商务谈判礼仪(商务谈判语言).ppt

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1、商务谈判礼仪商务谈判礼仪(商务谈商务谈判语言判语言)引例一农夫卖玉米 一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子特别大，一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主其中一个买主在挑选的过程中发所以吸引了一大堆买主其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了我们到别的地方去买好了

2、”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”引例一农夫卖玉米 接着，他又转过脸

3、对其他的人说：接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳

4、边，故作神秘状，说道：凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空引例一农夫卖玉米案例分析：案例分析：说话要讲究艺术说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题

5、，因为，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段但生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同来说效果也不同比如一个人对牧师说：比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷我可以在祈祷的时候抽烟吗？的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗这又表现了他对宗教的虔诚教的虔诚 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的在本案例中

6、农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利向有利教学内容：教学内容：第2节 商务谈判的语言 一、商务谈判语言的类型 二、有声语言 三、无声语言教学目标教学目标l知识目标：了解商务谈判的语言类型及沟通技巧。l情感目标：学会商务谈判语言的技巧。l能力目标：掌握商务谈判过程语言运用的策略。一、商务谈判的语言l1、有声语言l2、无声语言二、有声语言二、有声语言l（一）有声语言的五种类型l 1、礼节性的交际语言、礼节性的交际语言l 2、专业性的交易语言、专业性的交易语言l 3、留有余地的弹性语言、留有余

7、地的弹性语言l 4、威胁、劝诱性的语言、威胁、劝诱性的语言l 5、幽默诙谐的语言、幽默诙谐的语言1、礼节性的交际语言l“欢迎远道而来的朋友欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与您很荣幸能与您共事共事”，“愿我们的工作能为扩大和加强双方愿我们的工作能为扩大和加强双方的合作作出贡献的合作作出贡献”等；等；l特征：特征：礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰性；的装饰性；l功用：功用：缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理；联络感情；创造轻松、自然、和谐的的心理；联络感情；创造轻松、自然、和谐的气氛。气氛。2、专业性的交易语言l国际

8、商会编写的国际商会编写的19901990年国际贸易术语解释通年国际贸易术语解释通则明确了则明确了“成本加运费加保险费成本加运费加保险费(CIF)”(CIF)”定义及表达方式定义及表达方式l特征：特征：专业性、规范性、严谨性；专业性、规范性、严谨性；l功用：功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在实处。实处。3、留有余地的弹性语言l“最近几天给你们回信最近几天给你们回信”，“十点左右十点左右”、“适当时候

9、适当时候”、“我们尽快给你答复我们尽快给你答复”、“我我们将在适当的时候去贵国访问们将在适当的时候去贵国访问”等等 ；l特征：特征：灵活；灵活；l功能：功能：留有余地；留有余地；避开直接的压力，给谈判带避开直接的压力，给谈判带来主动。来主动。4、威胁、劝诱性的语言l 非如此不能签约非如此不能签约，最迟必须在最迟必须在X X月月X X日前签日前签约，约，否则我方将退出谈判否则我方将退出谈判。l威胁性语言威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、坚定、的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情自信、冷酷无情 ；强化态度；强化态度 、创造了决战气、创造了决战气氛、氛、加速谈判过程；加速谈判过程；l劝诱

10、性语言劝诱性语言的特征及作用：和风细雨的特征及作用：和风细雨 ；使谈；使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右、左右谈判进程。谈判进程。案例案例 2006年年南方某玻璃厂南方某玻璃厂与与美国美国E E玻璃公司玻璃公司谈判谈判设备引进设备引进事宜，在全套引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略劝诱策略。他说：他说：“你们你们E E公司的技术、

11、设备和工程师都是世界第一流的。你们投公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备，与我们进行技术合作，只能用最好的东西，因为这样我们才能进设备，与我们进行技术合作，只能用最好的东西，因为这样我们才能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。”E E公司当然听公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。于是他话锋一转，接着说后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。于是他话锋一转，接着说：“我我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道

