定位的新玩法 案例：海底乌龟与山乌龟的对比 2、建立区隔，给竞争对手设立安全线 案例：日本大金向开利微笑的资本 3、集中力量的优势效应 案例：IBM 曾经的伤痛 4、明确定位的三重攻略 案例：诺基亚“科技以

4、人为本” 5、定位的四个关键性问题 案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线三、挖掘优势（差异化） 1、优势不仅仅是优点 案例：湖南卫视“超女”的成功 2、价值取向，发现你的优势 案例：招商银行的“因您而变” 3、WT 原则，不要让你的优势变成劣势 案例：美国通用的最大败点 3、创造优势战略的六大步骤 案例：菲利普“让我们做得更好” 4、如何建立你的优势组织 案例：白金汉的核心观点四、做到最好（聚焦） 1、做到最好的标准是什么？ 案例：乔.唐吉拉德的谏言 2、聚焦原理，找准焦点 案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦 3、完美的外包装，形象策略 4、换个方式给客户介绍 案例：脑白金的宣言 5、变幻策

5、略，唯一不变的是变化 案例：半杯水的寓意五、建立团队（借力打力） 1、团队的三种定义 案例：温州企业的转型 2、团队，从领队抓起 案例：杜邦的团队思维 3、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队 案例：TCL 的最佳阵容 4、团队的冲突与绩效 案例：惠普的解决方案 5、用新一代的语言激励团队 案例：微软的新方式六、卡位战略的三大形式 1、作精卡位 2、作准卡位 案例：商务通的一线通 3、作活卡位 案例：海尔空调的“星级服务” 模块二、组织营销与团队管控 一、 组织营销的四大体系 组织营销的流程设计 组织营销的角色分工 组织营销的信息管控 组织营销的人员管控 讨论：“工业品经典的 4E 体系”二、组

6、织营销与流程管理的四大原则 控制过程比控制结果更重要； 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 营销管理的最高境界是标准化； 案例：“IBM-营销标准化的五大关键点”三、组织营销与流程管理的“天龙八部” 第一部：项目立项（10%） 第二部：深度接触（20%） 第三部：方案设计 （25%） 第四部： 技术交流 （30%） 第五部：方案确认（50%） 第六部：项目评估（75%） 第七部：商务谈判（90%） 第八部：签订合同（100%） 案例：”ABB -天龙七部”四、项目性营销的管理运用 客户经理的自我工作评估 如何正确评估客户经理的工作 协助客户经理来

7、促进销售项目性的推进 客户经理的团队合作 技术与销售人员之间的矛盾 案例：华为的项目管控五、制定销售目标达成计划 制订销售目标的方法 如何利用项目性法制订目标达成计划 制定销售行动计划 制订阶段行动策略 制订客户推进行动计划 案例：销售目标达成的四个体系六、 公司内部的销售管控 销售费用管理 销售费用失控原因分析 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀 建立销售手册协助体系完成 建立经典案例库来促进项目性体系 案例：“丹佛斯的销售手册” 模块三、品牌战略与市场推广前言：工业品品牌推广的七项基本原则 1、 目标清晰 2、 一种声音 3、 为品牌加分 4、 持之以恒 5、 自内向外 6、 考虑成本 7、

8、 诚信为本中篇：工业品品牌传播的七种武器 第一种武器：产品技术推广 （1）技术交流会 （2）巡回展 （3）论坛 （4）竞赛 研华案例讨论第二种武器：广告 （1）广告媒体的选择 （2）广告创意的方式 （3）几种特殊的广告传播手段 （4）工业品广告欣赏 （5）广告效果评估第三种武器：人员拜访 人员拜访中的品牌传播策略： （1）参观考察策略 （2）产品展示策略 （3）核心卖点提炼 （4）品牌文化传播策略 第四种武器：公共关系与事件营销 定义 公共关系的典型操作模式 事件营销 中集案例 特灵空调案例 第五种武器：体育营销 三星体育营销案例 低成本体育营销 第六种武器：口碑营销口碑营销的操作模式 口碑营

