浅谈酒水的销售管理和控制.doc

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1、浅谈酒水的销售管理和控制浅谈酒水的销售管理和控制酒水的销售管理在饭店餐饮管理中有着重要的地位。酒水的销售管理不同于菜 肴食品的销售管理，有其特殊性，因此，加强酒水的销售管理与控制，对有效 地控制酒水成本，提高饭店经济效益有着十分重要的意义。酒水的销售控制历来是很多饭店的薄弱环节，因为，一 方面管理人员缺乏应有的专业知识，另一方面，酒水销售成本相对较低，利润 较高，少量的流失或管理的疏漏并没有引起管理者足够的重视。因此，加强酒 水销售管理首先要求管理者更新观念，牢固树立成本控制意识，其次，不断钻 研业务，了解酒水销售过程和特点，有针对性地采取相应的措施，使用正确的 管理和控制方法，从而达到酒水销

2、售管理和控制的目的。在酒吧经营过程中，常见的酒水销售形式有三种，即零 杯销售、整瓶销售和配制销售。这三种销售形式各有特点，管理和控制的方法 也各不相同。一、零杯销售零杯销售是酒吧经营中常见的一种销售形式，销售量较 大，它主要用于一些烈性酒如白兰地、威士忌等的销售，葡萄酒偶尔也会采用 零杯销售的方式销售。销售时机一般在餐前或餐后，尤其是餐后，客人用完餐， 喝杯白兰地或餐后甜酒，一方面消磨时间，相聚闲聊，一方面饮酒帮助消化。 零杯销售的控制首先必须计算每瓶酒的销售份额，然后统计出每一段时期的总 销售数，采用还原控制法进行酒水的成本控制。由于各酒吧采用的标准计量不同，各种酒的容量不同，在计算酒水销售

3、份 额时首先必须确定酒水销售标准计量。目前酒吧常用的计量有每份毫升、 毫升和毫升三种，同一饭店的酒吧在确定标准计量时必须统一。标准 计量确定以后，便可以计算出每瓶酒的销售份额。以人头马为例，每 瓶的容量为毫升，每份计量设定为盎司（约毫升），计算方法如 下：每瓶酒容量溢损量 销售份额 （份）每份计量 计算公式中溢损量是指酒水存放过程中自然蒸发损耗和 服务过程中的滴漏损耗，根据国际惯例，这部分损耗控制在每瓶酒盎司 左右被视为正常。根据计算结果可以得出每瓶人头马可销售份， 核算时可以分别算出每份或每瓶酒的理论成本，并将之与实际成本进行比较， 从而发现问题并及时纠正销售过程中的差错。零杯销售关键在于日

4、常控制，日常控制一般通过酒吧酒 水盘存表(见表 1）来完成，每个班次的当班调酒员必须按表中的要求对照酒水 的实际盘存情况认真填写。表 1 酒吧酒水盘存表酒吧 日期 早班晚班 编号 品名基数 调进 调出 售出实际 盘存基数 领进 调进 调出 售出实际 盘存备 注制表 制表 盘存表的填写方法是，调酒员每天上班时安照表中品名 逐项盘存，填写存货基数，营业结束前统计当班销售情况，填写售出数，再检 查有无内部调拨，若有则填上相应的数字，最后，用“基数调进数领进数 调出数售出数实际盘存数“的方法计算出实际盘存数填入表中，并将此数据 与酒吧存货数进行核对，以确保帐物相符。酒水领货按惯例一般每天一次，此 项可

5、根据饭店实际情况列入相应的班次。管理人员必须经常不定期检查盘点表 中的数量是否与实际贮存量相符，如有出入应及时检查，及时纠正，堵塞漏洞， 减少损失。二、整瓶销售整瓶销售是指酒水以瓶为单位对外销售，这种销售形式 在一些大饭店，营业状况比较好的酒吧较为多见，而在普通档次的饭店和酒吧 则较为少见。一些饭店和酒吧为了鼓励客人消费，通常采用低于零杯销售 的价格对外销售整瓶酒水，从而达到提高经济效益的目的，但 是，由于差价的关系，往往也会诱使觉悟不高的调酒员和服务员相互勾结，把 零杯销售的酒水收入以整瓶酒的售价入帐，从而中饱私囊。为了防止此类作弊 行为的发生，减少酒水销售的损失，整瓶销售可以通过整瓶酒水销

6、售日报表 （见表 2）来进行严格控制，即每天将按整瓶销售的酒水品种和数量填入日报 表中，由主管签字后附上订单，一联交财务部，一联酒吧留存。另外，在饭店各餐厅的酒水销售过程中，国产名酒和葡萄酒 的销售量较大，而且以整瓶销售居多，这类酒水的控制也可以使用整瓶酒水销 售日报表来进行，或者直接使用酒水盘存表进行控制。表 2 整瓶酒水销售日报表酒吧 班次 日期 售 价成 本编号品种规格数量单价金额单价金额备注调酒员 主 管 三、混合销售混合销售通常又称为配制销售或调制销售，主要指混合饮料和 鸡尾酒的销售。鸡尾酒和混合饮料在酒水销售中所占比例较大，涉及到的酒水 品种也较多，因此，销售控制的难度也较大。酒水

7、混合销售的控制比较复杂，有效的手段是建立标准 配方，标准配方的内容一般包括酒名、各种调酒材料及用量、成本、载杯和装 饰物等。建立标准配方的目的是使每一种混合饮料都有统一的质量，同时确定 各种调配材料的标准用量，以利加强成本核算。标准配方是成本控制的基础， 不但可以有效地避免浪费，而且还可以有效地指导调酒员进行酒水的调制 操作，酒吧管理人员则可以依据鸡尾酒的配方采用还原控制法实施酒水的控制， 其控制方法是先根据鸡尾酒的配方计算出某一酒品在某段时期的使用数量，然 后再按标准计量还原成整瓶数。计算方法是：酒水消耗量配方中该酒水用量实际销售量以“干马提尼“酒为例，其配方是金酒盎司，干味美思 盎司，假设

8、某一时期共销售“干马提尼“份，那么，根据配方可算 出金酒的实际用量为：盎司份盎司 每瓶金酒的标准份额为盎司，则实际耗用整瓶金酒 数为：盎司盎司/瓶瓶因此，混合销售完全可以将调制的酒水分解还原成各种 酒水的整瓶耗用量来核算成本。在日常管理中，为了准确计算每种酒水的销售数量，混 合销售可以采用鸡尾酒销售日报表（见表 3）进行控制，每天将销售的鸡尾酒 或混合饮料登记在日报表中，并将使用的各类酒品数量安照还原法记录在酒吧 酒水盘点表上，管理人员将两表中酒品的用量相核对，并与实际贮存数进行比 较，检查是否有差错。表 3 鸡尾酒销售日报表酒吧 班次 日期品种数量单位金额备注调酒员 主 管鸡尾酒销售日报表也应一式两份，由当班调酒员，主管签字 后一份送财务部，一份酒吧留存。总之，酒水的销售控制虽然有一定的难度，但是，只要管理者认真对 待，注意做好员工的思想工作，建立完善的操作规程和标准，是可以做好的。