12、，日本、比利时、法国等都在跟我们厂进行算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂进行合作，合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们场，人家也会笑你们E E公司无能公司无能。这番话打破了僵局，最后达成协议。这番话打破了僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而我方省下了一大笔资金，而E E公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。5、幽默诙谐的语言案例：案例：

13、有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍没结判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈人说：果。这时中方的主谈人说：“瞧我们双方至今瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录话我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。”问：问：结果如何？结果如何？特征：特征：诙谐、生动，富于感染力诙谐、生动，富于感染力 ；功能：功能：祛除忧虑、紧张祛除忧虑、紧张 ，调节

14、人际关系。，调节人际关系。（二）商务谈判语言的运用条件1、对象、对象2、话题、话题3、气氛、气氛4、双方的关系、双方的关系5、时机、时机 在谈判的不同在谈判的不同阶段，针对不同的阶段，针对不同的话题，如何选择语话题，如何选择语言，才能做到言辞言，才能做到言辞切题切题？（三）商务谈判语言表达的技巧1、准确、正确地应用语言、准确、正确地应用语言2、不伤对方的面子和自尊、不伤对方的面子和自尊3、及时肯定对方、及时肯定对方4、注意说话方式、注意说话方式5、富有感情色彩、富有感情色彩在谈判中应避免的言词主要有：极端性语言极端性语言“肯定如此”，“绝对不是那样”。针锋相对的语言针锋相对的语言“不用讲了，事

15、情就这样定了”涉及对方隐秘的语言涉及对方隐秘的语言“你们为什么不同意？是不是你的上司没点头？”有损对方自尊心的语言有损对方自尊心的语言“开价就这些，买不起就明讲”。催促对方的语言催促对方的语言“请快点决定”。以我为中心的语言以我为中心的语言“我的看法是”，”如我是你的话”。模棱两可的语言模棱两可的语言“可能是”，”大概是。”赌气的语言赌气的语言”上次你们已多嫌了几万了，这次不能再让你们占便宜了”。语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响 说话时的语调、音量表达出不同的含义 小结小结l1、商务谈判有声语言的五种类型l2、商务谈判有声语言表达的技巧练习练习l根据本节课所讲的知识点，每个小组举一个案

16、例（案例涉及买卖活动中的谈判内容），并对案例进行分析。说出你所举例的案例中都涉及到了哪些商务谈判语言及表达技巧？引例一请问：请问：“转笔如飞转笔如飞”这一身体语言传递了怎样的信息？这一身体语言传递了怎样的信息？人们在打电话、会议发言或参与谈判时常出现的身人们在打电话、会议发言或参与谈判时常出现的身体语言：在发言或思考问题的同时用右手的三根手体语言：在发言或思考问题的同时用右手的三根手指把签字笔等转成一朵花，指把签字笔等转成一朵花，这并不表示深思思胸有这并不表示深思思胸有成竹，而是说至一半时思路发生卡壳，成竹，而是说至一半时思路发生卡壳，“转笔转笔”的动的动作，是希望思维也有个作，是希望思维也有

17、个“马达马达”，能快速地被手指的，能快速地被手指的动作带动起来。也说明真正进入陈述时，发言人突动作带动起来。也说明真正进入陈述时，发言人突然有了犹豫和不自信。然有了犹豫和不自信。l眼睛语言眼睛语言l眉毛语言眉毛语言l嘴巴语言嘴巴语言l手势语言手势语言l姿态语言：态势语言是以人的表情、姿态和动姿态语言：态势语言是以人的表情、姿态和动作等来表示一定语义、进行信息传递的一种伴作等来表示一定语义、进行信息传递的一种伴随性无声语言。又称为体态语言或人体语言。随性无声语言。又称为体态语言或人体语言。三、商务谈判的无声语言三、商务谈判的无声语言小资料：小资料：l从美国心理学家艾伯特梅拉比安的一个公式：信息的