9、销的典型应用案例 第七种武器：展会营销 展会营销的基本原则 展会营销的策划与组织 经典展会营销案例分析 第八种武器：事业关联营销 事业关联营销的概念后篇：年度品牌传播策略规划与实施 1、 明确传播目标 2、 媒介与市场研究 3、 选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道 4、 进行年度品牌传播策略规划 5、 传播规划的成本预算 6、传播规划的实施模块四：大客户战略营销 一、大客户是营销战略关键 前言：大客户对美国施乐价值 大客户是企业战略营销致胜的关键 大客户营销的最高法则是信任 分析客户数据并挖掘大客户价值 战略性大客户的五步台阶 三种目标：战略、销售及价值 怎样评估大客户的价值？ 案例分

10、析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略 前言：塑造营销战略的十六字秘诀 战略 VS.战术 三种战略：联盟、接触、资源分配 寻求并确定联盟的战略 战略联盟的五个层次 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次 案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划 前言：成为行业专家是大客户价值的第一步 行业分析 竞争对手分析 需求分析 个性化分析 服务分析四、与高层互动的秘诀 前言：成为行业专家是大客户价值的第一步 分析关键人物与决策者 关键人物影响图 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 怎样获得关键人物的支持 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通 大客户确认计划/

11、关键人物影响图 怎样向最高决策者销售 讨论分享 “七剑下天山”搞定高层五、构建大客户导向型营销平台 前言：大客户组织发展与规划 内部导向性与客户导向型企业的区别 流程再造的概念和操作原则 如何构建大客户营销平台 案例分享：华为的大客户组织架构六、整合大客户品牌推广 前言：建立品牌优势来影响大客户 整合大客户品牌的必要性 大客户品牌推广八大招数 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式 品牌推广的方式 案例分享：GE 是如何打造品牌来吸引大客户？ 模块五：项目性营销

12、与渠道管理 项目性销售与流程管理一、 项目性销售流程是销售控制方式 项目性销售流程的体系与架构 销售漏斗是项目性销售流程的基础 客户关系管理是项目性销售流程的体现 项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础 二找对人- 分析客户内部采购流程 分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 三说对话- 发展关系，建立信任 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 四做对事-4P 问问题技巧 销售中确定客户需求的技巧 有效问问题的五个关键 需求调查提问四步骤 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 五、项目性销售分

13、析与管理 如何协助销售人员来提升销售阶段？ 如何分析与诊断销售状态？ 如何利用辅助工具促进项目流程的推进？ 如何做好招投标的前期准备工作？ 渠道拓展与管理一 、进行渠道规划与发展是关键 渠道结构的设计 渠道层级的设计 渠道成分的设计 渠道职能的设计 渠道的评估系统 案例分享：方正的渠道建设二、分销商开拓篇 拟定分销策略 挑选与审核分销商 识别分销商三、 分销商管理篇 对分销商的管理 对渠道的扶植与发展 典型的渠道冲突与价格 提升沟通能力促进市场份额四、如何与分销商建立伙伴关系 管理分销商的五条原则 供应商的销售人员所需的技能 分销商的销售人员所需的技能 如何为分销商的业务增值 改善分销商关系的

14、有效途径营销方式营销方式 1.网络营销网络营销网络营销也叫电子营销。是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标的一种营销方式。营销原理：网络营销着眼于信息流、物流和资金流的有效结合与统一，进而达到让顾客满意和使企业获利的活动目的，网络营销具有方便、低成本进入全球市场的特性，有助于提高企业经营管理的科学化水平和管理效率。是当前网络时代促进企业市场全球化的一种有效方式。营销方式营销方式 2.竞合营销。竞合营销。对于传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。营销原理：在全球化经营中，由于国内企业之间（特别是同行业之间）存在共同的利益和竞争

