二手车经营方案.docx

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1、二手车经营方案二手车经营方案一、我国二手车市场的现状一、我国二手车市场的现状近年来，随着我国经济的高速发展，汽车消费水平的提高，二手车流通行 业得到迅猛发展，不论从交易数量，还是从交易金额看，都正以两位数的速度 迅速成长。二手车市场迎来井喷式增长 2015 年 2 月 2 日，由中国汽车流通协会 主办的汽车行业信息分析会，在二手车环节，2014 年全年二手车市场交易情况： 交易量 605.29 万辆，相比上年同期增长 16.33% 其中交易额 3675.65 亿元，相 比上年同期上涨 26.03%，基本型乘用车 351.43 万辆，同比增长 15.25%，交 易额 2264.21 亿元。客车

2、90.27 万辆，同比增长 16.63%，交易额 425.89 亿 元。载货车 76.74 万辆，同比增长 14.85%，交易额 334.76 亿元。越野车 20.33 万辆，同比增长 21.86%，交易额 300.17 亿元。据中国汽车流通协会副 秘书长沈荣介绍，在经济发展较快的东部地区，二手车市场比较活跃，交易量 比较大；目前，整车企业进入二手车交易的也不在少数。宝马、通用、一汽大 众、东风日产、上海汽车等都在二手车领域布下重兵，调整 4S 店基本功能，增 加新增车辆置换、二手车认证、销售、全国联保等业务。二、济宁二手车市场情况二、济宁二手车市场情况相关统计数据显示，2012 年全国二手车

3、交易量为 479.14 万辆，仅山东济 宁二手车销量达 15 万辆，鲁南二手车市场交易辆达 6 万辆。无可厚非，当前济宁二手车交易处在蓬勃发展期，但较南方许多城市，差距 还是相当明显。 “在江西省九江市，全年仅二手车过户手续费就达 1.7 亿。 ”业 内人士告诉记者，济宁市二手车市场存在众多交易管理弊端图图 1 1 加油站与二手交易市场的位置加油站与二手交易市场的位置 据了解，济宁目前的二手车销售渠道，除了正规的二手车交易市场外，还有 4S 店、汽贸经销商、车虫等多种形式。而 4S 店内销售的二手车往往是最贵 的，因为其专业性以及售后保障。特别在当前新车销售利润越来越低的情况下， 各 4S 店

4、也乐于回收同品牌的二手车，进行保养后再出售。 据介绍，济宁当前二手车交易虽然处在蓬勃发展期，但是较南方许多城市 来说，差距还是十分明显的。随着当地经济的发展，二手车交易量将大幅增加。三、二手车经营模式三、二手车经营模式 随着我国二手车行业的发展，二手车的经营模式也一直在不断地更新之中。 多年前，很多公司的经营模式大都是低价收车，高价卖车，吃中间差价。自从 寄卖营销模式出现后，就打破了价格战的传统模式。还有的公司主要盈利模式 是网上发布二手车信息，约请买卖双方到实体店见面看车谈价，撮合交易后网 商只收取服务费。业内公司普遍使用这种模式，撮合双方见面交易并提取中介 费，早已经成为二手车经销商的销售

5、模式之一，但是这种利润较低的模式并没 有得到经销商的青睐。除了收车销售利润更多以外，很多车主在卖车时只要不 是低到不能接受的价格，他们更希望拿钱走人。 按照传统的经营模式，二手车商们的利润空间已经越来越狭窄。只有创新 经营模式，才能更好更快地做大二手车市场。衡量二手车商业模式创新的标准 主要体现在收车渠道、销售模式和服务模式三个方面。 第一是置换业务，客户可以享受二手车直接到 4S 店接受置换评估及交易的 一站式服务; 第二整车检测，所有二手车进入卖场都必须通过整车检测; 第三通过质量检查，完全符合标准的二手车进行车辆美容; 第四质量保证，只要通过该公司认证标准的汽车，无论任何品牌，都将由 公

6、司对其质量保证。例如引擎有问题，在一年之内，我们将给换新的; 第五试乘试驾，透过试乘试驾，我们毫无隐瞒地让客户完全知晓这辆二手 车的状况; 第六车辆定制，可以依据客户需要增加配件或进行个性化装饰及改装，例 如导航系统、影音系统、车身外部系统，改换铝合金轮毂等服务;最后就是汽车 金融与保险。另外还有就是二手车拍卖也正在被很多商家尝试。二手车经营模式主要是一下几种：二手车经营模式主要是一下几种：1、 “夫妻式”二手车交易店 2、品牌二手车公司 3、通过网络平台销售的二手车交易 4、拍卖 5、寄售 二手车公司经营范围二手车公司经营范围 1、二手车收购 2、二手车销售 3、二手车经纪服务 4、二手车置

7、换 5、二手车按揭 6、二手车寄售等业务 四、二手车的收购四、二手车的收购 1 1、收购渠道、收购渠道 二手车的收购渠道应该以从收购私家车为主要渠道，同时还 可以从北京、上海等经济发达的城市二手车市场进行收购。 2 2、低价收购二手车、低价收购二手车 二手车相对于新车，在性能及其外观上都有一定的缺 陷，可以抓住这方面将收购价格降低。同时还应该抓住卖方的心理，一般急于 出手的车辆价格偏低。 3 3、收购时应该注意的其他问题、收购时应该注意的其他问题 在进行二手车的收购时，要尽量收一些口 碑较好、性能稳定、售后服务体系完善的二手车。这样有利于销售。同时还应 该结合市场需求和政治经济的变化合理安排二