18、总效果=7%的有声语言+38%的语音+55%的面部表情，也充分表明态势语言对于人与人交流的重要性。态势语言按其定义可分为三种类型：表情语、姿态语和动作语。眼睛语言l对视对视l躲避躲避l左右移动左右移动l偶尔瞥一下偶尔瞥一下l眨眼时间长于正常眨眼时间眨眼时间长于正常眨眼时间l物体语言物体语言眉毛语言 眉毛是配合眼的眉毛是配合眼的动动作来表达含作来表达含义义的，但的，但单纯单纯眉毛也能反映眉毛也能反映出人的出人的许许多情多情绪绪。(1)人人们处们处于惊喜或惊恐状于惊喜或惊恐状态时态时，眉毛上，眉毛上耸耸，“喜上眉梢喜上眉梢”。(2)处处于于愤愤怒或气怒或气恼恼状状态时态时，眉角下拉或倒，眉角下拉或

19、倒竖竖，有，有“剑剑眉眉倒倒竖竖”。(3)眉毛迅速地上下运眉毛迅速地上下运动动，表示，表示亲亲切、同意或愉快。切、同意或愉快。(4)紧皱紧皱眉眉头头，表示人，表示人们处们处于困惑、不愉快、不于困惑、不愉快、不赞赞同的状同的状态态。(5)眉毛高挑，表示眉毛高挑，表示询问询问或疑或疑问问。(6)眉宇舒展，表示心情舒眉宇舒展，表示心情舒畅畅。上述有关眉毛上述有关眉毛传传达的达的动动作作语语言是不容忽言是不容忽视视的，人的，人们们常常常常认为认为没有眉毛的没有眉毛的脸脸十分可怕，因十分可怕，因为为它它给给人一种毫无表情的感人一种毫无表情的感觉觉。嘴巴语言 人的嘴巴除了人的嘴巴除了说话说话、吃喝和呼吸以

20、外，、吃喝和呼吸以外，还还可以有可以有许许多多动动作，借以反映人的心理状作，借以反映人的心理状态态。(1)嘴巴嘴巴紧紧紧紧地抿住，往往表示意志地抿住，往往表示意志坚坚决。决。(2)撅起嘴是不撅起嘴是不满满意和准意和准备备攻攻击对击对方的表示。方的表示。(3)遭到失遭到失败时败时，咬嘴唇是一种自我，咬嘴唇是一种自我惩罚惩罚的运的运用，有用，有时时也可解也可解释为释为自我解嘲和内疚的心情。自我解嘲和内疚的心情。(4)注意注意倾倾听听对对方方谈话时谈话时，嘴角会稍稍向后拉，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。或向上拉。(5)不不满满和固和固执时执时嘴角向下。嘴角向下。手势语言 手手势势，可以帮助我，可以帮助我

21、们们判断判断对对方的心理活方的心理活动动或心理状或心理状态态，同，同时时也可帮助我也可帮助我们们将某种信息将某种信息传递给对传递给对方。方。(1)握拳是表握拳是表现现向向对对方挑方挑战战或自我或自我紧张紧张的情的情绪绪。握拳的同握拳的同时时使手指关使手指关节发节发出响声或用拳出响声或用拳击击掌，都是向掌，都是向对对方表方表示无言的威吓或示无言的威吓或发发生攻生攻击击的信号。握拳使人肌肉的信号。握拳使人肌肉紧张紧张、能量、能量集中，一般只有在遇到外部的威集中，一般只有在遇到外部的威胁胁和挑和挑战战而准而准备进备进行抗行抗击时击时才会才会产产生。生。(2)用手指或用手指或铅铅笔敲打桌面，或在笔敲打