15、，精明的企业经营者更乐于接受“营销竞合”、“营销共享”的新理念，采取合作的态度改善与竞争对手的关系，与同行业加强团结协作，与自己有共同目标客户群的企业进行战略结盟，发挥优势互补作用，共同开展营销活动，推介同一价值链上的不同产品，共享人才和资源，共同提供服务等，并充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性，充分挖掘出蕴藏在各企业之间的巨大生产力，寻求营销业绩和效益的不断扩大，共同创造更多的价值，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力，进而实现“共赢”。营销方式营销方式 3.一对一营销。一对一营销。大众营销是开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客，而一对一营销则是培育出一位顾客后努力为其量体裁衣，搜寻产品的

16、一种新型营销方式。营销原理：它是满足以顾客个性化需求为目的的活动，要求一切从顾客需要出发，通过设立“顾客库”服务于顾客，与库中每一位顾客建立良好关系，根据客户的特性和需求开展差异性服务，开发个性化的产品。因此也可以叫个性化营销。由于它避开了中间环节、注重产品设计创新，服务管理和企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，这一营销方式的重要性日益凸现。营销方式营销方式 4.饱和营销。饱和营销。饱和营销是公司为发挥明显形象效应来吸引消费者注意力的一种独特的市场定位策略。营销原理：该策略的指导思想是在城市和其他交通流动大的地区集中定位许多相

17、同的公司或商店，使消费者在这些地段能多次接触到企业的标志，给消费者留下深刻的印象，使消费者一旦产生消费的需求，首先想到的就是该企业。营销方式营销方式 5.体育营销。体育营销。体育营销是指企业通过世人关注的体育活动赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目来加强企业品牌建设，提高顾客认知度的一种营销方式。营销原理：许多企业的成功，除了他们一如既往地专注于研发之外，广告、营销推广的创造性为品牌提升起了相当重要角色，这当中体育营销为其业务的发展所起的作用不可不提。它是当前众多企业看好的营销门道之一，但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。营销方式营销方式 6.虚拟营销。虚拟营销。营销

18、原理：虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式，其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。比如：高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理，而不是相对简单的制造环节。美国耐克鞋业公司针对这一状况，集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面，而将加工制造环节的这一非核心业务虚拟化，以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家。营销方式营销方式 7.展示营销。展示营销。展示营销也可叫示范营销。它是以示范效应引导消费，有组织性、针对性地将企业的产品形象、理念通过实实在在的展示来表现，以展示场所做为厂家

19、与消费者或目标顾客进行沟通的一个平台，吸引顾客的注意力和购买欲望，最终促成产品的销售的一种营销模式。营销原理：展示营销不仅能让消费者实实在在感觉到产品的用途、功效以及花色款式等表现出来不同的效果。还能让厂家（或商家）通过一个相对优化的购买环境，吸引更多的目标顾客，易使顾客道出内心真实的感受及真实的需求，增加了与顾客交流的机会和时间，提升自身产品形象及品牌形象，更重要的是通过展示营销，可以改变顾客的生活观念，引导顾客适应新的装饰潮流。营销方式营销方式 8.买断式营销。买断式营销。买断式营销是指一家或多家经销商买断企业销售权的一种营销方式。营销原理：由于这种营销方式使商业资本进入生产领域，商家开始

20、销售企业只为自己生产的具有独特个性的产品，这种订货和生产在某种程度上能更好地监控产品的质量，从而增加了对消费者的吸引力，同时也给厂家降低营销成本带来了莫大的好处，由于商业资本的介入，促使商家和厂家获得双赢。营销方式营销方式 9.绿色营销。绿色营销。营销原理：绿色营销作为一种适应全球对环境恶化日益关切而发展出来的新型营销技术，它充分估计到了环保问题，体现了强烈的社会责任感，要求从产品的设计、生产到销售、使用的整个过程都要充分维护环保利益，做到安全、卫生无公害，因而可以很好地满足“绿色消费”的需求。同时，开展“绿色营销”的过程也就是开发环保产品、环保技术和环保服务市场，即“绿色市场”的过程。由于“