8、手车的收购。比如中日关系的紧 张可能会导致日系车的收购价普遍偏低，了解国际形势，如果得到消息中日关 系缓和，可以大批量低价收购日系车，等中日关系稳定后，再以正常价格出售。五、二手车的销售五、二手车的销售 高价出售二手车是公司取得利润的主要手段。因此高价出售二手车是公司 长久发展的主要源泉。 高价出售二手车的营销策略高价出售二手车的营销策略 1、合理的宣传措施 宣传可以让更多的人了解公司的情况，同时可以很好的 扩大公司的影响力。宣传阶段应该注意涉及广度和力度。还应该在宣传方式上 进行甄别，采取适应当时的宣传方法。在宣传内容上也应该狠下功夫，争取收 到良好的宣传小效果。 2、车辆缺陷的完善 明显的

9、车辆缺陷会影响到车辆的售价，一般收过来的二 手车在很多的方面都会有一定的缺陷，如果能够做些外观上的处理和发动机的 保养，就能够收获比处理成本更高的收益。六、二手车产业链的初步规划六、二手车产业链的初步规划 1、关联企业：安达一站式汽车服务综合机构（以下简称安达） 安达是一 家集汽车清洁护理，汽车外观、内饰护理，钣金喷漆、汽车装潢、改装，汽车 精品配件，汽车违章、保险代办，汽车基础检测维修等服务项目为一体的一站 式汽车服务机构。 2、为了增强在该行业的竞争力，保证公司运营的稳定性，应该形成有机的 相关联的产业。这样可以降低由于外界因素而引起的风险，同时次产业可以有 效地为主产业服务，保证主产业的

10、顺利健康发展。 （1）做好二手车交易 二手车交易是二手车经营的主产业，它决定着公司 的主要利润，二手车交易的数量和其收购销售价差是公司利润的主要来源，同 时应该按照科学合理的运营模式进行有机运转，严格控制交易过程，确保交易 过程合理化合法化。 （2）建立二手车售后服务体系 建立二手车售后服务体系就是指依托汽车 维修以及美容装饰的综合性营业店，为销售的二手车做好售后服务工作。二手 车购买车主十分关注的问题，因此建立二手车售后服务不仅能够在客观上帮助 车主解决问题，还能是车主在心理上不断认同，进而形成好的口碑，为公司做 好宣传，以保证能够更多的出售车辆，形成有机的循环。 （3）逐步完善其他相关的服

11、务 在公司运营稳定之后，公司应该不断加强完善其他方面的服务。 可以从以下几个方面开展： 建立二手车交易平台，也就是能够为买车和卖车的车主提供一个牵线交 易的机会，从中收取一定的服务费用。 开展车辆代审、过户、交强险等业务。利用公司的人脉关系，从中收取 相应的费用。 3、不断拓展市场 市场的拓展是为公司创造收入的重要途径，市场的拓展 可以增加公司的业务范围，从而实现公司的创收。 （1）与保险公司建立合作关系。 （2）与政府部门和大型企业建立关系，能够成为以上单位车辆的定点维修保养 地点。 （3）与车辆管理有关部门建立良好关系，通过这层关系能够为公司车辆收购出 售提供帮助，同时还可以为其他业务进行

12、支撑。 （4）与汽车有关的产业联合推出活动，例如加油站，当车辆加油时，可以通过 加油站办理洗车业务。七、二手车经营存在风险分析七、二手车经营存在风险分析 二手车经营存在的风险可分为内部、外部两个方面，主要体现在融资风险、 滞货风险、车辆长途转移风险、政治经济风险、同行排斥风险等几个方面。 1、融资风险对于二手车经营公司来说，资金的多少直接决定着公司收购车 辆的数目，在收购和销售过程中，需要比别人承担更多的运输成本，因此公司 更多的是通过较多的销量来获得利润，这就要求公司要有足够的资金。 2、滞货风险对于二手车经营公司来说，滞货也就是说收购的车辆未能及时 的销售出去，造成资金不能运转。有两种方法

13、可以有效地降低风险。 （1）车辆收购 在车辆收购时，应该避免收购品牌口碑不好的车，尽量收 购质量好、无大事故发生、易被大众接受的车辆。 （2）车辆销售 运用一些行之有效的营销手段和方法，要在销售技巧和购 买车主的心理上下功夫，通过提高服务态度和完善的服务体系增加客户口碑。 3、车辆长途转移风险 经营公司长途运输车辆，肯定会导致车辆的收购成 本增加，另外也增加了很多的风险。建议根据实践总结经验后选择合理的车辆 运输的方式。 4、政治经济风险 比如，经济危机的爆发，会导致二手车交易量的减少； 钓鱼岛事件，会使日系车在交易中明显减少。 5、同行排斥风险 同时排斥是指比较有实力的同行的冲击以及同行使用不 正当的竞争手段。虽然现在是市场经济，主导市场的公平竞争，但是诸多因素 的影响不正当竞争的现象还比较严重，作为一个新的公司，很难很快的很好的 融入到市场当中。建议从服务方面去逐步打开市场。八、经营公司职能分工八、经营公司职能分工 公司应设置收购、销售、售后服务等专职人员。