22、桌面，或在纸纸上乱涂乱画，表示上乱涂乱画，表示对对对对方的方的话题话题不感不感兴兴趣、不同意或不耐趣、不同意或不耐烦烦的意思。的意思。这样这样一是打一是打发发消磨消磨时间时间，二是暗示和提醒，二是暗示和提醒对对方。方。(3)吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干乳臭未干”。(4)两手手指并两手手指并拢拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充并置胸的前方呈尖塔状，表明充满满信心，信心，这这种种动动作多作多见见于西方人，特于西方人，特别别是会是会议议主持人、主持

23、人、领导领导者、教者、教师师在主持在主持会会议议或上或上课时课时，用，用这这个个动动作以示独断或高傲，以起到震作以示独断或高傲，以起到震慑慑学生或学生或与会者的作用。与会者的作用。(5)手与手手与手连连接放在胸腹部的位置，是接放在胸腹部的位置，是谦逊谦逊、矜持或略、矜持或略带带不安不安心情的反映。歌唱家、心情的反映。歌唱家、获奖获奖者、等待被人介者、等待被人介绍绍者常有者常有这样这样的姿的姿势势。(6)两臂交叉于胸前，表示防两臂交叉于胸前，表示防卫卫或保守，两臂交叉于胸前并握或保守，两臂交叉于胸前并握拳，拳，则则表示表示怀怀有有敌敌意。意。腿部动作（下肢）“语言”它往往是最先表露潜意它往往是最

24、先表露潜意识识情感的部位。情感的部位。(1)“二郎腿二郎腿”：与：与对对方并排而坐方并排而坐时时，对对方若架着方若架着“二郎腿二郎腿”并且上身向前向你并且上身向前向你倾倾斜，意味着合作斜，意味着合作态态度；反之度；反之则则意味着拒意味着拒绝绝、傲慢或有、傲慢或有较较强强的的优优越感。相越感。相对对而坐而坐时时，对对方架着方架着“二郎腿二郎腿”却正襟危坐，表明他是比却正襟危坐，表明他是比较较拘拘谨谨、欠灵活的人，且自、欠灵活的人，且自觉处觉处于于很低的交易地位，成交期望很低的交易地位，成交期望值值很高。很高。(2)架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对

25、对方与方与你初次打交道你初次打交道时时就采取就采取这这个姿个姿势势并仰靠在沙并仰靠在沙发发靠背上，通常靠背上，通常带带有倨傲、戒有倨傲、戒备备、怀怀疑、不愿合作等意味。若上身前疑、不愿合作等意味。若上身前倾倾同同时时又滔滔不又滔滔不绝绝地地说话说话，则则意味着意味着对对方是个方是个热热情的但文化素情的但文化素质较质较低的人低的人,对谈对谈判内容感判内容感兴兴趣趣。如果如果频频繁繁变换变换架腿姿架腿姿势势，则则表示表示情情绪绪不不稳稳定，焦躁不安或不耐定，焦躁不安或不耐烦烦。（3)并腿：交并腿：交谈谈中始中始终终或者或者经经常保持常保持这这一姿一姿势势并上并上身直立或前身直立或前倾倾的的对对手，

26、意味着手，意味着谦谦恭、尊敬，表明恭、尊敬，表明对对方有方有求于你，自求于你，自觉觉交易地位低下，成交期望交易地位低下，成交期望值值很高。很高。时时常并常并腿后仰的腿后仰的对对手大多小心手大多小心谨谨慎，思慎，思虑细虑细致全面，但缺乏自致全面，但缺乏自信心和魄力。信心和魄力。(4)分腿：双膝分开、上身后仰者，表明分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对对方是充方是充满满自信的、愿意合作的、自信的、愿意合作的、自自觉觉交易地位交易地位优优越的人，越的人，但但要指望要指望对对方作出方作出较较大大让让步是相当困步是相当困难难的。的。(5)摇动摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖足部，或用足尖拍打地板，或抖动动