21、绿色营销”的利益基点在于实现贸易利益与环境利益的最大统一，且具有开发环保产品，环保服务和环保技术的优势，因此，将会是本世纪营销的主流。营销方式营销方式 10.体验式营销。体验式营销。体验是营销模式发展中继生产、销售、服务之后的第四个阶段，体验式消费首先在西方发达国家出现，近看来 在我国的北京、上海、广州等大城市的商家也纷纷提出了“体验式消费”的经营理念。营销原理：体验式营销也叫感性营销，它是站在消费者的感官、情感、思考、行动、联想五个角度重新定义设计的一种营销模式，主要是研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验，审美

22、体验，教育体验等多种体验需求，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品，在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的。这种营销模式突破了传统理性消费者的假设，认为消费者在消费时是理性与感性兼备的，消费者的体验才是购买行为和品牌经营的关键。有了“体验式消费”，顾客来到后不再象以往那样转一转就走，而是坐下来看别人怎么设计，或者自己也参与其中，感受一下设计带来的快乐，同时也增强了对产品应用效果的信心，不知不觉间往往就产生了配套购买的冲动。营销方式营销方式 11.品牌忠诚营销。品牌忠诚营销。品牌忠诚营销是指创立和巩固品牌地位，培养目标顾客对品牌的认同和品牌的忠诚的一种营销方式。营

23、销原理：开展品牌忠诚营销是提高品牌资产价值的唯一途径。品牌忠诚营销的目标是通过掌握赢得顾客忠诚使之长久保持购买欲望的技术与艺术，并通过一切可能的办法来识别、吸引、维护和加强消费者对品牌的忠诚，培育最有价值的目标顾客。争取并且维护品牌忠诚顾客，把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者。观念营销。观念营销是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维，消费习俗，消费方式，使消费更上一个新的层次的营销行为。一些知名企业在品牌运营中通过观念营销来倡导科学的营销方式，向客户介绍最新的产品，创造和引导需求，进而达到了让客户自觉消费自己的产品的目的。营销方式营销方式 12

24、.关系营销。关系营销。关系营销是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系。营销原理：从关系营销的角度看，销售并不是营销的最终目标，而是与目标顾客进行交易的观念转化为与目标顾客建立一种合作伙伴关系的意识，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。营销关系的建立就使得企业建立起了一个营销网络；企业供应商、分销商和顾客共同构成了网络成员，各网络成员彼此建立了牢固和互相依赖的商业关系。此时，市场营销的功能也就发生了变化，市场营销就从过去使每次交易的利润最大化

25、转变为使网络成员利益关系最大化。在此基上使消费者的需要得到满足，使企业与供应商，分销商互惠互利和共同发展。关系营销的目的就在于减少每次交易的成本和时间，把顾客的购买行为转变为惯例性行为，从而取得企业的长期稳定发展。营销方式营销方式 13.差异化营销。差异化营销。差异化营销是指无论是品牌的文化品位，还是产品的包装形式、销售渠道抑或是品牌的传播方式等，是要让品牌在成长的过程中以其独特的个性魅力取得市场的认同的营销方式。营销原理：这种营销方式与传统的营销观念相比，充分体现了现代市场营销观念，有助于提升企业的竞争力，可以最大限度地满足不同消费者的差异化需求，提高企业经济效益。营销方式营销方式 营销方式

26、既指营销过程中所可以使用的方法。营销方式包括:服务营销,体验营销,知识营销, 情感营销,教育营销,差异化营销,直销,网络营销, 服务营销 服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就 不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务！ 这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做 出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。 优劣势分析：美容行业本身就是一个服务性行业，提倡服务营销对提高从业人员的服 务意识和服务能力，都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。正如与时俱进 医学科技有

27、限公司董事长钟富文所说的：“服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意 为中心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要 求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。 ” 经典案例： 赛莱拉武汉分公司 4 月 2 日举办了一场以 “亲子教育”为主题的终端联谊 会。乍一看， “亲子教育”似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理：“这是我 们与消费者沟通的一种方式，因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。 ”此次活动 的开展在马家爵事件披露之后，对孩子的教育再一次引起人们的关注。500 人的会场座无 虚席，会后许多美容院老板表示，她们对这种课程很感兴趣，

28、感触也非常深。 “马加爵事件 让许多美容院老板加强了对自己孩子教育的关注，所以我们专门请张运华老师来讲亲子教 育。替消费者着想，体现的是一种实用文化，也是赛莱拉武汉分公司的企业文化。当时我 们没有推销任何产品，但许多人提出续办卡，并开始咨询产品。其实在会上不推产品，体 现的就是一种服务。服务营销，先服务，再营销。 ” 武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如 是说。 记者点评：赛莱拉武汉分公司的这次营销活动找到了一个很好的切入点，那就是利用 新闻热点为自己打造一个宣传企业服务营销的平台。当然，根据消费者的需求来提供服务 和根据企业的现状来提供服务在一定程度上是有矛盾的，所以企业应该平衡这个矛盾，找

29、到一种行之有效的方法，追求“双赢”结果。 体验营销 买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重 提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接 受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客 体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为 工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内 容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是 21 世纪营销战中最有力的秘密武 器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。 优劣势分析：随着

30、消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉 近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看，消费者体验的环节太多，也容易使企业 和商家有不胜应酬之感， 经典案例：2004 年 4 月，美时美刻“体验”欢乐之旅活动堪称体验营销的典范。该公司 邀约了全国各地 100 多位代理商和加盟店店长共聚增城百花山庄，在 4 天的封闭式培训中， 从动感演绎的美时美刻企业舞蹈，到加盟店店长自行创作的诗歌朗诵表演；从精彩的专家 讲课，到激动人心的论文颁奖；从高潮迭起的趣味知识竞猜，到青春时尚的“细胞水疗”产 品秀；从惊喜层出的加盟店店长生日 party，到为大家精心“圆梦”的毕业典礼可谓是美 丽绽放，

31、精彩纷呈。大家在全情体验卓越产品的同时，一起分享了该品牌传递的附加值。 记者点评：美时美刻的体验营销专业培训既立足于美容业，又超越单纯的美容业；既 有专业的理论，又注重对整个行业的操作经验和方法的提炼与总结。它以体验为基础，强 调与消费者之间的沟通，并触动其内在的情感和情绪；以创造体验吸引消费者，并增加产 品的附加值；以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式，取得消费者的认同。 知识营销 在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向 对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业 获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费

32、的同时学到新知识、增加营销活 动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结 构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。 优劣势分析：知识营销更注重知识的实 用与创新，注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识，提高美容师的专业知识；但不足之 处在于方式比较单一，并且需要专家的介入才行。 经典案例：大方讠永嘉公司这两年来不断加大专业线的培训力度，并将其进一步深化为企业文化的一部分。在业内大力推行品牌经营人专职培训制度、员工情商激励潜能开发 制度，之后又进一步将其提升为“企业经销商美容院”三方主动管理的未来模式，在 全国范围内进行循序渐进的推广与倡导。在十几个省市地区

33、成功举办了多场美容院营销论 坛会，提倡一种“快乐地学习、快乐地赚钱”的知识学习与创新课程。该公司切实帮助美容 院老板提升自身的经营管理素质、提高业绩，注重培训的个性化，极大地调动了受训者的 主观能动性，使美容院老板的管理能力、企划能力、专业知识、行销知识等都获得了专业 性的引导与充实。 记者点评：知识培训比提薪更能留住人才，比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商 和有发展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一种很快与经销商、美容院相契合 的方式，这种方式不仅使三方都能得到利益上的收获，更为重要的是在整个营销过程中都 获得了知识上的充实。 情感营销 情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为