27、腿部，腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦烦或欲或欲摆摆脱某种脱某种紧张紧张情情绪绪。(6)双脚不双脚不时时地小幅度交叉后又解开，地小幅度交叉后又解开，这这种反复的种反复的动动作就表示情作就表示情绪绪不安。不安。腰部动作“语言”腰部在身体上起腰部在身体上起“承上起下承上起下”的支持作用，腰部位置的的支持作用，腰部位置的“高高”或或“低低”与一个人的心理状与一个人的心理状态态和精神状和精神状态态是密切相关的。是密切相关的。(1)弯腰弯腰动动作。比如鞠躬，点作。比如鞠躬，点头头哈腰属于低姿哈腰属于低姿势势，把腰的位，把腰的位置放低，精神状置放低，精神状态态随之随之“

28、低低”下来。向人鞠躬是表示某种下来。向人鞠躬是表示某种“谦逊谦逊”的的态态度或表示尊敬。如在心理上自度或表示尊敬。如在心理上自觉觉不如不如对对方，甚至惧怕方，甚至惧怕对对方方时时，就会不自就会不自觉觉地采取弯腰的姿地采取弯腰的姿势势。从。从“谦逊谦逊”再再进进一步，即演一步，即演变变成服成服从、屈从，心理上的服从反映在身体上就是一系列在居于从、屈从，心理上的服从反映在身体上就是一系列在居于优势优势的的个体面前把腰部放低的个体面前把腰部放低的动动作，如跪、伏等。作，如跪、伏等。因此，弯腰、鞠躬、因此，弯腰、鞠躬、作揖、跪拜等作揖、跪拜等动动作，除了礼貌、礼作，除了礼貌、礼仪仪的意的意义义之外，都

29、是服从或屈之外，都是服从或屈从从对对方，方，压压抑自己情抑自己情绪绪的表的表现现。(2)挺直腰板，使身体及腰部位置增高的挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动动作，作，则则反映出情反映出情绪绪高昂、充高昂、充满满自信。自信。经经常挺直腰部站立，行常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有走或坐下的人往往有较较强强的自信心及自制和自律的能的自信心及自制和自律的能力，但力，但为为人可能比人可能比较较刻板，缺少刻板，缺少弹弹性或通融性。性或通融性。(3)手插腰手插腰间间，表示胸有成竹，表示胸有成竹，对对自己面自己面临临的事物的事物已作好精神上或行已作好精神上或行动动上的准上的准备备，同，同时时也表也表现现出某

30、种出某种优优越感或支配欲。有人将越感或支配欲。有人将这视这视作作领导领导者或者或权权威人士的威人士的风风度。度。猛地摔坐在沙发上猛地摔坐在沙发上 表面上，这是一种不拘小节、自由松驰的身体表面上，这是一种不拘小节、自由松驰的身体语言，其实它隐藏了语言，其实它隐藏了他内心的极度不安和不自信他内心的极度不安和不自信。通常，员工到老板那里去对待遇、升迁等发泄不通常，员工到老板那里去对待遇、升迁等发泄不满情绪，或者业务伙伴到公司来讨要久拖不还的满情绪，或者业务伙伴到公司来讨要久拖不还的货款，即会采取此种坐姿，一开始，这种暄宾夺货款，即会采取此种坐姿，一开始，这种暄宾夺主式的坐姿会给对方一定压力，片刻，这

31、种身体主式的坐姿会给对方一定压力，片刻，这种身体语言的优势不存在了，对方开始不断移动所坐的语言的优势不存在了，对方开始不断移动所坐的位置前倾向你，表现出强烈要你认可的心情来。位置前倾向你，表现出强烈要你认可的心情来。双臂交叉抱于胸前双臂交叉抱于胸前 这是我们所见过的最具这是我们所见过的最具“传染性传染性”的身体姿态。的身体姿态。在谈判长桌的两侧，只要有一个人这么做了，其在谈判长桌的两侧，只要有一个人这么做了，其他人也会不知不觉他人也会不知不觉 效仿效仿。双臂交叉抱于胸前。双臂交叉抱于胸前代代表否定与拒绝，也代表袖手旁观表否定与拒绝，也代表袖手旁观。当我们的发言。当我们的发言进行到一半，发现上司