34、企业品牌营销战略的核心，通过借 助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。 它注重和顾客、消费者之间的感情互动，在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式，增 强和客户的沟通。在一些中型企业想迅速提高企业的形象的时候，这样做是非常有必要的。优劣势分析：销售力比较强；对于帮助美容院开展终端活动，增进与顾客的心理沟通， 做好与客户情感维系等都起着很大的作用。就像广州法诗德女性化妆品有限公司总经理梁 志成所说的：“情感营销以情感诉求的方式销售产品，能抓住消费者的心理，适用于一对一 的诉求。市场认可度不错，不足之处在于需要动用的人员多，费用大。 ” 经典案例：“瘦身男女

35、”美健俱乐部一直都以超强的情感来维系管理者与员工、员工与 员工、员工与顾客之间的关系。俱乐部老板可能不是技术者出身，但他是个真正的管理者。 他会使自己制定的规范自始至终地贯彻下去，以经营企业的方式来经营自己的俱乐部。店 内装潢富有情调而且具浓郁的文化气息，并配以舒缓轻松的音乐，使顾客身心完全放松， 呈现无拘无束状态。在产品销售方面，它与传统美容院最大的区别在于：用服务和客户之 间相互介绍，用人脉来销售。对顾客有清晰的组织，并使她们得到利益。作为企业，牟取 利益为第一属性，但不是唯一属性， “瘦身男女”美健俱乐部把自己对社会的责任也划归到经 营范畴之内。这一社会责任，决定了其必须长久的经营下去。

36、高素质、技术精的美容师队 伍不仅能担此重任，并且在不断的发展壮大之中。就在这种综合人文情感的笼罩下，顾客 与员工之间产生心与心的共鸣，从而使美容院的业绩呈稳步上升的趋势。 记者点评：应该说“瘦身男女”美健俱乐部是运用情感营销比较成功的一家企业。但情 感是个无形的东西，它不能使顾客得到切实的实惠，这时候，美容院就要注意不能舍本逐 末，技术才是第一位的。只有两者并重，才能发挥情感营销的最大威力。 教育营销 美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从 90 年代初期美容技术培训的兴起， 90 年代末期美容概念培训的流行，到如今美容文化教育的膨胀，这种以培训和讲座为主要 形式的营销模式所涉及的对象

37、和内容也发生了较大的转变和提升。从最初对美容师的技能 培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及营销管理能力的培训，形式越来越活，内容 也越来越多，逐渐走向多层次、全方位。众多企业更是不遗余力地试图站在教育原点上对 客户进行营销服务，一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识，另一方面更重要 的是通过满足客户的学习需求，从而激发他们的签单热情，拉动销售。 优劣势分析：教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识，增强了企业营销的 冲击力和销售力，也提升了行业人员的素质。所以从出发点和受众心理上看，它具有得天独厚的优势。但如果真正想将该营销模式运用到位，需要花费较长时间，企业必须具有长 久发展的

38、规划和决心，以及实施企业良性循环长线发展战略的魄力，同时还必须保证这种 教育名副其实，体现引导的科学性、权威性，不能浮于表面。“教育搭台，招商唱戏“，否 则将得不偿失。 经典案例：广州慧妮国际美容机构的教育培训一直在做，20032004 年更是做得有声 有色。他们聘请了科荣公司姜萍、情感营销专家赵明华等优秀营销管理专家进行包括销售、 管理、学习和人际关系等全方位的全国市场精英美丽集训。之后，又动用巨大人力物力在 广东财贸经济管理学院，为全国市场精英进行了为期半个月的系统培训。从产品知识到促 销，从店务管理到市场答疑，从心理调节到创造性思维，从企业执行力到大客户销售循环 技巧训练，岳慧、马绍斌、