32、和同事们不自觉双臂抱胸，进行到一半，发现上司和同事们不自觉双臂抱胸，那么，说明发言的可信度和可行性已受人质疑，那么，说明发言的可信度和可行性已受人质疑，就应临时调整后半段的发言，不要再一味滔滔不就应临时调整后半段的发言，不要再一味滔滔不绝下去。绝下去。十指交叉十指交叉 十指交叉动作在谈判桌上，或在下属对上司提出某种十指交叉动作在谈判桌上，或在下属对上司提出某种耳目一新而又耳目一新而又“匪夷所思匪夷所思”的建议时，对方往往将十指的建议时，对方往往将十指交叉，两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕小圈子，交叉，两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕小圈子，脸上露出沉吟的神气来。这个动作并不表示赞同和认可，

33、脸上露出沉吟的神气来。这个动作并不表示赞同和认可，而是而是表示表示“有条件地怀疑有条件地怀疑”他虽然颇为称赏你的异他虽然颇为称赏你的异想天开，但很明显感觉你提供的证据不够。你怎么认为想天开，但很明显感觉你提供的证据不够。你怎么认为你的方案一定畅行无阻？你的依据在哪里？一旦看到谈你的方案一定畅行无阻？你的依据在哪里？一旦看到谈判对手或上司做出这个姿势时，停止铺陈你的判对手或上司做出这个姿势时，停止铺陈你的“远大前远大前景景”，提供有说服力的调查数据，才能搏得对方的认可。，提供有说服力的调查数据，才能搏得对方的认可。尖塔姿态尖塔姿态 所谓尖塔姿态，就是双手指尖相对相抵，掌心所谓尖塔姿态，就是双手指

34、尖相对相抵，掌心相对虚空，形成一种相对虚空，形成一种“教堂尖塔教堂尖塔”式的手势，式的手势，这这是一种极度自负的手势，傲慢，并带着刚愎自用是一种极度自负的手势，傲慢，并带着刚愎自用的神气的神气。越是傲慢自负，。越是傲慢自负，“尖塔尖塔”的位置越高，的位置越高，从齐胸逐渐升至齐眉，甚至从两掌之间的缝隙里从齐胸逐渐升至齐眉，甚至从两掌之间的缝隙里看人。这也是上司对待下属惯用的身体语言。当看人。这也是上司对待下属惯用的身体语言。当然，如果谈判双方实力不均等，处于求人位置的然，如果谈判双方实力不均等，处于求人位置的那一方，也往往被对方从尖塔的掌缝里窥看。那一方，也往往被对方从尖塔的掌缝里窥看。架起二郎

35、腿架起二郎腿 在下棋的过程中，如果其中一方或双方架起二郎腿，有在下棋的过程中，如果其中一方或双方架起二郎腿，有经验的观战者马上感应到，盘面上的局面风云诡谲，已经经验的观战者马上感应到，盘面上的局面风云诡谲，已经到了比拼内力的程度；而一旦双方放下架起的腿，身子前到了比拼内力的程度；而一旦双方放下架起的腿，身子前倾，那么，胜负立判还是和局已定，数分钟内就会见分晓。倾，那么，胜负立判还是和局已定，数分钟内就会见分晓。商场上，同样如此，谈判双方架起腿来，是互相发出讯号：商场上，同样如此，谈判双方架起腿来，是互相发出讯号：“放马过来吧！放马过来吧！”，而一旦看到对方放下了架起的腿，那，而一旦看到对方放下

36、了架起的腿，那么，离终局阶段就不远了。么，离终局阶段就不远了。相反，在上下级关系中，一相反，在上下级关系中，一旦你提出的方案或建议让上司不由自主地架起二郎腿，那旦你提出的方案或建议让上司不由自主地架起二郎腿，那么，他的潜台词，不是要与你争论，而是么，他的潜台词，不是要与你争论，而是根本对你的意见根本对你的意见没兴趣没兴趣，不耐烦，这里的二郎腿强化了上司居高临下和不，不耐烦，这里的二郎腿强化了上司居高临下和不以为然的神情，你为何不赶忙以为然的神情，你为何不赶忙“撤退撤退”呢？呢？触摸鼻子触摸鼻子 如果你读过木偶匹诺曹的故事，你就会明白忽然长如果你读过木偶匹诺曹的故事，你就会明白忽然长长的鼻子，意

37、味着撒谎。谈判中，看到对方频繁地摸鼻子，长的鼻子，意味着撒谎。谈判中，看到对方频繁地摸鼻子，你就要当心了：现在，对手的一系列言谈都在布置一个开你就要当心了：现在，对手的一系列言谈都在布置一个开花的陷阱，花的陷阱，他在努力地隐瞒他的真实意图他在努力地隐瞒他的真实意图；如果谈判从漫；如果谈判从漫长的长的 兜圈子兜圈子 阶段进入实质阶段，触摸鼻子的动作就减少阶段进入实质阶段，触摸鼻子的动作就减少了。从这一身体姿态，我们可以判断冗长的谈判究竟有无了。从这一身体姿态，我们可以判断冗长的谈判究竟有无实质进展。实质进展。与轻轻、飞快地触摸鼻子的动作相反，与轻轻、飞快地触摸鼻子的动作相反，比较持久地捏比较持久

38、地捏弄鼻梁的动作弄鼻梁的动作，是在会议中争取，是在会议中争取“发言权发言权”的一个潜意识的一个潜意识姿态。姿态。大约三五秒钟之后，众人的视线会集中到你脸上来，大约三五秒钟之后，众人的视线会集中到你脸上来，注意到你的若有所思，集体地为你创造了开口发言的机会。注意到你的若有所思，集体地为你创造了开口发言的机会。上身后倾或偏离对方上身后倾或偏离对方 有一个小品，说的是一名推销员热情推销他的产品，有一个小品，说的是一名推销员热情推销他的产品，而被推销者完全不感兴趣，便上身后倾，身体悄悄而被推销者完全不感兴趣，便上身后倾，身体悄悄地远离对方。推销员身体前倾、步步紧逼，两人从地远离对方。推销员身体前倾、步

39、步紧逼，两人从长沙发的这一头，渐渐移至那一端长沙发的这一头，渐渐移至那一端直到被推销直到被推销者退无可退跳起来。这个小品说明推销员的锲而不者退无可退跳起来。这个小品说明推销员的锲而不舍和不识趣：要么，他是没有看出对方上身后倾，舍和不识趣：要么，他是没有看出对方上身后倾，是代表明确的戒备和抵触情绪是代表明确的戒备和抵触情绪；要么他是故意不去；要么他是故意不去领会对方的不合作，硬要把铁杵磨成针。领会对方的不合作，硬要把铁杵磨成针。拉松领带或脱去外套拉松领带或脱去外套 祝贺你！在谈判桌上，当锋芒毕露的谈判对手祝贺你！在谈判桌上，当锋芒毕露的谈判对手开始以开始以“太热太热”为由脱去外套，拉松领带，可能

40、是为由脱去外套，拉松领带，可能是个好兆头，个好兆头，说明他们已失去耐心，准备以某种程说明他们已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议的达成度的让步促使协议的达成。当一名谈判骨干拒不。当一名谈判骨干拒不接受对方的要求，准备以接受对方的要求，准备以“战士战士”的姿态耗到底时，的姿态耗到底时，他是不会脱去自己的他是不会脱去自己的“战袍战袍”的的在这里，外套在这里，外套的意义相当于一层心理铠甲，而领带扼紧咽喉，的意义相当于一层心理铠甲，而领带扼紧咽喉，相当于保护自己的的要害不被对方攻击。相当于保护自己的的要害不被对方攻击。吸烟所吸烟所传传达的信息达的信息 (1)刚刚一一见见面就立即掏烟面就立即掏烟递给