39、姜萍、吴汉民、张一鸣、朱俐安等言传身授。2004 年 3 月，该 公司又精心筹办了“创富细节全攻略慧妮（2004）第二届厂商互动交流论坛”，市场反 响很不错。 记者点评：广州慧妮国际美容机构的教育营销案例可谓成功地将教育培训和企业的经 营管理思想结合在了一起，邀请的专家权威、教授的课程热门、策划执行力强，都是他们 的成功之处。最难能可贵的是，该公司的思路是将营销作为一个系统工程来运作，而非单 纯的一种手段，培养了客户对厂商的信任感和忠诚度。所以说，教育营销不难做，难的是 坚持。 差异化营销 美容行业的同质化早已不容忽视，无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、营销 模式，无不显现出雷同、跟随的

40、发展趋势。然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后， 那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念已经发生了根本性的变革。企业需要凭借 自身的技术优势和管理优势，生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品，或是在销 售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段。 优劣势分析：真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广 资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或 者销售通路，达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有 率，而且容易形成资源优势。但值得注意的是，容易被跟进者仿效从而沦为平庸，甚至成 为培育市场的牺牲品。 案

41、例：中国塑身内衣的营销通路通常是电视购物、专卖店专卖、百货专柜、美容院代 销、直销等， “纤姿美”品牌的“攘内必先安外明修栈道，暗渡陈仓”营销策略却颇具特色。 首先与众不同是，其第一件内衣在日本以 680 美元销售为标记，在马来西亚、泰国、中国 形成了世界三大生产基地，在国际上传播其“卖内衣就是卖身材”的先进营销理念；然后在 国内市场以电视购物、电话、网站、邮购为传播销售支线，以专卖店、百货专柜为辅助窗 口，在终端市场上以健身房、美容院为主的“免费带货演讲销售”，来了一个全面开花，将 “攘内必先安外明修栈道，暗渡陈仓”的机智营销一气呵成。 记者点评：差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，是一

42、个动态的控制过程。从 传播渠道、销售渠道上去挖掘新的切入点是“纤姿美”的高明之处，能将各种营销手段综合 并合理分布运用更是棋高一招，既有相互补充的完美组合，又有鹤立鸡群的效果。差异化 营销正需要这种种创新，实现产品、形象、销售以及服务的差异。 直销 保健品业、日化线到美容专业线，人们无不给予直销以极大的关注。安利、玫琳凯是 国内直销典型的成功案例，它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式，取得 了惊人的成绩。如今不少美容企业也在尝试效仿这种模式，但真正做得成功的并不多，甚 至有人对直销是否适合中国美容专业市场提出了疑问。 优劣势分析：直销是一种分销模式，它有明确的目标客户群体，没有中间

43、销售环节或 尽量减少了中间环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。 可以说，目前而言还没有哪一种模式能像直销那样，把员工的创业激情与产品消费结合的 那么紧密。也没有哪一种营销模式能像直销一样，把传播效率做到极致。但是从目前的市 场现状来看，直销还没有形成气候，很多消费者容易将其和非法传销混淆，产生抵触情绪。 随着国家直销法的出台，在未来 10 年内，直销将有可能真正成为催生新财富的点金术。图解：考虑重要的事情，并审视你的工作时间。图解：考虑重要的事情，并审视你的工作时间。 无论你的公司有多大，给自己一个心里暗示，你是该行业中最成功的商人。你有多少时间 消耗在日常办公工作

44、，而这些完全可以由别人来完成?在更重要的任务上花费更多的时间， 如营销策略，改善客户关系，并执行新的战略以扩大您的服务。图解：彰显自己的与众不同图解：彰显自己的与众不同 Jordan Funiture 销售的家具比任何其他家国家的具店都多。遵从“挽留客户”的原则，他们从 家族企业发展成为一个价值数百万美元的企业。令所有员工和客户出乎意料的是， Barry， Eliot 和 Tatleman 穿着像孤胆骑警和 Tonto 在停车场内骑着马。他们在商店里面搭 建了一个 Imax 剧场，孩子们可以在里面玩耍，这样他们的父母就可以安心购物了。当顾客 开车去取家具时，他们为您提供免费热狗并清洗您的车窗玻

45、璃。图解：建立与您的客户关系图解：建立与您的客户关系 每个客户每个月将减少 10%的购买力。建立一个客户数据库，并与他们定期联系。邮寄一 张明信片，生日卡，销售传单，简报等，让客户记得您的姓名，电话号码和服务。图解：收集图解：收集 E-mail 地址地址 作为建立客户关系的一个流程，您需要征得客户同意，使用他们的电子邮件地址。定期发 送更新客户名单并通知你的客户相关产品信息，只要你已经得到他们的许可，并避免过度 发送商业邮件，电子邮件可以成为一个强大，成本低廉的营销工具。图解：避免图解：避免“害群之马害群之马” 对待客户不友善的员工将导致客户的流失。花更多的时间和金钱去面试并雇佣那些喜欢帮 助

46、别人的人。使用基于行为面试和筛选评估，以提高您雇用好员工的几率。图解：采用每次点击付费的广告图解：采用每次点击付费的广告 许多公司放弃了传统的广告，转而采用每次点击付费广告。每次点击付费将保证您的公司 在网路上具有更多认可度，并促使更多的客户叩响您公司的大门。这些广告需要竞标关键 字，越受欢迎的关键字，每一次点击需要支付的价格更昂贵。而价格差异从几美分到许多 美元。例如，您可以支付 10 美分点击的关键字， “提供游泳池的商店”提供每次点击付费的 广告的网站中，最受欢迎的是谷歌，雅虎和 Overture 。图解：在您的网站上增加购物车功能图解：在您的网站上增加购物车功能 根据 Jupiter

47、Research 公司的数据，在过去一年中，节假日网上购物总计消费 132 亿美元，去年同期相比增加了 17 %。主要的几条原因是网上消费更省时，不需要加入商店里拥挤的 人群，并可以在非营业时间购物。看看您可以将那些服务和产品放在网络上经营吧。图解：利用客户服务诫命营造良好的习图解：利用客户服务诫命营造良好的习 设亚特兰 Bates Ace 五金商店，模仿 Ritz-Carlton 酒店，创造“ 20 条客户服务戒律”来阐述员 工在处理与客户和同事事务时的工作原则。例如， “陪客户到正确的走道而不是指向另一片 商店。他们将戒律印在小卡片，以方便雇员可以随身携带。此外，为了加强良好的客户服 务，

48、监督员每天考核员工一条戒律。图解：将您的讯息发布给媒体图解：将您的讯息发布给媒体 当地报纸和电视一直在都寻找的故事和感兴趣的主题。学习写新闻稿或给您当地的媒体打 个电话，介绍您公司某一个特殊的业务。亚特兰大的 Varsity 餐厅就以拥有一位在那里工作 了 50 年之久的老员工而文明。就这一条，整整花费了两页新闻纸来阐述该员工和这个餐厅 的情况。图解：利用趋势图解：利用趋势 某种情况下，经济不景气也是一种变相的机会。让我们来看看一个创立特别品牌的卫生纸 企业。每张卫生纸都印着乌萨马本拉丹的面相，下面跟着一句话：“或多或少，你也打击了 恐怖主义吧”我不知道这个人是不是因此赚了钱，但是他还获得了很

49、多关注。 （第一章第一章 高压开关柜行业行业概述高压开关柜行业行业概述 一、高压开关柜行业产品定义 二、高压开关柜行业产品概述 三、高压开关柜行业品种发展综述 四、高压开关柜行业市场的政策化 第二章第二章 高压开关柜行业行业技术发展趋势高压开关柜行业行业技术发展趋势 一、高压开关柜行业项目概述 二、高压开关柜行业应用领域 三、生产工艺技术进展及当前发展趋势 四、应用情况及分析 五、产品技术成熟度分析 第三章第三章 高压开关柜行业产能情况高压开关柜行业产能情况 一、高压开关柜行业产业总体规模 二、高压开关柜行业生产区域分布 三、高压开关柜行业产品结构及产量变化 四、重点企业与产量排序 五、高压开关柜行业主要品种厂家分析 第四章第四章 原材料供应状况分