41、对递给对方，且麻利地方，且麻利地为对为对方点方点烟的，多烟的，多为处为处于交易劣于交易劣势势的一方。寒暄之后才的一方。寒暄之后才缓缓慢掏烟，慢掏烟，自己先自己先叼叼一根，然后才送一根，然后才送给给你的人，是自你的人，是自认为处认为处于于 交易交易优势优势但愿意合作的但愿意合作的人人。(2)吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示积积极、自信，极、自信，因因为为此此时时伴随吐烟的伴随吐烟的动动作，身体的上部姿作，身体的上部姿势势也是向上昂也是向上昂起的，将烟朝下吐，起的，将烟朝下吐，则则表示情表示情绪绪消极、意志消沉、有疑消极、意志消沉、有疑虑虑，因，因为为此此时时身体上

42、部的姿身体上部的姿势势是向下的，即所是向下的，即所谓谓的的“垂垂头丧头丧气气”。(3)烟从嘴角烟从嘴角缓缓缓缓吐出，吐出，给给人一种消极而人一种消极而诡诡秘的感秘的感觉觉，一般反映出吸烟者此一般反映出吸烟者此时时的心境与思的心境与思维维比比较较曲折，力求从曲折，力求从纷纷乱的思乱的思绪绪中清理出一条令人意想不到的途径来。中清理出一条令人意想不到的途径来。(4)吸烟吸烟时时不停地磕烟灰，往往意味着内心不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张紧张、不、不安或有冲突，安或有冲突，这时这时的吸烟已不是一种生理需要，完全成的吸烟已不是一种生理需要，完全成了吸烟者减了吸烟者减缓缓和消除内心冲突与不安的一种道具，借

43、抽和消除内心冲突与不安的一种道具，借抽烟的烟的动动作来掩作来掩饰脸饰脸部表情和可能会部表情和可能会颤颤抖的手，十有八九抖的手，十有八九是个新手或正在采取欺是个新手或正在采取欺诈诈手段。手段。(5)点上烟后却很少抽，点上烟后却很少抽，说说明在交明在交谈谈中戒中戒备备心重，心重，边谈边边谈边紧张紧张地思考而忘却了手中的烟卷。另外，心神不定地思考而忘却了手中的烟卷。另外，心神不定时时也会也会这样这样。(6)没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结结束束谈话谈话或已或已下决心要干一下决心要干一桩桩事。掐掉烟是事。掐掉烟是为为了不了不让让吸烟来分散其精力，吸烟来分散其精力，干干

44、扰扰其其刚刚刚刚决定的事情的决定的事情的进进行。其行。其实实，吸烟本身可能不会，吸烟本身可能不会给给他他带带来什么干来什么干扰扰，但，但这样这样做却暴露了其内心的活做却暴露了其内心的活动动。(7)斜仰着斜仰着头头，烟从鼻孔吐出，表，烟从鼻孔吐出，表现现出一种自信、出一种自信、优优越越感以及一种悠感以及一种悠闲闲自得的心情，通自得的心情，通过过斜斜视视仰着仰着头这头这一一动动作，作，主主动动地拉开了与地拉开了与谈话对谈话对象及其目光交流的距离，从而表象及其目光交流的距离，从而表现现出吸烟者内心的那种自信、出吸烟者内心的那种自信、优优越和悠越和悠闲闲自得的心自得的心态态。？请同学们列举生活中的态势语言？请同学们列举生活中的态势语言小结：小结：l掌握各种简单的态势语言所能够表达的信息，以便在以后的工作中出现不必要的麻烦。